基於學情實際的研究性學習和模擬實踐教學論文

[摘要]本文就商務談判課程教學的研究性學習和模擬實踐教學方法實踐中進行了一些探索,作者根據學情實際對國際商務談判的教學內容、教學過程組織以及課程考核方式等引入了研究性學習、模擬實踐的教學模式。文章就教學內容的取捨、教學過程中的組織形式、時間分配、教學考核的形式與評價體系等具體問題做了歸納總結。

[關鍵詞]高職學生 目標內容調整 課堂教學組織 模擬談判 考核

一、課程教學對象的特點及教學目標和內容設計

高職院校的國際商務談判課程的多安排在第四、五學期,每週兩課時,約15個教學周,教學時數與本科生相同;小班教學,學生人數40～50人。

1.教學對象與教學內容的設計

與本科生知識、學習能力比較,高職學生有兩點先天不足:一是文化基礎知識修養的不足;二是學習能力導致的知識拓展能力的不足,國際商務專業的高職生也不例外。在前期的學習中,國際商務學生接觸的相關課程主要有國際貿易理論、國際金融、國際貿易實務等,可以説在相關專業知識的準備上有了一定基礎,但仍有很大的侷限性。首先,其專業知識僅以一般貨物貿易的相關知識為限,而對國際商務談判可能涉及的大型機電產品貿易、技術貿易、國際投資、國際勞務合作、國際工程承包等知識並無接觸。其次,對研習國際商務談判所需要的綜合人文化知識素養、溝通交流能力等,缺少學習生活的積累,也是高職學生先天不足的表現。

絕大多數現行的國際商務談判教科書的內容設計,均將學生的專業背景、文化背景及知識要求建立在較高的水平之上。其內容構成表現出以下特點:(1)對國際商務談判的理論、原則、程序等做深入、系統的介紹(約佔總篇幅的25%以上);(2)談判策略、技巧的介紹細緻深入(約佔總篇幅的25%以上);(3)佔篇幅15%以上的國際商務談判的教學案例則大多選用國際經濟活動中的著名重大談判或是大型機器設備的貿易談判。(4)國際文化知識的介紹內容寬泛(約佔總篇幅的20%)。按照一學期,每週兩課時的安排,這種內容設計很不適合高職學生的專業知識水平與能力。

2.高職的教學目標及內容的調整

國際商務談判課程的最大特點是其理論性和實踐性。教學目標應該是既要使學生了解和掌握國際商務談判理論、社會學、跨文化、各種談判技巧和價格計算方法等理論知識體系,還要使學生對國際商務談判的作業過程與技巧有所掌握。但面對高職學生的具體情況,教師必須對教學目標及內容進行調整,以有限的教學條件取得最佳的教學效果。據此,筆者對高職學生的國際商務談判教學有以下認識:

國際商務談判的教學指導思想應為:結合學生實際情況和培養目標,以一般商務談判為例,使學生在其已具備的專業知識背景之上了解商務談判一般理論原則和掌握基本談判過程的必要知識、技巧及其過程控制。教學目標設定為:使學生掌握一般商品的國際商務談判基本知識和技巧,熟知國際貨物買賣合同洽商的基本內容,初步具備各種談判方式下國際貨物買賣合同的洽商能力。使學生通過本課程的學習對國際貨物貿易談判的過程、特點、各環節的操作有儘可能深入的瞭解。

根據國際商務專業高職學生的專業知識背景及文化知識基礎,考慮到其後就業崗位的定向,教師可將國際商務談判課程的教學目標集中到對一般國際貿易合同談判的研究。具體地説就是理論學習主要使學生掌握一般商務談判的基本原則和策略,熟悉國際商務談判從組織到實施全過程的實踐操作和控制,掌握國際商務談判的一般技巧,瞭解我們主要貿易國家和地區的文化特點。如理論教學內容可篩選出以國際商務談判基本原則、基本程序、常用策略、常用技巧等進行介紹,而略去影響商務談判的法律因素、心理因素以及大型談判所涉及的談判人員組織管理等知識;課堂實踐教學選用一般貿易的典型案例並注意多種常用談判形式(如往來函電、面談、電話等形式)的介紹。這樣就將本課程的學習重點集中到了培養和訓練學生在國際貨物貿易談判方面的實際操控能力上。課堂實訓教學案例選用一般貿易合同,運用學生在前課程中已經有所瞭解的國際貨物買賣合同的'主要條款內容,強化其對貨物貿易談判過程的掌握和合同條款之間相互關係的把握。

二、教學形式組織和方法調整

為實現上述教學目標,提高學生對基本知識的理解,加強實際商務談判能力的訓練,在不增加課時的條件下需要對教學方法予以改進。筆者試行的做法是:引入研究性學習和課堂實踐訓練的教學方法,聯繫實際學習理論知識,模擬實踐研究談判過程。具體的課堂教學組織如下:

