影響力讀書筆記

當品味完一本著作後，大家心中一定有很多感想，是時候抽出時間寫寫讀書筆記了。那麼我們如何去寫讀書筆記呢？下面是小編為大家整理的影響力讀書筆記，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

影響力讀書筆記1

《影響力》從心理學與行為經濟學等角度總結了“拒絕—後撤原理”、“對比原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”、“短缺”等一系列的影響力工具，並通過諸多的案例進行詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關鍵在於用劍之人。於我們而言，看完這本書應該清楚兩點：

（1）清楚每個影響力工具背後的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷。

（2）運用影響力工具在生活和工作中，產生事半功倍的效果。

一、拒絕—後撤原理

簡言之，就是為了使自己原有目標不變，故意在目標基礎上給對方留有拒絕的餘地，最終恰好達成期望目標。就像旅遊景點銷售商品一樣，賣家明知遊客會討價還價，故意報高一點價格，然後在買家還價時降低一點。

拒絕—後撤原理的背後還潛藏着對比原則，需要我們根據實際情況為自己的目標做一定的鋪墊。比如管理者在公司遇到極端市場行情時必須採取減薪措施，不用想員工肯定會跳起來反對。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個方案，管理者需要前期做個鋪墊，放出風聲每人每月減薪20xx元，員工聽到消息後肯定暴跳如雷，兩方勢力周旋過後，再進行正式的通知：基於某某情況（站在對方角度考慮），減薪制度調整到每人每月1000元。基於20xx元減薪的鋪墊，員工對於降低後的減薪基數的接受度會大大提高。

二、互惠原理

古人言：投之以桃，報之以李。正因為互惠原則的存在才將人與人之間的關係逐步拉近。當然也有部分人利用互惠心理，採取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計，從而達成自己的目的。在車站被塞禮物要錢的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會因為不好意思而為突如其來的禮物買單，碰到的次數多了對此心生厭惡，也會堅決以冷漠迴應。互惠原理應該是善意回報善意，而不是用善意回報詭計。

在社交方面，我一直是一個很被動運用互惠原理的人。就拿簡單的請客吃飯來説，回想起來過去的無數次飯局，大抵是我的朋友們率先發起的，我請他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達一個陌生的圈子時，發現自己很難去快速融入。反思之後，覺得癥結在於自己在社交方面過於被動，其實我也可以主動先成為先施惠於他人的人，從而得到更多的反饋。當我留心主動去幫別人一些小忙之後，發現彼此間的關係慢慢拉近，而且遇到需要請教他人的問題時我心理上會輕鬆很多。

三、承諾與一致

在人格同一性的約束下，通過語言、特別是行動表達的承諾會迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象；公開的、尤其是艱難的承諾更加有效；一旦主動做出承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心裏有的壓力要把自我形象調整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。比如玩具商為提高淡季銷售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對孩子做出購買的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供應量，讓父母在買不到該款玩具時先以其他玩具作為替代，等到淡季來臨時重新增加爆款玩具的供應，父母為遵守對孩子的承諾，不得不再購買該爆款玩具給孩子。還有，戰俘營政治徵文比賽，以及寶潔宣傳徵文比賽等都是運用了承諾與一致的影響力工具，潛移默化地影響對方的行為。

在生活中我們會遇到這樣兩種情況：一種是負面情形，有時明知自己錯了，卻因自己起初的決定不願被推翻而緊牙冠不去承認錯誤，還反反覆覆找理由和接口讓自己更接近於錯的承諾。另一種是正面情形，經常看到朋友圈有人曬讀書、健身等各類打卡，其實相當於是做一個公開的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅持下去，保持行動的一致性。為了更好的達成目標，有時我們需要主動地為自己構建這種承諾與一致的氛圍，作為對自己的約束與鼓勵。

四、社會認同

社會認同是不確定性導致的“多元無知”，會使人們更加依賴社會認同。比如，配音笑聲、買稱、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。

像大眾點評這類評分機制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會不自覺的打開大眾點評，篩選出評分最高的餐廳，減少思考和時間成本。但其實一年前的我，還不怎麼熱衷於看大眾點評，更傾向於直接根據自己的喜好做選擇。來上海後，發現各類餐廳紛繁複雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次大眾點評發現跟着大眾的腳步，犯錯的概率減少很多，而且方便快捷，此後便依賴上了這個軟件。後來慢慢發現，其實和5分餐廳同等就餐環境和口感的餐廳也不少，有時或許是這些5分餐廳運用了這種從眾心理和平台一起搞得營銷策略，捧起來了市面上的網紅店。

五、喜好

説起投其所好， 不得不提的就是和珅了。精準把握乾隆皇帝的喜好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得私利。

還有一個現象，我們會發現和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產生好感。

特百惠公司家庭聚會的案例也給了我很深的印象。這個聚會使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠（聚會開始時會做一些遊戲，獲勝者會得到獎品；即使沒有得獎的人也有機會到一個袋子裏去抽取他的禮品。這樣在開始買東西之前，每個人都得到了一份禮物）；承諾（每個參加聚會的人都要當眾描述他自己使用特百惠產品的好處）；社會認同（一旦開始購買，每個人都在想：既然跟我一樣的其他人都買它的產品，那這些產品一定很不錯）。通過朋友間的家庭聚會，為特百惠打開了一條暢銷之路。

六、權威

“權威”這個名詞，自小就播種在我們的腦海裏，小時候父母是我們的權威，上學後老師是我們的權威，工作後業界的大佬們又漸漸成了我們的權威。這種意識無處不在，但是能夠善用它的卻不多。

現實生活中，很多人對權威的信服，使他們慢慢地變成了盲目地自動順從。因為他們覺得根據以往的經驗在權威期面前思考或是質疑幾乎成為一件多餘的事情，因此漸漸放棄了獨立思考，習慣了機械式的反應。

來自權威的分享或者告誡，確實能夠指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達成目標的捷徑。但是凡事過呦則不及，過度的依賴權威，會讓我們丟失自我，永遠的生活在權威的天花板下，很難有突破，甚至受權威所累。比如，工作中如果你永遠以老闆的要求為準繩，百分之百和順從和照做，那麼你的老闆就是你的天花板；但如果你在老闆要求的基礎上，有自己獨立的思考和見解，你的成長會加速，你的天花板也就掌握在了自己的手裏。

從另一個角度來看，如何利用“權威”這一影響力工具，達成自己的目標呢？比如，代銷金融產品需要去其他金融機構做委託人及金融產品的盡職調查，去之前我會做詳細的準備，瞭解他們公司及產品以及市場上同類產品的情況，並特意設計好幾個問題。第一次做這件事其實我的內心是有幾分膽怯和擔憂的，但是為了達成合作以及爭取到有利於我方的條件，初次的見面我必須想方設法樹立自己專業懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因為大家普遍的心態是願意認可專業與權威。

