採購談判的議價技巧試題

篇一：採購談判的議價技巧試題

學習課程：採購談判的議價技巧

單選題

1.包含運費以及途中損失的價格類型叫做： 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 到廠價 出廠價 淨價

實價

2.在產品的價格類型中，存在風險的價格是： 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 現貨價 合約價 訂價

毛價

3.每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上有利潤，盈虧平衡點以下沒有利潤。這種議價前的分析叫做： 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 比價分析 邊際利潤分析 成本分析

採價分析

4.想要在談判中取勝，需要遵循一定的規律。下列選項中，正確的談判做法是： 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 裝作漫不經心、可有可無的樣子 選擇現場車間作為談判環境 以銷售員應對對方的採購部經理

要習慣性地反對

5.在企業起步的困難階段，想要獲取對方的價格底線，最好的方法是： 回答：正確

1.A 假設試探 2.B 低姿態試探 3.C 派別人試探

4.D 合買試探

6.低於實價，誘人上鈎，屬於談判藝術“七個音階”中的： 回答：正確

1.A 漫天要價 2.B 虛與委蛇 3.C 步步逼近

4.D 投石問路

7.使對方不停地説“對”，儘量避免讓對方説“不”，這種談判邏輯方法稱為：

1.A 明確回答法 2.B 轉移論題法 3.C 蘇格拉底問答法

4.D 虛擬論據探測法

8.在使用邏輯幽默法時，下列做法不恰當的是： 回答：正確

1.A 開對方的玩笑 2.B 用邏輯構造幽默 3.C 違反邏輯達到幽默

4.D 講一些笑話故事

9.下列選項中，符合優勢談判祕訣的是： 回答：錯誤

1.A 自己先表態、報價 2.B 把起草合同的任務交給對方

回答：正確

3.C

4.D 無論對方的談判技巧多麼差勁，都要向對方表示祝賀

白臉—黑臉策略一旦被識破，就必須放棄該策略

10.當價格講不下來時，就與對方談質量，質量講不下去就講服務，這種談判邏輯方法屬於： 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 轉移論題法 虛擬論據探測法 預期理由誘惑法

以偏賅全法

判斷題

11.在談判中要運用80/20法則，主件的價格可以不降，但副件的價格必須降。此種説法： 回答：正確

1.A

2.B 正確 錯誤

12.談判時要攻其一點，不及其餘，抓住對方產品、服務的一個弱點進行全盤否定。此種説法： 回答：正確

1.A

2.B 正確 錯誤

13.談判一定要少聽多説，提供給對方的信息愈多愈好。此種説法： 回答：正確

1.A

2.B 正確 錯誤

14.第一次談判時，最好帶着律師，以顯示對對方的重視。此種説法： 回答：正確

1.A

2.B 正確 錯誤

15.提出自己最後的價格，如果對方不同意也不再讓步，這種價格試探方法屬於威脅試探。此種説法： 回答：正確

1.A

2.B 正確 錯誤

篇二：採購談判議價技巧

學習導航

通過學習本課程，你將能夠：

● 學會獲取對方價格底線的策略；

● 掌握談判藝術的技巧；

● 學會運用優勢談判的祕訣。

採購談判的議價技巧

一、獲取對方價格底線的妙招

談判是在雙贏的基礎上實現各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。 價格探底有如下九招：

1.假設試探

採購方可以假設自己運輸、提供原料、現金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推算出供應商的價格底線。

2.低姿態試探

低姿態試探就是採購方處在企業起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以後再回饋廠商。如果是很有潛力的客户，供應商往往會抓住不放，並且雙方形成長久的合作關係。所以用低姿態試探，可能會得到比較好的價格。

3.派別人試探

採購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應商的價格降下來，當採購部真正去談判時，是在之前的基礎上談，至少不會高於之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，並逐步接近供應商的價格底線。

4.以次轉好試探

採購方可以用次品進行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底線。

5.規模購買試探

採購方可以進行規模購買，成為供應商的A類客户，對方本着薄利多銷的原則，會給以優惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。

6.讓步試探

談判就是雙方相互妥協，談判的藝術也叫做妥協的藝術。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價格底線。

7.合買試探

合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應商為其介紹更多的客户。這個方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價格。

8.威脅試探

用別的企業的價格“威脅”該企業，使對方產生危機感，這樣可能把價格降下來。

9.最後價試探

提出自己最後的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最後價試探。如果對方急於做成這筆生意，往往會接受最後的價格。

