“榨菜大王”周斌全的故事

導語：誰能想到，靠一元一包榨菜，涪陵榨菜集團賣出了4個多億。誰又能想到，賣一元一包榨菜，也能成為億萬富翁。下面是本站小編為大家整理的相關高考素材，歡迎閲讀與借鑑，謝謝!

招股書上寫着：周斌全，48歲。記者面前的他，絲毫不顯老態。每每談至興奮處，甚至手舞足蹈起來。

他實在太能侃了，以至於記者經常有黔驢技窮的感覺，常常不知道怎麼串詞。於是隨口問了句：“你保持常青的祕訣是什麼?”

這着實是一個很“無厘頭”的問題。但他的回答更“無厘頭”。

“吃烏江榨菜啊。榨菜裏面有27種氨基酸，有10多種微量元素，營養豐富!”他説。

這就是周斌全。一個不乏幽默感的精明商人。在過去的10年時間裏，他以“三把火”，煮沸了涪陵榨菜這鍋湯。

2010年11月23日，涪陵榨菜成功登陸中小板。若僅以開盤價25。5元/股保守計算，涪陵榨菜董事長、第四大股東周斌全身家達1。4076億元。

改頭換面榨菜也要工業化

周斌全這輩子跟資本市場很有緣。

早在1997年，周斌全就在涪陵當地另一家上市公司——涪陵建陶任投資銀行部經理、集團董事兼副總經理。此後，朝華科技重組涪陵建陶。

2000年，周斌全離開了風頭正勁的朝華科技，調任涪陵榨菜集團總經理。

不久後，朝華科技一路走低，接連戴上ST、*ST、S*ST帽子，直至停牌。對於“老東家”的多舛命運，周斌全一直諱莫如深，從不在公開場合評價。但無疑，這段經歷對周斌全的影響不小一一在入主涪陵榨菜之初，周斌全就有了一個夢：把涪陵的金字招牌送上資本市場!

是藉此雪恥，還是藉此圓夢，只有周斌全自己知道。不過，這個夢，在當時看來，是那麼“不切實際”——榨菜上不得枱面，且公司一直在虧損邊緣徘徊。

周斌全要燒的第一把火是挽回虧損。

改革經費從何來?

從前的榨菜廠建在長江邊上，三峽175米蓄水後，工廠將完全淹沒。涪陵榨菜集團因此獲得了1。4億元移民遷建資金。就是這筆“橫財”，成就了周斌全的改革。

周斌全在國內找了4家食品機械製造商到涪陵來研究對策。他的要求是：做成現代化的流水線，榨菜醃製、淘洗、切分、脱鹽、脱水、拌料、包裝、滅菌、裝箱入庫等全部實現工業化。

4家企業的老總聽後，紛紛搖頭。

此路不通，另覓他途。從2000年開始，這個賣榨菜的帶領着集團班子考察了美國食品、日本醬醃菜、韓國泡菜的工業化流程，大受啟發。一回來，涪陵榨菜便進行國際招標。最後，德國人中標。

生產過程中，脱鹽和劑量包裝最難。實驗室裏，技工們做了1000多次試驗，才使得榨菜的脱鹽標準和國際一致。2001年，某分廠的一批榨菜產品鹽分超標。有員工建議，“降價、實行內部處理，以最大限度減少經濟損失”。周斌全的決定卻是：禁止出廠，全部銷燬。作為處罰，相關責任人全額賠償，該分廠廠長職務被免。

在經濟利益與質量發生矛盾時，周斌全選擇了利益的避讓、質量的堅守、信譽的捍衞!

劑量包裝的問題當時無法解決，周斌全又下了狠心，花了1200萬元購買了4台德國設備來做。直到整個榨菜生產線改造成為智能化、工業化的生產線。

僅第一條生產線就花了5000萬元。

隨後涪陵榨菜集團對所有生產線進行了國產化改造，目前已有8條生產線，產能達到6。5萬噸。

打造品牌小公司巨資上央視

通過新建現代化生產線，新創榨菜品種，涪陵榨菜改革第一年即扭虧為盈。2001年銷售額1。5億元，2002年銷售額2。2億元。

銷售量上來了，如何賣出一個好價錢呢?

