房地產的銷售禮儀

這個時候的房地產業職位就像是金元寶，大鑽石，不是誰想得到就能得到的，窮小子變成有錢人了還會挑剔別人呢，房地產業對應聘人員有了高要求，特別是房地產銷售禮儀掌握程度的要求。

房地產情況分析

房地產銷售禮儀首先需要了解的就是有關房地產業的有關內容，比如市場分析，銷售對象，銷售策略等實戰需要的基本專業知識。那麼我們就先對市場進行一下分析吧，鄭州的房產業在09年來了個漂亮的翻身，03年的時候我就在鄭州，那個時候鄭州的公交好像沒現在這麼擁擠，足以説明鄭州人口增多的程度。

當時還在上學，因為學校在北環一帶，所以經常會跑去隔着一條北環路的陳砦玩，儘管只隔着一條北環路，但是文化路北段跟南段的情形就相差很遠。

文化路柏油鋪成的平坦馬路，過了北環，就成了低窪不平的土路，車一過去，塵土飛揚，就這道路兩旁還都是些小商小販的不緊不慢的做着生意。現在的北環可是揚眉吐氣了，到處是高樓大廈，陳砦變成了城中村，到晚上是比鬧市區還擁擠。

北環的商品房價自然是輕鬆的六千以上，雖説國家已經下達了政策進行房價調控，需求的控制，房價的上漲是隨人口的增多而形成的一種趨勢，即使人為的抬高或降低都顯得乏力。有人説過，那些在城中村住的人，都是潛在的購房者，這樣的話，城中村常住人口那麼多，不説中國，就只看鄭州的'房產業，前景一片大好啊。

房地產的營銷策略現在也是花樣百出，有抽獎的，所得獎金衝為購房基金；有買一送一的，買個房送個陽台；有節假日促銷活動，買一千送兩千；還有80後最喜歡的結婚買房返優惠活動等等。一下子是説不完的，還真是辛苦了那些銷售宣傳人員，這些鮮招要浪費多少腦細胞啊。

銷售人員要懂的一些名詞解釋

銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，並根據選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客户進行詳細瞭解和分析。

銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可查看餘房及業主信息。

來電來客登記：管理和登記來電、來客情況，完成對來電、來客特徵登記和需求登記。

銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產權資料、付款資料。

換退房管理：管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。

催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，並可以打印清單。

成交客户管理：登記和管理成交客户的詳細資料，方便公司對成交客户進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客户的服務。

銷售統計：將公司的銷售情況進行統計，可以以圖形方式直觀顯示。

銷售統計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產公司可以根據自己的需要來制訂各種報表。

對房地產銷售禮儀的認知

銷售禮儀的定義是什麼？從字面上可以把它分為銷售和禮儀兩部分，既是在銷售的過程中運用禮儀。銷售禮儀在賣房的過程中是不可缺少的，從別人打電話諮詢或是主動登門諮詢開始，銷售員的禮儀就應該標榜出來了。

具體表現在哪裏，你就以買房者的心態去觀察留意吧。

現在你就是一個準買房者了，該結婚了，沒地方住怎麼辦呢，那趕緊買房啊，房價太高了，先觀望觀望看能不能調，等了一段時間聽説有可能又要漲價，到網上查查看有沒有合適的。找了幾個滿意的樓盤相比較一下才能下決心買，開始往售樓部打電話諮詢吧。

售樓部一，打過去幾次沒人接。這時候心裏該盤算可，這個樓盤看來有問題，説不定被查出是違規建築，售樓部都被封了。作罷。

售樓部二，打過去響了好一陣才有人接，本來很看好的房子，聽着售樓人員漫不經心的講解，感覺也沒什麼購買慾了。

售樓部三，接電話的速度很快，但樓盤情況的介紹卻是不真實，網上説有的户型，售樓部卻説沒有，有騙人嫌疑還是算了。

經過這樣幾次的電話諮詢，頓時對買房失去了信心，急什麼，租房住着也挺好。

那麼作為一個房地產銷售人員來説，怎樣對待前來諮詢的客户才是正確的呢？

領導之所以為領導就是他能抓住每個商機，看透別人的心理。而作為一個售樓人員來説，除了要學習抓住商機之外，更重要的是學會怎樣去抓住商機，這就體現在你的待客之道，銷售禮儀的運用上。

