IT行業銷售人員流失問題分析論文

IT行業銷售人員銷售的是專業化產品或服務，他們不僅要從事企業產品的營銷工作，還承擔產品諮詢、產品售後服務等技術工作。下面是小編為你帶來的IT行業銷售人員流失問題分析論文 ，歡迎閲讀。

[提要] IT行業銷售人員離職現象越來越普遍，已經成為企業管理的一大難題。本文通過分析IT行業銷售人員的自身特點，從企業發展前景、薪酬待遇、晉升機制、人際關係、工作條件等方面分析人員流失的主要成因，並提出相關對策。

關鍵詞：IT行業；人員流失；銷售人員

IT行業的銷售人員具有普通銷售人員和知識型員工的雙重特點。目前該行業的銷售人員的流失率居高不下，給企業帶來了巨大壓力。如何通過了解他們的生活和工作現狀，幫助企業改善管理水平，進而留住人才、激勵人才，提高企業的核心競爭力成為企業長期考慮的重要內容。

一、IT行業銷售人員的特點

IT行業銷售人員銷售的是專業化產品或服務，他們不僅要從事企業產品的營銷工作，還承擔產品諮詢、產品售後服務等技術工作。因此，對他們的能力要求比一般銷售人員要高，不僅要掌握一般的營銷知識，還要具備信息技術方面完整的知識體系和專業技術能力等。從事IT行業銷售具有以下特點：

（一）IT行業銷售人員具有雙重屬性。IT行業銷售人員不僅具有普通銷售人員的一般屬性，同時也必須具有IT技術人員的屬性。即不僅要掌握高超的市場營銷技能和應對市場複雜多變的技巧，同時還應該掌握IT產品的專業知識，甚至具備一般IT產品的開發、操作和維護的相關知識。只有充分掌握了專業的營銷知識和專業技術知識，銷售人員才能更好地做好本職工作。

（二）相比其他行業銷售人員工作壓力更大。隨着信息技術的快速發展，IT產品更新換代的速度也隨之加快，其產品的豐富程度、更新速度幾乎超出了大多數人的接受程度。這也就造成了IT銷售人員的工作壓力比一般銷售人員更大。他們只有不斷地學習新的IT技術知識，才能跟上產品更新的節奏，同時只有不斷拓寬新渠道，才能更好地從事銷售工作。

（三）IT行業銷售人員的離職對企業干擾更大。IT行業產品專業性強、技術強。銷售人員掌握的技術知識更全面，企業對銷售人員技術的培訓要求更高。一旦銷售人員離職，其可替代性相對比較差，企業不得不花費較長的時間和精力重新培訓新的員工，銷售人員掌握的技術越多，離職對公司的損失就越大。此外，一旦銷售人員離職的原因是同行挖掘，那麼他極有可能會帶動客户資源的流動，甚至還會把原公司的商業機密帶走，使競爭同行趕超原來的企業，阻礙原公司的發展。

二、IT行業銷售人員流失主要原因分析

通過網站調研、發放調查問卷、走訪企業及訪談等多種方式進行合理的調查分析，我們認為IT行業銷售人員流失的原因主要有以下三個方面：

（一）對企業發展前景感到渺茫。企業發展前景主要涉及了企業自身發展和銷售人員職位發展。

1、企業自身發展。IT行業發展日新月異，IT企業發展的速度普遍比較快，這就造成了大部分銷售人員就職的企業大多處於企業的發展初期，而企業的發展初期往往在經營策略和企業文化發展不夠成熟，這就造成了企業職員對公司瞭解不夠，或者對企業的發展前景感到比較渺茫。

2、職位發展。崗位的升遷是銷售人員比較看中的，由於IT企業人員多比較年輕，人員分配調動也比較頻繁，年輕人員短時間內很難看到自身的上升空間。從調查問卷中，可以看出職員對本企業發展前景關心程度達到了95.6%以上，足見其重要性。

（二）對企業內部管理不滿意。企業內部管理涉及的內容相對比較多，受關注度更高。通過IT行業銷售人員流失主要因素調查分析，員工的'關注點主要包括了薪酬制度、晉升機制、上司關係、同事關係、工作條件等內容。

