小微貸營銷策略分析論文

摘要：

隨着我國促進小微企業發展、調整經濟結構的迫切需要，小微金融越來越受到金融機構的廣泛關注。尤其是中小商業銀行，大多成立了專門的小微業務部門，利用獨立的信貸體系大力開展小微貸業務。然而，中小商業銀行的小微貸營銷策略存在諸多問題，導致其不良比率較高。

關鍵詞：

中小商業銀行；小微貸；營銷策略

一、引言

小微企業融資難是公認的世界性難題，尤其是伴隨着我國經濟進入新常態發展階段，小微企業明顯體會到經濟增速換擋和經濟結構調整陣痛所帶來的壓力，融資難題更加突出。在所有的融資渠道中，小微企業通過銀行獲得貸款支持佔有極其重要的地位，並且相對於大銀行而言，中小商業銀行更有必要面向小微企業進行相關的業務轉型與升級，以順應時代的發展，獲得更大的利潤空間與發展空間。

二、營銷策略對於中小商業銀行小微貸業務發展的重要性

本文所述中小商業銀行是指除工、農、中、建、交五家大型銀行之外的商業銀行，小微貸業務係指商業銀行向符合小微企業條件的客户提供資金支持的金融業務。營銷策略是指銀行應當以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的.產品、價格、渠道和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。對於中小商業銀行而言，恰當的營銷策略對於小微貸業務的發展具有重要意義。

三、中小商業銀行小微貸營銷過程中存在的主要問題

近年來，我國大多數中小商業銀行已開始逐漸轉變營銷理念，主動向小微企業提供各種融資服務，小微貸產品日益豐富，貸款涉及行業日益廣泛，營銷渠道也呈現多樣化趨勢，如櫃枱營銷、電話營銷、網絡營銷等等。然而，中小商業銀行小微貸營銷過程中仍存在各種問題，導致小微貸的不良率相對較高，有限的金融資源沒有得到最合理的配置。

（一）小微貸產品利率過高

相對於大中型企業而言，小微企業生產規模較小，管理水平較低，自身資金實力較弱，抗風險能力差，加上小微企業財務制度不健全，信用缺失，抵押物較少，因此，當中小商業銀行向小微企業放款時，基於風險與收益成正比原則的考慮，一般會提高放款利率以保證銀行的持續經營。但是部分商業銀行的貸款利率過高。

（二）審批機制不夠完善

小微企業的貸款需求往往具有短、小、頻、急的特徵，小微貸款“急”的特徵指的是小微企業財務制度不健全，當發現企業需要資金支持時，往往已經非常急切。這就意味着對於中小商業銀行而言，應結合小微企業融資特徵，優化貸款流程，縮短放貸週期，提高放貸效率。

（三）小微團隊專業度不夠

目前，很多中小商業銀行已成立小微團隊，或者針對小微放貸業務設立單獨的部門，如小微業務部等，但是現實生活中各銀行的小微團隊並不夠專業，尤其是各支行部門的小微團隊。部分客户經理對小微金融相關理論瞭解不夠透徹，業務操作不夠熟練，往往僅知其然而不知其所以然，工作過程中僅知道該如何操作，而對相關的金融知識以及業務如此操作的原因全然不知。

四、完善中小商業銀行小微貸的營銷策略

（一）合理設置貸款利率

商業銀行的基本業務是吸收存款發放貸款，通過賺取存貸利差而盈利，合理的利潤率是商業銀行持續經營的基礎。相對於民間借貸而言，通過銀行這樣的正規金融渠道獲得貸款支持更易受到小微企業青睞，我國法律明確規定，民間借貸的利率最高不超過同期基準貸款利率的4倍，超過此限度的部分不受法律保護。因此，對於中小商業銀行而言，針對小微企業的高違約率可適當提高貸款利率，但是至少不應高於民間借貸的利率水平。

（二）完善審批機制

針對小微企業貸款“急”的特徵，中小商業銀行應完善審批機制，不斷提高放款效率。放款效率的提高，意味着放款成本降低，唯有如此，才能既滿足小微企業貸款要求，又能使得中小商業銀行獲得足夠的利潤。目前，中小商業銀行大多處於分層審批機制的階段，即便名義上是信貸工廠處理模式，但實際上仍然是層層報批，審批手續比較繁瑣。日後，中小商業銀行應建立起針對小微貸業務的獨立的審批部門，對各項小微貸業務進行集中審批，同時，將審批流程進一步簡化。

（三）加強小微團隊的專業化建設

小微貸營銷的主力軍是商業銀行各分支機構小微團隊的客户經理，他們直接面向客户，代表銀行，小微團隊的專業化直接影響了銀行的專業與品牌。因此，小微團隊的專業化建設非常重要。首先，中小商業銀行應制定明確的小微金融客户經理的選拔標準。其次，中小商業銀行還應建立系統的客户經理培訓機制。

參考文獻：

[1]王剛，邵展翅.民生銀行小微企業貸款業務存在問題及發展策略研究[J].金融經濟，2015，（4）：131-132.