當烏江榨菜的產量還僅僅為2萬噸/年時，集團就有100多個銷售人員。這些小青年全國各地到處鋪貨。但是市場太大鋪不過來，有時貨鋪了，卻賣不動，經銷商又來退貨。但銷售人員的提成已經拿了，若退貨公司不可能再讓銷售人員把錢繳回來。而且幾去幾回中，有些退貨的榨菜過期了。周斌全意識到，光靠銷售人員是不行的。

一開始，周斌全組織了不少座談會。在和消費者交流中，他發現，產品賣不動，並不是銷售人員不努力，也不是經銷商不努力，而是消費者沒認知。要打破銷售的瓶頸，應塑造品牌讓消費者心甘情願掏錢買。

如何讓13億人知道烏江榨菜呢?

“要做，就要做到家喻户曉!”經過調研，周斌全決定要燒第二把火——上央視!

在當時，上央視打廣告是大多中國企業屢試不爽的“品牌速成法”。山東一家酒廠曾如是形容上央視打廣告的效果：每天開出一輛桑塔納，開進一輛奧迪。但是，上央視耗資不菲，風險也不可謂不大。於是，當聽説賣榨菜的要上央視，涪陵城裏引起了不小的.議論。

《新聞聯播》後是最緊俏的時段之一。儘管是2006年，價格也令人咋舌：每個單元(兩個月)700萬元!

在1400萬元支票上簽字時，周斌全的心嗵嗵亂跳。這畢竟不是個小數目啊，會不會打了水漂?

捨不得孩子套不着狼!

周斌全心一橫，簽下了大名。

於是，在每年5至8月份，每隔一天，新聞聯播之後總會出現這樣的畫面——“皇帝專業户”張鐵林拿着一包烏江榨菜，用慣用的皇帝腔慢慢道來：“烏江榨菜，我爺爺的爺爺都説好!”該廣告一出來，就引起諸多非議。特別是廣告詞，成了無數網友熱議的焦點。

但無論如何，對於涪陵榨菜而言，這是一個好消息。至少，當年名不見經傳的小品牌，如今已舉國皆知，烏江榨菜的銷售額每年以20%至30%的幅度增長。

資本整合登陸中小板

在周斌全的“搗騰”下，涪陵榨菜一天天壯大起來。

周斌全還差最後一步棋——進入資本市場融資，擴大現代化生產線的規模，整合榨菜市場。

周斌全知道，上市，要募得機構和投資者的資金，不能單單依靠百年的老字號，令人信服的成長性和高回報率才是交給市場最好的答卷。

榨菜是傳統農產品行業，整個行業的利潤率僅在5%至6%。涪陵榨菜作為行業的龍頭企業，利潤率在8%至10%，但對於資本市場的眾多優質股來説，這樣的成績依然太平庸。

周斌全把玩着手裏這包小小的榨菜，心頭開始盤算：怎麼做?

經過深思熟慮，周斌全決定：第一，提價;第二，增加榨菜的附加值。

提價，是一件冒險的事。漲價是會使利潤率上漲，但是消費者不買賬怎麼辦?這不是搬起石頭砸了自己的腳?集團內出現了一部分質疑聲。

2008年，一場冰雪災害，使原料青菜頭整體減產30%。這個契機，讓涪陵榨菜旗下產品價格順理成章上浮了23%，在超市裏能買到最貴的脆口涪陵榨菜漲價到1。2毛/包。緊接着，2009年、2010年分別上調10%和8%。

在提價的同時，周斌全還做了一件事，將100餘種產品砍掉近80%，僅留下賺錢的20餘種主力品種。這次精兵簡政，減輕了集團公司大量的管理成本。

這3年來的年銷售收入都維持4個多億，經測算，涪陵榨菜的利潤大大提高。

這一步，周斌全走對了。

在榨菜集團強大起來時，涪陵榨菜管理層也獲得了諸多實惠。2007年4月，涪陵榨菜增資擴股時，為了建立管理層長效激勵機制，重慶市國資委批准以5。45元/註冊資本的價格對時任管理層進行股權激勵。

股票一上市，周斌全的身家成倍增長，上億資產已不在話下。

不過，財富並不是他的終極夢想。他的夢想是，通過資本市場把榨菜整合好，有基礎了再整合其他醬醃菜市場，做中國佐餐開胃菜行業的絕對領導者!“如果份額佔到25至32%，龍頭地位就鞏固了。”

1元榨菜走出8位千萬富翁

涪陵榨菜上市後，精彩地演繹了極速暴富秀，公司管理層也分得了一杯甜羹，收穫鉅額財富。曾經是國有企業的涪陵榨菜，股權激勵計劃催生了8位高管千萬富翁。涪陵榨菜的股權激勵讓人眼紅不已。