七、短缺

“物以稀為貴”因短缺而有價值。收藏家通過創造短缺效應而使自身獲益，企業家利用短缺創造需求。

生活中越是禁止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內或許妥協，但是長期總會抓住機會報以強烈的反抗。限制個人支配權而產生的“心理抗拒”是短缺心理來源之一；

得而復失比一直沒有得到更能刺激慾望。這點我是親身經歷過，曾經一直嚮往的東西得而復失帶來的強烈遺憾，成為了我心裏的一個結，在之後的生活中一直想法設法地去彌補那個遺憾，那種執着和慾望遠遠超過沒有得到之前。

影響力讀書筆記2

同事上個月借了一本書，但是因為書的內容太乏味而放棄，我順手借來翻閲，發現這是一本關於心理和社會學的書，講的都是一些生活中的簡單而沒有被看透的事例，一直對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有説明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有着多麼巨大的影響力。

順從原理，機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

對比原理，經常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那麼貴了，有時候衝動消費就是這樣產生的。

互惠，給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬於被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運用於買東西跟人砍價的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。

承諾和一致原理，一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意願的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閲歷和知識。高中老師曾説應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統，每個人都免不了有社會稱許性，於是總是執着的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之後，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收穫還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。

關於書中闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環顧左右之後，別急着往前衝，向前看；抬頭跑。這讓我想起了劉總説過的一句話：在埋頭苦幹的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。相信自己！

影響力讀書筆記3

最近心裏比較毛躁，無意翻到了之前在某社交平台寫的關於《影響力》這本書的讀書筆記。當時拜讀時的是電子書，羅伯特·B 西奧迪尼的《影響力》，還感興趣地去關於influence的網站上測試了influence 的 IQ，因為是讀過這本書才去測試的，所以只錯了一道題(要是是中文題目的話也許不會出錯，那段時間看英文也沒有靜得下心)。個人感覺這本書值得一讀，下邊是我在讀書的過程中做的一些筆記。

六則原理“讓人們説是”：

互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及短缺

1、影響力的武器

當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。如：

請求+原因(因為...)

認知對比：先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢(顧客會認為另一件更便宜)

2、互惠

互惠原理認為，我們應儘量以相同的方式報答他人為我們做的一切。

“拒絕-退讓”策略(讓步-對比相結合)。

請求：先提出一個比較大、極有可能被拒絕的請求，然後被拒絕後再提出一個小一些或者你真正感興趣的請求。(先大後小請求順序)

3、承諾和一致

如果我讓你作出承諾(即選擇某種立場)，我就為你下一步機械地、無意識的保持一致的行為準備了舞台。一旦選擇了某種立場，固執地堅持這個立場是一種自然的趨勢。

每一種承諾策略都會先誘使我們採取某一種行為或者發表某種聲明，然後再利用我們要與過去的言行保持一致的壓力迫使我們就範。

△作為一種獲得承諾的手段，書面聲明有着巨大的優勢，因為這是一種物質證據，而且可以出示給其他人看。

一旦人們主動作出一個承諾，自我形象就會受到一致性原理的雙重壓力。一種是來自內心的壓力，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致;另一方面是來自外界無形的壓力，它要求我們要按照他人的看法來調整自己的形象。

4、社會認同

我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，尤其是當我們要決定什麼是正確的行為的時候。(如果我們看到別人在某種場合做某件事情，我們就會斷定這樣做是有道理的)。

△社會認同原理髮揮作用的條件

(1)不確定性：當人們對自己不是很有把握時，他們依靠其他人的行為來決定自己應該怎麼做的可能性更大。

(2)相似性：當我們看到別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣時，社會認同原理就能發揮更大的威力。

5、喜好

光環效應：一個人的某一正面特徵會主導人們對這個人的整體看法。

(1)外表的吸引力：外表有吸引力的人在需要幫助時更容易獲得幫助，而且在改變人們的意見時更有説服力。

(2)相似性：我們喜歡那些與我們相似的人，如穿着、興趣和背景等

(3)一般來説，我們會相信別人的讚美並喜歡那些説好話的人，即使明知道那是奉承並且與事實不符。

△中國式迎合：對方説結論，補充支持結論的現象;對方説現象，可以補充類似的現象以創造相似性。

(4)接觸和合作：一般來説，我們總是比較喜歡自己熟悉的東西。

我們過去看到某種東西的次數會影響我們對它的態度(在給客户發郵件時，最關鍵的是把握對方使用的語言習慣、用詞習慣以及平時都看什麼詞彙，才能確保對方容易接受)。

通過接觸產生的熟悉感通常會引起人們更多的好感，在建立起好感的過程中，合作起着至關重要的作用。

5、關聯

不管是在好事還是壞事中無緣無故站了邊，都會影響到我們在旁人心目中的形象(如請明星做廣告)。參考名人與商品的聯繫。

“當所有其他因素都一樣時，你會為同性別、同文化、來自同一個地方的人加油鼓勵。而你想要證明的是，你比其他人更優秀。你為之加油的那個人就是你的代表，當他勝利的時候，你也勝利了”。

通過彰顯正面的聯繫、掩蓋負面的聯繫，我們試圖讓旁觀者對我們有更高的評價，並對我們產生更多的好感。

△如何保護自己

我們不應該把注意力直接放在那些令我們對讓人順從的行家們產生過多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已經對他產生了過多好感這一事實上。如果我們發現自己對這種人的喜愛程度已經超乎尋常，那這時我們就要採取行動保護自己。

當我們作出任何一個順從他人的決定時，都應該把我對請求者的感情與他提出的要求分開。

6、權威

即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。

不需要權威的實質，只要帶點權威的象徵，就足以讓我們停止思考，進入唯唯諾諾的順從狀態。

(1)頭銜權威的象徵

一種權威的象徵對人們行為的影響與權威本身一樣有效。

(2)衣着

制服。

(3)外部標誌

珠寶、汽車等。

△如何保護自己

(1)這個權威是不是一個真正的專家?

(2)對這個權威要相信到什麼程度?

7、短缺

愛一樣東西的方法就是意識到你可能會失去它。

即使是時隔1年，回頭看到這讀書筆記，依然振聾發聵，對我而言，好記性真不如爛筆頭，讀一本書，要是沒有做任何筆記，時間久了，就成了過眼雲煙。畢業後就很少讀書，非工具書。這些年關於攝影的書籍買了不少，然而像《影響力》這類好書，讀得確實是少了些。

影響力讀書筆記4

經周圍的朋友強烈推薦《影響力》一書，最近擠時間閲讀了此書，作為略知心理學知識的我，讀後感慨萬千，受益匪淺!下面是本書的書摘，供大家參閲!本書作者羅伯特-西奧迪尼(dini)先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領域勤耕不輟三十餘年。

招式一：互惠原理

中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實就是通過人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的彙報。在社會總體資源(關係、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現自身交際網絡的延伸和資源水平的提升。

招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應該是非常自然的好處。“情感帳户”中第一筆款應該是自己存入的，而不是預先透支。

在商業實戰中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然後，當這個請求被拒絕後，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕後，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產品的“免費試用”也是為了通過消費者的負疚感而漁利;推銷員對客户慷慨的讚美也是希望觸發不等價的交換。

