淺談商務談判論文

1 引言

1.1 課題背景

隨着我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，中國在國際事務中的商業活動更加頻繁，在相互交往與工作中，商務談判的作用越來越突出。商務談判是經濟貿易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動。在這樣的協商活動中，雙方的交換條件，包括產品質量、經營信譽、技術優勢等實質性的因素起着主導作用，但就其外部流程和形態而言，商務談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起着舉足輕重的作用。

1.2 本課題研究的意義

商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。這樣就涉及到談判過程中雙方的利益問題。在市場飛速發展的今天，商務談判的普遍性與重要性，決定了商務談判在企事業發展中的重要地位。而談判的過程實質就是談判者運用語言進行協調磋商、謀求一致的過程。如果談判的技巧不合適，不但會造成雙方發生衝突，有可能會導致貿易失敗，更有可能造成經濟上的損失。談判技巧運用得是否得當，往往能決定一次談判的成敗，因此，瞭解並掌握好商務談判中語言的技巧是雙方達成協議的關鍵所在，也是本課題研究的目的。

1.3 國內外研究現狀

隨着我國加入WTO以來，跨文化的商務談判越來越多，因此我們應當正確認識國內外商務談判中的文化差異以及商務談判研究中的不同特點，以尋求對策。

在西方發達國家中，越來越多的人直接或間接地跨進了談判領域，英美等國僅商務談判人員就占人口的5%以上。談判學在西方現代管理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發達國家和地區以及部分發展中國家的大學、企業和科研機構，都把談判學作為培養現代政治、經濟、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國家還成立了全國性的談判學會。在西方激烈的競爭和特定的社會條件下產生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統化，日益顯示出其對談判實踐的指導作用。

中國文化習慣於迴避從法律上考慮問題，而是着重於從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。中國人在數千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向，在社會生活的各個領域中發揮着特殊的作用。其中"官本位"的思想又顯得十分地突出，它使一些

人崇沿官吏而藐視制度、藐視法律，習慣於依靠當官的"後台"來做交易。這很容易成為與國外談判中的陷阱。

因此，瞭解中西方談判作風的差異，有助於我們找到建設性的溝通渠道，發現導致彼此誤解或對立的真正原因，並且有效地利用我們在談判作風方面的某些優勢，克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，把握談判的.方向和進度，這是中國的談判人員應當予以重視的。

2 商務談判語言藝術概述

2.1 商務談判語言的類型

商務談判的語言多種多樣，從不同角度或依照不同的標準，可以把它分成不同的類型。

2.1.1 按表達方式分類

依照語言的表達方式不同，可以分為有聲語言和無聲語言。

有聲語言是通過人的發音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言是借人的聽覺傳遞信息、交流思想。而有聲語言又可以分為禮節性的交際語言、專業性的交易語言、留有餘地的彈性語言、威脅勸誘性的語言和詼諧幽默性的語言，不同的類型都有其各自的特點和作用。

無聲語言又稱為行為語言或體態語言，是指通過人的形體、姿態等非發音器官來表達的語言，一般理解為身體語言。這種語言是借人的視覺傳遞信息、表示態度和交流思想等。

2.1.2 按表達特徵分類

按語言表達特徵，商務談判語言可以分為專業語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等。

2.2 語言藝術在商務談判中的重要性

（1）語言藝術是通向談判成功的橋樑

美國企業管理學家哈里·西蒙曾説：“成功的人都是出色的語言表達者”。同樣，成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。在激烈爭論、氣氛緊張的情況下，婉轉、友好的語言還可以達到緩和氣氛的作用，這便為談判的成功奠定了祥和的氣氛。

（2）語言藝術是表述自己觀點、説服對方的有效工具

談判雙方代表聚在一起，討論某項交易內容，首先要運用語言準確無誤地陳述自己的談判意圖，表達自己的目的與要求。只有措詞得當、言簡意賅、論據充分的語言，才能將自己的觀點和態度明確、清晰、有力的表達出來。

在談判中，雙方常常為各自的利益爭執不下。誰能説服對方接受自己的觀點，作出讓步，誰就獲得了成功。反之，不會運用語言説服對方，就不能克服談判中

的障礙，也就不能取得談判的勝利。

（3）語言藝術是實施談判策略的主要途徑

談判策略的實施，往往要藉助於語言。談判策略的實現，也要講究語言藝術。 只有在談判過程中將語言與策略完美地結合起來，才能使談判策略如魚得水，運用得更完美。

（4）語言藝術是處理談判中人際關係的關鍵

在商務談判中，雙方人際關係的變化，主要通過語言交流來體現。雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的。只有合理運用語言藝術，使本來雙方不一致的目的表達地一致或者接近一致，談判才可能更好的進行或完成。

2.3 商務談判中語言藝術運用的原則

善於運用語言藝術的人懂得利用表情、手勢或抑揚頓挫的語調等技巧來表達自己的思想和見解。但是，不管如何運用，在商務談判中都必須遵守一些基本的原則，否則只會過猶不及。

這些基本的原則包括客觀性原則、針對性原則、邏輯性原則、隱含性原則、規範性原則和説服力原則等。

3 商務談判中的有聲語言

3.1 傾聽的藝術

聽是我們瞭解和把握對方觀點和立場的主要手段與途徑，只有學會了解和分析對方的談判語言，我們才能知道對方的態度，以找到相應的對策，尋求最有利於我方的談判策略，因此要學會傾聽對方的談判語言。“聽”的技巧主要有：

第一，避免“開小差”，專心致志、集中精力地傾聽；

第二，通過記筆記來集中精力；

第三，在專心傾聽的基礎上有鑑別地傾聽對手發言，去粗取精、去偽存真、抓住重點；

第四，克服先入為主的傾聽做法；

第五，創造良好的談判環境，使雙方能夠愉快地交流；

第六，注意不要因輕視對方、搶話、急於反駁而放棄聽；

第七，不可為了急於判斷而耽誤聽；

第八，聽到自己難以應付的問題時，也不要充耳不聞。

3.2 提問的藝術

3.2.1 商務談判中發問的類型

商務談判中發問的方式有以下幾種：澄清式發問、強調式發問、探索式發問、間接式發問、強迫選擇式發問、證明式發問、多層次式發問、誘導式發問等。