商務談判計劃書（精選21篇）

商務談判計劃書

計劃的特點

1、針對性。計劃是根據黨和國家的方針、政策和有關的法律、法規，針對本系統、本部門的實際情況制定的，目的明確，具有指導意義。

2、預見性。計劃是在行動之前制定的，它以實現今後的目標，完成下一步工作和學習任務為目的。

3、首位性。計劃是進行其他管理工作的前提，計劃在前，行動再後。

4、普遍性。實際的計劃工作涉及到組織中每一位管理者及員工，一個組織的總目標確定後，各級管理人員為了實現組織目標，使得本層次的組織工作得以順利進行，都需要制定計劃。

5、目的性。任何組織或者個人制定的各種目標都是為了促使組織的總目標的實現和一定時期目標的實現。

6、明確性。計劃應明確表達出組織的目標和任務，明確表達出實現目標所需的資源以及所採取的程序、方法和手段，明確表達出各級管理人員在執行計劃過程中的權利和職責。

7、效率性。計劃的效率性主要是指時間性和經濟性兩個方面。

商務談判計劃書（精選21篇）

時光飛逝，時間在慢慢推演，我們的工作又將在忙碌中充實着，在喜悦中收穫着，立即行動起來寫一份計劃吧。計劃到底怎麼擬定才合適呢？以下是小編為大家收集的商務談判計劃書（精選21篇），僅供參考，歡迎大家閲讀。

商務談判計劃書1

一、談判雙方公司背景

（我方：xx網絡集團；乙方：xx責任有限公司）

我方（甲方）：

xx網絡集團成立於xx年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceoxx、以及其它5名個人股東（大多數為xx網絡董事和權益股東），創建了現在的xx網絡集團，它與著名的xx網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

乙方：

同方股份有限公司是由xx大學控股的高科技公司，於xx年x月成立並在xx證券交易所掛牌交易，股票代碼xx。xx年xx位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

xx以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

在信息產業中，xx致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，xx在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

在能源與環境產業中，xx在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脱硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

二、談判主題

我方向乙方公司採購100台電腦

三、談判團隊人員組成

主談：xx，公司談判全權代表；

決策人：xx，負責重大問題的決策；

技術顧問：xx，負責技術問題；

法律顧問：xx，負責法律問題；

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦；

2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本。

對方利益：

用最高的價格銷售，增加利潤。

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇；

2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團。

我方劣勢：

我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失。

對方優勢：

對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：

屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

①報價：1000元；

②供應日期：一週內。

底線：

①以我方低線報價xx元；

②儘快完成採購後的運作。

六、程序及具體策略

1、開局

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

2、中期階段

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

（4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段

（1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約責任，合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1000元表示異議。

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

商務談判計劃書2

一、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係。

二、談判團隊人員組成

組長：趙xx

演講：蔣xx

主談：xx，公司談判全權代表；

輔談：xx

決策人：xx，負責重大問題的決策；

技術顧問：xx，負責技術問題；

法律顧問：xx，負責法律問題；

策劃：趙xx，張x，陳x，王xx。

三、雙方利益及優劣勢分析

對方核心利益：

1、要求我方儘早交貨。

2、維護雙方長期合作關係。

3、要求我方賠償，彌補對方損失。

我方利益：

解決賠償問題，維持雙方長期合作關係。

對方優勢：

1、紅牡丹公司佔有國內Nxx類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失。

2、我方屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境。

對方劣勢：

1、在法律上有關疫情屬於不可抗力範圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償。

2、紅牡丹公司Nxx類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。

我方劣勢:

1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失。

我方優勢：

1、法律優勢：有關疫情屬於不可抗力的規定。

2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款。

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係。

原因分析：讓對方充分明白儘快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關係。

2、賠款目標：

報價：①賠款：20萬元

②交貨期：5月20日

③優惠待遇：在同等條件下優先供貨，並在此次合作中讓利5%（趨於成本價）

底線：

①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。

②儘快交貨以減小對方損失。

③對方與我方長期合作。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為疫情導致xx布料延期交貨，為“不可抗力”並有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

對方提出質疑“疫情”屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析對其進行反駁。

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易後難，步步為營地爭取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最後談判階段：

1、把握底線，：適時運用折中調和策略，嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最後通牒。

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

《民法通則》《聯合國國際貨物銷售合同公約》

備註：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、我方承認違約，願意支付賠償金，但對600萬元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；易於用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議會帶來的同行業負面效應。

商務談判計劃書3

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病概率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

②已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值xx萬元人民幣。

B方：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在xx萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內容

A方：

①要求B方出資額度不低於xx萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20％以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低於xx萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20％以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

提示:

1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

①如何對你的談判小組進行人員分工?

②你的談判目標是什麼?

③如何確定談判進程?

④如何確定談判策略?

⑤需要做好哪些方面的資料準備?

2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

①我方真正的目標是什麼?

②我方最關心的問題或條款是什麼?

③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是説，我方在某一問題上的取捨會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?

④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?

⑤是否有其他對於你價值相同的交易組合?

⑥談判對手的真正目標是什麼?

⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什麼?

