銷售電話拜訪禮儀技巧

電話拜訪禮儀是在電話拜訪的時候要注意的禮儀規範，用電話來拜訪客户不僅可以免除到處奔波的勞苦，還可以節省花費，提高效率，而且容易給客户留下良好印象，電話拜訪，使銷售人員獲得與客户見面的機會，從而可以增加銷售突破的機會。

電話拜訪禮儀

作為銷售人員，你要消除客户的困惑，就需要有一定的技巧和方法説服客户，一般來説，利用電話做初步交涉或者取得預約，要注意的不外乎以下幾點：

取得對方的信任

誠信為立身處世之本，不論在哪一行業都是這樣，尤其在銷售這一行業更是如此，要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任，如果是面對面接觸的話，客户至少還能憑對銷售人員的印象來做出判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據，只能憑聲音來猜測，因此，銷售人員首先要注意的就是説話的語氣。

要想達到推銷的目的，最基本的條件就是先獲得對方的信任，才能使之進一步聽你的介紹，因此，首先要注意的`是説話的語氣要客氣，語言應簡潔明瞭，要讓客户心情愉快，樂於聽你説下去，不要讓對方有受壓迫的感覺。

説話速度不宜太快

電話拜訪的談話時間要短，口吃清晰、語調平穩、言辭懇切、理由充分。陳述拜訪事由應簡明扼要，切忌心浮氣躁、咄咄逼人，尤其是客户拒絕約見時，更要保持良好心態，心平氣和地進行。如果你的客户並不是你的親朋好友，並不熟悉你的語調和用詞，那麼如果你説話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內容，容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。

強調“不強迫.......”

一般而言，利用電話做初步交涉是為了取得上門拜訪的機會，應以低姿態面對客户，以達到會面的目的，例如，反覆強調“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不是強迫您....”

多問問題，儘量讓客户説話

多問問題，儘量讓客户發表意見，是由於在電話交談過程中，你不能像再面對面接觸中可以從客户的表情、動作看出客户是否在專心傾聽，也無法推測對方的內心想法。因此，多問問題才能瞭解客户的真實想法，並對症下藥，激起客户的興趣、滿足客户的需求。

主動決定拜訪的日期、時間

有時候，拜訪的日期、時間應該由你主動提出並確定，確定拜訪的日期時，既要尊重對方意見又要積極主動，儘量不給客户拒絕、託詞的機會。因為讓客户決定，萬一客户沒有時間，或者見面的慾望不高，會推脱拒絕。

例如你問對方什麼時候有時間，如果他對你銷售的產品不感興趣，就極有可能會回答你：

“啊，真不巧，這段時間我都很忙。”如此一來，又得從頭開始來説服他，不如主動建議：“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”，萬一客户都沒有時間，你應把日期往前提，因為往後拖延的話，你的説服力會大大減弱，另外，客户也可能發生其他變故。

電話拜訪的技巧

獲得對方拜訪成功的關鍵是你必須懂得打拜訪電話的技巧，讓客户認為確實有必要見你，所以銷售人員必須熟悉電話拜訪的技巧，掌握以下電話拜訪的正確方法：

運用客户好奇心

銷售員可以利用好奇心吸引客户的注意力，使客户參與到推銷員的銷售當中來。激發客户好奇心通常有以下幾個策略：

1）問一個引人深思的問題，例如：

“您猜猜看？”

“請問，您知道......是什麼原因嗎？”

類似的問題，可以讓客户很好奇你為什麼會這麼問，同事客户想知道答案。

2）“猶抱琵琶半遮面”

在電話裏提供給客户部分信息，給對方留有懸念，意味着你在面談時可提供豐富、完整的信息，從而爭取約見的機會，例如：

“XX先生，我公司工程師對你們目前使用的系統進行了研究和測試，他發現了許多問題。”

這樣的問題會勾起客户的急切之情，他會問：“什麼問題？”

“問題牽繫到很多方面，在電話當中可能很難説清楚，我想還是當面跟您説可能更好一些，您問您明天有時間還是後天有時間？”

3）儘量顯露有價值的一面

假如產品能帶給客户一些好處或利益，客户一定不會拒絕的，例如：

“您想了解一種可以幫助您提高40%產量的產品嗎？”

“有一種方法可以為您帶來30%的利潤或是節省30%的成本，您有興趣瞭解一下嗎？”

不要在電話中過多地談論推銷的具體事項及內容，只要明確約見時間即可。

4）利用客户的從眾心理

每個人都有從眾心理

“坦率地説，XX先生，我們已為您的許多同事或同行解決了非常重要的問題，這個問題對您來説也是存在的，您不想了解一下嗎？”

利用對方感激之心

銷售員對客户至真至誠的關心自然會得到客户的感激與報答，那麼以客户禮儀為基準的推銷，使自己的銷售宣傳符合對方的需求，這種做法的結果會使客户從內心樂意接受銷售員的約見要求，歡迎推銷員的上門造訪。

電話與信函相結合

作為銷售人員，在打電話之前你應給客户發一個傳真、信函，以引起客户的在注意，製造一個正確接納的機會，信函發到的同時，及時跟蹤客户，通過電話與有關客户聯繫，就可以收到良好的推銷效果。

電話拜訪禮儀主要是通過在電話拜訪時利用好的禮儀和技巧可以取得面對面拜訪的機會，這樣產品銷售成交的概率就會非常大。