1.聯繫實際學理論,進行研究性學習

聯繫實際學理論,一是指在教學內容上選擇實踐中最常用的原則、策略予以研究,不常用者不作介紹;二是不對這些知識本身的基礎理論進行研究探討。

(1)教學組織形式

研究性學習是指圍繞教學內容,將單純的教師課堂講授變為學生充分參與的課堂學習,即開展研究性學習。

商務談判基本理論教學的研討方式,在概述講解後,根據前述的原則,選擇重點學習內容,劃分“國際商務談判的基本原則、國際商務談判的基本程序、談判目標確定與價格核算、報價策略”等7～8個問題,採取預習、課堂討論、講述、總結的四段教學法。具體過程為:(1)學生課前預習;(2)研究——課堂分組討論(約35分鐘);(3)學生課堂講述(約20分鐘);(4)教師點評、歸納總結(約35分鐘)。

第一個環節,學生預習。教師在下課前把下一講的學習內容交給學生,如請分析和比較商務談判中八種讓步策略的運用條件等,要求學生課後自行預習、研究,並(或)根據內容查閲相關資料。

第二個環節,課堂討論。學生8～10人為一組,組長兩名,學生結合自學的感受,在課堂上討論,組長安排記錄。此時教師巡迴指導、引導討論。

第三環節,學生課堂講述。各小組出一名代表上台講述所研討內容,並接受台下同學質疑,進行解答,此時允許小組其他成員進行補充或代為答疑。

最後由教師進行點評,對所研究的理論知識進行歸納總結。

(2)教學效果

國際商務談判的能力要求首先是表達與思辨,研究性學習以商務談判知識為對象給學生提供自學、訓練表達、思辨的機會。不僅有利於學習能力的提高,而且可提高學生的表達、思辨能力,為商務談判打基礎。

教學實踐表明,研究性學習可調動絕大多數同學的學習主動性和積極性,討論和講述過程鍛鍊和提高了學生商務專業知識的表達能力,加深了對談判知識的理解,提高了教學效果。

(3)存在的問題和應對措施

在研究性學習中,有少數學生不預習、不能參與研討學習。對此,筆者採取瞭如下兩點措施:一是隨機要求學生將自己對課文的預習筆記交教師檢查(一學期五次);二是將學生的課堂發言計入平時成績。經驗表明,上述做法對促進學生的學習主動性有一定效果。

2.課堂模擬商務談判,訓練實際能力

在第8教學周之後,組織學生進行兩次課堂模擬商務談判。課堂模擬談判組織如下。

(1)模擬商務談判教學目標。第一次模擬教學目標為:使學生初步體會國際商務談判原則、策略的把握,熟習不同貿易術語條件下價格商定時的換算技巧。

第二次模擬教學目標為:使學生能夠體會各項合同條件之間的相互關係,商務談判原則、策略的把握。

(2)談判內容。兩次模擬實踐的設定條件不同,交易商品都選定品質條件較為簡單的種類。第一次設定學生磋商內容以FOB、CFR、CIF不同貿易術語條件下的價格條款為主,即交貨條件、付款方式、等予以確定;第二次模擬的磋商內容涉及合同的所有主要條件,時間可以延長至課外。

(3)教學組織。將討論小組分為兩隊,各代表買方、賣方,每隊選定一名主談代表負責己方的談判組織。雙方在課堂上按照教師給定的條件進行合同談判。第一次安排在課堂上完成。第二次需要3～4課時的時間,可根據情況在課堂內或是部分課外時間進行。學生談判過程中教師巡迴做指導。

(4)談判結果研究。各組談判若達成交易,則按要求完成合同製作並簽署合同;若未能達成交易,則由兩名隊長寫出小組的談判總結。教師對各組的談判結果在課堂上進行分析點評。

三、課程教學效果考核

本課程的考核採取平時考核與期末考核相結合的方式,即平時成績(作業和課堂表現)佔總成績的40%,期末考核成績佔總成績的60%。

期末考核以完成一項綜合模擬國際商務談判任務為題,分組完成從談判準備直到組織談判、簽約的全部工作過程。

1.考題設計。給定一種交易商品採購價(或生產成本)及其市場零售參考價,給定擬出口銷售國家(地區),給定標準中英文合同格式。要求學生自行調查蒐集資料,確定出口成本/市場銷售價格(出口方/進口方)之後自行組織模擬談判。

2.時間及組織要求。課下以小組為單位自行完成,時間要求為一週,必須有準備和談判兩個環節。準備階段的工作主要是商品市場調研、談判目標設定。第二階段,談判過程,須提前將談判時間、地點計劃報告教師,以便接受檢查。

3.交卷要求。(1)每個人的商品價格分析、談判策略和原始談判記錄;(2)各隊的談判總結;(3)小組的談判組織記錄;(4)完成簽訂的進出口合同;(5)買賣雙方談判成員名單。

4.期末成績評定。(1)根據所簽訂合同的情況分別給與買賣方不同成績;(2)根據隊長的談判總結給出買賣各方的組織成績;(3)根據個人的價格分析、原始談判記錄給定個人談判成績。其中第(1)項中對所簽訂合同考察主要有兩點:一是合同所定價格、支付條件對於買賣雙方的優劣差異;二是合同的規範性、完整性。

參考文獻:

[1]韓玉珍.國際商務談判實務[M].北京大學出版社,2006.2.

[2]劉園.國際商務談判[M].中國人民大學出版社,2007.5.