通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎。

二、談判藝術的七個音階

談判藝術主要有以下七個音階：

1.漫天要價

訂購方談判時，“砍價要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。

砍價要狠

砍價其實是一種心理學，一定要狠，不能不敢砍價，這可能使對方認為自己是裏手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。

讓價要慢

與供應商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。

2.虛與委蛇

低於實價，誘人上鈎。銷售人員往往以低於市場的價格打敗競爭對手，贏得客户，一旦與客户簽完合同，就換成完全相反的姿態。這就是虛與委蛇。

3.中途換人

當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心裏壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補救失誤。

4.出其不意

要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權威，給對方以出其不意。比如當談判價格僵持不下時，突然找到行業裏的權威人士幫助洽談、協調，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客户價格的影印件或複印件，給對方展示時不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。

5.步步逼近

談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。

6.投石問路

投石問路就是假設性試探，在數量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。

7.讓步策略

讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如果談判進度快，對雙方都不利。

三、談判七項邏輯方法

談判時要注意邏輯方法，主要包括：

1.明確回答法

談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。

2.蘇格拉底問答法

所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對方不停地説“對”，儘量避免讓對方説“不”，由是變為肯定。如果對方一直在説“對”，就會習慣性地説下去；如果對方一直在説“不”，最後也會説“不”，即使意識到自己不對，礙於面子，也不便改口。

【案例】

聰明的家政推銷員

一次一個家政推銷員去推銷家政服務，向老太太推銷道：“大娘，你把家務事

包給我們做好不好？”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧願自己累一些，也不願把錢給別人。

另外一個經過培訓的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮。”

老太太回答：“是。”

推銷員又説道：“你們的家庭好幸福，對不對？”

老太太回答：“對。”

推銷員又説：“每個人都想活的時間長一點，對不對？那就要減少點辛苦，對

不對？那就把家務包給我們，對不對？”

三個問題老太太都回答：“對。”

這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務。

顯然後面這名推銷員就是典型的、經過培訓的推銷員，學習了蘇格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時要設計一些這樣的問話。

3.邏輯幽默法

幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關係融洽，最後拿到很好的價格。銷售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個解決辦法：用邏輯構造幽默和違反邏輯達到幽默。

談判時，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，説自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以説一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，説在街上看見人追着狗咬等。此外，還應該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。

4.轉移論題法

當價格降不下來時，就與對方談質量，質量講不下去就講服務，服務講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價格。這就是轉移論題。

5.虛擬論據探測法

所謂虛擬論據探測法，就是故意貶低，虛擬證據。用虛擬的企業和價格談判，徹底摧毀對方的自信心，達到探到對方價格底線的目的。

6.預期理由誘惑法

可以用預期的理由誘惑對方，比如向對方保證下半年漲價，或者保證簽約後不滿意可以毀約等。

7.以偏概全法

談判時要攻其一點，不及其餘，由一點推及全面。抓住對方產品或服務的一個弱點進行全盤否定，逐步逼近對方的底線。

【案例】

日航緣何賤買麥道機

日本航空公司決定從美國麥道公司引進10架新型麥道客機，指定常務董事任領隊，財務經理為主談，技術部經理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。

日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來電，約定次日在公司會議室開談。第二天，3位日本紳士彷彿還未消除旅途的疲勞，行動遲緩地走進會議室，而麥道公司的一羣談判代表已經端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，還在緩解時差的不適。狡猾而又注重實效的麥道方主談，把日方的疲憊視為可乘之機，在開門見山地重申雙方購銷意向之後，迅速轉入談判主題。

從早上9點到中午11點30分，3架放映機相繼打開，字幕、圖表、數據、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應有盡有。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐着，一語不發。

麥道的領隊大惑不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什麼？”

日航的領隊笑了笑，回答：“這一切”。

麥道主談急切地追問：“這一切是什麼意思？請具體説明你們從什麼時候開始不明白的？”

日航助談歉意地説：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始。”日方主談隨之咧咧嘴，用連連點頭來贊同同伴的説法。

麥道領隊泄氣地倚在門邊，鬆了鬆領帶後氣餒地呻呤道：“你們希望我們再做些什麼呢？”

日航領隊歉意地笑笑説：“你們可以重放一次嗎？”

