論文：控制策略助談判成功

管理會計

談判在管理會計中也處於核心地位。產品成本的制定、部門日常消耗率的測算、部門預算、商業計劃的設計以及部門之間的轉移定價，所有這些都牽扯到公司不同部門的當事人之間的談判。管理會計就是幫助經營者為企業和社會貢獻利潤，而有效地提供經營決策所需的資料和數據。這些決策信息又要求有效性和及時性。

管理會計的控制職能要求企業將經濟活動過程的事前控制，事中控制和事後反饋有機的結合起來，分析各種預算執行中存在的差異及原因，以便及時採取切實可行的措施。改進工作，使經濟活動的結果和目標相一致。

博弈論與談判

現代經濟科學發展的一個最引人注目的特點，就是將博弈論引入其中。用博弈的方法進行分析研究，將複雜的不確定的談判行為通過簡潔明瞭的博弈分析使研究進一步科學化、規範化、系統化。尋找某些規律性的東西，建立某種分析模式，從而構件談判理論分析的基本框架。

收集談判信息，瞭解信息，掌握知識，已成為人們進行各種活動的保證。談判則是人們運用信息獲取所需要的事物的一種活動。所以誰掌握的信息，誰就掌握的談判的主動權，有了取得談判成功的基本保證。收集談判信息主要包含以下途徑：1瞭解法規和民俗，2掌握市場行情。隨着經濟的飛速發展，市場競爭愈演愈烈，行情瞬息萬變，這一切促使談判人員在談判之前必須及時，準確地瞭解與標底對象有關的市場行情，預測分析其變化動態，以掌握談判主動權。對信息的篩選採取輕重、主次、真假、客觀性、及時性、全面性、典型性、適應性。3摸請對手情況。1分析對手需要，雙方關心的利潤問題，一切都是圍繞利益展開的。2分析對方資信，談判主題的合法資格，，資產規模，資金運轉情況，以前的經營記錄以及市場佔有份額。3找到突破點。4瞭解對手個人情況。4全面認識自我。不可鹵莽行事，瞭解自己的缺點同發現對手的弱點一樣重要。認清自己的需要，認清自己的 優勢，優秀的談判人員就成功了一半，認清自己的劣勢，從主客觀上分析認識別人和自己。

合作性結果的出現需要談判雙方擁有充分的交流和信息。一是談判雙方不能夠進行信息交流，就難以實現一個有利於每個當事人的合作利益。這種談判就稱為“囚徒困境”。

在博弈的基礎上的談判程序。1、建立風險值。指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定。2、確定合作剩餘。談判不是將一塊蛋糕拿來商量怎麼分的，而是要想法把蛋糕做大，讓每方都多分（變和博弈）。各方之間存在着相互配合，即在各自利益驅動下直覺、獨立採取的合作態度和行為。大家共同合作，將利益擴大，使每一方都多得，結果是皆大歡喜的。3、達成分享剩餘的協議。達成協議是談判各方分享合作剩餘的保證，也是維繫各方合作的紐帶。

知己知彼，博弈思維的起點。策略選擇的一般原則，在信息的不對稱性的情況下，採取混合策略、純策略，隱藏真實策略。成也信息，敗也信息。眾所周知，策略家，所獲得的信息極大的影響策略的選擇。在策略選擇時一般而言，策略家儘可能多的獲得與局勢有關的並且是真實的信息，做好信息的甄別與反甄別，因為掌握真實而全面的信息能夠讓決策者做出正確的策略選擇。

談判的策略

很多人進行商業談判時自然而然地會採用針鋒相對的策略，但是這是不是一種很好的策略呢？談判的基本概念與庭審可不一樣。在雙邊談判時並沒有法官的出現，因此談判的結果往往是通過利益雙方達成協議而產生的。

在正式談判開始前，對談判的整個過程進行初步的討論是非常有好處的。談判雙方應對談判的基本過程達成一致，這甚至包括一些瑣碎的事情。談判則主要是雙方的信息互換。在談判中相互信任非常重要。人與人是先建立了關係才能產生信任，而不是有了信任才建立關係。

當談判雙方具有良好的關係或者較強的聯繫時，兩者之間的談判就很容易進行。談判是一個相互勸説、相互教導和相互信服的過程。建立良好的關係有助於談判的順利進行，即使不是現在，在下一個月或者來年也可以用得上。