1、薪酬引起的流失。主要表現在兩個方面：一是由於目前IT企業發展迅速，對銷售人員的需求很大，尤其是優秀的銷售人才，由此造成了公司之間到處“挖人”、抬高工資，造成人員的流失。二是由於大部分IT企業發展不夠成熟，有些福利待遇未能提升，造成了員工對公司福利不滿意，而引起人才的流失。

2、晉升機制引起的流失。主要表現在：一是有些公司對IT銷售人員的晉升通道不夠明顯或解釋不夠清楚，激勵不夠；二是有些公司制定制度不合理，獎懲不分明；三是被調查者認為，在公司中年輕人比較多，競爭壓力大，基本沒有晉升的空間。

3、人際關係引起的流失。主要體現在企業內部關係複雜，為了個人利益，一些人勾心鬥角，“內耗”嚴重，缺乏親和力和凝聚力。從調查來看，IT銷售人員對於團隊精神重視程度更高，對於與上司和同事之間相處的方式也較為看重。

4、工作條件引起的流失。主要包括了公司的工作環境、辦公室的工作資源、培訓條件等。從調查中可以看出，銷售人員對公司辦公條件滿意度比較高，但是對於培訓條件需求更大。

（三）個人自身因素。個人自身因素主要包括家庭因素、個人發展和工作心態等內容。由於IT銷售人員的雙重性，也就決定了辭職因素的雙重性。

1、從問卷調查中發現，“工作使我很難有足夠的時間與家人在一起”、“工作使得我沒有時間進行別的活動”、“工作太多而時間太少”3個選項中選擇的比例達到了50%以上。從中可以看出，銷售人員工作相對比較忙，如何平衡工作和家庭之間的關係是一個比較突出的問題。

2、IT銷售人員具有普通銷售人員和知識型員工的雙重特點，因此在職業成長的追求上也有別於其他銷售人員，可選擇的工作途徑也比較廣。

3、銷售人員相對比較年輕，自身發展需求比一般人要強烈，特別是IT行業發展比較快，接受新知識的需求也比較旺盛，但是往往由於工作的原因，企業未能及時滿足這種需求。

三、IT行業銷售人員流失的對策

通過分析IT行業銷售人員流失的主要因素，能為IT行業的企業改善管理方式、減少人員流失提供一些意見和建議。

（一）加強企業文化教育。IT企業應不斷加強對銷售人員開展企業文化的教育和培訓，尤其是新進員工，更應該注重這方面的培養，讓員工瞭解企業文化精神、企業發展歷程、發展規劃等內容，讓銷售人員感受到企業的發展前景，從而增強歸屬感和自豪感。

（二）完善薪酬管理方式。薪酬福利是員工選擇工作時最首要考慮的因素，一般情況下，較高的薪酬更能夠吸引優秀員工。作為高端知識員工的IT行業銷售人員，應該讓他們看到自己的工作能帶來金錢上的回報，能得到客觀公平的對待。因此，企業在薪酬管理方面要重視薪酬制度的客觀、公平和公正，利用獎金、福利、榮譽等方式激勵員工，使工作業績出色的員工在物質和精神方面得到相應的回報。

（三）注重培養團隊精神。IT銷售團隊的打造在IT企業中顯得尤為重要，而要凝聚一個團隊，上司應該多關心和尊重員工，對員工一視同仁，積極構築溝通渠道，保證溝通信息的正確性和及時性，注重交流。

（四）加強員工培訓和職業規劃。IT行業是一個發展變化較快的行業，知識更新日新月異。面對激烈的市場競爭，員工對培訓的需求也會越來越大，因此針對企業而言，應該在自身發展的同時，結合員工實際，提供更多的切合IT技術發展的培訓，不斷提高員工的職業技能，加強員工的職業規劃和指導，為員工提供心理輔導培訓，幫助員工提高抗壓能力和自我調節能力。

四、總結

如何有效地管理IT銷售人員，制定合理的激勵制度，提高銷售人員對企業的信任度、滿意度和歸屬感是企業一項長期的工作任務。只有不斷提高銷售人員的工作激情，打造一支優秀的IT銷售團隊，才能更好地為企業服務，創造更大的利潤。