麥道公司談判代表重複那兩個小時的介紹時，已經失去了最初的熱忱和信心。

談判進入交鋒階段，老謀深算的日航代表顯得很難甚至無法明瞭麥道方在説些什麼，讓麥道公司的代表十分惱火，只想儘快結束這場談判，於是直截了當地把球踢向對方：“我們飛機性能是最佳的，報價也是合情合理的，你們有什麼異議嗎？”

此時，日航主談似乎由於緊張，忽然出現語言障礙。他結結巴巴地説：“第……第……第”

“請慢説”。麥道主談雖然嘴上是這麼勸着，心中卻覺得又恨又癢。“第……第……第”

“是第一點嗎?”麥道主談忍不住問。日航主談點了點頭。

“價……價……價”

“是價格嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭。

“好，這點可以商量。第二點是什麼？”麥道主談焦急地問。

“性……性……性”

“你是説性能嗎？只要日航方面提出書面改進要求，我們一定滿足。麥道主談脱口而出。”

麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進尺地撈好處。這是一筆價值數億美元的大宗貿易，還價應按國際慣例取適當幅度，日航主談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價20％。麥道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然許諾讓價，為表示誠意就爽快地讓價，於是便説：“我們可以削價5％。”

雙方差距甚大，都竭力為自己的報價陳説大堆理由，第一輪談判在激烈的交鋒中結束。

經過短暫的沉默，日方第二次報價：消減18％，麥道還價是6％。

篇三：採購人員如何有效進行採購談判--方法與議價技巧

採購人員如何有效進行採購談判--方法與議價技巧

一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是瞭解談判的過程，第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括瞭解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關鍵問題之所在，制定談判戰略和戰術，以及合理地組織。談判是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。

從買方來講以下五個因素會導致談判發生。

（1）至少兩個以上供應商

（2）賣方有意介入

（3）有了清楚的規格

（4）投標者間存在差異

（5）採購額大到足以涵蓋競標成本。成功談判的阻礙。

成功談判者的特點包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功幹、對他人意見的採納能力、自制力、瞭解人性、善於傾聽等等。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。

推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進行小結，哪裏成功，哪裏不對，哪裏要改，對方如何，這對以後都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答覆。

談判的準備

這裏要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能説會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

1.分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

2.確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求並寫在紙上，而不是跟對方説“你儘量??”。

3.定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

4.分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易於預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度範圍。5.確定和組織問題。現在可以組織問題，並列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

6.計劃你的戰略和戰術。三個實用戰略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用於對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用於你已瞭解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接着講出你的目標方案。這往往用於當你處在弱勢但又有能力説服對方的時候。戰術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰術包括：

1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到儘量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8）不要擔心説“不”9）清楚最後期限10）注意體態語言11）思路開闊，不要被預想的計劃束縛創造性12）把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。

7.選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務並支持隊長。

8.定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的權限。

以上的討論對談判專家是一個回顧，對新手是個起點。上述技能的應用要根據個人風格和具體情況而定。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內容都能幫你提高談判的效力。

和沒有經驗的銷售人員談判

要和一個缺乏經驗的銷售人員談判，找個第三方的專家可能是個有效途徑。當你和重要供應商派來的銷售人員談判時，你會很快意識到這個銷售員不光對其產品知之甚少，對專業談判也是門外漢，更不知道什麼是雙贏談判。最糟糕的是他預先沒做任何準備，對你公司也沒有了解。如果你們兩家公司間關係十分好，如果你有很多重要問題必須要和他討論，這時你該這麼辦？你會利用他的弱點得到更多好處嗎？當然不能。因為它的管理層一旦發現協議不合理還會要求重開談判。

如果簡單要求對方重新派人來也不是明智的做法，最好的辦法就是面對現實。你可以將產品知識、行業規範、雙贏談判等理論來教導和幫助他。具體可從以下幾方面開始。質量：以事實為依據，客觀講明你所要的質量標準，銷售員就很難再爭論下去。運送：列出別的供應商所能做到的事實，銷售員很難再反駁。價格：如果你做了價格和成本調查，你也應該提供足夠的依據。即使那沒有經驗的銷售人員非常情緒化，他也很難推翻事實。

萬一對方還是十分固執怎麼辦？那就可利用第三方專家的辦法。讓對方知道這樣做是為了使雙方更好地合作，因為第三方在談判後可在雙方面前提供反饋意見。第三方可來自仲裁機構、行業協會、或雙方認可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業人員來充當第三者。總之，目的是讓一個客觀的第三者參與談判。

