民營企業營銷策略發展論文精選

一、恩施民營企業現狀及營銷問題

恩施自治州現有民營企業約2460多家，其中絕大多數註冊資金在30萬元以下，主要集中在技術含量低、生產工藝簡單的行業，其生產、經營規模小、競爭能力、抗風險能力低下。在企業營銷方面存在以下突出問題：

（一）營銷觀念落後

客觀地説，恩施民營企業對企業營銷普遍都很重視，但營銷觀念卻比較落後，在一種“實力弱，經不起折騰”的指導思想下，缺少市場競爭需要的新觀念，新思路，缺乏足夠自我挑戰和居安思危的意識，業務經營主要依靠充實業務員隊伍、加強對銷售渠道的管理和考核，在營銷手段上缺少一種主動性，尤其不注重對新市場和潛在市場的開拓，沒有很好地處理好“競爭”、“和諧”與“創新”、“加速”幾者的關係。

（二）營銷管理簡單

恩施民營企業多數是家族式管理，在生產管理、財務管理、人事管理等方面比較嚴格，但在業務管理上隨意性很大，缺乏整體策劃和周密計劃，執行中也缺乏相應的監督機制，業務人員職責過於職能化，而非流程化，團隊精神較為淡薄。

（三）促銷缺乏新意

眾所周知，促銷是4P營銷理論的重要環節，作為企業，產品與消費者實現溝通互動的一個良好平台，促銷必不可少，仍將是產品地面推廣的主要手段與競爭利器[2]。而恩施民營企業促銷往往沒有針對性，形式單一，缺乏創新，促銷的目的也不明確，促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷，返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，活動也僅僅侷限於節日、店慶之類，無形中這樣的促銷讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣，因為促銷天天搞，不僅減弱了消費者的購買慾望，使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產生反感的情緒。

（四）質量有待提高

恩施民營企業營銷重點很少放在提高產品和服務質量上，一提促銷似乎都是打廣告戰、價格戰、人氣戰，實施短時期內的零盈利、負盈利經營，甚至不惜擾亂價格體系，以不正當經營方式擠兑同行，忽視了市場是時刻發生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導向的產品競爭，沒有在服務上進行升級，市場競爭往往導致惡性競爭，實際上也相應擠壓了自身的發展空間。

二、營銷創新的必要性

企業所處的'市場結構，市場需求自身存在的問題都決定了恩施民營企業要在激烈的競爭中生存發展，必須進行不斷的營銷創新。

（一）企業特點要求創新

恩施2460多家民營企業分散在8個縣市的70多個不同行業，集中程度低、進入障礙小、模仿創新難度低，這種分散性行業的市場結構總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權，企業惟有堅持不斷創新。

（二）企業實力需要創新

恩施民營企業普遍存在着資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落後，國家政策扶持不足等問題，差異化生產經營是必然選擇，這就需要不斷創新營銷手段和方式。

（三）市場現狀需要創新

恩施屬於經濟欠發達地區，市場空間本身很狹窄，而在現代社會，市場需求的個性化、細分化特徵進一步突出，因此民營企業必須不斷拓展生存發展空間，這對目標市場的定位提出了挑戰，一個較為現實有效的選擇就是開展營銷創新。

三、營銷創新的可行性

人們習慣認為，“創新”被視為技術上的某種發明、創造，意味着科技進步、設備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創新。這種認識上的誤區直接導致的一個後果，是他們對創新敬若神明，敢言而不敢為，創新被當成了實力雄厚的大企業的“專利”。實際上在營銷問題上，民營企業更有自身的長處。

1．大多數民營企業歷史較短，受老傳統束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創新的經營哲學，尤其是民營企業的管理者，相對來説更富有敢於承擔風險和創新的企業家精神。

2．民營企業規模小，內部管理層次簡單，可以大大減少內部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易於適應潮流迅速調整；而且員工之間、上下級之間便於交流、溝通，容易達成共識；上級對員工都比較瞭解，在用人時可以做到人盡其才；管理者與員工能夠共擔責任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業文化，有利於激勵企業的創新精神。

3．民營企業實力薄弱、抗禦風險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使民營企業更加重視市場及顧客的變化。相對來説，大企業無法靈活調整，也往往不會關心環境的變動，因而創新意識較淡，反應能力也更遲緩。

由此可見，民營企業的創新效率、創新時間等方面明顯優於大企業，民營企業應抓住有利時機，利用自身的優點通過不斷的創新來提高自身的競爭力。

四、營銷創新策略

營銷創新是一個系統而複雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就恩施民營企業而言，筆者認為可從以下幾個方面進行營銷創新：