3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，並且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

商務談判計劃書4

一、談判主題

服裝店與消費者就服裝買賣談判

二、談判組成人員

店方：店員A1、老闆A2

買方：女士B1、女士男朋友B2

三、談判地點

服裝店

四、談判時間

夏季某天

五、談判雙方優劣勢分析

店方優勢：此店座落於繁華商業地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產品琳琅滿目，而且服裝質量上成，緊跟潮流。售前售中售後服務周到。在此地消費者羣體中享有較好口碑。

店方劣勢：現在是買方市場，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。

買方優勢：在買方市場的今天、消費者權益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

買方劣勢：對市場行情的瞭解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎價格，只為儘快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“乾脆”、“擺闊”、“爽快”。

六、談判目標

讓買方感覺自己受到很大優惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。

七、各階段談判策略的準備

（一）初始階段：

1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱讚女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。

2、鴻門宴：主動給二人讓座，説逛街也挺累，叫他們休息休息，併為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。

（二）談判階段：

3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。

4、磨時間、疲勞戰：以善意、重複、慢節奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。

5、車輪戰：老闆和店員輪番上陣，使買方疲於應戰，精神沮喪，從而做出退讓。

6、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，並且大肆渲染。

7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。

八、僵局預測及備用策略

僵局預測：在快要成交的時候，買方就是捨不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。

備用策略：折中調和，在談判後期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最後分歧。

九、語言情景模擬

A1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。

A1：相中哪件了？

B1：嗯，先隨便看看。

A1：（對女士男友説）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）

B2：（微笑）謝謝，謝謝。

A2：（對女士説）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）

B1：呵呵，是嗎。

B1：把那條牛仔短裙給我看看。

A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。

B1換上裙子到鏡子前前後觀望

A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑！（滿意感）

B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。

A2：不信問問你男朋友。

B2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。

B1：多少錢呀？

A1：120

B1：便宜點吧。

A1：這裙子特熱銷，都這個價。

B1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）

A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。

B1：我當然想要了，便宜多少啊？

A1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少！（小氣鬼）

B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照着一半以下砍。你説個最低價吧。（針鋒相對）

A1：110吧，這真是最低的了。

B1：還是很貴啊，等於沒少的。

A1：那你能給多少吧，説個最高價吧。

B1：50

A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。

B1：再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢啊！（借惻隱）

A2：我看你像學生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發工資。我們也不容易啦！（借惻隱）

B1：那60吧，怎麼樣？

A2：喲，這麼小氣啊。看你也不窮嘛。（激將法）

B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）

A2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）

B1：哪光能我添啊，你也不説降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環馬）

A2：那好，看你這姑娘這麼有心買，就給你一個大優惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！

B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）

A2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。

B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！

A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！

A1：（眼望B2）年輕人雜一點也不乾脆呢。各自讓着點嘛。（激將法）

B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐着不願動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！！（折中調和、最後通牒）

A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定説是100多買的啊！

B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿着要是不合適我可得拿回來換啊。

A2：行，沒問題。不合適了儘管拿回來換。

A1、A2：走好，下次再來呀。

買賣做成，店方基本完成了談判目標。

商務談判計劃書5

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析

中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連續入選美國評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依託，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向着綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國雜誌選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、2000-2002年度對外承包工程特別獎、納税信用a級企業、aaa級信用企業等榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標結果)為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。2003年自防衞廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。

二，談判主題及內容。

1主題:解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。

2、談判地點北京香山大酒店。

3、談判時間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4、談判方式:正式小組談判。

三，談判團隊人員組成

主談:肖xx公司談判全權代表

決策人:厲x、徐xx負責重大問題的研究分析及最終決策

技術顧問:郭xx、康x主管技術檢測、度量與指導

法律顧問:邢xx解決相關法律資料及爭議處理

四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析

1、甲方核心利益:

a要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

c維護雙方長久以來的良好合作關係

甲方優勢:

a我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

b貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權

c本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關係，是乙方的重要和長久客户

d乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

e乙方為了維護企業形象和聲譽，有儘快和解的意向並提出解決方案

甲方劣勢:

a乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

b國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方

c本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關係

d貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素

2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係

乙方優勢:

a相關費用計算方面的法律有利於本方

b對設備使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位

c實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢:

a客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴

b此彼交易數量大，金額高，損失慘重

c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標

1、戰略目標:

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產fp-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。

2、感情目標:通過協調解決糾紛的過程，繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係，並加深彼此的信任

3、索賠目標:爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

商務談判計劃書6

一、活動背景:

為了讓我校大學生更多的瞭解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯繫，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

二、活動主旨:

本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯繫實際，充分展現華師學子的智慧和風采，為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。

三、活動意義:

首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利於學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的能力。

四、活動簡介:

(一)活動主題:薪火相傳，商務新風

(二)活動時間:xx年11月18日—xx年12月16日

(三)活動地點:體育館(決賽地點)

(四)活動對象:華南師範大學南海校區全體學生

(五)主辦單位:共青團華南師範大學南海學院委員會

(六)承辦單位:華南師範大學南海校區商務貿易協會

(七)贊助單位:

五、活動內容:

分為初賽、複賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式:讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

(二)複賽階段

1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加複賽。複賽採取淘汰賽形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。兩天時間準備複賽工作。

2、複賽要求:每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。

(三)決賽階段

1、經由評審委員會評審通過的4支複賽隊伍，於xx年12月9日參加決賽。決賽內容分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

(四)評比方式

1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法:

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍；複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法:

根據評委的打分，現場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施:

(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1、團體獎:

一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎盃一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎盃一個及榮譽證書；優秀獎榮譽證書。

“最佳團總支組織獎”，獎盃一個。

“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎:

“xx華師商務談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎盃一個。

(二)參賽選手可根據的規定加德育分。

七、活動時間進程:

(一)活動啟動:xx年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，

xx年11月18日，召開發佈會；

xx年11月19日，在商業街召開諮詢會；

(二)宣傳活動:xx年11月17日—xx年12月16日

(三)團總支內部組合團隊並提交參賽隊伍名單:xx年11月18日――xx年11月23日；

(四)參賽團隊培訓:xx年11月25日—xx年11月27日

分3輪:(同時開展網絡教程)