2010年11月23日，涪陵榨菜以25。6元/股高開後，股價一路飆升，三次被臨時停牌，上演了瘋狂的“首日秀”，最後收漲191。6%。

涪陵榨菜上市，以首日收盤價40。8元/股計算，公司董事長周斌全持有552萬股，身家達到2。25億元。周斌全暴富的緣由僅是來自公司的股權激勵。3年前他才花了1457萬元，淨收益2。1億多元。

資料顯示，涪陵榨菜上市後，加上董事長周斌全，共有8位高管股東躋身千萬富翁之列。

按上市首日收盤價40。8元/股計算，涪陵榨菜的第一大股東涪陵區國資委，持股5865萬股，持股比例為51%，市值23。9億元。“廣廈系”的一員、東兆長泰投資集團以8502萬元的出資額成為第二大股東，所持3220萬股的市值達到13。1億元，浮盈高達13。09億元。而第三大股東涪陵國有資產投資經營有限公司、第五大股東深圳市賜發實業有限公司分別持有805萬股和460萬股，持股比例分別為7%和4%，也輕鬆坐擁3。28億元和1。87億元。

除此之外，涪陵榨菜公司高管向瑞璽、肖大波等5人分別持有涪陵榨菜84。6萬股，持股比例均為0。7%;黃正坤(董祕)、童敏(公司顧問)分別持股53。1萬股、37。1萬股，持股比例分別為0。46%和0。32%。同樣以40。8元/股的上市首日收盤價計算，向瑞璽等5人的身家均達到3400萬元，黃正坤、童敏的身家分別為2100萬、1500萬元。

據記者瞭解，這8位千萬富翁都是於2007年4月以5。45元/股購得的股份，平均支付成本為2。64元/股，是買入價的15。45倍。高收益以及上千萬和上億的浮贏，讓不少沒有股權激勵的企業的高管們眼紅不已。

每包賺3。5分：烏江榨菜是如何壯大的?

每包淨利潤大概是3。5分錢。就是靠這3。5分，涪陵(烏江)榨菜實現年利潤4156萬元，賣出了一個“烏江”品牌，並上了市。

融合產地優勢　提升品牌形象

起初，“烏江榨菜”遠不如“涪陵榨菜”有名。

涪陵是榨菜的原產地，讓人感覺歷史悠久、正宗。因此，首先得解決烏江與涪陵的關係，搶佔“涪陵”這一獨有的地源優勢。因此在包裝上就有了這樣一段文字：“烏江榨菜，正宗涪陵榨菜，始於1898年，巴國古都涪陵因烏江(古稱涪水)而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名醃菜之首，烏江榨菜色如暖玉，其味鮮、香、嫩、脆，更為涪陵榨菜之極品!”通過“烏江——涪陵”視覺捆綁，並通過地緣關係的文字介紹，解決烏江與涪陵過往的鬆散關係。

概念差異化　區別同行

數年前的醬醃菜市場，幾乎每個區域甚至每個城市，都有一個強勢的地方品牌，市場份額非常分散，神似軍閥混戰。當時榨菜分為兩大流派：涪陵榨菜，全國銷售，以華南。華中、西南市場更為強勢;浙系榨菜，主要銷售華東、華北、東北市場，其中尤以二、三級市場及中心城市的低端市場為主，低質低價，浙江榨菜廠家規模和實力都較小，缺乏全國性的品牌。

市場調研發現，“鮮”、“脆”是消費者評價榨菜好壞的標準，實現這一方法的工藝就是榨菜最有特色的一榨。烏江區別於其他榨菜的“榨”：烏江榨菜經過了3次清洗，3次醃榨，成本比其他的雜牌高很多，但消費者並沒有任何認知。企業就用這個特殊的資源對烏江進行了機理包裝：三清三洗，三醃三榨。把產品名定為“三榨”，用產品的製作工藝作為品名，繼承了榨菜的優質資源，又區別於普通的榨菜，擺脱了消費者對榨菜低價值的認知。

薄利多銷　以量取勝

榨菜作為快速消費品，價格大戰不可避免。烏江榨菜採用經銷制，集中資源強攻超市，再開發便利店、農貿市場等輔助渠道，逐步向下延伸滲透。總體原則是：抓大放小、先主後次。之所以能做到廣泛分佈，“一是公司的銷售架構覆蓋全面，另一點是公司與經銷商的關係非常好”。雖然榨菜對外批發的毛利率尚不足5%，每袋毛利潤也就幾分錢。

成功的品牌打造，讓烏江與其他的榨菜產品區別開來，提高了產品競爭力。目前，烏江榨菜已經在全國設立32個辦事處，經銷點遍佈全國近300個城市，產品涵蓋全國各地，還遠銷十多個國家和地區。