招式二：承諾和一致原理

信守承諾和保持一致往往被認為是優良的個人品質，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更願意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。

招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客户報一個總體的低價，在你表示出購買意願後，他會發現自己犯了一個“錯誤”：忘了把一個主要部件的錢算進去。由於部件的價格相對汽車來説微不足道，你會慨然應允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發現……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。

這也告訴我們，在商業實戰中，應該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑藉慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內部管理上，應該讓自己的員工儘可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。

招式三：社會認同原理

我們處在一個信息爆炸的社會裏，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特徵上，如社會大眾對這個事物的判斷來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。

招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎麼做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應該怎麼做;似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。

在商業實戰中，國內很多大眾消費品，如移動公司，就採用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現呢?既因為它代表了多數人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。

招式四：喜好原理

人以類聚，物以羣分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

招式的要點是刻意建立好感時應該在時間上遠離現實的利用(如在讚美別人之後，緊接着提出一個要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯誇大某人相貌中的優點)，當然，適度的策劃和針對不同人採用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸並不能必然帶來喜好，有時甚至是產生更多的衝突，只有接觸併合作，最好是為着同一個目標的合作，才能真正建立喜好。

招式五：權威原理

人們思維的惰性往往也表現為決策時，對權威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一羣本性並非邪惡的人因為對權威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權威的象徵，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。

招式要點是裝扮成權威時，最好能在開始階段説一些明顯違背自己利益的話，如公司產品中無足輕重的缺點，以充分建立權威客觀公正的形象，繼而再對產品優點大書特書。“歐萊雅，稍微有點貴，但完全值得!”

在商業實戰中，對於一些需要擁有相當的專業知識才能做出購買決策的產品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!

招式六：短缺原理

俗話説：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往願意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自於對短缺商品的(使用)體驗，而是來自於對它名義上的佔有。

影響力讀書筆記5

《影響力》是西奧迪尼非常經典的書，這本書當時買來是因為連嶽在公眾號上的推薦。他認為每個人都應該讀一讀這本書，因為每個人在生活中多多少少都要去影響別人或者受他人的影響。

瞭解影響力產生的幾個原則，我們就對自己的行為以及他人的行為有清晰的認識。而且我記得當時連叔説《影響力》這本書對銷售特別有幫助，所以馬上下單，但是買回來以後，這本書就一直放在書架上，沒有動過。

前幾天跟劍飛老師聊起來閲讀的計劃，劍飛老師建議我要多看一些銷售類的書。他提議我可以去豆瓣，可以去京東看一下銷售類圖書的排行榜，我看了一下豆瓣的評分，《影響力》這本書可以達到8.6分。趕緊從書架上把這本書拿下來，作為我第一本閲讀的銷售書籍。

我們每個人生活在這個複雜的世界裏，每天要做出非常多的選擇，有很多人在影響我們的行為和選擇，我們自己的行為也在多多少少的影響着身邊的人。

很多時候我們的反應都是單一觸發性的反應。比如我們做的一些選擇和行為，都是根據以往的經驗做出的判斷，因為這個世界太複雜了，信息也越來越多，我們無法全面的去分析，如果要全面的分析每一件事情，那麼我們的精力和時間也不夠。而且我們的大腦通常會比較偷懶，在《思考快與慢》裏，卡尼曼也提到，我們人類的行為大部分是依靠系統一來做出的直覺判斷，因為這樣是最省力的。

那麼在我們作出判斷的時候，我們通常會受到哪些影響呢？有哪些心理原則在默默的潛移默化的影響着我們。

《影響力》這本書的作者西奧迪尼歸納出了六個原則：

第一個原則是互惠原則。

當你給別人提供了便利，或者讓別人得到了好處以後，別人一定會想方設法的回報你。因為在我們從小的教育當中，知恩圖報是一個很好的品德，這是根植在我們大腦深處的，當我們得到了他人的好處，我們一定會在下一次對方需要幫助或者對方提出要求的時候，會盡量的滿足他。

所以在銷售過程中為什麼很多時候商家會使用優惠券，贈送小禮物，就是利用了互惠原則，你在選擇購買商品的時候就會具有一定的傾向性。

這也可以解釋為什麼人與人之間的交往，更多的是建立在互惠的基礎上，因為只有互惠互利，雙方的關係才能更加的持久。為什麼大家都要思利他，一方面這是一個好的品德，另外一方面你在利他的時候其實最終也是利己。

第二個原則是承諾和一致性。

書中提到，其實我們每個人都是遵循言行一致的。因為這也是我們從小受到的教育，言行一致也是好的品格，當我們作出承諾的時候，我們的行為，一定會依照我們做出的承諾去做。而且書面承諾要比口頭承諾影響力更大，因為在做書面承諾的時候，我們比口頭承諾付出的努力越多，付出的努力越多，那麼它對承諾者產生的影響力就越大。

所以為什麼我們在目標的時候或者下一個決心的時候，不能只是口頭説説，我們一定要寫下來，當我們寫下來的時候，我們就更加明確自己説過的話，做出的承諾，所以我們就會更加確定，或者更加想要去實現自己的承諾。

在銷售過程中如何讓對方做出一定的承諾，並且作出書面的承諾呢？可能做口頭承諾更容易一些，如果要做書面承諾，那就要去設計一些小的環節，譬如在每次溝通完了以後進行溝通記錄，然後發給對方確認，形成相對正式的承諾，對方也會更加重視，並且能夠更快的推進項目的進度。

第三個原則是社會認同感。

很多時候我們會依照他人的方式去做事情，是因為很多事情我們不確定，當我們不確定的時候我們就沒有辦法判斷什麼是正確的，通常我們就會依照大多數人的選擇做決定。另外我們還會遵從的社會認同就是相似性，一旦看到和我們差不多的人做出了選擇，我們第一反應認為這些選擇就是正確的。

這一點我還沒有想到在銷售過程中應該如何運用，很多電視廣告就是利用了社會認同感來進行產品的宣傳，但是在我現在的銷售過程中，我如何利用這個原則？我需要慢慢的去觀察，去思考。

第四個原則是喜好。

喜好是對他人的好感度，也會直接影響我們的選擇和判斷。通常好感因素有外在魅力，熟悉感，還有關聯性。這裏面的外表魅力是代表一個人的某個正面特徵，正面特徵可以主導其他人看待這個人的眼光。可見人靠衣裝，佛靠金裝。這些古話還是有道理的。

另外當我們進行單純的讚美，就可以獲得好感，有時候不需要特別準確，只要是積極的評價，不管是真的還是假的，其實都能讓人產生同等程度的喜歡。當然理解這個心理原則，不代表我們要去阿諛奉承或者誇大其詞，我們要真正的去發現他人身上的優點，然後真誠的表示讚美就能夠獲得他人的認同和喜歡。

熟悉感來自於和他人的相似點，如果有相同背景，哪怕是出生地一樣，或者是你的家人和對方有什麼聯繫，但凡帶有一點關聯性就會讓對方產生熟悉感，熟悉感能幫助你和他人建立起更好的關係。