第1輪:邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；

第2輪:邀請老師開展商務談判基礎知識講座；

第3輪:邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座；

(五)初賽作品製作:xx年11月27日—xx年12月1日；

(六)初賽作品提交:文本版及電子版於xx年12月1日前提交；

(七)初賽比賽:xx年12月3日(星期三):

(八)初賽結果公佈:xx年12月4日；

(九)複賽前期準備:xx年12月4日—xx年12月8日；

(十)複賽階段:xx年12月9日(星期二)；

(十一)複賽結果公佈:xx年12月9日；

(十二)決賽準備階段:xx年12月9日—xx年12月14日；

(十三)決賽時間:xx年12月16日(星期二)。

八、活動可行性分析:

通過參與初賽、複賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。

經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上:網站，q羣，廣播等；線下:諮詢會，發佈會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；

通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；

通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；

綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

九、活動聲明:

(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權歸華南師範大學南海校區商務貿易協會所有。

商務談判計劃書7

一、談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

北京益時手錶公司是一家以銷售高檔奢華的手錶為主的企業，由於近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手錶公司對瑞士的勞力士手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費税的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

總部客服電話：xxxxxxxxx

數碼店客服電話：xxxxxxxx

傳真：xxxxxxx

E-mail:xxxxxxxxx

總部地址：北京市、東城區建國路35號

2、乙方公司分析：

瑞士鐘錶業的經典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯於1905年在倫頓合夥經營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬註冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士錶最初的標誌為一隻伸開五指的手掌，它表示該品牌的手錶完全是靠手工精雕細琢的。以後才逐漸演變為皇冠的註冊商標，以示其在手錶領域中的霸主地位。

勞力士公司的網站在眾多鐘錶公司網站中屬於佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面採用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇蹟一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風範。

勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手錶，合人民幣約80萬元。越南末代皇帝保大戴過的勞力士金錶，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合人民幣200餘萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峯的手錶，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。

在20世紀的機械錶時代，勞力士一直是全球手錶業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持着手錶業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬隻，銷售額穩居瑞士鐘錶業龍頭地位。

總部客服電話：xxxxxxxx

數碼店客服電話：xxxxxx

傳 真：xxxxx

xxxxxxx

總部地址：瑞士

二、談判的主題及內容：

1、貨物的價格及數量

2、貨物的包裝

3、貨物的支付方式

4、貨物的運輸及保險

三、談判目標：

1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易。

原因分析：雙方都有意建立長期合作關係。

2、成交目標：

①報價：

1、勞力士金錶潛航者型(SUBxxARINER)，防水深度超過300米。

2、遊艇名士型(YACHT xxASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。

3、格林尼治型(GxxT xxASTER)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。

4、宇宙計型(COSxxOGRAPH)，為一款多功能手錶，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

③優惠待遇：在同等條件下優先供貨。

④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間。

四、談判形式分析：

（一）我方優勢分析：

我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件

我方優勢：潛在市場廣闊，消費需求大

（二）、我方劣勢分析：

我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。

（三）、我方人員分析。

總經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

營銷總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

採購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利於雙方合同的規範簽署

技術總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

（四）、客方優勢分析：

客方利益：客方是手錶生產商，要求儘早付款，力求建立雙方長期合作關係。

客方優勢：其公司擁有大量的客户資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

（五）、客方劣勢分析：

客方劣勢：受金融危機影響，手錶銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。

（六）、客方人員分析：

總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

財務總監：熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善於抓住本質

市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

辦事果斷幹練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

技術總監：瞭解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

商務談判計劃書8

一、摘要

通過對中國手錶市場規模及特色的調查進一步瞭解了手表流行的趨勢，並進一步探討應當採取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

二、背景介紹

北京益時手錶公司是一家以銷售高檔手錶為主的企業，由於近年來中國的消費水平的增高，人們對手錶的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手錶公司對瑞士的勞力士手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費税的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

三、調查採取的步驟和方法

調查的具體實施步驟如下：

1、對瑞士國內的手錶市場進行實地考察，評估手錶的市場需求量及其種類和價格

2、在國際市場上對瑞士手錶的市場進行考察，評估瑞士手錶在國際市場的影響力：

（1）在互聯網上搜取最新子信息

（2）找去各類書籍及報紙

採用方法：實地考察相結合的調研方法

四、調研情況介紹

1、市場規模及特色

（1）中國的手錶市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手錶多為進口品牌，隨着人們越來越重視手錶的裝飾作用，有些消費者寧願花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手錶，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質量穩定，價格適中的國內著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

（2）而低檔手錶如電子手錶的銷售比較穩定，由於物美價廉受到學生及低收入者的青睞

（3）經典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老闆人現實文化品位，社會地位的有效裝飾品

2、流行趨勢

（1）目前來説，不同地區所流行的手錶各有不同，東北地區的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

（2）至於款式方面，機械蓋表日益收到重視。由於消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足後，便開始向‘玩表’的階段邁進。

（3）男用手錶的自動機蕊將會成為主流。

（4）秒錶功能的手錶將大幅增加。

（5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手錶的尺寸越來越大，灑桶形手錶將大受歡迎。

（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情。

五、分析結論與建議

分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：

（1）中國手錶市場銷售前景看好。

（2）勞力士手錶無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。

綜上提出以下幾條建議：

（1）按照消費者需求生產不同款式的手錶。

（2）市場價格應適當，大多數消費者容易接受的價格即可。

六、説明

由於時間，調查人數，調查地點，國外環境因素，資金等限制，會使調研結果有一定的誤差。對於這一點，特此加以説明

七、談判的方法及策略：

（一）開局：

因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

（二）中期階段：

1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

5、貨比三家策略：利用同行業競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步。

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。

（三）休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

（四）最後談判階段：

1、最後通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價。

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間。

八、談判的風險及效果預測：

談判風險：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局。或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我對我晚抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

