關於展會技巧總結

關於展會技巧總結

篇一：參加展會心得與總結

持續學習，不斷進步

為期四天的20xx北京國際金融博覽會已落下帷幕，通過四天的參展使我的閲歷和經驗得到迅速提高，同時能有機會參加整個活動，是一次挑戰，也是一次很好的鍛鍊。

展會上接待了不少客户，很多是沒有接觸過網貸的，對於線上的理財方式很多人難以接受，諮詢到的問題主要涉及以下幾個方面：①安全問題，如何保障資金安全，有的客户對於外地的企業更加難以接受。收益高，擔心風險也高，如果平台不墊付或者墊不起怎麼辦.....②投資人的錢是借給了誰，網站上的借款標如何來的，有哪些類型的借款，有沒有抵押物，抵押物是什麼，風控措施怎麼做的等等；③收益是在什麼水平，期限有多長；④公司運營多長時間了，是怎麼樣的一個借貸模式；⑤投資都有什麼費用，vip有什麼作用；⑥你們平台和其他平台相比有什麼優勢等等。

雖只有四天的展出，但通過鍛鍊使我的業務知識和應答技巧進一步的提高，而在展會上遇到的各種問題，則拓展了我的知識面，從中汲取經驗，領悟了很多交談要訣。有些時候，一個同樣的問題用一個不同尋常的方式，往往令我措手不及，體現到了我對業務知識不夠紮實，沒有完全熟悉，也體現了我對行業瞭解得不夠多，這次展會對我來説可謂獲益良多，積累了更加豐富的經驗。

此次展會我深刻領會到兩點心得：①不要以貌取人，展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意願儘量穿着隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什麼樣的都有。所以，不要因為顧客穿着隨意就低眼看人。更不能只憑借參觀人員所帶身份標識牌輕易判斷來者身份，要提高洞察力，做到很好

地分辨客户和同行。 ②瞭解信息，展覽會上可以瞭解同行的信息，通過展覽會將各地的同行聚集，可以明顯的感受企業的發展空間和市場空間，瞭解自己產品的市場潛力。

參加這次展會，我認識到自己還有很多地方需要學習和加強，拓寬知識面尤為重要。只有持續學習，才能不斷進步。

通過我們大家的齊心協力和不怕吃苦的精神，本次展會圓滿結束！我們期待下一屆展會，也期待****越做越好！

20xx年11月4日

篇二：展會招商話術技巧總結

為配合公司20xx年度展會項目的招商成功，避免因交流方面而引發的負面影響，增加招商活動的成功率。公司招商部參考網絡招商資料與以往招商經歷中的語言與技巧，總結制定了以下招商信息，供員工學習參考。

一、招商的核心：

1、客户的需求是招商的核心。

招商是一種發現、並滿足客户需求的服務行業，所以客户需求是招商的一個核心，在沒有完全、清楚地識別及證實客户的明確需求之前，不能盲目的推薦自己的項目。多聽、多問探詢客户的需求，這是所有招商階段中最重要的一環。要完全地並清楚地識別及證實客户的需求，主要有三個含義：

(一)完全：是指我們對客户的需求要有全面的理解。

(二)清楚：也就是讓我們找到客户需求產生的原因，而這個原因其實也是需求背後的需求，是真正驅動客户參展的動因。

(三)證實：招商人員所理解的客户的需求應該是最後經過客户認可的，也就是真實的，而不是招商人員猜測的。

2、根據客户的需求來招商。

探詢客户需求是為了對客户需求有更清楚的瞭解．而有針對性推薦我們的產品——展位，就是招商的直接目的。為了達成根據客户需求有針對性地招商我們的展位，我們要掌握優勢，瞭解自己獨有的特色與商業價值。

在探查客户需求時．我們要儘可能地把客户的需求引向我們自己

所具有的優勢，這樣客户在作決策時．將會對我們有利。客户往往關注的是我們能給客户帶來的'價值和利益是什麼。請記住，只有被客户認同的商業價值才是真正的商業價值，能促使客户下決心的也正是這樣的商業價值。