第五個原則是權威。

權威的影響力特別大，從小到大，我們都是在父母的管教，還有老師的管教下長大的，我們天然的對權威有一定的畏懼感。一旦我們認為對方是一個權威，我們的行為就不受自己的意志的控制。

權威的三個象徵符號是頭銜，衣着和身份標誌。那我們如何正確的運用權威的影響力？一方面是要讓自己更專業，專業除了真正的去充實自己的專業知識以外，另外一方面是外在的呈現上也要儘量做到專業，衣着其實也是個很好的補充，很多時候有些場合就是要穿着更加的正式，更加的專業，能夠讓你樹立起更加權威的形象。

第六個原則是稀缺。

稀缺在生活中越來越常見了，很多時候我們會看到，一家網紅店門口排了長長的隊伍，然後你總是買不到，比如上海之前很火的喜茶，聽説要排兩三個小時才能買到一杯飲料。這就是商家制造的稀缺感，人們往往對得不到的東西的渴望程度越高。

影響力到底在生活中應該怎樣更好的應用呢？一方面當我們要去影響他人的時候我們可以考慮這六個心理原則，適當的設計一些方案。另外在生活中我們也要提高自己的覺察能力，識別他人是不是在利用這樣的影響力原則來影響我們做決定和選擇。

影響力讀書筆記6

在書店選擇這本《影響力》的時候，原因有三，其一：聽過書名，出於好奇心; 其二，看到書皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因為書籍的編寫相對嚴謹);其三，發現此書特別之處在於在每個章節的前端出現精讀的指引;我頓時覺得特別，決心買下此本書，好好閲讀。由於是第一次閲讀此書，按照章節指引，我必須先閲讀原文後，再閲讀編著作者的精讀小結，當我看完第一章節，我對各個心理學專家通過不同方式的舉證震撼之外，也被引領精讀者的閲讀角度不同而感到受益匪淺。下面是對《影響力》不同篇章整理的一些讀書筆記：

第一章節- ，在本文的閲讀中瞭解到了什麼是順從，人們為什麼會順從。也理解什麼是人性的初衷-言行一致。一另外，精讀印讀者所闡述的，他觀察的角度是文章原作者通過怎樣的邏輯順序來闡述或表達作者自身想要表達的觀點(相信對未來我編輯課程，及授課時邏輯排序有了深思之處)。

第二章節-互惠，在本章中就闡述了互惠的好處-當給予他人施於好處時，對方心理將產生愧疚感，他將會想辦法來“報答”的。另一方面，互惠還談到了，噹噹事人提出了一個較高的要求，對方無法滿足時，當事人再提出了一個相對低得要求時，對方絕大部分都是能夠答應的。這也就是傳説中的讓步法-留給他人情面，也等於多給雙方一條後路。

第三章節-承諾-一致，承諾有很多種方式：1. 口頭承諾&書面承諾;其實這兩種承諾都是十分有效的;(這也讓我想起培訓銷售技巧部分，一直強調“需要確認客户是否接受”這一部分的重要性了，因為這就是得到客户的口頭承諾，因而在客户的心理將會搭建一系列的理由來支撐自己給予的承諾和確認)2. 內在的威懾力比來自外在的大很多，這也意味着無論對於大人或小孩，獎勵機制的設立是否以大獎及物質的形式就能改變其自身內在的行為驅動力?因此總結兩點：1. 兒童教育。在勸告不要做什麼事情的時候，不要拿一些事件來威脅孩子，這樣的威懾力很短暫，需要讓孩子知道這樣是不對，或不可以的(可以説明原因，自己的擔心及心情如何)，就足矣，讓孩子內心組建信息來自控和通過自身的責任感來控制自身的言行。2. 對於成人(企業員工)，獎勵機制的初衷對於企業而言，是希望員工從自身內在的驅動力及責任感來控制自身的行為從而提升企業的效益，但僅僅通過物質上過多的獎勵並不能觸動員工的神經皮層及觸動驅動力的感知，這樣也無法真正激發員工內在的責任感。

3.“拋低球”的效應：先給出甜頭(低價，或事件好的一面)，當對方同意了之後，再取消甜頭，或給出事件不好的一面)，研究發現對方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家辦喜宴的時候，也遇到了“拋低球”，爸媽預訂好了2200元的車隊，在爸媽同意後，在正式舉辦的前一天對方需要再加800元的費用，最後也只能欣然接受了，原因就是父母已經自我主建了意識來接受自己承諾的事項)

(文中討論的順從技巧，都是既可為善也可為惡，全看使用者的心術如何了。)

(腸胃不是感覺特別敏鋭的器官，只有人明明白白是受騙了，它才能反應過來，向大腦傳達信息。)

心靈深處：在發現事情有所不妥時，先不要立馬下決定。問自己一個問題，如果退回事情剛發生之前，我還會選擇嗎?如果感覺説會，但是給出不是很清晰的理由，就不要下這樣的決定。因為感覺和理性的判斷有時候是不一致的，因此需要給自己一些時間和空間去思考。

言行過於一致有時候也需謹慎： 需要思考內心-心靈深處的想法，包括理性的分析。尤其對於自身“個人主義”過強的人來説，容易答應了對方一個小的要求後，受到影響力的作用，會容易掉入“陷阱”。

第四章節：社會認同。 在本章節中，沒想到有許許多多由於社會認同而導致的效應。有些之前的不解之謎現在就茅塞頓開了。首先，經常在電視機裏看到節目裏的“罐頭”笑聲，原來覺得這是機械的笑聲並無太大的效用及作用，但是通過文章的解釋才瞭解到這種方式正好因應了“社會認同”的效用-完全無意識，條件發射式的，相對是有潛移默化的作用的。榜樣的力量，印象最深的是榜樣的力量是無法預估的(例如：給自閉症兒童觀看兒童之間互相溝通的影片，在結束播放後這些自閉症兒童以影片中的行為作為榜樣，進行效仿，促進了這些自閉症兒童的溝通能力)，這也讓我深思給兒童看怎樣的影片才是健康的，另外對於香港之前播出的“古惑仔”又影響了多少的年輕人。在之前對於城市冷漠的事件，都不斷闡明的是都市人的冷漠;但是通過閲讀了社會認同的章節，才瞭解到多少在鬧市中人們在病苦中死亡主要原因不僅僅是冷漠，而是由於社會的順從所導致的(當在馬路上大家發現了有人倒地，並會第一時間考慮路上這麼多人他們的反應是怎樣的，另外也會將社會責任感分攤到每個路人的身上，這樣就導致當你發現路上有病人，第一時間是觀察四周其他人的反應，再做出判斷);在媒體那裏所呈現的就是社會的冷漠了。心理學家曾經做過的試驗證明了這一點(如果路上有人倒下，路上經過了一個路人他漠然的走過，大部分人應了社會順從的心理跟隨着漠然的走過;但是，當路上沒有行人，只有倒下的人時，大部分的人還是去救那位路上倒下的人)。如何處理在鬧市中自己如果出現突發情況的方式：指向具體的人(陌生人)，然後叫救命，及讓其撥打電話。這樣做的好處是讓其個人的責任感加強，從而得到應有應急的施救。(心理學家也做了相當容量的測試，得到了相當不錯的效果)。模仿自殺：這是一個可怕且真實的課題，“社會條件論”(要是新聞報道的是一個人自殺並導致多加一個人自殺的事故;要是新聞報道的是一個人自殺導致多人死亡的消息，之後增加的就往往是導致多人死亡的車禍或墜機事故)，社會學家大衞，菲利普斯所研究出的“維特效應”-商業航班失事，發生一個星期後的事故，其平均死亡人數也會高出3倍多。這也讓我想到最近馬航失聯消息剛報道的前三天，媒體是鋪天蓋地地來描述，但是三天後將會發現大部分媒體的信息會放到第3到4行，原因是不希望“維特效應”的發酵。還有要注意的是當報道了飛機失聯消息的第3-4天和第11天將出現飛機事故的高峯，這樣讓我想起當馬航失聯消息發佈的一個星期後，國內吉祥航空出現的迫降，及美國航空飛機頭着地的消息—這可能就源自於“維特效應”—當機師的心理受到了馬航新聞的影響(當時的報道以墜機來宣揚)導致的模仿相應。隨大流：是大部分人的認同心理所造成的，不能以好和不好來評論。例如：最近在長沙街頭有人造謠砍人事件，所有的人都處於隨大流的狀態。