最後要記住兩點：第一，責備是毫無意義的，銷售員不會因為責備而突然對產品十分了解；第二，不要有情緒感和失敗感，銷售員不講道理，可你必須講道理。當然這説起來容易做起來難，但這正是顯示你談判智慧的時候。

如何作正確的詢價（一）

“詢價(RequestforQuotation)”是採購人員在作業流程上的一個必要階段。在接到請購單、瞭解目前庫存狀況及採購預算後，通常最直接的反映就是馬上聯絡供應商。如果這是常態性的採購，需求的形態又是屬於標準零件，對於供應商來説比較不會有問題。但是在新產品開發時，對於那些不屬於標準品的部分，詢價的時候就必須要特別注意是否有提供供應商足夠的資料，來方便其報價作業。為了避免日後造成採購與供應商各説各話，以及在品質認知上的差異，對於詢價時所應提供資料的準備上就不能馬虎。因為完整及正確的詢價文件可幫助供應商在最短的時間提出正確、有效的報價。一個完整的詢價文件至少應該考慮包括下列幾個主要的部分。

一、詢價項目的“品名”與“料號”

首先，詢價項目的“品名”以及“料號”是在詢價單上所應比備的最基本資料。供應商必須知道如何來稱呼所報價的產品，這即是所謂的"品名"以及其所代表的“料號”，這也是買賣雙方在日後進行後續追蹤時的一個快速查辦以及檢索的依據。料號因為在每一客户中有其獨特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。有些大型公司的料號動輒多達十多個位數，其中更包括有數字及英文字母在內。料號中一個位數的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個產品的料號。品名的書寫應儘量能從其字面上可以看出產品的特性與種類為佳。

二、詢價項目的“數量”

通常供應商在報價時都需要知道買方的需求量，這是因為採購量的多寡會影響到價格的計算。數量資訊的提供通常包括有“年需求量”、“季需求量”甚至“月需求量”；“不同等級的需求數量”，如數量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約“訂購數量”；或產品“生命週期的總需求量”。除了讓供應商瞭解需求量及採購的形態外，也可同時讓供應商分析其自身產能是否能應付買方的需求。

在詢價時買方通常都有一個通病，那就是怕量少而無法得到好價格，便把需求量或採購量膨脹。此時，雖然採購能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產的價格，如果在真正進行採購後，無法達到報價的預期數量時，供應商不是提高價格，便是在其他方面減少對客户的服務，或停止供應，到頭來得不償失的還是自己。因此，對需求量的資訊應很實在的與供應商溝通，同時採購也可拿出市場預測來説服供應商，如此才能達到長期配合、持續供貨的目的。

三、詢價項目的“規格書”

規格書是一個描述採購產品品質的工具，應包括最“新版本”的工程圖面、測試規格、材料規格、樣品、色板等有助於供應商報價的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用於估價也應一併在詢價時註明。如為國際採購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應附上國際通用語言英文的譯名，以雙語(Bilingual)形式呈現以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應商詢問其接受的程度，在提供時應注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應商轉換圖檔。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時，最好也同時提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時所可能發生的資料誤失。

四、詢價項目的“品質”要求表達詢價項目品質規範要求的方式有許多種，通常可以使用以下幾種方式呈現。採購人員很難單獨使用一種方式便能完整表達對產品或服務的品質要求，應該依照產品或服務的不同特性，綜合使用數種方式來進行。

1、品牌(BrandorTradeNames)：一般而言，使用品牌的產品對採購而言是最輕鬆容易的，不僅能節省採購時間、降低採購花費，也同時能降低品質檢驗的手續，因為只需確認產品的標示即可。不過，具有品牌的

產品其價格通常也比較高，購買數量不多時使用品牌方式採購反而比較有利。

2、或同級品(“OrEqual”)：其意義指的是具有能達到相同功能的產品，決定是否允許使用可替代的同級品報價也應在詢價時註明，同級品的確認使用必須要得到使用單位的接受。

3、商業標準(CommercialStandard)：商業標準對於產品的尺寸、材料、化學成分、製造工法等等，都有一個共通的完整描述。對於一般標準零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業標準可以免除對品質上的誤解。

4、材料與製造方法規格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification)：當對材料或製造方法有特定的要求時，必須註明其適用的標準。如果要求註明為DIN歐規時，其相對應的CNS或JIS規格也最好能予以註明。

