商務談判的技巧論文

商務談判技巧論文

商務談判是協調經濟貿易關係的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛鍊，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

一、常用的談判技巧

（一）冒險法

在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，儘管談判各方都作了精心準備，但不可能完全掌握對方的底細，換句話説，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味着要冒一定的風險，在某種程度上説，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。

（二）製造競爭法

儘可能地尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話説：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會提出內容不同的優惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利”的目的。

（三）曲線進攻法

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也説過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你説出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

（四）讓步式進攻法

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

二、談的技巧

談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務談判成功的最有效武器。

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果

1、 針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

2、 表達方式婉轉

談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣説：“您説的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高説服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

3、 靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯繫，巧妙地擺脱困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是説：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。於是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

4、 恰當地使用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境裏，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

三、聽的技巧

商務談判是企業經濟活動中的一項至關重要的活動，在商務談判中，雙方瞭解

和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地瞭解對方觀點和立場的真實含義之後，己方才能準確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務談判人員，一定要學會如何“聽”，在認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應，以獲得較好的傾聽效果。

(一)傾聽的規則

1.要搞清自己聽的習慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經常打斷別人的話? 是否經常製造交往的障礙?瞭解自己聽的習慣是正確運用聽的技巧的前提。

2.全身心的注意。要面向説話者，同他保持目光接觸，要以你的姿勢和手勢證明你在傾聽 ，表示出你的誠意和對對方的尊重。無論你是站着還是坐着，都要與對方保持最適宜的距離。説話者都願與認真聽講、舉止活潑的.聽者交往。bbshuang霜眼線臉上有紅血絲怎麼辦最好哪種bb霜好瘦臉眼部美容液哪個牌子好

3.要把注意力集中在對方所説的語言內容上。不僅要努力理解對方言語的含義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內容。

4.要努力表達出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想説什麼。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱讚態度，使他感到你理解他的情感，而且有助於你更準確地理解對方的信息。

5.要傾聽自己的講話。傾聽自己的講話對培養傾聽他人的講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你瞭解自己，一個不瞭解自己的人，是很難真正瞭解別人的。傾聽自己對別人講些什麼是瞭解自己、改變和改善自己聽的習慣與態度的手段，如果你不傾聽自己是如何對別人講話的，你也就不便知道別人如何對你講話，當然也無法改變和改善自己的習慣和態度。

(二)傾聽的技巧

可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：

1.要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方發言時要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現心不在焉、“開小差”的現象發生。即使自己已經熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現萬一講話者的內容為隱含意義時，就沒有領會到或理解錯誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術最基本、最重要的問題。作為一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個合格的談判人員個人修養的標誌。在商務談判過程中，當對方的發言有時我們不太理解甚至難以接受時，千萬不可表示出拒絕的態度，因為這樣做對談判非常不利。

2.要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶並保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽講時做大量的筆記。實踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個大概內容，有的乾脆忘得乾乾淨淨。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。

3.要有鑑別地傾聽對手發言。在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，採取有鑑別的方法來傾聽對手發言。通常情況下，人們説話時是邊説邊想、來不及整理，有時表達一個意思要繞着彎子講許多內容，從表面上聽，根本談不上什麼重點突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎上，鑑別收聽過來的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的聽的效果。

4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會扭曲説話者的本意，忽視或拒絕與自己心願不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。

其結果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受的信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關鍵。

5.要創造良好的談判環境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領域裏交談，無需分心於熟悉環境或適應環境。如果能夠進行主場談判是最為理想的，因為這種環境下會有利於己方談判人員發揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由於“場地優勢”給對方帶來便利和給己方帶來的不便。

五個“不要”分別是：

1.不要因輕視對方而搶話、急於反駁而放棄聽。搶話不同於問話，問話是由於某個信息或意思未能記住或理解而要求對方給予解釋或重複，因此問話是必要的。急於搶話糾正別人説話的錯誤，或用自己的觀點來取代別人的觀點， 是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對創造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。

另外，談判人員在沒有聽完對方講話的時候，就急於反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。

2.不要使自己陷入爭論。當你內心不同意講話者的觀點時，對他的話

不能充耳不聞而只想着自己發言。一旦發生爭吵，也不能一心只為自己的觀點尋找根據而把對方的話當成耳旁風。如果你不同意對方的觀點，也應等對方説完以後，再闡述自己的觀點。

3.不要為了急於判斷問題而耽誤聽。當聽了對方講述的有關內容時，不要急於判斷其正誤，因為這樣會分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快於説話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱本方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不可為了急於判斷問題而耽誤聽。

4.不要回避難以應付的話題。在準備談判中，往往會涉及到一些諸如政治、技術、經濟以及人際關係等方面的問題，可能會令談判人員一時回答不上來，但在這時，切記不可持充耳不聞的態度。因為這樣迴避對方，恰恰是暴露了本方的弱點。

5.不要逃避交往的責任。交往的雙方缺一不可，既要有説話者，又要有聽話者，而且每個人都應輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什麼情況下，如果你不明白對方説出的話是什麼意思，你就應該用各種方法使他知道這一點。在這裏，你可以向對方提出問題加以核實，或者積極地表達出你聽到了什麼，或者虛心讓對方糾正你聽錯之處。

如果能從以上幾個方面進行努力，談判過程中“聽”的障礙就可以減輕或消除，也就很少或不會發生因聽不見、聽不清、沒聽懂而使雙方相互猜忌、爭執不下的現象。商務談判的傾聽理論是商務談判行為的基礎，因此，充分認識和掌握商務談判的傾聽基本理論和基本技巧，將為提高談判水平，為談判的成功打下一個良好的基礎

四、談判常遇到的心理障礙

1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。

人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或採用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過於軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。

2、障礙之二：對對方抱着消極的感情，即不信、敵意......

3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求

4、 障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。

5、 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關係與妥善進行社交活動的一門藝術。

7、 五條心理學對策

在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不説“不”，或從説“不”到説“是”，有五條心理學對策：

第一， 控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒......

第二， 讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......

第三， 多與交涉對方尋找共同點......

第四， 在交涉、談判過程中，讓對方保住面子......

第五， 讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是......

以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態度”。

這五條對策，可以運用於各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，迴避戰爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。