商業談判技巧試題

篇一：商業談判技巧在線作業

1.使用商務談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，並努力獲取對方的意圖屬於哪一個階段的描述：

A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段 正確答案:B

2.日本人的談判風格一般表現為：

A 直截了當 B 不講面子 C 等級觀念弱 D 集團意識強 正確答案:D

3.使用商務談判階段劃分法，報價過程屬於哪一個階段：

A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段 正確答案:C

4.以下説法不正確是：

A 使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責任在買方

B 使用離岸價格時，商品裝船交貨前後的保險責任由買方承擔

C 如果是離岸價格，則離岸後的責任在買方

D 如果是到岸價格，則到岸後的責任在賣方 正確答案:D

5.在商務談判中有權參加談判並承擔後果的自然人屬於：

A 談判客主體 B 談判的主體 C 談判的目標 D 行為主體 正確答案:B

6.在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然後根據對方的動機和目標並結合己方的意圖採取有針對性的回答是哪一種預防性策略：

A 投石問路策略 B 申東擊西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略 正確答案:C

7.用充分的語言和嚴密的邏輯推理影響或説服對方的方法是哪一種應對僵局的技巧：

A 例舉實事法 B 以理服人 C 以情動人 D 以靜制動法 正確答案:B

8.所謂客觀標準，是指獨立於談判各方意志之外的社會標準，不屬於客觀標準的是：

A 國家政策和法律規定的標準 B 實力較強一方的標準 C 行業標準 D 通行的慣例:B

9.較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判應選擇（ ）談判方式：

A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判 正確答案:A

10.在談某筆交易時，同時與幾個供應商或採購商進行談判，以選擇其中最優一家的技巧是什麼談判策略：

A 迂迴繞道 B 貨比三家 C 旁敲側擊 D 為人置梯 正確答案:B

11.在控制理論中，我們將未知問題稱為（ ），它為我們要探知該領域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找並發現規律：

A “白箱”問題 B “黑箱”問題 C “灰箱”問題 D “暗箱”問題 正確答案:B

12.談判中“先言他物，以引起所詠之詞”的戰術是哪一種技巧所使用的：

A 迂迴繞道 B 貨比三家 C 旁敲側擊 D 為人置梯 正確答案:C

13.談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標為（ ）：

A 最高目標 B 實際需求目標 C 可接受目標 D 最低目標 正確答案:B

14.按談判中雙方所採取的態度，可以將談判分為：軟式談判、硬式談判和（ ）：

A 立場型談判 B 集體談判 C 橫向談判 D 原則式談判 正確答案:D

15.談判內容，特別是有爭議的問題，僅限於與會者知道的討論型談判適合於（ ）談判地點：

A 大型會議室 B 小會議室 C 辦公室 D 餐桌或高爾夫球場 正確答案:B

16.制定商務談判計劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（ ）：

A 形式規範 B 符合法律 C 富有彈性 D 全面 正確答案:C

17.關於談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是：

A 自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體都是商務

談判的關係主體 B 談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體

C 沒有任何一個談判可以僅有談判的關係主體而沒有談判行為主體

D 有時談判關係主體同時也是談判的行為主體 正確答案:B

18.提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題複雜；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔，是描述的是哪一種談判技巧：

A 不開先例技巧 B 故佈疑陣技巧 C 最後出價技巧 D 價格陷阱技巧 正確答案:B

19.注重技術細節是（ ）國家的談判人員的談判特點：

A 德國 B 美國 C 英國 D 俄羅斯 正確答案:D

20.在商務談判過程中原則性問題毫不退讓，細節問題適當讓步的策略為：

A 權力有效策略 B 軟硬兼施策略 C 貨比三家策略 D 以柔克剛策略 正確答案:B

21.談判中可努力爭取或作出讓步的範圍指的是哪一種談判具體目標：

A 最高目標 B 實際需求目標 C 可接受目標 D 最低目標 正確答案:C

22.往往通過轉移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓倒對方謀取私利的目的方式是（ ）詭辯思維：

