置業顧問培訓資料

優秀的置業顧問需要具備多方面的素質，這些素質包括：積極的進取心、堅持不懈的態度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。而這與培訓是分不開的。

置業顧問的兩個核心素質：專業力、親和力 銷售人員的市場定位

銷售人員正參與到一個特殊的服務行業，併成為房地產營銷推廣中不可或缺的重要組成部分之一。從珠江三角洲地區到內地二、三線城市的房地產營銷推廣過程中，銷售人員的崗前培訓、在職培訓、過程監控及效果評估等已成為一項系統工程，並逐漸完善。在房地產發展日趨理性、競爭日益激烈的時代裏，銷售人員的工作性質的重要性正發生着變化。那麼，作為營銷推廣中的主角——銷售人員自身應怎樣定位?其本身所起的作用和工作職責又該如何鑑定? ※ 我是誰——銷售人員的定位

一、公司形象的代表

進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何?

最初，你對公司形象的瞭解大概是從閲讀簡介小冊子開始或通過電話與公司職員聯絡，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應對及這棟建築物的內部裝修、職員的服裝、辦公室內的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那個人。無論那間辦公室有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你接待或與你會晤的兩三個人那裏得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產生好感。

人們常説，“職員製造公司”，職員是公司的財產，所以，不單隻老闆才代表公司，每一個員工都代表着公司。你的待客態度、電話應對或寄給其他公司的信件和傳真等都代表着公司。也許一個細節的疏忽，就可能會導致惡劣的後果。

待客態度不好，可能會被認為“那人態度惡劣”或沒有常識，甚至可能令對方產生不快的感覺，將交易中止。

作為房產公司的銷售人員，直接代表公司面對客户，其形象也代表着公司形象，服飾的整潔，笑容的甜美，建議的中肯，都會留給客户一個好的印象，增加客户對公司的信心，拉近雙方的距離。

二、經營理念的傳遞者

銷售人員要清楚明白自己是公司與客户的中介，是公司與客户溝通的橋樑，其主要職能是把發展商的背景與實力、樓盤的功能與質素、價格政策、促銷優惠、服務內容等信息傳遞給客户，達到促進銷售的目的。

營銷的.根本藝術是贏得客户的信任。隨着市場經濟的快速發展，傳統的銷售觀念和方式已經改變，取而代之的是以“情”、以高品質的服務、良好的企業形象、優良的品牌，並運用適當地銷售技巧來爭取消費者的全方位銷售模式。銷售的起點是適應消費者的需求，銷售的終點則是消費者的需求得到滿足，同時，給公司創造了利潤。所以説：現代銷售的是一種觀念而非房子本身。

正確的認識銷售：(1)銷售的是一種利益，也就是客户在從中可獲利益;

(2)銷售的是一種功能，也就是客户在接受服務之後能滿足他某些

方面的要求;

(3)銷售的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時要求對客户從一種心理的關心，情感的關心出發，而不僅僅是銷售本身。

只有充分認識和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營銷工作。

三、客户購樓的引導者/專業顧問

購房涉及很多專業知識，如地段的判斷、同類樓盤的比較、户型格局的評價、建築結構的識別、區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產權等，每個環節都包含了許多專業的細緻的方面。凡此種種，對於一個缺乏經驗的消費者來説，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者並非易事。

所以銷售人員要充分了解並運用專業知識，為客户提供諮詢的便利與服務，從而引導客户購樓。

四、將樓盤推薦給客户的專家

銷售人員要有絕對的信心，並必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發揮銷售人員的推銷技巧。這是因為：首先，相信自己的公司。在推銷活動中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，並能產生動力與熱情。再次，相信自己推銷的產品具有滿足客户需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤的專家。

五、將客户意見向公司反饋的媒介

銷售人員作為公司與客户的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客户意見向公司反映的責任，使公司能根據客户的意見及時作出相應的修正與處理，樹立公司良好的企業形象。

六、市場信息的收集者

銷售人員要有較強的反應能力、應變能力與豐富的業務知識，對房產市場有敏鋭的觸角，這就需要銷售人員對房產市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結的工作，如對宏觀房地產市場發展狀況與趨勢的判斷、對區域市場整體發展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優劣勢及市場活動的認知、對消費者購買心態的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據。

※ 我面對誰——銷售人員的服務對象

一、銷售人員對客户的服務

1、 傳遞公司的信息

銷售人員是發展商與客户溝通的橋樑，是客户直接面對並與之交流的公司代表，是客户瞭解發展商信息的重要媒介。

2、 瞭解客户對樓盤的興趣和愛好

銷售人員通過與客户的多次接觸和對客户購買心理的揣摩，對客户的購樓喜好形成一定的認知後，方可投其所好，達至成交。