3、在招商時要將需求與特點、利益相結合。

一般來講，能夠有意識根據客户需求有針對性地招商展位，就能達成招商的直接目的。

(一)特點是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點。

(二)優點是指介紹你的展會或服務可以實現的功能或者優點，也

就是某展會所具有的特點以及可以幫助客户做些什麼。

(三)利益是指要説明和陳述你的產品或服務本身具有的優點可

以滿足客户的某種需求，因而能為企業帶來的直接利益。

二、招商話術技巧：

1、完美的態度與心態是招商成功的第一步：

招商必備的成功心態：積極心態、學習的心態、付出的心態、合作的心態、堅持的心態。行動決定結果！數量決定質量！貴在堅持！

2、完善你的聲音：

招商成功主要是依賴聲音來完成的。心理學家通過觀察發現，在人與人的信息交流過程中，聲音和聲音傳達的文字信息影響比例佔到了整個信息傳播的45％。

3、不要害怕失敗，克服“畏懼感”：

有些職員往往經歷了幾次失敗後就失去了信心，產生對失敗的畏懼感，對接下去的工作，下意識的開始逃避。對招商人員而言，要儘可能克服這種畏懼感，要不怕失敗。積極地進行接下來的工作，這才是醫治“畏懼感”的最佳良藥。

4、交談時需注意的幾點：

(一)態度要端正，服裝要正式。這樣才能表達對客户的尊重，獲得對方的好感，取得對方的信任。

(二)一定要先備妥備忘錄。不管是接打電話或面對面洽談，牢記5W、1H的技巧。“5W、1H是六個英文短語的簡稱。“5W”即：1、when什麼時候；2、who 對象是誰；3、where在什麼地點；4、 what什麼事情；5、why為什麼、原因。“1H”即how如何進行。

(三)重複客户所傳達的具體信息。你要記住儘可能歸納顧客的電話要點或用自己的話進行復述。這樣你可以取得兩個方面的成效：你能確定瞭解的情況是正確的；你能讓顧客同意你的意見(“你説得對”)。這樣，你就下意識地衝破溝通障礙，增大了銷售的可能性。

5、注重開場白的幾個關鍵點：

開場白或者問候是和客户見面時第一時間要説的話，也就是要説的第一句話，這可以説是客户對招商人員的第一印象。所以，一個好的溝通，往往開始於一個好的開場白。好的開場白一般應該注意以下幾點：

(一)選擇給客户留下深刻印象的開場白／問候語

如前所述，開場白或者問候是招商人員與客户交流時在前30秒鐘要説的話，也是客户對招商人員的第一印象。

(二)注意開場白的5個基本要素

開場白要達到的主要目標就是引起對方的注意及興趣，以使對方樂於與招商人員繼續交流。

開場白一般來講包括以下5個要素：問候或自我介紹；相關人或物的説明；介紹目的、陳述價值，吸引對方；轉向探詢客户的進一步需求(或以問題結束開場白，等待對方的回答)。

陳述價值並不是一件容易的事情，之前招商人員要做足功夫：不僅要對自己行業的價值有深入的研究，還要對客户有深入瞭解和研究，要知道自己的服務對客户的價值表現在哪裏。因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。所以，在開場白中陳述哪些價值就顯得很重要。

6、設置禮貌而有吸引力的問候語：

當招商人員在與客户交流的時候，應該以積極的、開朗的語氣，微笑着表達自己的問候。在問候結束後，招商人員可稍微停頓一下，等客户開口，或者看看客户的反應。許多這樣的細節會提升招商人員在客户心中的專業程度。

7、招商人員應該注意七個事項：

第一，應堅持有限目標原則。

一般而言，招商活動的目的應是等找到有購買可能的招商對象，排除沒有購買可能的招商對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，招商活動旨在創造和有希望成交的對象的機會，它有時不能一次性的成功，需要多次的嘗試與溝通。

第二，招商人員應要事先有一個招商計劃。

這個計劃，就是一套或幾套引導對方對產品引起注意，對招商人員建立好感，積極進行約會的説辭。其中應包括如何説見面話、介紹產品的哪些方面、瞭解對方哪些情況、什麼時機進行下一次約會等。有了這樣的計劃，在招商中就可以從容不迫，給對方以好感。 第三，選好時間，避開對方忙碌的時間。

一般上午十時以後和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問是否有其他人可以商談，或問清對方什麼時候回來，以便以後聯繫。

第四，講話應熱情和彬彬有禮。

熱情的講話易於感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易於得到有禮貌的正面回答。像“您好“、“打擾您了“、“如您不介意的話“等禮貌用語，應成為招商人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的説話方式，拿腔捏調、故意賣關子、吐吐吞吞都易招致對方反感。 第五，招商不能過於急躁，應以介紹服務信息、瞭解對方狀況為主。

第六，要留下對方姓名、電話、地址，並作好記錄。

詢問對方姓名可在招商之初，也可在確定約會之後，但無論何時，都應先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對所談內容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助於下一步招商的籌劃，也可藉此建立顧客檔案。