A 偷換概念 B 平行論證 C 以相對為絕對 D 以現象代本質 正確答案:B

單選題 23.以下（ ）不是談判多變性的表現形式：

A 因勢而變 B 因機而變 C 因人而變 D 因時而變 正確答案:C

24.逐一討論每個問題和條款，談論一個問題，解決一個問題，直到所有的問題得到解決的談判方式屬於（ ）談判方式：

A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判 正確答案:C

25.協調利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應該注意的：

A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則 正確答案:A

26.談判中，如果談判對手精力充沛或權利慾很強，我們應採取怎樣的角色定位：

A 確定主動攻擊性角色 B 採取“慢火文攻”的方式確定自己的角色

C 設法以巧取勝 D 確定強勢的態度 正確答案:B

27.以下哪一形成是與頑固的人進行談判的禁忌：

A 缺乏耐心，急於達成 B 和他辯駁 C 表現出不耐煩 D 膽怯，想開溜 正確答案:A

28.在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加於對方，違體現了商務談判的（ ）特點：

A 不確定性 B 衝突性與合作性 C 廣泛性 D 公平性與不公平性 正確答案:D

29.在（ ）國家，人們忌諱別人送錢：

A 美國 B 法國 C 俄羅斯 D 德國 正確答案:C

30.面對對手採用不開先例技巧時，我們應採用積極的策略進行破解。以下關於破解策略描述錯誤的是：

A 蒐集信息，吃透先例 B 克服習慣性心理的約束

C 其他相似先例反駁以 D 證明環境條件發生變化以使先例不再適用 正確答案:C

31.談判人員先用比較婉轉的語氣，把對方的反對意見複述一遍，再回答。這屬於哪一種應對僵局的技巧：

A 先提問，後否定 B 先利用，後轉化 C 條件對等法 D 先重複，後削弱 正確答案:D

32.談判雙方根據自己所處的優勢、均勢或劣勢，採取不同的策略表現的是談判的（ ）特點：

A 不確定性 B 衝突性 C 多邊性和隨機性 D 博弈性 正確答案:C

33.在對方所在地進行的商務談判，叫做：

A 主場談判 B 客場談判 C 中立場談判 D 非正式場合談判 正確答案:B

34.哪一個過程標誌着談判的真正開始：

A 準備階段 B 摸底階段 C 導入階段 D 報價階段 正確答案:C

35.關於談判主題需要理論，以下説法錯誤的是：

A 依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大

B 需求層次順序並非一成不變

C 針對每一個談判主體，滿足基本需要並非一定要以生理需要、安全需要等為起點

D 應將談判的組織和談判的個人區分開來。 正確答案:A

36.針對談判對手的論點和論據，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略：

A 針鋒相對 B 以退為進 C 最後通牒 D 以柔克剛策略 正確答案:A

37.以下關於承諾生效的時間，描述錯誤是：

A 英美法法系採用發信主義原則 B 大陸法系採用受信主義原則

C 發信主義原則即到達生效原則 D 受信主義原則即到達生效原則 正確答案:C

38.首先提出有較大餘地的價格，然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，逐步達到成交目的,是哪一種報價方式：

A 西歐式報價

B 日本式報價

C 歐美式報價

D 高價報價 正確答案:A

39.使新換的談判者有機會推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協定的內容，是哪一種談判技巧的作用：

A 吹毛求疵

B 先暫後奏

C 攻心技巧

D 車輪戰技巧 正確答案:D

40.“言必行，行必果”體現了商務談判的（ ）原則：

A 使用客觀標準原則

B 互利互惠原則

C 講究信用原則

D 遵守法律原則 正確答案:C

41.將對方提問的範圍縮小後再回答是哪一種回答方式：

A 針對式回答 B 侷限式回答 C 轉換式回答 D 反問式回答 正確答案:C

42.如果談判者視線時時左右轉移、眼神閃爍不定,這説明對方：

A 對你所談的內容不感興趣 B 對談判的內容很感興趣 C 對生意誠意不足或只想佔大便宜 D 想起生離開 正確答案:A

43.國內貨款結算可分為現金結算和（ ）：

A 轉賬結算 B 支票結算 C 限額結算 D 同城結算 正確答案:A

44.英國人的談判風格一般表現為：

A 講效率 B 守信用 C 按部就班 D 有優越感 正確答案:C

45.當對方已經做出一定的許諾，或表明一種堅定的態度，而自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點並能被他接受的合理的理由是哪一種談判技巧的原理：

A 迂迴繞道 B 貨比三家 C 激將技巧 D 為人置梯 正確答案:D

46.“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”是哪一類型的提問：

A 引導性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證實式提問 正確答案:A

47.在對方要價很高而又態度堅決的情況下，請其等待我方的答覆，或者以各種藉口來拖延會談時間是哪一種應對僵局的技巧：

A 例舉實事法 B 以理服人 C 以情動人 D 以靜制動法 正確答案:D

48.一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預見型人員和（ ）：

A 技術性人員 B 求實型人員 C 法律型人員 D 經濟型人員 正確答案:B

49.將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協的策略為哪一種終結策略：

A 最後立場策略

B 折中進退策略

C 總體條件交換策略

D 以談判者發出的信號來判定 正確答案:B

50.以下哪一條屬於規定期限技巧的破解方法：

A 想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最後期限是真是假，相機採取相應對策 B 瞭解對手的真正需要 C 針鋒相對，退出或拒絕談判