（一）營銷觀念創新

任何出奇制勝的行動首先來源於觀念上的別出心裁。恩施民營企業雖然大多”小而弱”，但在營銷方面並不存在任何禁區，更不可盲目自卑，因此，在確定營銷觀念上要不拘一格，如範圍上要大膽樹立全球營銷觀念，適應時代發展上要增強綠色營銷觀念，不僅僅在產品生產、加工中要力求符合環保標準，在營銷上也要積極引導消費者減少污染、注重健康，恩施有許多生產加工綠色食品的民營企業，更要大打“環保牌”。在策略上，許多兵法都可應用在營銷策略中，如“農村包圍城市”的策略。許多城市廣場商場、超市等都要高額進場費用，對於資金實力弱的恩施民營企業來説，傳統的手法無法立足於市場，大規模的宣傳促銷、降價、退貨等又會將自己逼上絕路，在此情況下，最好採取“倒着做渠道”的策略。先做終端市場，從“農村”包圍“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民營企業要獲得進一步發展，必須藉助他人的力量，最有效的，便是帶貨銷售策略：以批量的暢銷產品來帶動其他賺錢的非暢銷產品銷售，實現雙贏。再如“集中優勢兵力”。量力而行是企業必需遵守的鐵律，當前，電視、報紙鋪天蓋地，海報、招貼、貨架、展櫃應接不暇，促銷、公關、文藝演出如火如荼[3]。如果恩施民營企業也一躑千金地花錢去大做廣告，甚至像標王秦池那樣，用數倍於自己實際資本的貸款去做砸錢，無疑於快速自殺，對於宣傳品的製作，要堅持“寧肯少些，但要好些”的原則。不可粗製濫造，星星之火，可以燎原，集中宣傳推廣資源和局部優勢，才有機會取得局部市場的成功並獲得持續的發展。

（二）產品服務創新

營銷絕不是以廣告狂轟爛炸為先鋒，以價格戰為利刃去透支市場的短視行為，核心競爭力必須放在產品升級和服務質量領先上。當然，限於技術和實力，恩施民營企業短期內很難真正創立質量非常好的名牌，這是客觀現實，不能唱高調，但可以採取一些其它策略，如將產品和服務進行貼身捆綁設計，在顏色、形狀、功能、材料、款式、容量、包裝、運送等方面加大研發力度，延伸產品差異內涵，不僅在功能性、裝飾性和個性化上贏得消費者親睞，同時也使產品儘量突出企業形象，再加上以優質的售後服務來獲得營銷創新的最佳效果。

（三）銷售渠道創新

1．重視關係營銷。在市場競爭中，顧客具有動態性，其忠誠度是變化的，要提高顧客的忠誠度，需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關係，加強客户關係的管理是企業營銷創新中的又一重要方面[4]。客户關係不僅僅是一種購買或者消費關係，除了購買產品或服務的單位和個人外，還有企業與潛在客户、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關係。只有加強對這些關係的重視和管理，才能把顧客與企業聯繫在一起，促進營銷活動全面開展。

2．強化網絡營銷。隨着互聯網的普及，網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式，將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實，恩施民營企業要善於將產品的相關信息通過網絡傳遞給目標消費者，使消費者能夠藉助搜索引擎不受時間、地域的限制瞭解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息，以促使消費者產生購買慾望，最終達成成交的目的[5]。

3.開展橫向聯盟。傳統銷售模式上產生企業身兼倉儲、配送、分銷、終端建設、售後服務等多項市場職能，幾乎是唱獨角戲，當前商業分流趨勢日益明顯，恩施民營企業要實現規模發展，同樣必須收縮市場職能，在信息共享、在平等互利的基礎上，與物流牽手、與同行結盟，共同開拓市場。一是理順廠商關係，爭取更多一個渠道鏈條上的分利者，很好應用代理制，並不斷密切關係，求得實質的發展；二是闢新渠道，搞跨行業多維分流，如房地產與建材、家電業結盟營銷，體育用品、時尚用品經銷與旅遊傳統共同開展促銷活動等。

總之，市場營銷不僅是民營企業的一項職能，而且已經成為整個經營基礎，只有通過營銷才能使顧客更加深入地瞭解企業的文化、產品和服務。做好市場營銷涉及面很廣，如加大培訓力度、建立強有力的營銷隊伍，設計企業標誌、樹立企業形象等[6]都十分重要。這些方面有待於今後進一步發掘和探討。

【參考文獻】

[1]（美）邁爾斯．市場細分與定位[M]．北京：電子工業出版社，2005．

[2]張宇丹．營銷傳播策略與經營[M]．昆明：雲南大學出版社，2006．

[3]趙士勇．中國民營企業第二次創業初探[J]．商業現代化，2006．

[4]牛琦彬，王洋．市場營銷行為的非價格競爭策略[J]．企業活力，2006，（9）．

[5]鄒文波．網絡營銷[M]．北京：人民郵電出版社，2006．

[6]亓名傑．市場營銷學[M]．北京：機械工業出版社，2007．

　摘要：文章結合恩施民營企業生產經營的特點，論述了民營企業營銷創新的必要性和可行性，剖析了恩施民營企業營銷存在的問題，提出推動和促進民營企業的發展和壯大的營銷策略在進一步轉變營銷觀念、提高產品服務質量、拓展銷售渠道上不斷創新。

　關鍵詞：民營企業；營銷策略；企業實力