九：談判預算費用

A、車費：5000

B、住宿費：7000C、飲食費：9000

D、電話費：2000E、旅遊禮品費用：3000

合計：26000

十、談判議程：

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進入談判

A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

B：遞交併討論銷售協議。

C：協商一致貨物的結算時間及方式。

D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

（4）達成協議

（5）簽訂協議

（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。

商務談判計劃書9

一、談判雙方公司背景

（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

我方：我方是國內十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司佔有中國XY類布料服裝市場的三分之一強的份額。因對方延期交貨使得本公司不能按時生產服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

客方：對方是全國唯一能生產此優質產品的三家公司之一。由於其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。對方不願讓公司信譽受損。對方不願失去我方這一事例較強的大客户。容易建立長久的利益關係。

二、談判主題

拿到鉅額賠償金，早日拿到布料，並建立長期良好穩定的關係。

三、談判團隊人員組成

主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

決策人：鍾曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

顧問：李潔，顏雪峯解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取最多的賠償金。

2、建立長期友好關係。

3、儘快補齊貨源

對方利益：爭取到最少的賠償金

我方優勢：

1、我方乃國內十大服裝名牌公司。

2、我方實力雄厚。

3、市場份額佔有量有三分之一。

我方劣勢:

1、原料無法從其他地方獲取

2、天災因素。

對方優勢：

1、國內能生產XY布料的三家公司之一。

2、天災因素。

對方劣勢：違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。

五、談判目標

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協議，取得我方希望的相應賠償額。

原因分析：對方違約在先，並使我方遭受了巨大損失。

合作方式：按我方希望賠償，並儘快補齊餘下的布料。

我方要求：

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不接受這麼多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件。

c、其他的貨源必須按照規定的日期交付。

我方底線：

a、賠償金最低250萬。再要求其在價錢上降低2%

b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

C、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成賠償的目的，更能夠建立長期友好關係。

關於金錢賠償以及理由

1、名譽損失費：50萬（因對方延期交貨影響了公司在業界的名譽受損，使我方的市場份額佔有量下降，且遭到部分廠商的質疑。）

2、機械的折舊費：在停止生產期間，機器沒有用於使用，停掉的五台機器折舊費為10萬。

3、廠租，水，電費：在停止生產期間廠租為4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。

4、工人誤工費：停工十天，導致生產這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應付工資為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。

關於非金錢賠償以及理由:

1、由於即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節奏。所以希望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發或者降級優惠於我們。

2、在賠償的事上，我們寧願自己承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以後合作的誠意，貴公司也知道國內只有三家公司可以生產xx類布料服裝優質產品，而我們公司就佔有中國xx類布料服裝市場的三分之一強的份額。希望以後能優先供應新的貨源給我們。

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。

d、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關係。

e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最後談判階段：

a、把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂賠償合同。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。

備註：

《合同法》違約責任、合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、制定緊急預案

雙方是進行商務賠償談判，彼此都有優勢，都有牽制對方的優勢。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

商務談判計劃書10

一、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係

二、談判團隊人員組成

主談：胡x，公司談判全權代表;

決策人：賀xx， 負責重大問題的決策;

技術顧問：陶x，負責技術問題;

法律顧問：張xx，負責法律問題;

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方儘早交貨

2、維護雙方長期合作關係

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係

我方優勢：

1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：

1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢：

1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定

2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係

原因分析：讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係

2、索賠目標：

報價：

①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月後，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：

①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②儘快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位

對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析對其進行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

商務談判計劃書11

一基本框架：

1、對談判對象的研究，

2、做好談判可行性研究，

3、確定談判的基本原則，

4、確定談判的目標和策略

5、組建談判的隊伍。

6、模擬談判，

7、確定好談判地點

8、制定談判日程和事項。

二主場：西安馳信人力資源有限公司，

客場：西安某高校就讀學生

談判地點：西安馳信人力資源有限公司，

談判方式：單人談判，“一對一”

談判人員職務：A部的諮詢顧問，學生。

三前期準備工作：

1、公司以刷網或海報的形式做市場推廣，（上午9點）

2、對有意想的學生進行一些基本信息的瞭解，

3、預約（下午三點）

四、1詢盤，2發盤3還盤，4接受，5簽約

2、談判開始，首先是禮節，雙方在辦公室，

3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。

4、確認乙有所從事相同工作的經驗，以及簡單的介紹公司的概況。

5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

6、公司採取會員管理制度，需收取一定的費用，協議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

7、乙方考慮是否接受，有無優惠的辦法。（對普通半年較滿意）

8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）

9、乙方考慮中，並且身上現金不夠。

10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清餘款，開發票，協議，以及會員卡，更新公司網站個人信息（xxx）

商務談判計劃書12

我方背景：

白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年裏我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專業的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數次奪冠輝煌而激動不已，一起經歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年裏，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業。畢業後，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業旅遊。

旅行社背景：

改革開放以來，伴隨着中國旅遊業的高速發展，我國旅行業發生了巨大的變化，特別是近十年來，行業規模不斷擴大，從業人員不斷增加，經營體制不斷創新，經營環境不斷改善，旅行社行業已經成為我國拉動經濟增長、擴大就業渠道的重要的服務行業之一。

談判主題

主動出擊，謀求雙贏。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問題達成協議。

談判團隊人員構成

就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。

主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業務素質的李建輝。

輔談分別是熟悉旅遊線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫雲。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善於與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。