D 不要輕信對方的宣傳，應在冷靜、全面思考之後再採取行 正確答案:A

51.從談判內容上看，容易形成談判僵局的主題是：

A 價格 B 質量標準 C 違約責任 D 履約地點 正確答案:A

52.在談判中規定商品的成分、含量、大小等品質的技術指標，是使用了商品品質的（ ）表示法：

A 樣品表示法 B 等級表示法 C 規格表示法 D 標準表示法 正確答案:C

53.眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語言表達的內容為：

A 疑慮、批評甚至敵意 B 有興趣 C 不置可否、無所謂、冷靜觀察

D 發怒或生氣 正確答案:C

54.在談判團隊中，專業技術人員的主要任務中不包括（ ）：

A 掌握談判進程 B 向主談人提出解決專業問題的建議

C 修改談判協議草案 D 準確找出雙方存在的分歧或差距 正確答案:A

55.以下哪一個國家的權利距離較大：

A 美國 B 日本 C 中國 D 加拿大 正確答案:B

56.説話聲調忽高忽低、語調較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手：

A 富有談判經驗的人員 B 對你談的內容不感興趣 C 態度温和的對手

D 剛出道的年輕新手 正確答案:D

57.互換角度、雙方都參與提議與協商指的是哪一個原則的具體做法：

A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則 正確答案:B

58.“你是否認為‘上門服務’沒有可能？”這一問句屬於（ ）類型的提問：

A 引導性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證實式提問 正確答案:C

59.在（ ）國家，野鴨的商標圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴：

A 美國 B 法國 C 日本 D 阿拉伯 正確答案:B

60.使用商務談判階段劃分法，交鋒過程屬於哪一個階段：

A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段 正確答案:C

61.使用商務談判階段劃分法，導入過程屬於哪一個階段：

A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段 正確答案:B

62.要求產品及品牌要反映當地市場的特點和居民的消費偏好體現了談判的哪一原則：

A 講究誠信原則 B 對事不對人原則 C 本土化原則 D 合作原則 正確答案:C

63.談判人員發覺自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒有被授予這種承諾的權利。以促使對方放棄所堅持的條件的技巧是什麼技巧：

A 吹毛求疵 B 先暫後奏 C 權利有限技巧 D 攻心技巧 正確答案:C

64.商務談判中，立場和利益的關係應該是：

A 立場服從利益 B 利益服從立場 C 兩者同樣重要 D 都不重要 正確答案:A

65.故意混淆相對判斷與絕對判斷的界限、以前者代替後者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式是哪一種詭辯思維：

A 偷換概念 B 平行論證 C 以相對為絕對 D 以現象代本質 正確答案:C

66.採用商品試銷、試購，以及談判模擬等方法收集市場上的動態信息屬於哪一種情報收集方法：

A 電子媒體收集法 B 觀察法 C 實驗法 D 通過專業機構調查法 正確答案:C

67.買方先讓賣方根據自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以後，在提出苛刻條件，讓賣方處於被動，描述的是哪一種策略：