第五章節-喜好。人們傾向於向自己有好感的人提出要求。每個人都喜歡被恭維，這是不爭的事實。(例如：在我們培訓如何輔導員工，也一再強調先學會讚賞他人的優點，看樣子這樣的處理方式與喜好章節諸多提及的不謀而合。)消除敵意：消除敵意的做法是減少相互的競爭，讓雙方意識到需要合作，共同努力得到更大的利益，這樣是消除敵意的最好方式，而非雙方進行隔離處理，當然實際的應用是需要時間包括環境和規則的設置的)外表魅力：確實能夠導致對方增加好感，無論男女。 相似性：相似性(與自己相似的人羣)更願意輕率的答應請求。熟悉感：反覆接觸確實能增強熟悉感，能夠使對方更願意答應請求。(這讓我想起了在培訓銷售技能時，我們對於拜訪路線的安排在如果時間有限的情況下，增加反覆接觸會面的次數多過加長拜訪的時長的應用。)關聯原理：有隱性人格缺陷的人，由於沒有自我實現的願景，就將與自己有着明顯聯繫的人的成功建立關聯。每個人都或多或少的使用過“關聯原理”，即使成功的事項自己並沒有出力，但是與成功的人是認識的(例如：高中同學，同事，朋友等)。如何面對過度好感，做出理智的判斷：警惕過度的好感，(把請求者和他提出的請求分開)，例如有意識的讓自己明白購買的決定是購買物品或服務的本身，而非銷售人員。 自認為自己的順從功力還可以，但是通過喜好的章節，確實我還需要更深入瞭解喜好應用的影響力，一方面如何通過喜好影響他人，另一方面是如何避免因為喜好的影響而在做決定的時候出現了誤差或錯誤的判斷。

第五章-權威：確實“權威”的威力真的很大，它的威懾力可以驅使人們做出他們原本不願意做的事情。權威不僅僅限定於“人”，它的威懾力包括使用的語言-字句都足夠有威懾力。(另外電視廣告中經常用穿着白大褂的專家-通過這些演員的“權威”來影響消費者購買)。“頭銜”-對人的影響甚至是身高感受都不一樣，如果一個人的頭銜越高，觀察人員將認為高度隨着頭銜的高低而不一，頭銜越高身高感覺越高。(在精讀引路人的指引下，發現自己閲讀影響力，不應該僅僅因為“權威”的影響而限於僅理解作者的佐證及結論，更應該對“權威”有自己的見解與想法，這才是精讀的精髓啊)

第七章-稀缺：物以稀為貴; 如果做宣傳，可以站在不做什麼就有什麼損失什麼的立場上宣傳，效果明顯比強調什麼能帶來什麼要好的多。 (案例中提及到的夫婦購買電器的經歷-看中一台電器後，銷售員説這架已賣要看看庫存，然後再和夫婦確認這個價格如果庫存有是否購買來影響夫婦的購買驅動力—這與我自己與老公購買電器時的經歷很類似，原來我認為導購説的是真實的，現在看來導購估計是被培訓過這個銷售技能的);時間有限：這也是營銷手法的一種，通過營造時間有限-最後期限來影響消費者，促進消費者的購買。逆反心理：每個人都存在着逆反心理，越得不到的就越想得到;同樣的，兩歲男孩也正處於逆反期，這是由於兩歲男孩開始意識到自己是個體。(試驗中如果只是使用物品來激起逆反心理，男孩比女孩情緒波動大，但男孩和女孩對於來自他人的限制產生的逆反行為是一樣的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教條的方式予以溝通，否則適得其反(這也讓我想到原來我在做輔導員工的時候，以平等的方式來進行溝通談話，而且是建立在雙方達成共識的基礎上;我想這樣應該可以儘量避免出現逆反心理所造成的負面影響吧)

影響力讀書筆記7

由於對心理學方面的知識比較感興趣，所以讀了一本有關心理學的書籍《影響力》，作者是羅伯特·西奧迪尼。這本書主要分析了心理學原理在社會營銷活動和社會事件中所產生的巨大影響力，作者通過很多例子將原理闡述得清晰易懂，書中提出的現象和觀點與實際生活聯繫緊密，讓我產生很多共鳴。

作者先介紹了影響力的武器，之後揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理、稀缺原理，下面就這六個原理談一談自己的感悟。

第一、互惠原理。

作者在書中舉了墨西哥與克利須那協會“先施恩再乞討”的例子，其實生活中我們也常常遇到類似的情況，比如微信羣裏幫填問卷可以領紅包的現象。問題是：是什麼讓我們願意犧牲寶貴的時間而只是因為區區幾分錢的紅包呢？

其實我們無形中陷入了對方給我們的一個看似“恩惠”的圈套裏，它利用我們內心的負債感“迫使”我們主動花時間填完問卷，讓我們以“湧泉”來回報對方開始給予的“滴水”。書中將互惠原理總結為：給予，索取，再索取。商業社會的本質是交換，人與人之間能夠保持一種長期的關係，肯定是基於禮尚往來，雙方都能夠從這段關係當中得到自己需要的東西。

個人認為在中國這個講究“人情”的社會裏，互惠原理可謂是所向披靡。因為互惠原理允許了這樣的情況發生：一個人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。法國人類學家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈禮過程產生的社會壓力時説：“人有送禮的義務、接受的義務，更有償還的義務。”由此可見，互惠原理很容易遭到利用，可以觸發不對等交換，畢竟，虧欠感讓人覺得並不舒服，並且人們都不願被貼上“忘恩負義”的標籤。