談判過程中要懂得妥協

談判的出發點在於談判雙方有着不同的立場。為了調和兩者的矛盾，至少有一方得作出讓步。談判者的基本任務是讓對方對他自己起始立場的可行性產生懷疑。專業的談判人員通常認為談判就是調整和控制期望的過程。一方面我們想要得到對自己最好的結果，但是另一方面如果對方對此不滿意的話，那麼就不會有什麼結果。人們是否滿意，很大程度上取決於他們的期望值。有經驗的談判者通常在開始時總是以一種低姿態出現在對手面前。假如一開始就給對手留下挑釁、精明和幹練的印象，那麼談判的障礙也就隨之增多。

進行談判時你千萬不要想當然地認為對方會接受你的起始立場。對方來到談判桌前也會認為他們的起始立場是合理的，但是他們需要得到你的信息以判斷他們是否正確。

要尊重對方的立場

儘管談判就是質疑並降低對方期望的過程，但是仍然應該尊重對方立場的某些方面。立場、認知以及猜想都可以改變，但是一個人的基本價值觀卻是難以改變的。談判者一定要意識到這一點，假如對方在對他們的價值觀做出妥協的情況下達成協議，那麼這個協議在對方的陣營中就會缺乏可信度甚至可能不被認可。

談判是一項軟技能，它是人類在各個方面努力的核心。成功的談判者總會花時間來了解與其打交道的對手，並與他們建立良好的信任關係，並在討論時充分交流讓對方理解和贊同你的立場和觀點。

商務談判三步曲控制談判進程

談判是一種既複雜又困難的活動，需要運用多種策略技巧和一定的時間，所以不論何種類型的談判都有一個持續發展的過程，即談判程序。初級階段；

1談判核心的確定，

2談判要點的擬訂，評價，

3談判小組組建。正式階段，談判的內容、過程、結果，談判的氣氛。結束階段，檢查總結。

控制議程

1有利時機。

2、最佳場所。

3、重視細節。

4、個人談還是集體談。

5、確定首席代表。

6、默契與互激。

7、通常議程與參考議程。無法改變的計劃是最差勁的計劃。

8、安排議程就是掌握主動。

商務談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關係，但是也並不是不存在利益的衝突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要麼談判陷入僵局，要麼雙方在達成協議後總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。

這時，我們認為有兩種重要原因導致上述結果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務談判的專業內容之外，還要遵循一定的科學方法與步驟來控制談判的進程。

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務談判三步曲”的概念.

即談判的步驟應該為申明價值（Claiming value），創造價值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個進程。我們的目的就是給每一為商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。

1.申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越瞭解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。

然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”誘導談判者在談判中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這並不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那麼可能最終吃虧的是你.談判原則：1樹立雙贏觀念。把創造從決策中分開，擴大選擇範圍（尋求最佳方案，不同的階段要從不同的角度去思考，不能一次解決，那麼就分階段，使選擇有餘地）。設計不同程度協議，找出共贏的解決方案，替對方着想。2求同存異。3堅持誠信為本。亨利.基辛格認為：在外行人眼裏，外交家是狡詐的`，而明智的外交家懂得，他決不能愚弄對手。從長遠看，可靠和公平是一筆重要資產。4遵循平等互利。保證平等，追求互利，平等並不以為着利益均分。

2.創造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明瞭各自的利益所在，瞭解的對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此並往往並不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。

創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

九大技巧

傾聽:一個談判高手通常提出很尖鋭的問題，然後耐心的傾聽對方的意見。商務專家説，如果我們學會如何傾聽，很多衝突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙於確定別人是否聽見他們説的話，而不去傾聽別人對他們説的話。

充分的準備:要取得商業談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關信息。談判前，要對對方的情況作充分的調查瞭解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；還要分析對於對方來説，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。同時也要分析我們的情況。

高目標:有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們準備付的要低的價格。

耐心:管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨。一個充滿活力的經理總是習慣於果斷地採取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能採取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。

滿意:如果在談判中對方感到很滿意，你已經成功了一半，滿意意味着對方的基本要求已經達到了。

讓對方先開口

找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

第一次出價:不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

讓步:在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那裏得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

離開:如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇餘地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。