A 吹毛求疵 B 先暫後奏 C 權利有限技巧 D 攻心技巧 正確答案:B

68.報告會、討論會、演示或展示屬於（ ）類型的談判：

A 中立地點談判 B 不求結果的談判 C 索賠談判 D 意向書談判 正確答案:B 多選題

69.談判的一般可分為那些層次：

A 競爭型談判 B 合作型談判 C 破裂型談判 D 雙贏型談判 正確答案:ABD

70.與進取型對手談判的禁忌有：

A 不讓他插手談判程序的制定 B 不聽取他的建議 C 讓他輕易得手

D 屈服於他的壓力 正確答案:ABCD

71.按照我國經濟合同法的規定，下列經濟合同為無效合同的有：

A 違反國家法律、政策法令的經濟合同 B 採取欺詐、脅迫等手段簽訂的合同

C 違反國家利益或社會公共利益的經濟合同

D 違反個人意願簽訂的合同 正確答案:ABC

72.可以考慮選擇最後出價技巧策略的情況有：

A 談判的一方處於極為不利的談判地位

B 討價還價到最後，所有的談判技巧都已經使用過，均無法使對方改變立場

C 自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失

D 到了最後規定的談判期限 正確答案:ABC

73.商務協議（合同）的結構一般由那幾部分組成：

A 約首 B 本文 C 約中 D 約尾 正確答案:ABD

74.以下屬於常見的人事不分的情形有：

A 藉口推脱 B 偏激的感情色彩 C 自我與現實模糊

D 總是在立場上討價還價 正確答案:ABCD

75.原則式談判，又稱“哈佛談判術”，以下屬於原則式談判特徵的有：

A 把人和事分開 B 堅持工正原則 C 開誠佈公、不施詭計

D 謀求共同利益 正確答案:ABCD

76.英國人商務談判的特點有：

A 性格傲慢、保守 B 談判態度比較嚴謹，好設關卡

C 恪守諾言 D 注重技術細節 正確答案:ABC

77.遵循講究信用原則，談判者應該做到：

A 遵守諾言 B 信任對方 C 不輕易許諾 D 以誠相待 正確答案:ABCD

篇二：商業談判技巧在線作業

單選題

1.説話聲調忽高忽低、語調較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手：

A 富有談判經驗的人員 B 對你談的內容不感興趣 C 態度温和的對手 D 剛出道的年輕新手

正確答案:D

單選題

2.在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然後根據對方的動機和目標並結合己方的意圖採取有針對性的回答是哪一種預防性策略：

A 投石問路策略 B 申東擊西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略

正確答案:C

單選題

3.互換角度、雙方都參與提議與協商指的是哪一個原則的具體做法： ?

A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則

正確答案:B

單選題

4.針對談判對手的論點和論據，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓

的策略是哪一種策略：

A 針鋒相對 B 以退為進 C 最後通牒 D 以柔克剛策略

正確答案:A

單選題

5.在控制理論中，我們將未知問題稱為（ ），它為我們要探知該領域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找並發現規律：

A “白箱”問題 B “黑箱”問題 C “灰箱”問題 D “暗箱”問題

正確答案:B

單選題

6.所謂客觀標準，是指獨立於談判各方意志之外的社會標準，不屬於客觀標準的是：

A 國家政策和法律規定的標準 B 實力較強一方的標準 C 行業標準 D 通行的慣例

正確答案:B

單選題

7.英國人的談判風格一般表現為：

A 講效率 B 守信用 C 按部就班 D 有優越感

正確答案:C

單選題

8.如果談判者視線時時左右轉移、眼神閃爍不定,這説明對方：

A 對你所談的內容不感興趣 B 對談判的內容很感興趣 C 對生意誠意不足或只想佔大便宜 D 想起生離開

正確答案:A

單選題

9 A 吹毛求疵 B 先暫後奏 C 權利有限技巧 D 攻心技巧

正確答案:B

單選題

10.報告會、討論會、演示或展示屬於（ ）類型的談判：

?A 中立地點談判 B 不求結果的談判 C 索賠談判 D 意向書談判

正確答案:B

單選題

11.談判人員發覺自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒有被授予這種承諾

的權利。以促使對方放棄所堅持的條件的技巧是什麼技巧：

A 吹毛求疵 B 先暫後奏 C 權利有限技巧 D 攻心技巧

正確答案:C

單選題

12.使新換的談判者有機會推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協定的內容，是哪一種談判技巧的作用：

A 吹毛求疵 B 先暫後奏 C 攻心技巧 D 車輪戰技巧

正確答案:D

單選題

13.以下哪一條屬於規定期限技巧的破解方法：

A 想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最後期限是真是假，相機採取相應對策

B 瞭解對手的真正需要

C 針鋒相對，退出或拒絕談判

D 不要輕信對方的宣傳，應在冷靜、全面思考之後再採取行

正確答案:A

單選題

14.哪一個過程標誌着談判的真正開始：

A 準備階段

B 摸底階段

C 導入階段

D 報價階段

正確答案:C

單選題

15.在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加於對方，違體現了商務談判的（ ）特點：

A 不確定性 B 衝突性與合作性 C 廣泛性 D 公平性與不公平性

正確答案:D

單選題

16.日本人的談判風格一般表現為：

A 直截了當 B 不講面子 C 等級觀念弱 D 集團意識強

正確答案:D

單選題

17.在（ ）國家，野鴨的商標圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴： ?

A 美國 B 法國 C 日本 D 阿拉伯

正確答案:B

單選題

篇三：商業談判技巧作業

一、 選擇題

（一）單選

1、逐一討論每個問題和條款，談論一個問題，解決一個問題，知道所有的問題得到解決的談判方式屬於那種談判方式？（ C ）

A．直接談判 B．間接談判

C．橫向談判 D．縱向談判

2、較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判應選擇何種談判方式？（ A ）

A．直接談判 B．間接談判

C．橫向談判 D．縱向談判

3、制定商務談判計劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（ C ）。

A．形式規範 B．符合法律

C．富有彈性 D．全面

4、一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預見型人員和( B )

A.技術性人員 B.求實型人員 C.法律型人員 D. 經濟型人員

5、內容特別是有爭議的問題限於與會者知道的討論型的談判適合與一下那種談判地點？（ B ）

A．大型會議室 B．小會議室

C．辦公室 D．餐桌或高爾夫球場

6、在控制理論中，我們將未知問題稱為（B ），我們要探知該領域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找並發現貴。

A．“白箱”問題 B．“黑箱”問題

C．“灰箱”問題 D．“暗箱”問題

7、在談判團隊中，專業技術人員的主要任務中不包括（ A ）。

A．掌握談判進程 B．向主談人提出解決專業問題的建議

C．修改談判協議草案 D．準確找出雙方存在的分歧或差距

8、在選擇合適的還價起點時，不需要參照的因素是（ B ）。

A．報價中的含水量 B．被人瞧不起

C．準備還價的次數 D．與自己目標價格的差距

（二）多選

1、在商務談判中，成功的談判人員應具備哪些心理素質素質（ ABCD ）。

A．崇高的事業心、責任感 B．堅忍不拔的意志

C．以禮待人的談判誠意和態度 D．良好的心理調控能力和應變能力

2、比爾·斯科特的談判“三方針”理論中的談判方針為那三個？ （ACD ）

A．謀求一致 B． 原則退讓

C．皆大歡喜 D．以戰取勝

3、商務談判策略運用的基本原則有（ A）、（B ）、（ C ）三個？

A．周密策劃原則 B． 隨機應變原則

C．有理、有利、有節原則 D．互惠互利原則

4、採用投石問路策略時，我們應該注意：（ABCD ）

A．提問要恰當 B．提問要有針對性

C．不要與對方爭辯 D．儘量避免暴露提問的真實意圖

5、以下哪些策略屬於進攻性策略：（ ABCD ）

A．針鋒相對策略 B．以退為進策略

C．最後通牒策略 D．以柔克剛策略

二、名詞解釋

1、實際需求目標

答:是談判各方根據主觀因素考慮各方面情況經過科學論證預測和核算後納入談判計劃的談判目標。

2、需要層次理論

答：需要的層次理論是馬斯洛提出的、他將人的需要劃分五個層次、即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現的需要。馬斯洛指出這五個層次的需要、是按照從低到高的順序來排列、只有在低級需要得到滿足以後才會產生高一級的需要、但絕不等於產生了高一級的需要、低級需要就不存在了

3、橫向談判

答：是指確定談判所涉及的所有議題後、開始逐個討論預先確定的議題、在某一議題上出現矛盾或分歧時、就把這一問題暫時擱置、接着討論其他問題、直到所有問題談妥為止。

4、通則議程

答; 是談判雙方共同遵照使用的日程安排、一般要經過雙方協商同意後方能正式生效。 如確定談判地點及招待事宜。

三、簡答題

1、信息情報蒐集的方法和途徑有哪幾種？

答：1、直接派人去對方的企業進行實地考察、蒐集資料 2、通過各種信息載體蒐集公開情報 3、通過與談判對手有過業務交往的企業和人員的調查瞭解信息 4、通過專業組織和研究機構獲得調查報告5、電子媒體蒐集法 6、觀察法 7、實驗法。

2、如何制定談判目標？

答：1、確定談判的主題2、確定談判的目標、分清四個層次的談判目標；3、優化談判目標、確定各目標之間的關係、使目標之間在內容上保持協調性、一致性、避相互矛盾。

3、如何進行模擬談判？

答：首先要擬定假設、包括對客觀環境的假設、對自身的假設、對對方的假設其次選擇合適的談判方式、是用全景模擬法、討論會模擬法或列表模擬法最後進行模擬談判的總、發

現問題、提出對策、完善談判方案。

4、議價與磋商階段應把握那幾個環節？

答：捕捉信息探明依據瞭解分歧、歸類分析掌握意圖、心中有數對症下藥選擇方案控制議程爭取主動。

四、論述題

1、試述如何制定一個周密細緻的談判計劃？

答：第一步、確定雙方在談判當中的目標是什麼 第二步、確定在己方爭取最重要條款的時候、將會遇到哪些方面的阻礙、對方提出什麼樣的交換條件等 第三步、針對以上情況、我們採取怎樣的策略。 制定談判計劃應做到以下三點；1、簡明扼要。容易記住。 2、明確、具體。必須與談判內容相結合。3、富有彈性。