當今社會我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事，以善意回報善意。但我們也要擦亮眼睛，對於別人強加過來的恩惠，超出原則底線的要堅決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠並非出於善意而是另有所圖，就是一個順從的伎倆，那麼我們也不必受它影響，完全可以置之不理。

第二、承諾和一致原理

它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的願望。事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，堅信自己做得選擇沒錯。心理學家很早就認識到承諾和一致原理對人的行為有着強大的指引力量，它經常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

為什麼人的一致性動機如此強大？在我們的文化裏，言行高度一致展現了一個人個性堅強、穩定和誠實的優秀特質。因此，許多營銷高手就會利用這些引我們入“歧途”。書中舉了冥想術的例子，很明顯是騙人的把戲，卻有人願意追隨，其實是他們在付出金錢的那一刻便做出承諾，願意相信這件事，之後也就矢志不渝地追隨了。

我們可以看到，承諾在這一過程中是關鍵，它相當於播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請求時務必謹慎小心，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的認知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場，你便不得不去努力維持，顯得前後一致。

第三、社會認同原理

美劇中經常會有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭，但電視台高級主管卻十分喜歡，因為實驗發現用“罐頭笑聲”會讓觀眾在看到滑稽節目時笑得更久更頻繁，尤其對“糟糕的笑話”最為有效。這便是另一種強大的影響力在起作用：社會認同原理。通俗一點就是“別人都在做的事前肯定錯不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。

人們對社會認同的方式完全是無意識、條件反射式的，這樣以來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所説，人一到羣體中，智商就嚴重降低，為了獲得認同，個體願意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

書中展示了“看客袖手旁觀”的經典例子，與國內老人摔倒無人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時候，最有可能等待看別人怎麼做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人採取行動而顯得“冷漠”。所以當我們需要緊急救助的時候，最佳策略是減少不確定性，讓周圍人注意到你的情況，最好指定一個人告訴他你需要什麼幫助。

反過來，當我們作為旁觀者時，我們需要謹慎判斷情況，若明確是自己有責任插手的緊急事件，應義不容辭提供幫助。我們生活在羣體中，而羣體通常是“無意識”的，個體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身於領袖思想的懷抱裏，人云亦云。因此，我們在羣體中要有意識地減少由於社會認同造成的影響，面對明顯是偽造的社會證據，保持警惕。

第四、喜好原理

大多數情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點、個性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應自己認識或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關聯都能增強我們對某種事物或人的喜好。這也解釋了為什麼製造商總是急着把自己的產品與當前的文化熱潮、與流行藝人聯繫起來。生活中，我們不需要識別出所有導致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區分開來，防禦感性偏見對我們理性決策造成的影響。

第五、權威

書中開篇舉了著名心理學家米爾格拉姆的電擊實驗，我在閲讀完之後感到十分心寒。受試者面對權威還是選擇將電壓加到最大，儘管他們內心是惶恐的，但仍不敵權威的壓力。驚人的實驗結果強有力證明了：人們對權威根深蒂固的責任心在很多情況下使我們喪失理性的獨立思考，選擇不假思索地服從。

儘管服從權威大多數能做出適當行為，但盲目服從產生的例外情況也不在少數。避免受到權威地位的誤導，有效的方法就是先發問：這個權威是真正的專家嗎？這些權威及資格是否與眼前的問題相關？最近紅黃藍幼兒園事件引起社會廣泛關注，單從權威角度看，年幼的孩子們受到來自老師的權威壓力下，加之缺乏相關自我保護的意識，最後釀成悲劇。因此，拒絕權威下的順從，除了對權威資格的質疑，更重要的是相關知識的瞭解。

第六、稀缺原理

物以稀為貴，機會越少見，價值似乎越高，這是大家普遍認同的。心理學家研究發現，渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處於本能的身體反應。這也解釋了為什麼拍賣場裏，人們會不由自主地不停舉牌。很多企業就是利用所謂“限量版”、“飢餓營銷”的方式吸引大眾，營造一種產品稀缺而珍貴的現象。

總體來看書中列舉的六種順從策略，本質上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無知的特點，但也正是這些糟糕的特質證明了人類的進化——融入社會、作為社會的個體活下去。《影響力》的初衷是幫助人們辨清社會生活中可能遇到的陷阱，個人覺得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關鍵在於使用人的動機。

影響力讀書筆記8

這篇文字是用來描述自己看完書單上的《影響力》的感受的，一方面是為了完成自己的承諾和計劃——凡走過必留痕跡；另一方面，也是希望讀過的東西能慢慢的忘掉，內化成自己的一部分。

在這本書中，著名的心理學家羅伯特。西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具説服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理祕笈，正是這一切的根源。那些勸説高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。

在這本書中，羅伯特。西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術，學會保護自己以及讓這6大祕笈為我們所用。

讀過此書之後，定能使你做到以下兩件事：一是當你真正的意圖是要説“不”時，你不會再説“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

讀這本書的時候，常常有種“原來如此”、“我又被套路了”的感覺。很多人運用足夠的技巧成為順從大師，讓人不自主的認同他們的觀點，達到他們的意願。當然，如果可能的話，這會是極為成功的“共贏”。而要提防這些技巧，違背“大師”的意願，常常是在跟這麼久以來，整個社會的界限進行對抗。

技巧本身無可厚非，甚至在我讀來，偶有撥雲見日的感覺。如果不把其作為技巧來理解，當成為人處世的一種方式，想來會少不少內心的抵抗。那如果把他作為和《菜根譚》一類的書來理解，想來更容易在固有的知識體系當中構建連接點。只是對於我這樣的“小白”來説，這樣尤為直白的書籍，或許更加有價值。

不説廢話，對我從這本書裏獲得的有效知識，我想用三個詞和一句話來概括，三個詞分別是“共贏”、“冷靜”和“底線”；一句話則是：讓自己獲得舒適。

“共贏”這詞在這本書中出現多次，很多時候，共贏不是一個目的。是的，我必須再次重申自己的觀點，沒有標準的評判是沒有意義的——正如沒有標準的制度是沒有價值的。這裏的共贏只是讓人產生“共贏”的感覺。簡單來説，順從大師們從某些角度，讓你覺得獲得了好處（這種好處可能是贏得什麼便宜，或是避免的什麼損失甚至是咬牙維護了自己的形象），然後依從他們的.建議，達到對方的目的，實現“共贏”。那麼你説，如果你看到這裏，你會怎麼想，是的，這只是你自己覺得你獲得了好處。

事實上，當每個人在足夠冷靜和獨立思考的前提下，很有可能，這位美麗的女士，你櫃子裏買來卻從未穿過的衣服要少上一大半還多。那麼，應對這種“共贏”的最好的方式，自然是“冷靜”。