5、性能或功能PerformanceorFunctionSpecification)：此類型規格較常用於採購高科技產品以及供應商先期參與(EarlySupplierInvolvement,ESI)的情況中。供應商只被告知產品所需要達到的性能或功能，至於如何去製作方能達到要求的細節部分，則留給供應商來解決。

6、工程圖面(EngineeringDrawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產品品質，其內容除了必須要清晰外，對尺寸公差的精確性也不能忽略。

7、市場等級(MarketGrade)：通常用於商品如木材、農產品、煙草、食品等方面的品質要求，由於市場等級的劃分界線無法很明確的被一般人所辯識，採購人員通常會被要求具有如何鑑定所購產品是屬於何種時常等級的能力。

8、樣品(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對供應商瞭解買方的需求有很大的幫助，尤其是對顏色、印刷、與市場等級的要求上使用的比較普遍。

9、工作説明書(StatementOfWork,SOW)：主要使用於採購服務項目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發包等，一份完整的工作説明書除了應該簡單明瞭外，對於所應達到的工作品質也應儘量以量化的方式來規範其績效的評估。工作説明書的內容必須能保障買方能獲得滿意的服務，也同時要能保留足夠的彈性，讓供應商來發揮創造工作上的附加價值。

如何作正確的詢價（二）

“詢價(RequestforQuotation)”是採購人員在作業流程上的一個必要階段。在接到請購單、瞭解目前庫存狀況及採購預算後，通常最直接的反映就是馬上聯絡供應商。如果這是常態性的採購，需求的形態又是屬於標準零件，對於供應商來説比較不會有問題。但是在新產品開發時，對於那些不屬於標準品的部分，詢價的時候就必須要特別注意是否有提供供應商足夠的資料，來方便其報價作業。為了避免日後造成採購與供應商各説各話，以及在品質認知上的差異，對於詢價時所應提供資料的準備上就不能馬虎。因為完整及正確的詢價文件可幫助供應商在最短的時間提出正確、有效的報價。一個完整的詢價文件至少應該考慮包括下列幾個主要的部分。

五、詢價項目的“報價基礎”要求“報價基礎”通常包括報價的“幣值”與“貿易條件”，國內買賣比較單純，通常都以人民幣交易，貿易條件不是以“出廠價”就是以“到廠價（運費是否內含則另議）”來計算。國際貿易就比較複雜，報價幣值方面供應商多半以美元為計價基礎，至於是否以採購當地幣值計價，則視匯率的穩定與否有彈性的作法。

國際貿易通常的貿易條件有Ex-Work（工廠交貨）、FOB（船上交貨）、FAS（船邊交貨）或CIF（運保費在內交貨）等，在不同條件下，買賣雙方所負擔的責任風險是不同的。FOB條件下，賣方的責任是直到貨物裝上船為止。因此，賣方必須負擔裝船的風險，但買方則需負責船運、海險等費用。在CIF條件下，賣方除了必須負擔裝船的風險，還要負擔貨物運至指定目的港口所需的運費及保險費。因此，在相同貨物的交易下，以CIF條件的報價自然要較以FOB條件的報價高，買方在詢價時必須詳加註明。

六、買方的“付款條件”有關付款條件，雖然買賣雙方都有各自的公司政策，買方希望付款時間愈晚愈好。相反，賣方當然是認為愈早愈好。買方有義務讓賣方瞭解其公司內部的標準付款條件（在採購模具時，通常有“階段性付款”的方式，如訂金30%，第一次試模30%，驗收40%），賣方也可在報價時提出其不同的要求，最後的付款條件則需買賣雙方經協議後所訂定。在情況處於買方市場時，在競爭性市場中供給超過需求，貨品和/或勞務可容易地被取得，商業的經濟力量傾向於導致價格接近於採購的預估價值，買方通常能以較優的付款條件來要求賣方配合，如“記賬方式（O/A）”，T/T60天甚至90天。但處於賣方市場，因為需求超過供給甚多，情況則恰好相反。賣方一般會選擇較短的付款期來要求買方，如選擇“貨到付現