2、試述如何做出成功的讓步？

答：我們應該

一、有原則的讓步

1、絕不做無謂的讓步

2、堅持讓步的同步性

3、堅持輕重緩急的原則

4、堅持讓步的艱難性

5、堅持步步為營的原則

6、以適當的速度向着預定的成交點推進。

二有步驟的讓步：

1、應先考慮兩個主要因素：權衡利害關係和後果考慮對方重視程度及對方對於獲得這項讓步的估計

2、列出讓步磋商清單

3、保持和諧的洽談氣氛制定出一個新的雙方都同意的磋商方案

4、在讓步磋商是儘量讓對方先表達意向。

三有方式地讓步：

1、在最有需要的時候讓步

2、以樂意換樂意

3、運用“棄車保帥”辦法保持全局優勢。

五、案例題

1、艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業務陷於癱瘓，債主討債，工人罷工。

棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關，希望降低工人

工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低10%。隨後他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應。雙方僵持不下。

一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發出了最後命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們仍然堅持不變的話，那就對不起，我只好宣佈公司破產！何去何從，悉聽君便。”説完，頭也不回地走了。

工會答應了艾克卡的要求，並未出現有人估計的騷亂現象。

請回答：

（1）艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會答應了他的要求？

答：艾柯卡運用了最後通牒商務談判策略也叫最後期限策略或時間壓力策略這種談判策略最大的特點是最後施以壓力以求合作。

（2）選擇該種談判策略的情況有哪些是什麼？應該注意哪些方面？

答：選擇該種策略最好的情況有：

1、談判中知道自己處於一個強有力的地位別的競爭者都不如他的條件優越。

2、談判者已嘗試其他的方法都沒有取得效果。

3、當己方的條件降到不能再降時。

4、當雙方經過曠日持久的談判損失過大時。

使用該策略時要注意：

1、送給對方最後通牒的方式和時間要恰當。

2、言辭要委婉既要達到目的又不至於鋒芒太露。

3、拿出一些令人信服的證據讓事實説話。

4、送給對方的最後通牒內容應有彈性。

5、要給對方留有考慮和請示的時間。

篇四：商務談判技巧

一、名詞解釋

1、談判

a.廣義概念：談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商

等等，都可以看成談判。

b.狹義概念：僅指在正式場合下的談判。

2、商務談判

是買賣雙方或多方為了促成交易而進行的活動，或者為了解決買賣雙方或者

多方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。

３、互利互惠原則

互惠互利原則是指商務談判雙方在討價還價、激勵爭辯中，重視雙方的共同利益，

尤其是考慮並尊重對方的利益訴求，從而達到在優勢互補中實現利益最大化。 ４、立場服從利益原則

立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關係中立足於利益而在立

場方面作出一定讓步。

５、對事不對人原則

對事不對人原則是指在談判中區分人與問題，把對談判對手的態度和討論問題的

態度區分開來，就事論事，不要因人誤事。

二、簡答題

1．如何把握談判的基本概念？

答: 1.談判總是以某種利益的滿足為目標,建立在人們需要的基礎上,是人們進行談

判的動機,也是談判產生的原因

2.談判必須是在兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動,只有參與談判的

各方的需要有可能通過對方的行為得到滿足時,才會產生談判

3.談判是尋求建立或改善人們的社會關係的行為

4.談判是一種協調行為的過程

2．商務談判有哪些特點？

答:商務談判是一門科學,又是綜合運用多學科知識於商務活動的一門藝術,他有以

下特點。a.談判對象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的衝突性和合作性；c.談判的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性；e.談判的博弈性；f.談判既有科學性又有藝術性。

