銷售拜訪禮儀之怎樣做好開場白

銷售拜訪禮儀之如何做好開場白認為，推銷的開頭語是非常重要的，如果開場白不能抓住客户的人，只會讓人覺得這只是標準的推銷詞，毫無實在之處，自然不會為此動心，那麼繼續的商談又怎麼會進行呢？因此在銷售拜訪禮儀中設計好的開場白，對每個銷售人員來説無疑是進入銷售之門的敲門磚。

　利用好奇心開場白

案例：一個推銷節水噴頭的銷售人員，來到某單位的辦公室，進門後，他微笑着，不做任何自我介紹，而從包裏拿出一樣東西遞給一個正吃驚地看着他進來的人，説：“您請看一下這個”。這個人還不知道怎麼回事，手裏就拿着他遞過來的東西，“這是什麼？”，他立即翻來覆去觀察這個噴頭，於此同時，銷售人員有拿出幾個，分給在場的其他人，於是帶來了一陣議論，他抓住時機展開宣傳，結果大家的注意力都集中到他推銷的節水噴頭上了。

案例分析：這個銷售人員成功的利用了人們易對陌生人及物品產生好奇的心理，直接將人們的注意力轉移到他的推銷上，並抓住人們觀察節水噴頭的時間去説服人們，當人們瞭解到他的真正身份和意圖之後，可能已經準備購買了。

在另一種情況下，當銷售人員遭到拒絕的時候，還可利用人們對“只説一句話”之類的小小請求的寬容和好奇，重新喚起客户的注意，引起其再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。

正話反説的開場白

人們頭腦中的銷售人員形象總是想方設法的推銷寫什麼。由於有了這種固定的印象，假如銷售人員一開口即介紹自己的產品，那麼必然會被客户歸入這一固定的形象中去，不再注意，所以打破客户的思維定勢，也是銷售人員吸引客户注意的好辦法，具體該怎麼做呢？

一個洗衣機廠得銷售人員找到一批發部的經理訪問。開口即説：“您願意賣500台洗衣機嗎？”話一出口，即引起經理的注意，便高興的同他談下去。

其實這只是“買”和“賣”的一字之差。但如果銷售人員説的是“買”字，經理肯定不願意再繼續這個談話。本來嘛。我這裏還有一推洗衣機沒人買呢。幹嘛要買你的。而“賣”字則正好説中了經理所盼望的事情，而又出乎他的意料。在他的心中引起了較大的反響。

這種正話反説的策略，打破了銷售人員的自身常規，在引起”頑固“客户的注意時，是比較有效的。

設身處地的設計開場白

銷售人員如果只是為推銷商品而推銷，過多的談論自己，吹噓自己的產品的話，那麼他的話是很難吸引客户的。但銷售人員要是站在客户的立場上，説出替客户設身處地着想的話，則會贏得對方的注意，因為對所有的人來説，注意的最大焦點莫過於談論與之有關的事情。所以銷售人員就應該從談論客户與銷售息息相關的信息入手，使客户對推銷產生興趣。

IBM公司一個銷售人員到一家公司推銷計算機。説明來意後，對方年輕的`主管拒絕道：”我們不需要計算機，我剛上任，一切不熟悉，很忙，也沒有時間學習計算機操作。“

銷售人員不慌不忙的説：”您和您的同事都很忙，我十分理解，而我來推銷電腦正是想幫你們的忙。“

這一下就將對方吸引住了，於是繼續説道：”你們上忙下忙，不是因為不勤快，而是因為沒有認識到科技成果對提高效率的重要意義，我計算了一下，各部門選人來學習電腦，您收下的人可以減掉五分之二，或者説減掉五分之二的工作量，您學會了，可以通過電腦聯網，調出信息，作分析，省時又省力“幾句話打動了年輕主管的心。

案例分析：在這個例子裏，銷售人員並沒有介紹IBM的產品如何優秀，如何好，而是替年輕主管着想，圍繞如何減輕他的工作量，提高工作效率來展開説服，這樣，年輕主管不僅為銷售人員體諒自己工作的辛苦而感激他，而且也在隨着銷售人員的思路去思考去考慮這個問題，於是推銷不就邁向了成功的第一步了嗎？

在實際生活中，客户與銷售息息相關的信息有很多。這就需要銷售人員根據實際情況來加以選擇和運用。

稱讚你的顧客的開場白

案例：一位中年婦女領着自己的女兒來到百貨商店的旅遊鞋精品櫃枱，他們邊走邊看，這時營業員突然到：”您的女兒真高，上高中了吧？“中年婦女笑着説”剛畢業，這不，才考上大學，帶他來買雙鞋。“

”您的女兒可真不錯，多給您爭氣呀！將來一定更有出息，您就等着享福吧，您看您的女兒又高又苗條，這種新款旅遊鞋一定適合她。“

”真的？讓我看看。“

這個營業員正是利用了母親對孩子的愛，去稱讚孩子，從而吸引了母親的注意。

案例分析：每個人都有希望別人讚賞的心理，而且對得體的讚美是很容易注意的，因此，在推銷開始時，適當的讚美你的客户，是喚起客户注意的有效方法，讚美的內容有多種多樣，外表、衣着、談吐、氣質、工作、地位及智力、能力、性格、品格等，只要恰到好處，對方的任何方面都可以成為讚美的內容。

允諾好處和利益的開場白

我們常常在報紙上或電視上看到這樣的廣告承諾：”免費提供.....“，”買二送一“等，這樣的廣告之所以能夠激起人們的購買興趣，是因為他向人們提供了免費得到的利益，何樂而不為呢？

案例：一箇中國留學生在澳大利亞經歷了這樣的事情：

”一天，我獨自走在悉尼的街頭，突然一聲’請原諒‘使我下了一跳，回頭一看，原來是為金髮小姐。“

”您是中國人？“金髮小姐問。

”恩“我下意思的回答了一聲

”我能問您幾個問題嗎？“

”我不懂英語“我打着手勢裝着不懂。

”只四個問題。“金髮小姐一笑，繼續問：”您是學生還是工作了？您最想做的事是什麼？將來想從事什麼工作？對未來有何打算？“我的顧慮打消了，心想在這陌生世界中，竟還有人關心起我這個不起眼的人的生活和工作，甚至未來，於是答道：

”我現在是邊學習邊打工，每天感到工作壓力很大、有很累、我最想做的事就是交到更多的朋友，將來能從事自己喜歡的工作，對未來我希望獲得成功。“

金髮小姐一邊點頭表示理解，一邊儘快的在本子上記下”壓力“，”朋友“，”工作“，”成功“。並在成功一詞與前面三個詞之間畫了一個圓。並打上了大大的問號。

”您希望成功，目前卻遇到壓力，朋友和工作這些問題，那麼通過怎樣一箇中間媒介去實現呢，我將告訴您“

然指着問號問到：”但願我能幫你解決這個問號。“

我十分驚訝，於是帶着好奇，跟着金髮小姐來到了他的辦公司，他告訴我，他的工作是幫助那些有困難的人，根據他們的具體情況，知道他們購買他們所徐靜要的是書，特別是在這兒購買可比外面書店便宜百分之十，金髮小姐正是以”我能幫你解決這個問題“的承諾來吸引留學生的。從這裏我們的銷售人員是否該借鑑點什麼呢？

銷售人員也應該掌握這種方法，在與客户見面時即應告訴他，你能給他帶來何種好處，能為他做寫什麼事，能滿足他哪些需要，這樣客户就會對你的推銷發生興趣。