(CashonDelivery,C.O.D.)”或“預付貨款(T/Tinadvance)”。另外，對於付款條件尚需要明確註明其時間計算的“付款起算日”，在國際貿易中通常國內供應商一般是以出貨日(ShippingDate)、發票日(InvoiceDate)或裝船日(OnBoardDate)來起算付款到期的時間。這時如果國外買主的認定為抵達日(ArrivalDate)甚或到廠日(ReceivingDate)為起算日，中間就有可能相差一個月的時間，買賣雙方均不可不慎。規格書是一個描述採購產品品質的工具，應包括最“新版本”的工程圖面、測試規格、材料規格、樣品、色板等有助於供應商報價的一切資訊。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用於估價也應一併在詢價時註明。如為國際採購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應附上國際通用語言英文的譯名，以雙語(Bilingual)形式呈現以利溝通。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應商詢問其接受的程度，在提供時應注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應商轉換圖檔。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時，最好也同時提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時所可能發生的.資料誤失。

七、詢價項目的“交期”要求

交期的要求包括買方對採購產品需要的時間，以及賣方需要多少時間來準備樣品、第一批小量生產，及正常時間下單生產所需要的時間。供應商雖然可依買方的要求來配合，不過交期的長短關係着採購產品的價格，買方應視實際需要來提出要求，而非一味的追求及時供貨(JustinTime,JIT)。

八、詢價項目的“包裝”要求

包裝方式在供應商估算價格時佔有很大的一個比重，除了形狀特殊或體積龐大的客户訂製品外，供應商對於包裝都有其使用的標準紙盒、紙箱以及棧板等包裝材料。運送地點的國家、城市、地址及聯絡電話與傳真都必須要清楚的告訴供應商。國內買賣的交貨方式常以鐵路、公路為主，國際採購中的運送地點與交貨方式則決定了價格的計算。如果要求賣方來以CIF報價，無論海運或空運，運輸費與保險費當然由賣方來負擔。隨運送距離的遠近會有不同的計費方式，除非買方指定空運，供應商通常以海運為基礎報價，因為海運是最經濟的一種交貨方式。

十、詢價項目的“售後服務”與“保證期限”要求

在採購一些機器設備如衝牀、塑膠射出機、測試儀器、半導體封裝設備等時，供應商一般都會提供基本的售後服務與保證期限。如果此時有特殊的要求，例如要求延長保證期限，或改變售後服務的內容等等，因其牽涉到採購“總持有成本(TotalCostofOwnership,TCO)”。談判應以成本而不是價格為中心成本為基礎的談判能產生上好的協議。談判前的準備是勝利的關鍵。

篇四：採購談判的議價技巧答案

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單選題

1. 包含運費以及途中損失的價格類型叫做： √

A

B

C

D 到廠價 出廠價 淨價 實價

正確答案： A

2. 在產品的價格類型中，存在風險的價格是： √

A

B

C

D 現貨價 合約價 訂價 毛價

正確答案： B

3. 每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上有利潤，盈虧平衡點以下沒有利潤。這種議價前的分析叫做： √

A

B

C

D 比價分析 邊際利潤分析 成本分析 採價分析

正確答案： B

4. 想要在談判中取勝，需要遵循一定的規律。下列選項中，正確的談判做法是： √

A 裝作漫不經心、可有可無的樣子

B

C

D 選擇現場車間作為談判環境 以銷售員應對對方的採購部經理 要習慣性地反對

正確答案： A

5. 在企業起步的困難階段，想要獲取對方的價格底線，最好的方法是： √

A

B

C

D 假設試探 低姿態試探 派別人試探 合買試探

正確答案： B

6. 低於實價，誘人上鈎，屬於談判藝術“七個音階”中的： √

A

B

C

D 漫天要價 虛與委蛇 步步逼近 投石問路

正確答案： B

7. 使對方不停地説“對”，儘量避免讓對方説“不”，這種談判邏輯方法稱為： √

A

B

C

D 明確回答法 轉移論題法 蘇格拉底問答法 虛擬論據探測法

正確答案： C

8. 在使用邏輯幽默法時，下列做法不恰當的是： √

A 開對方的玩笑

B

C

D 用邏輯構造幽默 違反邏輯達到幽默 講一些笑話故事

正確答案： A

9. 下列選項中，符合優勢談判祕訣的是： √

A

B

C

D 自己先表態、報價 把起草合同的任務交給對方 無論對方的談判技巧多麼差勁，都要向對方表示祝賀 白臉—黑臉策略一旦被識破，就必須放棄該策略

正確答案： C

10. 當價格講不下來時，就與對方談質量，質量講不下去就講服務，這種談判邏輯方法屬於： √ A

B

C

D 轉移論題法 虛擬論據探測法 預期理由誘惑法 以偏賅全法

正確答案： A

判斷題

11. 在談判中要運用80/20法則，主件的價格可以不降，但副件的價格必須降。此種説法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