3．商務談判的作用是什麼？

答:是有利於促進經濟發展；有利於加強企業間的經濟聯繫；有利於促進對外貿易。

4．商務談判具有哪些基本原則？

答: a.合作原則； b.互利互惠原則；c.立場服從利益原則；d.對事不對人原則；e.堅持使用客觀標註原則；f.遵守法律原則；g.講究誠信原則；h.本土化原則。

5．遵循互利互惠原則應注意哪些方面？

答: a.提出新的選擇 ； b.尋找共同利益 ； c. 協作分歧利益

三、論述題

1．試述商務談判的特點和作用。

答: 商務談判是一門科學,又是綜合運用多學科知識於商務活動的一門藝術,他有以

下特點。a.談判對象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的衝突性和合作性；c.談判

的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性；e.談判的博弈性；f.談判既有科學性又有藝術性。

作用：有利於促進經濟發展；有利於加強企業間的經濟聯繫；有利於促進對外貿

易。

2．談談如何運用商務談判的基本原則？

答:商務談判的基本原則主要體現在以下七個方面：

1） 合作原則：堅持合作原則，主要從以下幾個方面入手，第一，着眼於滿足

雙方實際利益，建立和改善雙方的合作關係；第二，堅持誠摯於坦率

的態度

2） 互利互惠原則。提出新的選擇，談判雙方可以多提出集中設計方案，然後

進行協調和充分的`選擇。要打破傳統的思維方式，提出新的方案，就

要信息創造性的思維活動。一方面要收集大量的信息，資料作為考慮

問題的依據，領一方面要鼓勵談判組成員大膽單表個人意見集思廣益.

四、自測題

1、“我對談判有豐富的經驗”。這句話就你而言是

答: 我認為自我的語言架構能力和遇到突發問題的招架能力上還是比較欠缺

的，不能很好的去處理。

2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝。”

答：我認為談判者唯一感興趣的事是互惠互利雙贏原則

3、只有對事實達成一致意見，才能開始談判

答：把雙方不一致的意見統一化，融合到雙方都有利益的過程中去

4、你想出售自己的遊艇，並得知賣得好的話能到手150萬元，於是想去登廣告。某

人得知這一消息後，找上門來表示願意出價165萬元並且付現金。此時你將

答：通過溝通，爭取買到比165萬元更高的價格

5、如果對方拒絕自己的建議，你將

答：通過各種方法讓對方考慮一下自己的建議，如果實在不行也要儘量尋求折中

的解決方法

6、即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：

答：通過各種努力看看有沒有迴旋的可能

7、你是一位光纜製造商，想與一家歐洲最大的有線電視台老闆約會。幾經延遲後，

對方叫你在當天下午去機場第四侯機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會！他邊向護照檢查處走去邊向你説，可以與你籤一份為期6個月的供應合同，要求你開一個“最好價”。這時你是：

答：不立即開價，而是要求確定一個具體的時間再做協商

8、你與紐約一家CD-ROM出版商進行談判。對方想買下你的“管理教育叢書”出版

權，只答應付給版税50，000元，合同簽字時預付一半，其餘一半在交稿時付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款辦法相同）。你是：