雙方利益及優劣勢分析

優勢劣勢

我方此次旅行人員較多並幫其擴大在校影響，提升它在學生消費羣體的形象學生羣體，無過多個人經濟來源，資金有限

旅行社線路規劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅

談判目標

1、最理想的目標：xx元/人

2、可接受目標：xx元/人

3、最低目標：xx元/人

談判程序及策略

談判議程：

1、我方到旅行社接觸對方談判人員

2、介紹本次會議安排與人員

3、正式進入談判

4、達成協議

5、簽訂合同

6、預付訂金

7、握手祝賀談判成功

談判策略

開局談判策略：

1、我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。

2、若對方不願意開價，迫於無奈，我方要進行現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

談判中期策略：

1、用咬緊不放策略迴應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

2、當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

談判衝刺階段策略：

在最後階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

準備談判材料

各家旅行社的資料(關於我們要去的旅遊地點)、網上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

應急方案

1、旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。

2、談判中旅行社可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

商務談判計劃書13

一、談判主題

埃穆特爾旅館的銷售問題

二、談判地點

第一地點：埃穆特爾旅館

第二地點：兩地的中間點

三、談判團隊人員組成

主談：公司談判全權代表;

數據分析師：分析相關數據;

銷售經理：負責銷售問題;

法律顧問：負責法律問題;

四、談判前準備

1、對方現狀：埃穆特爾旅館的服務對象主要是年齡為18歲-25歲的年輕學生。這個羣體的特點是支付能力差，重視居住環境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象的要求，因為它位於一個工業城市內，靠近城市的交通中心。

2、對方財務現狀：埃穆特爾旅館由於地理位置不佳，經營收入不高，無法承擔xx到xx萬美元之間的搬遷費用。

3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在xx萬美元到xx美元之間。

4、對對方談判人員的瞭解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表着董事會出席這次的談判，其有一定的權限來決定此次交易。

5、談判的最後期限。賣方對時間的限定並沒有嚴格要求，由於我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。

五、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元

2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3、對方有出售旅館的意向

對方利益：

1、遷移旅館位置，解決搬遷費用

2、找到合適的搬遷地點，另闢市場

3、賺取一定的銷售餘額，用於裝修，保險費用等

我方優勢：

1、我公司是一家工程質量高，信譽好，在當地十分有名氣的建築商，支付能力可信賴

2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚的經濟實力可以在對方期定的時間內全額支付所有款項

我方劣勢：

1、工程要求時間緊迫，必須在最短時間內與對方達成協議

2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價

3、對方的旅館沒有公開出售的想法，並且價格不合適不輕易搬遷。

對方優勢：

1、地理位置優越，位於市中心地段

2、對其有興趣的建築商眾多，有較多的轉讓選擇權

3、時間充分，有足夠的時間與各個建築商談判與協商

4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。

對方劣勢：

1、旅館經營現狀不樂觀，嚴重的收支不平衡，財務狀況不佳。

2、急需轉移市場，沒有足夠資金營運

3、旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。

六、談判目標

1、戰略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協議一致

原因分析：讓對方儘快轉移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

2、出價目標：

報價：

①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元

②付款期：按合同規定

③優惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優惠

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。

方案二：採取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現在的經濟狀況不容樂觀，建議對方儘早轉移市場，並承諾我方會在最短時間內給予對方較好的出價條件以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

對方提出有關旅館銷售的具體款項：

(1)、借題發揮的`策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

(2)、現狀與事實相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定

2、中期階段：

(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動地位。

(2)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益

(4)、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

(5)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關係

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

八、準備談判資料

相關談判資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。

商務談判計劃書14

一、談判背景

1、談判內容：臨近畢業，為留念在校美好生活，經全體同學商議決定，與福州中旅進行關於武夷山兩晚三日遊(火車)畢業旅行計劃的談判。通過多方面的調查瞭解，甲方已與乙方相關負責人取得聯繫、雙方商洽於下週(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。

2、談判雙方甲方：福建經濟管理幹部學院06文祕班

乙方：福州市中國旅行社

3、雙方優劣勢分析

雙方優、劣勢分析

甲方優勢：

1、此次旅行人員較多並集中

2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費羣體的形象，使更多的同屆畢業生選擇福州中旅。劣勢學生羣體，無個人經濟來源，資金籌集較為困難。

乙方優勢路線規劃條理，安全有保證，服務細心。劣勢福州有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益：儘量使團體旅行的價格更優惠些，在旅遊中途的細節服務更周到些。

乙方核心利益：擴大其在學生羣體的知名度和影響力，使更多畢業想要旅行的學生選擇福州中旅，並達到互惠互利。

二、具體內容

(一)談判目標

儘量讓乙方以適當的旅遊價格，周到的旅遊服務談成這次武夷山兩晚三日遊(火車)的畢業旅行。

(二)目標設定

1、價格要求xx元/成人;xx元/成人(週末價)

2、住宿要求二星級酒店(雙人標準間)

3、餐飲要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯

4、交通費用旅行社承擔

5、服務要求旅行相應必備品

6、含：費用包含景點門票(含竹筏費用)，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險

(三)組建談判小組

1、談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

2、確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。

副談：為主談判提供建議，或見機而談。

成員A：負責談判記錄價格方面的條款及旅遊各個方面細節服務、安全、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應情況。

成員B：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務。

成員C：負責談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

(四)談判進程的確定

11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30

第二階(報價階段)下午15：00—17：00

11月6日第三階段(討價還價階段)上午9：00—11：30

第四階段(讓步成交階段)下午15、：00—17：00

(五)談判議程：

(1)雙方進場

(2)介紹本次會議安排與與會人員

(3)正式進入談判

(4)達成協議

(5)簽訂合同

(6)預付定金(45%)

(7)握手祝賀談判成功。

(六)制定談判策略

摸底階段的策略：向乙方説明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動介紹有關武夷山旅行的相關信息，

