醫藥營銷的策略分析的論文

1 醫藥營銷的品牌策略

在醫藥行業中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同於啤酒、飲料等產品的市場很大，所以説是“小市場”。為什麼説是大營銷呢？我們先看一看電視裏的廣告就知道了，醫藥產品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中佔有很高的比例。也就是説，在今天激烈競爭的環境中，我們製藥工業的營銷費用投入是很大的。營銷什麼？當然是營銷我們的產品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。

品牌從何做起？製藥工業一直有一個説法：產品卓越，市場卓越，執行卓越。產品卓越對處方藥的營銷至關重要，市場卓越是對OTC產品的極大挑戰，執行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的`一種極高境界。產品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內眾多藥廠雖然在研發經費上不設上限，但是目前中國企業沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發的，因為研發來得太慢。

如果沒有最好的產品怎麼辦？現階段中國製藥工業的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產品的差異化，進而滿足消費者的需求。那麼是不是有了好的想法、好的戰略就可以了呢？你可以這麼想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業外部的環境和內部的條件都在不斷變化，而出路就在於創新，不斷創新。別人的東西是拿不過來的，結合自己的文化進行創新才能獲取成功。而創新需要的，就是執行上的卓越。

2 醫藥企業營銷中的策略

製藥工業的營銷寶典是什麼？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫院看病，醫生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫生的話。但是假如有一套理論説“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治癒感冒”，那麼醫生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。處方藥與非處方藥不同之處在於處方藥營銷的對象是醫生，所謂“拉動”的概念就是要給醫生一個説法，只要有一個説法。那麼醫生就有理由開處方了。但是，有一個説法之後，在非常多的藥品中，醫生是否會選擇這個產品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結合，“拉動”就是給醫生一個開處方的理由，樹立學術地位，普及醫藥教育；“推動”就是給醫生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫院裏來。只有“推”“拉”結合，才能讓醫生有理由開處方且願意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結為“推”和“拉”。由於在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫生那樣的角色，於是醫藥企業的“拉動”對象就不得不面向產品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產生購買的慾望，並且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對於對非處方藥的營銷來説，就必須做品牌。需要特別關注的是這幾年藥品零售商業的發展速度遠遠超過批發企業的發展速度，而藥店在做品牌經營的同時更希望與製藥企業進行聯盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關鍵力量。