答：付款方法相同的話，只能在價格上進行談判，應該要為自己的心裏價位做努

力，實在不行採取折中的辦法談判

9、你是一位傳真機銷售代理人，應邀去當地一處未婚母親收容所商談購機問題。收

容所工作人員表示想買一台目錄價為2200元的機器，只是市政府撥給的購機款規定，最高不得超過1755元。你是：

答：推薦一個與1755元價格相近的機型，可能機型不是對方所喜歡的，但是可以

就此去談判

10、你認為談判是為了

答：雙贏，互利互惠

五、基本概念

１、國內商務談判

是指國內各種經濟組織及個人之間所進行的商務談判。它包括國內的商品購銷談

判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯營談判、經營承包談判、借款談判和財產保險談判等。

２、國際商務談判

是指本國政策及各種組織與外國政府及組織之間所進行的商務談判。 ３、商品貿易談判

商品貿易談判是指商品買賣雙方就商品買賣的條件所進行的談判，包括農副產品

的購銷談判和工礦產品購銷談判。

4、非商品貿易談判

是指除商品貿易以外的其他商務談判，包括工程項目談判、技術貿易談判、資金

談判等。

５、一對一談判

一對一談判是指各方只有一個人參與，雙方談判者只能各自為戰，沒有助手幫助

的談判，多適用於項目小的商務談判

６、小組談判

指各方有幾個人同事參加談判，各自有分工，有協作，取長補短，盡其可能，額

可以大大縮短談判時間，提高談判效率的一種方式

７、大型談判

大型談判是指為談判班子配備陣營強大的擁有各種高級專家的顧問團和智囊團

的一種談判方式，主要是國家級，省市級或重大項目的談判

８、主座談判，又稱主場談判

主座談判是在自己所在的地方所在的組織的談判

９、客座談判，也叫客場談判

客座談判是在對手所在地組織的一種談判

１０、主客座輪流談判

主客座輪流談判是一種在商務交易中談判地點互易得到談判

１１、傳統式談判

指雙方從確立立場，維護立場到讓步最後到達妥協或破裂的輸贏式談判 １２、現代式談判

指談判雙方確認雙方需要，探尋雙方需求，設想解決途徑最後達到成功或者

失敗的雙贏式談判

１３、意向書與合同書的談判

為了明確雙方交易的願望，保持談判的連續性和交易性的可靠性談判雙方提出

要求籤訂意向書或合同書

１4、準合同與合同的談判

準合同是帶有先決條件的合同，先決條件是指決定合同要件成立的條件。合

同的談判，是為實現某項交易並使之達成契約的談判

１５、索賠談判

是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方所進行的談判

１６、口頭談判

指交易雙方面對面地用語言談判，或者通過電話進行磋商。如登門談判、交

易會等。

１７、書面談判

指交易雙方利用信函、電報、傳真等傳統通信工具洽談交易，一般都規定對方

答覆地期限。

篇五：商業談判技巧作業(1-6)

單選題

1.使用商務談判階段劃分法，交鋒過程屬於哪一個階段：

A 準備階段

B 開局階段

C 磋商階段

D 終結階段

正確答案:C

單選題

2.一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預見型人員和（ ）：

A 技術性人員

B 求實型人員

C 法律型人員

D 經濟型人員

正確答案:B

單選題

3.在控制理論中，我們將未知問題稱為（ ），它為我們要探知該領域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找並發現規律：

A “白箱”問題

B “黑箱”問題

C “灰箱”問題

D “暗箱”問題

正確答案:B

單選題

4.談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標為（ ）：

A 最高目標

B 實際需求目標

C 可接受目標

D 最低目標

正確答案:B

單選題

5.在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加於對方，違體現了商務談判的（ ）特點：

A 不確定性

B 衝突性與合作性

C 廣泛性

D 公平性與不公平性

正確答案:D

單選題

6.所謂客觀標準，是指獨立於談判各方意志之外的社會標準，不屬於客觀標準的是：

A 國家政策和法律規定的標準

B 實力較強一方的標準

C 行業標準

D 通行的慣例

正確答案:B

單選題

7.“言必行，行必果”體現了商務談判的（ ）原則：

A 使用客觀標準原則

B 互利互惠原則

C 講究信用原則

D 遵守法律原則

正確答案:C

單選題

8.故意混淆相對判斷與絕對判斷的界限、以前者代替後者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式是哪一種詭辯思維：

A 偷換概念

B 平行論證

C 以相對為絕對

D 以現象代本質

正確答案:C

單選題

9.按談判中雙方所採取的態度，可以將談判分為：軟式談判、硬式談判和（ ）：

A 立場型談判

B 集體談判

C 橫向談判

D 原則式談判

正確答案:D

單選題

10.以下（ ）不是談判多變性的表現形式：

A 因勢而變

B 因機而變

C 因人而變

D 因時而變

正確答案:C

單選題

11.使用商務談判階段劃分法，報價過程屬於哪一個階段：

A 準備階段

B 開局階段

C 磋商階段

D 終結階段

正確答案:C

單選題

12.關於談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是：

A 自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體都是商務談判的關係主體

B 談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他

社會實體

C 沒有任何一個談判可以僅有談判的關係主體而沒有談判行為主體

D 有時談判關係主體同時也是談判的行為主體

正確答案:B

單選題

13.要求產品及品牌要反映當地市場的特點和居民的消費偏好體現了談判的哪一原則：

A 講究誠信原則

B 對事不對人原則

C 本土化原則

D 合作原則

正確答案:C

單選題

14.在商務談判中有權參加談判並承擔後果的自然人屬於：

A 談判客主體

B 談判的主體

C 談判的目標

D 行為主體

正確答案:B

單選題

15.協調利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應該注意的：

A 互利互惠原則

B 對事不對人原則

C 立場服從利益原則

D 合作原則

正確答案:A

單選題

16.採用商品試銷、試購，以及談判模擬等方法收集市場上的動態信息屬於哪一種情報收集方法：

A 電子媒體收集法

B 觀察法

C 實驗法

D 通過專業機構調查法

正確答案:C

單選題

17.使用商務談判階段劃分法，導入過程屬於哪一個階段：

A 準備階段

B 開局階段

C 磋商階段

D 終結階段

正確答案:B

單選題

18.以下哪一形成是與頑固的人進行談判的禁忌：

A 缺乏耐心，急於達成

B 和他辯駁

C 表現出不耐煩

D 膽怯，想開溜

正確答案:A

單選題

19.使用商務談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，並努力獲取對方的意圖屬於哪一個階段的描述：

A 準備階段

B 開局階段

C 磋商階段

D 終結階段

正確答案:B