主要涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們去旅行的誠意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所説的內容進行分析、歸納、整理以抓住相關問題的核心。

報價階段的策略：為了進一步體現甲方的誠意，我們的報價，原則上在協商後報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規格儘量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度並預測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方願意繼續和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價還價階段的策略：再次強調甲方的誠意，説明甲方作為學生的難處，並拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步説明願意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能儘量優惠為雙方合作創造機會。同時在服務、餐飲、住宿的某些重要細節向乙方説明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急於求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂觀積極的態度顯示甲方的素質和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關係，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。

提醒：a)突出優勢。b)底線界清。c)瞭解對手。d)隨機應變。e)埋下契機。

(七)談判地點：xx人文傳媒學院辦公室

(八)準備談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡介：由國務院國有資產監督管理委員會監管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎上發展起來的國家重要骨幹旅遊企業。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業、飯店業的持續發展中，帶動和促進了相關產業的協調發展，構築了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網絡，形成了“主業突出，相關產業協調發展”的全方位競爭態勢。

在新的歷史發展時期，中國中旅進行了戰略性調整，積極推進資產重組、結構調整、業務整合和產品優化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發展戰略與規劃》，確立了“以旅行社業、飯店業、景區業為主，相關適度多元化為輔”的總體發展思路，將旅行社、飯店、景區度假區、旅遊服務作為未來發展的四大核心業務板塊。同時，充分發揮“CTS中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進品牌加盟和特許經營工作，擴大資產和業務規模，健全全國性網絡佈局建設。

中國中旅調整優化後的主業優勢日漸突出，資產和業務結構趨於合理，產業間互補性、帶動性和關聯性逐漸增強，初步形成了主業精幹、結構合理、相互促進、協調發展的基本框架和發展新格局。

中旅的牌子：由"China Travel Service"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象徵地球;"T"和"S"組成一隻神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象徵着中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

旅遊相關資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日遊(火車)

線路ID：99

價格：xx元/成人;xx元/成人(週末價)

線路報價：xx元/成人;xx元/成人(週末價)

所需時日：三天兩晚遊

發團時間：天天發團

行程安排：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽的武夷山風景名勝區。(餐自理)抵達後入住酒店。<晚餐自理>

第二天：

早餐後遊覽天遊——雲窩景區：武夷書院、雲窩曬布巖、仙掌峯、隱屏峯、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐後遊覽九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流時間90分鐘左右)：沿途觀賞大王峯、玉女峯等聆聽筏工幽默風趣的解説。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術表演(自理100元)<住武夷山>

第三天：

早餐後遊覽虎嘯巖——一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集雲關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐後(14：49分)乘N549次火車返福州，結束愉快行程。

線路景點：

雲窩景區：武夷書院、雲窩曬布巖、仙掌峯、隱屏峯、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣;九曲溪;一線天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集雲關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

線路説明：

住：二星酒店雙人標準間(單男單女現補房差，或是加牀);

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區交通費用;

含：以上所列景點首道門票(含竹筏費用)，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險，旅遊帽

備註事項：

(1)、出發時請攜帶好身份證原件,12週歲以下小孩帶好户口簿原件。

(2)旅途中請注意個人衞生,愛護公共環境衞生。

(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據及自己的物品。

(4)、以上行程在不減少景點的前提下,可前後調整景點，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯繫。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理

(九)準備談判合同文本(略)

(十)制定應急預案(略)

(十一)談判的風險及效果預測：

談判風險：

1、乙方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中乙方可能會對甲方採取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對此甲方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

(十二)談判成本預算

貨幣成本：交通費用40元時間成本：750元

(十三)談判計劃説明及附件

(十四)談判合同(略)

商務談判計劃書15

一、談判主題

關於桂林國際會展中心**夏桂林土特產品展的招商計劃

二、談判團隊隊員組成

主談：xx桂林國際會展中心的主要代表

副談：xx桂林國際會展中心的另一位代表

決策人：xx負責重大問題的分析及決策

法律顧問：xx負責相關法律資料及爭議處理

財務顧問：xx負責衡量費用計算與支出，提供相關財務數據

三、談判前期調查

本行業的背景：步入90年代中期，隨着我國社會主義市場經濟體制逐步完善，服務貿易產業發展相當迅速，新稱"眼球經濟"的展覽業是服務貿易中12個主要服務行業中的一類，在城市經濟中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經濟在國內掀起了一輪又一輪的發展高潮，現代化的國際會展中心如雨後春筍般的出現國內各個城市。

會展中心是在社會主義市場經濟條件下而產生的新事物，它在許多方面都不同於過去計劃經濟中的展覽館。

隨着世界經濟全球化、中國入世，對於會展業相對落後的中國來説，有了良好的市場大環境。在當今信息社會和知識經濟時代，信息特別是以知識為基礎的信息在價值生產過程中起到日益重要的作用，也成為了經濟活動的主體。當會展業作為一種極其重要的信息生產與流通的方式和載體，成為第三產業中最具生命力的新行業時，會展經濟也就應運而生了；反過來，會展業的發展又極大地促進了信息的生產和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現對社會資源的整合和重組，最終實現城市經濟整體性向前發展的良性循環。實現會展業大發展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現代化國際會展中心。它的責任和義務從長遠的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經濟的全面發展。考核一個國家和一個城市發展的水平重要的一方面是看其服務貿易總額佔全國或城市GDP的比重，因為會展的'帶動效大，服務貿易業所佔有的比重就越大。目前美國佔72%，英國佔66.7%，日本佔61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務貿易的主要行業之一，因此無論是國展發達城市北京、上海、廣州，還是會展較為落後的中國西部地區，會展中心肩負的使命任重而道遠。

