房地產中注意商務禮儀

房地產銷售商務禮儀

指導房地產銷售人員通過嚴格、系統、專業的房地產銷售商務禮儀訓練塑造良好的職業形象。房地產銷售商務禮儀培訓讓銷售人員認識到個人形象與企業形象的關係—銷售人員是企業形象的代言人。

新形勢下房地產行業的銷售和以往有了很大不同，通過大規模的廣告宣傳吸引客户，之後通過坐銷等待客户上門的銷售模式已經不能繼續發揮作用了。這個時候要求房地產銷售人員通過走訪客户、從競爭對手爭奪客户，銷售困難的提高必然對銷售人員的能力也提出更高的要求。銷售人員在商務場合如何得體的表現自己併成功推銷自己的樓盤，這就需要房地產銷售商務禮儀培訓來做到了。

房地產銷售人員在商務場合要保持嚴謹、高雅、得體的言行舉止、儀態儀表外，還要具備專業的售樓知識與技巧。

一、房地產銷售商務禮儀之做好售前準備

1、法律文件：“五證”及工程驗收合格證；

2、樓宇説明書：統一説辭；總平規劃圖；交樓標準；物管內容；

3、合同文本：尾數紙；預定書；銷售合同標準文本；抵押合同；保險合同；公證書；

4、其他資料：價目表；付款方式；按揭辦理方法；利率表；辦理產權證有關程序及費用；交樓流程；入夥收費明細表；

5、銷售作業指導書：職業準則；銷售人員基本要求；服務規範要求；

6、管理文件：組織結構；人員設置與分工；銷售各崗位職務説明書；銷售各崗位工作職責；待遇、考核、激勵措施；各項銷售制度；

7、報表：電話接聽記錄表；新/老客户表；客户訪談記錄表；銷售周、月報表；已成交客户檔案表；應收帳款控制表；保留樓盤控制表。

二、房地產銷售商務禮儀中的統一銷售説辭培訓

由於房地產行業特點，所涉及的房產項目比較多，相應的銷售人員數量也不少。這其中就會出現各種説辭不一的問題。比如，客户在諮詢過程中，前一個銷售人員告訴説產品價格是這樣，後一個説價格是那樣，會造成客户對產品的質量產生疑問：是不是是個樓不值這個價。導致客户流失。

統一説辭培訓包括樓盤產品的數量、構成，樓盤產品的價格，競爭樓盤優劣分析及回答對策等。這些雖然是一些小的細節，但體現出的是一個公司的專業態度。

三、房地產銷售商務禮儀中的產品演示技巧

產品演示通過現場演示產品的特性有優勢，以眼見為實促動消費者購買。是一種立竿見影的促銷方式。

要做好產品演示，首先銷售人員要對公司及樓盤有清楚的認識。對公司來説，要充分了解公司的背景、公眾形象以及公司的項目推廣目標和公司發展目標；瞭解公司的企業文化、公司架構、管理制度、開發理念和開發業績。這些都是銷售人員在做產品演示的時候要展示給客户的。客户正是通過這些對公司的大方向的瞭解才能對此產生信任，進而有了購買的`慾望。

其次，要精通本樓盤的特點：

（1）項目規模、定位、設施、買賣條件；

（2）項目周邊的環境、公共設施、交通條件；

（3）該區域城市發展規劃及經濟因素對項目的影響；

（4）項目規劃設計指標：佔地面積、總建築面積、建築密度、建築容積率、綠化率、公建面積、商業面積、配套面積、車位；

（5）規劃設計特點：建築風格、景觀、會所功能；

（6）室內設計特點：大堂、户型、面積、結構、層高、朝向、採光；

專業的知識掌握帶給客户的是一種被信賴的感覺，樓盤的成功銷售正是建立在客户的信賴基礎之上。

產品演示可以滿足顧客視覺、聽覺、嗅覺、觸覺的感受。具體到房地產銷售上講主要有三個要點：

1.視覺印象

這是客户對產品產生的最直接的印象，因此做好樓盤產品模型（當然，這是建立在真實可靠的實景基礎之上），精通配色方案，帶給客户的將是一場完美的視覺衝擊。

2.語言印象

這是對銷售人員來説的，如何更好的介紹樓盤，把樓盤的每一個優點都清楚的傳達給客户是需要一定的語言技巧的。介紹的時候先要在心裏有一個清楚的思路，哪裏重點講，哪裏一句帶過，要讓客户保持一直認真聽講的狀態。同時要具備行業禮貌用語。

3.聲音印象

這個同樣是對銷售人員的要求。吐字清晰、聲音柔美的銷售人員會讓客户的聽講成為一種享受。

四、房地產銷售商務禮儀中的文明用語

在銷售活動中，我們要學會使用以下文明用語：

1) 迎賓用語類

“您好！”

“歡迎光臨！”

“請坐！”

2) 友好詢問類

“請問您怎麼稱呼？”

“請問您是第一次來嗎？”

“請問您想看什麼樣的樓？”

“不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎？”

“請問您是自住還是投資？如果自住（投資）您不妨看看這套房子。”

3) 招待介紹類

? “請您這邊坐！”

? “請您看看我們的資料！”

? “有什麼不明白的，請儘管吩咐！”

? “那兒是我們的模型展示區，這兒是我們的洽談區。”

4) 道歉類

? “對不起，這套房子剛賣出去了。”

? “不好意思，您的話我還沒有聽明白。”

? “有什麼意見，請您多指教。”

? “介紹的不好，請多多指教”

5) 恭維讚揚類

? “像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的！”

? “X X X先生/小姐，您真是快人快語！”

? “您給人的第一印象就是乾脆利落！”

? “X X X先生/小姐，您真是滿腹經綸啊！”

? “您話不多，可真算得上是字字珠璣啊！”

? “您太太（先生）這麼漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕呀！”

? “您的小公主（小皇帝）這麼聰明，應該有個書房！”

6) 送客道別類

? “歡迎下次再來！”

? “多謝惠顧！”

? “有什麼不明白的地方，請您隨時給我打電話！”

? “不買房沒有關係，能認識您我很高興！”

7) 禁忌用語

? “您自己看吧！”

? “我們絕對不可能會出現這種問題！”

? “這肯定不是我們的原因！”

? “我不知道！”

? “這麼簡單的東西您都不明白！”

? “我只負責賣樓，其他的我不管（不負責）！”

? “這些房屋質量差不多，沒什麼好挑的！”

? “別人住的挺好的啊！”

? “想好了沒有，想好了趕快交錢吧！”

? “沒看我正忙着嗎，一個個來！”

? “您先聽我解釋！”

? “您怎麼能這樣講話！”

? “您相不相信我？！”