12. 談判時要攻其一點，不及其餘，抓住對方產品、服務的一個弱點進行全盤否定。此種説法： √

正確

錯誤

正確答案： 正確

13. 談判一定要少聽多説，提供給對方的信息愈多愈好。此種説法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

14. 第一次談判時，最好帶着律師，以顯示對對方的重視。此種説法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

15. 提出自己最後的價格，如果對方不同意也不再讓步，這種價格試探方法屬於威脅試探。此種説法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

篇五：專業採購談判與議價技巧

專業採購談判與議價技巧

【課程背景】

面對艱難的談判對手，如何擠掉對方水份？

如何實現劣勢的優勢轉化，實現談判的目標？

如何實現自己談判的優勢，並達成雙贏的商務合作？

傑克韋爾奇：商業過程最大的障礙來自於非專業的合作談判能力建立，談判能力已經成為一個現代職業人的基本技能與素質要求。課程全面按照企業實際談判要求，通過情景模式模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議的商務過程，總結談判技巧，全面系統地構築談判乃至獲得商務成功的整個過程。合作談判術是柳榮老師冶東西方戰略智慧於一爐，精心開發的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統的中國捭闔之術更具體。

本課程全部通過實戰的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協助企業達成競爭優勢，可領悟合作談判的本質所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達成工作的任務。獲得利潤最大化，在激烈的市場競爭中培養眾多殺手鐗。

【適合對象】總經理、副總經理、採購總監、物流經理、採購部經理、供應部管理、物料經理與主管、採購工程師等

【課程時間】2D/12H

【授課方式】分組討論 情景模擬 錄像教學 談判實戰演練

【課程綱要】

第一講、談判概論

1、現代採購商務環境――多種、少量、變動大

2、談判的“3+3”問題

－採購談判前提

－採購談判基礎

3、如何構築自己的採購談判能力：時間VS情報VS權利

4、採購談判高手與談判低手究竟差在哪？

5、情景採購談判實戰測試與經典分析——“案例實戰”

A）、如何看待自己的談判對手

B）、如何看待談判自己的劣勢

C）、對方的強勢如何化解

D）、如何分析對方的話術背後含義

E）、“虛擬上司”處理技巧

F）、心理價位的溝通

G）、強勢談判建立

H）、利益平衡法

I）、借勢談判

J）、降低撒切爾期待係數

K）、輕緩的絕妙之道

案例演練

第二講：採購談判變數——劣勢如何轉化優勢

A)、權利——談判殺手鐗

B)、職位、經驗等權利的建立

C)、時間——談判的核武器

D)、情報——無間道的威力

－如何構築自己的談判優勢

－如何讓對方無法回盤

－如何廢除對方手中的籌碼

－如何利用情報與反情報談判

－優勢的談判行動

－降低期待係數

第三講、完整成功採購談判的步驟

1、準備階段內容與技巧

－設定目標與底線

－設定議題

－控制談判的節奏：美國VS越南

－主場談判VS客場談判

－確定主談人和權限

情景模擬――SWOT談判策略制定

2、採購談判開始前期內容與技巧

－團隊介紹

－從無爭議的話題開始

－良好的精神面貌

－帶好完整材料和適當的道具

－良好的職業素養

3、實質性階段內容與技巧

－開放與封閉溝通

－在沒有明白對方意圖之前不要隨意表露自己

－注意團隊協助，杜絕談判英雄

－八種讓步技巧

－妥協策略分析

－過程與關鍵點控制

－現場情報與瞞天過海

－察言觀色識人技巧

－談盤的三步原則

4、收尾階段技巧

－支持與感謝

－肯定與鼓勵

－期待

－建立“標準-現實”法則

－結束談判的藝術

5、如何突破採購談判僵局

A)、談判的死敵與戰友：僵局

B)、僵局分析與突破技巧

C)、時間的改變突破僵局

D)、觀念突破改變僵局

E)、權利改變突破僵局

F)、環境改變突破將絕

6、採購談判天龍八部

1）、開門見山，誇大表情

2）、文件戰術

3）、“聽不懂”

4）、目標日期

5）、紅黑臉

6）、預算的陷阱

7）、權限不夠

8）、最後咬一口

實戰案例演練與總結

課程諮詢

聯 系 人：高小姐

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