接電話的禮儀其實很簡單，大家都會説但卻不願意用。有電話打進時，必須在鈴聲想到第三聲之前把電話接起來，這樣會給諮詢者一種辦事很有效率，公司很正規的印象。接聽電話時必須態度和藹，語音親切，多用禮貌用語。一般先主動問候：“**花園或公寓，您好”，然後開始交談。

通常，客户在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客户留下業務員自己的手機號、呼機號，以便客户隨時諮詢)，並再次表達希望客户來售樓處看房的願望。

而有客來訪時則更需要做到禮儀的周全，原則上要輪流接待客户，展銷會期間需在門口等候接待。當客人進入售樓部，銷售員應面帶笑容主動迎客，向客人打招呼，“歡迎光臨，請讓我幫你介紹樓盤的情況”，“歡迎光臨，有什麼需要幫助嗎並請教客户姓名，主動遞上卡片和銷售資料指引客户入內。

指引客户到模型旁，先介紹外圍的情況：客户所在的位置，方向、樓盤的位置、周邊的道路、附近的建築、配套設施及交通網絡等等。然後介紹樓盤基本情況，小區規模、樓層、户型間隔、綠化、建築風格及配套等等。

除了禮儀方面的注意外，要記住自己的職責和任務。更多的從客户交談中，設法取得想要的資訊：比如客户的姓名、地址、聯繫電話等個人背景情況的資訊。還有客户能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客户聯繫方式的確定最為重要。

最好的做法是，直接約請客户來現場看房。

房地產銷售禮儀要求員工形象

房地產銷售行業的銷售員們更需要注意個人的形像，銷售的形象在顧客心理代表的就是公司形象。整齊端莊的儀表、温文爾雅的舉止，是贏得客户信任的外在支配因素。

整合到員工個人身上就要求：主要還是衞生問題，外觀整潔，容光煥發，適量化粧，頭髮整潔，口腔清潔，雙手整潔，制服整齊。

鞋子要求：經常保持清潔、光亮、無破損並符合工作需要。

襪子要求：女員工穿裙子須穿長筒絲襪。

男員工穿深色西裝、深色皮鞋，須穿着深色襪子。

制服要求：合身、燙平、清潔；鈕釦齊全並扣好；佩戴項鍊或其他飾物不能露出制服外。

儀表儀態的具體要求

儀表是指人的外表，儀態是指所展示的行為動作。儀表儀態反映出一個人的精神狀態，因而售樓人員必須注意姿勢儀態。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸瓣。而儀表的具體要求更具體一些。

打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭來掩住口部。

整理頭髮、衣服時，到洗手間或客人看不到的地方。

當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。

手不應插在口袋裏，雙手應垂直；坐着時平放在桌面，不要把玩物件。

當眾不應耳語或指指點點。

不要在公眾區域奔跑。

抖動腿部、倚靠在桌子或櫃枱上都屬於不良習慣。

與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。

不要在公眾區域搭肩或挽手。

工作時以及在公眾區域不要大聲講話、談笑及追逐。

在大堂等公眾場合，不能當着客人談及與工作無關的事情。

與人交談時，不應不進看錶及隨意打斷對方的講話。

具體事情具體要求舉例：

路遇客人或同事，要禮貌性打招呼，並且主動同客人、上級及同事打招呼。

與人打招呼需多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨。

對客人的身份或名字知曉的話，要儘量稱呼其職位，比如王總、趙總等，如果不知道姓名和職位，則稱呼“這位先生、這位小姐和女士”根據情況而定。

在工作時間要普通話，語速不要太快，清晰準確使別人能明白意思。

電梯使用時要先出後入，主動為別人開門。

時刻保持面帶笑容接待每一位顧客。

心態要積極，保持開朗愉快的心情。