酒水的銷售管理論文

酒水的銷售管理在飯店餐飲管理中有着重要的地位。酒水的銷售管理不同於菜餚食品的銷售管理，有其特殊性，因此，加強酒水的銷售管理與控制，對有效地控制酒水成本，提高飯店經濟效益有着十分重要的意義。

酒水的銷售控制歷來是很多飯店的薄弱環節，因為，一方面管理人員缺乏應有的專業知識，另一方面，酒水銷售成本相對較低，利潤較高，少量的流失或管理的疏漏並沒有引起管理者足夠的重視。因此，加強酒水銷售管理首先要求管理者更新觀念，牢固樹立成本控制意識，其次，不斷鑽研業務，瞭解酒水銷售過程和特點，有針對性地採取相應的措施，使用正確的管理和控制方法，從而達到酒水銷售管理和控制的目的。

在酒吧經營過程中，常見的酒水銷售形式有三種，即零杯銷售、整瓶銷售和配製銷售。這三種銷售形式各有特點，管理和控制的方法也各不相同。

一、零杯銷售

零杯銷售是酒吧經營中常見的一種銷售形式，銷售量較大，它主要用於一些烈性酒如白蘭地、威士忌等的銷售，葡萄酒偶爾也會採用零杯銷售的方式銷售。銷售時機一般在餐前或餐後，尤其是餐後，客人用完餐，喝杯白蘭地或餐後甜酒，一方面消磨時間，相聚閒聊，一方面飲酒幫助消化。零杯銷售的控制首先必須計算每瓶酒的銷售份額，然後統計出每一段時期的總銷售數，採用還原控制法進行酒水的成本控制。

由於各酒吧採用的標準計量不同，各種酒的容量不同，在計算酒水銷售份額時首先必須確定酒水銷售標準計量。目前酒吧常用的計量有每份３０毫升、４５毫升和６０毫升三種，同一飯店的酒吧在確定標準計量時必須統一。標準計量確定以後，便可以計算出每瓶酒的銷售份額。以人頭馬ＶＳＯＰ為例，每瓶的容量為７００毫升，每份計量設定為１盎司（約３０毫升），計算方法如下：

計算公式中溢損量是指酒水存放過程中自然蒸發損耗和服務過程中的&127;滴漏損耗，根據國際慣例，這部分損耗控制在每瓶酒１盎司左右被視為正常。根據計算結果可以得出每瓶人頭馬ＶＳＯＰ可銷售２２份，核算時可以分別算出每份或每瓶酒的理論成本，並將之與實際成本進行比較，從而發現問題並及時糾正銷售過程中的差錯。

零杯銷售關鍵在於日常控制，日常控制一般通過酒吧酒水盤存表(見表1）來完成，每個班次的當班調酒員必須按表中的要求對照酒水的實際盤存情況認真填寫。

盤存表的填寫方法是，調酒員每天上班時安照表中品名逐項盤存，填寫存貨基數，營業結束前統計當班銷售情況，填寫售出數，再檢查有無內部調撥，若有則填上相應的數字，最後，用基數＋調進數＋領進數－調出數－售出數＝實際盤存數的方法計算出實際盤存數填入表中，並將此數據與酒吧存貨數進行核對，以確保帳物相符。酒水領貨按慣例一般每天一次，此項可根據飯店實際情況列入相應的班次。管理人員必須經常不定期檢查盤點表中的數量是否與實際貯存量相符，如有出入應及時檢查，及時糾正，堵塞漏洞，減少損失。

二、整瓶銷售

整瓶銷售是指酒水以瓶為單位對外銷售，這種銷售形式在一些大飯店，營業狀況比較好的酒吧較為多見，而在普通檔次的飯店和酒吧則較為少見。一些飯店和酒吧為了鼓勵客人消費，通常採用低於零杯銷售１０％－２０％的價格對外銷售整瓶酒水，從而達到提高經濟效益的目的，但是，由於差價的關係，往往也會誘使覺悟不高的調酒員和服務員相互勾結，把零杯銷售的酒水收入以整瓶酒的售價入帳，從而中飽私囊。為了防止此類作弊行為的發生，減少酒水銷售的損失，整瓶銷售可以通過整瓶酒水銷售日報表（見表2）來進行嚴格控制，即每天將按整瓶銷售的酒水品種和數量填入日報表中，由主管簽字後附上訂單，一聯交財務部，一聯酒吧留存。

另外，在飯店各餐廳的酒水銷售過程中，國產名酒和葡萄酒的銷售量較大，而且以整瓶銷售居多，這類酒水的控制也可以使用整瓶酒水銷售日報表來進行，或者直接使用酒水盤存表進行控制。

　三、混合銷售

混合銷售通常又稱為配製銷售或調製銷售，主要指混合飲料和雞尾酒的銷售。雞尾酒和混合飲料在酒水銷售中所佔比例較大，涉及到的酒水品種也較多，因此，銷售控制的難度也較大。

酒水混合銷售的'控制比較複雜，有效的手段是建立標準配方，標準配方的內容一般包括酒名、各種調酒材料及用量、成本、載杯和裝飾物等。建立標準配方的目的是使每一種混合飲料都有統一的質量，同時確定各種調配材料的標準用量，以利加強成本核算。標準配方是成本控制的基礎，不但可以有效地避免浪費，而且還可以有效地指導&127;調酒員進行酒水的調製操作，酒吧管理人員則可以依據雞尾酒的配方採用還原控制法實施酒水的控制，其控制方法是先根據雞尾酒的配方計算出某一酒品在某段時期的使用數量，然後再按標準計量還原成整瓶數。計算方法是：

酒水消耗量＝配方中該酒水用量×實際銷售量

以幹馬提尼酒為例，其配方是金酒２盎司，幹味美思０·５盎司，假設某一時期共銷售幹馬提尼１５０份，那麼，根據配方可算出金酒的實際用量為：

２盎司×１５０份＝３００盎司

每瓶金酒的標準份額為２５盎司，則實際耗用整瓶金酒數為：

３００盎司÷２５盎司/瓶＝１２瓶

因此，混合銷售完全可以將調製的酒水分解還原成各種酒水的整瓶耗用量來核算成本。

在日常管理中，為了準確計算每種酒水的銷售數量，混合銷售可以採用雞尾酒銷售日報表（見表3）進行控制，每天將銷售的雞尾酒或混合飲料登記在日報表中，並將使用的各類酒品數量安照還原法記錄在酒吧酒水盤點表上，管理人員將兩表中酒品的用量相核對，並與實際貯存數進行比較，檢查是否有差錯。

雞尾酒銷售日報表也應一式兩份，由當班調酒員，主管簽字後一份送財務部，一份酒吧留存。

總之，酒水的銷售控制雖然有一定的難度，但是，只要管理者認&127;真對待，注意做好員工的思想工作，建立完善的操作規程和標準，是可以做好的。