“冷靜”，有時候戲稱，深夜十點之後，人類開始有了靈魂。我相信，很多人在這個時候，開始思考白天怎麼都不可能花心思去思考的問題，比如人生的終極意義，比如明天和意外哪個先到來等等……雖然更多的情況是，在沒有思索出任何意義的迷糊中，明天就意外的到來了。所以，可能，對於更多的人來説，更迫切的是認識“現在”。但這並不是代表“冷靜”就沒有價值。很多人在選擇之後，為了證明我沒錯，我不會錯。不斷的投入更多的時間、精力和情感，試圖讓事情向着自己理想的方向前進，甚至不斷的説服自己，我是對的，世界不一樣了。那麼，你只需要在“冷靜”的時候想一想，如果當初我知道現在的情況，我會不會做同樣的選擇，如果答案是“不，我絕不會明知道是個坑我還往裏跳”，那麼，現在趕緊出坑吧，這是止損。如果不需要自己説服自己，答案還是堅定的“是”。那麼不妨多付出點什麼，這叫投資。

可是，我們知道，不是時時刻刻我們都能冷靜。甚至有些人一年也冷靜不了幾次去反思自己。是不是這些人就註定被大師們“牽着鼻子走”呢？

如果我説是呢？比如你明明很不願意答應朋友的請求，比如你明明不需要別人推銷給你的按摩器，比如你根本不想吃超市裏導購請你品嚐的試吃甜點……

那麼第三個詞或許有點用，“底線”。

“底線”，某種程度上來説，這個詞也是非常主觀的。而一旦説到這個詞，就會讓我不由得再次想當《金瓶梅》裏的潘金蓮。從某種意義上説，她反而是全書中最真實最有底線的人，尤其是在愛情上。只是她的底線，更多的也許是出於無力改變事實的“我和我最後的倔強”。而在本文中，如果你向這位女性學習，或許會有不一樣的收穫。你必須設置你的底線，你必須瞭解你的底線，你也必須在別人觸及它時還擊——或是保護自己的底線。人性的可悲在於他有極強極強的可塑性，而且，在從惡方面不需要人教導。因為我們社會道德中，惡是獲得利益和部分需求滿足的最簡單的方式。所以，在你認為自己該説不的時候，堅決説不。不然，你可能會失去説不的機會。

讓保護自己的底線成為潛意識中的東西，這樣會輕鬆許多。

前幾日看別人的公眾號，看到一段很勵志的故事，説誰來着我忘了，大致的意思就是撇開細枝末節，做你認為最重要的事，然後儘量避免接觸你認為“也挺重要”的事。也就是説，如果你接觸到了“也挺重要的”，就會影響到“最重要的”。是的，精力有限，想做的事情，要麼全心去做，要麼不去做。對於我來説，某種東西，如果它“不得不去做”，那麼，給自己一個程度。比如説書法，天可憐見，我是真的對其無愛，但是字卻實在太醜，覺得會影響到別人對我的印象，那麼自然而然，讓字“工整、整潔、乾淨”就是我練字的目的。是不是挺簡單的呢？

看完這本書呢，好像學到了挺多，可是又好像什麼都沒學到。所以，最後的那句話，就是讓自己獲得舒適。

人和人的交往，説到底是有目的和需求的。或許是出於利益，或許是出於情感，甚至或許是出於百無聊賴和生理需求……人的意識可能會一再的説服自己去接受“我不太樂意”的事物，但是身體可能更誠實。就像張愛玲的名句，也只是告訴你，身體更誠實。當我們“不得不”答應什麼或是捨棄什麼的時候，你的腸胃會告訴你，不，我不樂意。或者是，你的雙腳會想“逃跑”。親愛的們，這時候，你真的是非常不樂意了，你身體的所有細胞都在叫囂，好可怕，他在套路我。那麼，就逃吧，不要怕。偶爾的成為“弱者”或者“不那麼好的人”，很有必要，因為他會讓你在其他的，你樂意的“好”上更加熱情。畢竟，你我一樣，都是普通人啊。

《聖經》上有一句話，我常常對自己誦讀，“凡事都可做，只是不都有益。”這是上帝之子對於信他的人的應許：因為有了他的救贖，信者做什麼就都可以，只是，不一定是好的。如果作為人生哲學，那麼，請告訴自己，在道德的範圍裏，甚至是在法律的框架內，我做什麼都是被允許的。只是，對我，不一定有益。判斷有益的標準，請你們自己制定，比如讓你的“最重要的”事更容易完成、讓你“最在意的人”更加快樂。至少，我説的是至少，也請別忘了讓自己“獲得舒適”。

最後的話，很多人不知道怎麼做，對未來很迷茫。也許更重要的原因是，他們對現在缺乏認知，對自己缺少接納，對理想缺少熱愛——低估了自己，高估了“束縛”。然後告訴自己，我也很無奈啊……你真的竭力之後再説“無奈”好麼，或許，你力竭之後，反而不會覺得“無奈”呢？

影響力讀書筆記9

《影響力》這本書解釋了影響人們日常決策的一些心理學方法，分析人們無意識順從別人的心理學原因，讀罷收穫頗多。對於我們來説，合理運用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情。

此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運作機理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應該説，這本書與我們的生活密切相關，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會有很大幫助。

這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺，這六個武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進化當中，形成了一種“自動反應機制”，這類似於動物的本能反應，只不過人類這種反應機制是在總結生活經驗的基礎上形成的。這種機制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點之一是人們看到某種“觸發事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這麼做往往是正確的。

舉幾個例子來説，別人給我們施與恩惠（不管多麼微不足道），我們會覺得有必要給予報答，有時候報答的程度遠遠超過別人施與的程度。我們覺得“知恩圖報”理所當然，一方面因為我們接受的教育告訴我們知恩圖報是美德，另一方面，我們的“自動反應機制”會讓我們不假思索地認為應當報答。推銷員利用我們這種反應機制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，比如超市會讓我們免費試用一段時間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會購買他們的商品，這就是本書中所説的互惠原理。

另一個例子是關於稀缺原理，它表明人們對於變得稀缺的東西往往會高估其價值，這一原理在我們日常生活中是非常常見的。比如超市裏經常掛着清倉大處理，限時搶購等標牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識的認為這些東西變得更有價值，因此一個常見的現象就是超市生意異常火爆。

這兩個例子都説明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自己無意識犯的錯誤並學會怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學會獨立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過於依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。

影響力讀書筆記10

今天是《影響力》讀書筆記的最後一章，寫完這本讀書筆記，如果寶寶還沒發動，那麼接下來我就繼續寫《稀缺》的讀書筆記，或者從孕婦的角度推薦一些好用的東西。

説實話，我覺得看外國人（尤其是歐美人）寫的書，還是很有些困難的。不知道究竟是因為他們的邏輯與我們不同，還是由於譯者的種種原因。總感覺書中的觀點反反覆覆，不夠清晰。