面對着入世帶來的機遇和挑戰，行業規範已成為會展業無可避免的發展趨勢，政府對會展業已經由干預轉向扶持，市場才是會展中心發展的真正空間，因此，會展中心的經營必須依靠現代企業制度的理念去完成。

我方企業的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位於素有百里畫廊之稱的灕江之濱，是桂林市標誌性建築，佔地面積15萬平方米，建築總面積5.28萬平方米，最大建築高度31.5米。展區總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設展廳，展廳內無立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。

內設有檔次高、功能齊全、設備先進的國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，並設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅遊、住宿、餐飲、娛樂等系列服務設施和服務項目的新聞中心、商務中心。變配電系統總裝機容量6100KVA，空調系統總製冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峯容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與聯動系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會議系統（含舞台）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設國際標準展位1000個，廣場可停放近1000輛汽車，並有兩個大貨場，布展車輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20XX年11月投入營業以來，先後成功舉辦了20XX中國旅遊資源暨旅遊產品（桂林）展覽會、第二屆全國農業高新技術成果交流交易會、第48屆全國醫療器械博覽會、博鰲亞洲旅遊論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發佈會、20XX中國國內旅遊交易會等展會，為會展業各方人士提供了良好的展示平台。

對方企業的背景：桂林三花股份有限公司位於世界著名旅遊勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合併成立“桂林釀酒廠”，XX年改製為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業”，XX年被授予“中華老字號”企業，是中國釀酒工業協會的常務理事。20XX年税利超9000萬元，人均利税居行業第四名。20XX年元月被桂林市XX列為“工業發展重點骨幹企業”。公司先後榮獲“中國白酒工業百強企業”、“中國酒業文化百強企業”“全國釀酒行業百名先進企業”、“廣西綜合實力百強企業”等榮譽。

公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產品。主導產品桂林三花酒源於唐代，其風格特點是“酒質晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經濟委員會頒發的國家質量獎銀質獎，20XX年獲國家地理標誌保護產品註冊，20XX年榮獲“全國酒類產品質量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標、廣西名牌產品稱號，是廣西最具特色的名優產品，被譽為“桂林三寶”第一寶。

公司另一主導產品“老桂林酒”挖掘古代釀酒祕方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發展的創新產品。2004年，老桂林酒榮獲“中國白酒質量優秀產品”稱號。20XX年，公司收購了廣西第三大白酒企業興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業有限公司”。公司規劃用5—8年時間將其發展為廣西最大的現代化米香型白酒生產基地，以實現“以酒業為主，相關多元化發展”的市場需求型發展戰略，向商貿、旅遊、食品加工等領域拓展。

四、辯題理解

1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益：

1）從中獲得租金；

2）建立長久的合作關係。

對方利益：1)提高本企業的知名度；

2)打造企業品牌，走向國際市場；

3）與不同的企業洽談並建立良好的合作關係。

我方優勢：

1）桂林國際會展中心先後成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展業各方人士提供了良好的展示平台；

2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會議的條件。

我方劣勢：

1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；

2）展廳內的黃金展位有限。

對方優勢：

1）對方位於世界著名旅遊勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。

2）對方的產品在桂林的口碑很好，可信度很高；

3）對方有桂林市政府的支持，很有發展潛力。

對方劣勢：

1）參展的酒類企業不止對方一家；

2）對方的產品結構單一，僅是飲品；

3）對方的國內市場佔有率不理想。

2、談判議題的確定

問題1、對方在桂林是較大的企業，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，並且黃金展位的價格也不菲。

分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達到我方預定價格。

問題2、參展的產品的質量保證，自展會開始到結束所有參展產品不得離開展廳。

分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產品必須經過嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產品，也不得在展會結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問題，由對方負主要責任，我方負次要責任。

問題3、對方參展將獲得的效益。

分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業建立良好的合作關係。

五、談判目標

1）最理想目標：黃金展位35000/10平米

普通展位20000/10平米

展出3～4天

2）可接受目標：黃金展位30000/10平米

普通展位15000/10平米

展出3～4天

3）最低目標：黃金展位25000/10平米

普通展位12000/10平米

展出3～4天

4）目標可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次並非特。

大型的展會，故展位的定價較低。

六、開局及談判策略

（一）開局：

開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進行談判。

（二）中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓展位租金來換取其它更大利益；

4）突出優勢:以展位作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

（四）最後衝刺階段

1、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

七、應急方案

1、如果談判僵局該如何處理

應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

2、對方故意拖延時間該如何處理

應對方案：因為我方與多家同類企業也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，並且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。

商務談判計劃書16

一：談判雙方背景。

（我方（甲方）：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。）

甲方：由於目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那麼容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳琅滿目呀，當然這個商家不是什麼專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發店。

二：談判主題

甲方向乙方購買一雙籃球鞋

三：談判主要人員

主談：饒偉峯，本次談判的全權負責人。

決策者：饒偉峯，決定是否買鞋子的決策者。

技術顧問：王熒熒，負責向商家説明130價位的合理性。

四：雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質量好的，款式較新的籃球鞋。

乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。

我方優勢：賣鞋的商家千千萬，幹嘛非要選你家。

我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要儘快解決腳的温飽問題。

乙方優勢：其鞋子品種多質量好信譽高。

乙方劣勢：競爭對手多，要儘可能的留住目標顧客。

五：談判目標

1：和平談判，按我方的採購條件達成收購協議。

報價：130 能少的話更好 就在當日一手交錢一手拿貨

六：程序及具體策略

1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

2：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。

最後的階段

1》最好把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

2》達成協議，並説明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，並説明還會帶生意來之類的好話。

商務談判計劃書17

一 、談判主題

已談判雙方能夠接受的價格，達成XX室300台電腦的採購協議及其後續兩年免費維修服務協議。

二、 談判團隊人員組成

(甲方：XXX 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司) 主談：XX，川XX全權委託代表

決策人：XXX， 負責重大問題的決斷;

