服裝銷售禮儀和銷售話術

在鄭州生活的這幾年，去的最多的就是二七商業區，那邊不管是鋪裝批發市場，還是品牌專賣店，應有盡有。即使你不準備買衣服，但是等你逛過一圈以後，你會發現，手裏提了很多衣服，在鄭州是不會發生缺衣服穿的情形的。

可見鄭州在服裝行業的發展有多麼旺盛，這就意味着服裝界的競爭也很殘酷，而業內人士都知道銷售過程中服裝銷售禮儀運用的嫻熟程度是吸引客户，站穩腳跟的保證。

顧客分析

服裝業注重的是流行，和對服裝意義的領悟。怎樣搭配服飾對於服裝銷售人員來説很重要，還有顧客的心理也需要掌握，便於引導客户購買。

服裝與色彩的聯繫是非常緊密的，一件服裝產品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮豔、明亮的色彩還很少，無法滿足消費者的購買願望。

作為銷售人員必須瞭解顧客羣體中有哪幾種消費類型，一般女同志都喜歡到大型的商場，商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時所表現的購物態度也是不同的，大致分為以下幾種類型：

休閒型

這一類人羣多以青年、中年人為主，大多數人是在工作之餘，毫無目的的到商場來閒轉，以此來消磨時間，此人羣並沒有購物的慾望，在閒轉的過程中尋輕鬆與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達到心理的滿足。

引導型

這一類人羣，多以文化層次比較高、職業女生比較多，生活、工作節奏比較快，沒有太多的多餘時間，不像休閒人羣那樣閒逛，為了節省時間，會通過看報紙、電視廣告來了解自己所需的產品，通過廣告內容對商品產生強烈的好奇心和強烈的購物慾望。

盲目型

這一類人羣多是衝動型人，容易被人誤導，購物沒有目標，見什麼商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務，此顧客就會不計後果的進行購買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以後或他人説不好時就後悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務人誤導的，所造成的結果。

理智型

這一類人羣文化層次比較高，對任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導，對自己所需求非常明確，多以白領、金領的女士為主，此階層女士一般自身條件非常優秀，自信心很強，對產品廣告和銷售人員不論你多麼熱情，只要不是她的需求，你是説不動她的，此類人羣會理智的按照自己的需求進行購物。

推薦技巧

服裝銷售人員必須要對服裝的趨勢，商品質地，產地等一些專業問題掌握，這樣給顧客推薦時成功的概率就會比較高。推薦時應注意以下幾點：

推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行説明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

配合手勢向顧客推薦，手勢的表達有可能比語言更直觀。

配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不同特徵。

把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

準確地説出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的説明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地説出各類服裝的優點。

購物信號分析

顧客進店買不買衣服多半都能看出來，明顯的購物信號：觸摸衣物、翻看價格、翻看商標、直接問還有什麼顏色、拿到鏡子面前對照；不明顯的購物信號：視線停留在某一物品上、在一個區域內重複往來、和朋友討論衣物、看自己的購物單。對購物信號的掌控有助於促成生意的成功。

另外還可以從表情，語言和行為上看出信號，表情信號：包括流露欣喜讚賞之意，若有所思，表情認真等；語言購物信號：包括詢問商品價格，用料或者對導購表示友好；行為購物信號：包括較長時間仔細看產品，觸摸產品，當視線從產品轉移到導購身上，四周環顧，與導購目光相對。

顧客討厭的行為：緊跟式：客人一進店裏，導購就尾隨其後；探照式：客人走進店裏，導購像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動。

顧客進店導購打完招呼後，不要立即站在顧客身旁或跟在他後面，應該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。當客户有需要時，要及時給予指引。

服裝銷售話術

話術一、不能直接否定或拒絕客户。例如“不會呀！買這款的人很多，都沒有人提過這種問題！”，客户理解的潛台詞就是“別人都沒問題，就你多事？”馬上就會不高興了。

正確説法示例：例如（客户抱怨面料不舒服）“這個問題以前我們倒是沒有遇到過，您覺得不舒適是怎麼樣的一個情況呢？”瞭解原因後，再做有針對性的解釋。

例如：“其實每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優點是……不過您在穿的時候最好還能多加一件衣服穿裏面，這樣不但穿起來非常舒服而且……”這樣比較容易讓客户感覺到你是在為他着想，對你的解釋和建議也會比較容易接受。

話術二、不能用簡單的話語搪塞客户。例如客户對試穿的某件衣服不滿意時，回答“這一款我們賣得很好的！”、“可能您看着不習慣吧！”這樣的話語就是不合適的。

要特別注意尊重客户的選擇，例如回答：“是的！我能理解，因為這款服裝的設計是比較有針對性的客户，而以您來説，我個人覺得應該是比較適合……款式……風格，您覺得呢？”。這樣就可以很巧妙地化解客户對某件單品的.不滿。

話術三、本着最大的誠意和耐心回答問題，例如客人問衣服是否易縮水或脱色，如果回答“洗的方式只要正確就不會！”，客人一定會再問“那怎麼洗是正確的？”，不如從一開始就進行簡單的講解：“這一點我正好要跟您説，這一款面料（加上優點），不過在打理上要注意幾點，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！”

服裝銷售心態

服裝銷售人員直面顧客時，要把“顧客至上”的服務理念發揮到極致，這樣才能使顧客再次光臨。銷售過程要樹立正確的心態認真對待顧客，修煉出好的親和力，展現出你高度的熱忱和服務心。

服裝銷售者直面顧客時，要秉承高度的熱忱和服務心，頂尖的銷售員都把客户當成自己長期的終身朋友。 關心客户需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客户最好的服務和產品，保持長久的聯繫。 知識不但是力量，更是企業創造財富的核心能力。

成功的銷售人員能看到客户背後的客户，能看到今天不是自己的客户，但並不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現。

服裝銷售跟顧客零距離接觸，親和力很重要， 許多銷售都建立在友誼的基礎上的。 銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘儘可能的打動客户，這就需要銷員具備很好的親和力。

銷售員需要克服心理：恐懼。銷售員的恐懼來自於怕被拒絕，咱們分析一下：

1、被拒絕的定義是什麼？什麼事發生了才意味着被客户拒絕了？

2、客户用怎樣的語氣對你説，你才感覺被拒絕？

3、你的客户的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

通過這些對自己的疑問，在自己的心理有個答案，想出對策。建議應對方法：你需要轉換情緒，試着把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善於創造，勇於冒險，敢於接受挑戰。

服裝做為銷售行業的一類，跟顧客的接觸面算是最廣的。如果説銷售禮儀適應於各行各業，這是對的，但是服裝行業的特殊性決定它的獨立性，所以服裝銷售禮儀才是最適合服裝業銷售人員的規範。禮儀反映着服務態度和服務質量，脱離禮儀的規範，任何行業都是不能正常運行的。