當然，最有可能是我的學術水平不能達到大師的級別，所以讀起來略感糾結。《影響力》是，《稀缺》也是。因此，我決定，《稀缺》的讀書筆記不按照章節來寫，自己重新梳理歸納一下思路，分成三部分左右。假如你去買衣服，並且同時看上兩件衣服。你很猶豫，不知道該買哪一件。此時，你突然從導購小姐口中得知，其中一件就只剩下你手裏這最後一件；而另外一件則還有很多存貨。此時，這兩件衣服在你心裏的地位還一樣嗎？

我想，顯然是不一樣了。如果你最終只買一件的話，很可能會買那件只剩下一件的衣服。因為經驗告訴我們，稀有的就是好的。

這就是我們今天要梳理的，影響力的第六個因素——稀缺。對應《影響力》第七章。

一、稀缺的作用原理

稀缺的作用原理也很簡單：機會越少見，價值就越高。

稀缺在生活中應用也是隨處可見。比如説，你有一張印刷錯誤的人民幣（注意：只是印刷錯誤，但是是真錢），這張面值100的紙幣上居然少印了一個“0”！

你會如何對待這張紙幣？當廢紙丟掉？顯然不可能。就因為這個荒謬的印刷錯誤，你手裏這張紙幣可能就價值連城了，因為它是一種“珍貴的錯誤”。就因為這種錯誤太過稀缺，反而顯得彌足珍貴。

我上小學的時候遇到過一次類似的狀況。有一次買完零食，老闆應該找我五毛錢。於是，老闆找了一枚黃色的硬幣給我。

眾所周知，我們的五毛硬幣就是黃色的，我看都沒看，握着硬幣走出小賣店。走在路上，我打開手心，我仔細看了看這枚硬幣，居然上面的數字是“1”。小學的我，只知道虧了4毛，於是立馬跑進小賣店跟老闆換了個5毛的硬幣。後來想起來，覺得自己真有點傻。那枚硬幣當然有可能是一種“珍貴的錯誤”，也有可能是其他幣種的硬幣。但是無論是哪種情況，都比4毛錢更有價值。稀缺影響我們的另外一個原因在於：同樣一件物品，我們對失去它的恐懼遠大於得到它的渴望。

例如，醫院宣傳體檢，如果只是從正面強調體檢的重要性，未免顯得枯燥乏味。而反面強調你不體檢可能造成的損失及存在的風險，就會使得你不得不嚴肅地考慮體檢的必要性了。

二、稀缺的例子

稀缺在生活中非常的普遍。

第一個例子。

如果你是女性，應該對這個場景非常熟悉：商場的一個你喜歡的牌子打出廣告——限量版，數量有限，最後一天。這簡簡單單的三句話，你可能就已經攥着你的錢包君心神盪漾了。

第一，限量版。説明獨家供應，毫無疑問，稀缺。

第二，數量有限。説明數量稀缺。

第三，最後一天。説明時間也稀缺。

三重稀缺齊上陣，難保你不會腦子一熱就貢獻出了錢包。

第二個例子。

有三個牛肉銷售員。你猜測一下哪個銷售員銷售業績好。

銷售員A給客户打電話，做標準陳述，介紹自己的牛肉。

銷售員B給客户打電話，除了標準陳述以外，還附加了一個消息：最近牛肉會緊缺。

銷售員C則是在銷售員B的基礎上又透露出“牛肉會緊缺”的消息是從公司內部傳出的，很多客户都不知道。

顯然，C的銷售業績最好。B相對於A的成功之處是製造了貨源稀缺。而C相對於B的成功之處是同時製造了消息和貨源的雙重稀缺。因此，客户更為緊張。

第三個例子。有關叛逆。

如果你養過孩子，那你一定知道“可怕的兩歲”。

我第一次知道“可怕的兩歲”是在買二手嬰兒牀的時候。賣家的孩子差不多兩歲，她告訴我，兩歲是孩子的第一個叛逆期。

你讓他往東，他偏要往西。你要抱着他，他偏要自己走；你要讓他自己走，他偏要你抱。

為什麼會如此難纏呢？

原來兩歲的小孩第一次有了自我意識，形成了自由的概念，只是他不知道這個“自由”的邊界在哪裏。他在試探“自由”的邊界，同時也害怕失去自由。也就是説，“自由”在兩歲的孩子這裏較為稀缺。青春期的叛逆也是類似原理。

我們所熟知的羅密歐與朱麗葉的故事是一個浪漫的愛情故事。不知道你有沒有想過，一對相識不久，且背景差異很大的青年男女，為何在短時間內產生天崩地裂的愛情。

當然，你可以説這正是愛情的迷人之處。然而從稀缺的角度去看，這個故事只是對“自由稀缺”的一種反抗。因為家裏的阻撓，兩個人感覺到失去“選擇的自由”，自由越是稀缺，越是珍貴，於是兩人拼命反抗。

從這個角度看來，如果把主人公換掉一個，變成邁克爾和朱麗葉，或許這個故事的結局還是一樣的。

三、稀缺的特點

稀缺的特點之一：新稀缺的影響遠遠大於持續稀缺的影響。

一件物品你一直擁有，突然被拿走；另一件物品你一直沒有。你感覺那種稀缺對你來説更抓心難受？顯然是擁有過又被拿走。前者是新的稀缺，而後者就屬於持續稀缺。

根據稀缺的這一特點，作者也提醒家長們：管教前後不一的父母，孩子更容易逆反。誰能忍受的了本來已經到手的自由又被奪走呢？

稀缺的特點之二：競爭造成的稀缺更為重要。

你身邊一定有過排隊買蘋果手機的例子吧？雖然我自己不能理解蘋果粉的狂熱，但是這個現象就是由競爭造成的稀缺。因為有那麼多人一起爭搶，競爭就產生了；首發數量有限，稀缺產生了。這種由競爭產生的稀缺使購買者更加堅定了要買到的信念。

四、如何應用稀缺

無論是你是專業賣家還是二手物品的賣家，“稀缺”對於銷售來説，絕對是不二法寶。

銷售時，你可以運用“限時”的原理來打造“時間稀缺”的氛圍，讓購買者感覺到時間的緊迫；同時，你也可以同時約見多個買主，讓買主之間由於競爭而產生稀缺，估計很快就有人沉不住氣要下手啦！

在家庭教育方面，孩子不珍惜時間是個令家長非常頭疼的問題。

一般來説，家長較為珍惜時間，因為家長已經“蹉跎”掉不少歲月，加上每天要處理家庭和工作各種雜事，時間就會顯得非常稀缺。

而小孩子每天只有上學這一件事情，當時時間不稀缺。對“時間稀缺”感受的巨大差異讓父母和孩子之間衝突不斷。因此，在父母在教育過程中，可以想辦法讓孩子感受到時間的稀缺和寶貴，從而珍惜時間。

五、如何拒絕稀缺

如何能拒絕“最後一天，售完為止”的誘惑呢？

方法很簡單：警惕。當你在順從環境中體驗到高漲的情緒，就需要警惕。

問問你自己，你這麼按捺不住錢包，到底是希望能佔有這個商品呢？還是真的覺得這件商品的功能非常贊？如果你心裏的答案是：佔有！好了，感覺帶着你的錢包君離開吧！