電腦及其售後技術顧問：XXX

法律事務：XX，負責法律問題;

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方已儘可能低的價格達成協議，並提供優質的售後服務。

2、儘快交貨並完成安裝調試。

2、探索與拓展與對方建立長期合作關係。

商務談判計劃書對方利益：儘可能高的要價，與我方建立長期合作關係。

我方優勢：

1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場

前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成

巨大損失

我方劣勢：

1、急需使用電教室，在較近範圍內，有實力的電腦廠商不多

2、對方延遲交貨對我學院在教學質量，學生家長口碑的影響

3、影響學院長期建設的發展規劃。

對方優勢：

1、強大的自身技術服務實力，良好的社會口碑。

2、在電腦領域市場份額領先。

對方劣勢： 在學校市場中缺乏突破口，學校市場份額不夠。競爭對手眾多。

四、 談判目標

1、 戰略目標：務實地達成此次採購合同，維護與平衡雙方利益，探索發展雙方長期合作關係 原因分析：與對方建立長期合作關係比此次採購壓低價風有意義。

2、 協議：

報價：

①總價：100萬元人民幣

②交貨期：一週後，即簽訂合同後第七天。

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我學院提供技術指導安裝調試。

④優惠待遇：在此以後的採購合同中提供採購總價3%優惠。

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 。

底線：

①總價95萬元

②儘快交貨

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作後的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民

幣的價格，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

對方提出有關產品本身技術領先質量良好及其售後服務問題：

1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2)找其競爭對手同檔產品來反駁。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益;

4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼

施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》。合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

七、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

商務談判計劃書18

一、談判雙方公司背景

（我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司）

我方：

1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150－400萬人民幣以內。

4、期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它（已被發現的）茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病概率；同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值xx萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，並建立長期良好穩定的關係。

三、談判團隊人員組成

主談：汪xx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；

副主談：鄭xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；

決策人：沈xx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；

文祕：吳xx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議；

法律顧問：滕x，解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關係。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閒置資金；

2、有多方投資可供選取。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；

3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方期望的相應利潤以及股份；

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

b、要求年收益到達20%以上，並且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠實現；

c、要求對方對獲得資金後的使用狀況進行解釋；

d、要求佔有60%的股份；

e、要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；

f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬；

b、股份佔有率為48%以上；

c、對方財務部門務必要有我方成員；

2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係；

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作後狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際狀況對原有方案進行調整。

4、最後談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約職責

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放下保險計入成本，並在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：説明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務談判計劃書19

一、談判主題

1、主題：關於沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人羣的需要，特開出專櫃，湖州特產禮品櫃枱，採購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進程;組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;彙報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，瞭解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的範圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。

4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。

三、談判目標

1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數量發貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回覆，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標：採用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數量目標：我方採用大批量購買，可以規定一定的溢短裝條款;將數量和價格掛鈎。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，並確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。

5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每隻雞爪都採用真空包裝的形式，包裝上要標註明百年老店周生記的防偽識別標誌、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先後順序

我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產生好感，便於雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由於雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上應該不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。

報價階段策略

3.1報價先後順序的確定

報價時機策略中採取先報價策略，在談判力相當或強於對方的談判中，先報價，有利於我方劃定一條基準線，最終協議將在這個範圍內達成，同時還會有利於我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

採用價格起點策略，先提出一個低於我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然後與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。

同時採用差別報價策略，針對客户性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，採取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。

3.3討價還價階段策略

採用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，，弄清對方虛實，儘可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?"

4、讓步的幅度設計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上，採取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結清等。

5、談判總體策略

採用先苦後甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方願意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優劣勢分析

1、我方優劣勢

1.1優劣：

品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味着品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，並且同供應商一起分析成本結構，幫助供應商改進工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過2000億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，並且注重節省開支，致力於降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，並且還允許供應商自行設計，佈置自己商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。

1.2劣勢：

沃爾瑪採取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。

對方優劣勢

2.1優勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在湖州市區僅三家周生記零售實體店，並且只銷售當天的熟食滷味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。

業務不夠多。

宏觀市場環境分析

零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年裏，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生瞭如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規範化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨着各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、瞭解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚瞭解到對方生產工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便於瞭解本公司財務狀況，且有利於對方瞭解我方的銷售指標、營業收入指標等。

3、簽約，選擇週五的晚飯時間，此時間正好是一週工作最後時間段，考慮對方急於完成工作去享受雙休，有利於我方條件達成。

七、談判地點

1、瞭解，選擇對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方沃爾瑪的特產禮品展示櫃台以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專櫃，以及到銷售部瞭解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環境優美，條件優越，具有古色古香的酒店，巧妙佈置會談場所，安全舒適、温暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：採取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。製造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當着所有賣主的面以有利於我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從於我方的意願。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以採取疲勞戰術，目的在於通過多個回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去鋭氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急於達成協議，那麼運用疲勞戰術會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由於某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發情況及時解決。

2.2"前台"和"後台"的合作與分工，"前台"是直接參加談判的人員，"後台"是指為前台出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前台"有情況，"後台"補上。

2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，儘量不交叉，達到最優化。

九、準備的信息資料和文件

1、談判企業自身的情況

作為美國最大的私人僱主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分佈在16個國家，員工總數200多萬人，每週光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中滷汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平台打開更多的市場。

3、談判人員有關的信息

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現場調控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節

談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。

4、競爭對手的相關情況

湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下，在湖州紮根最久，每個超市設點為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規等

當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅遊產業。根據《採購法》採購人可以根據採購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方："這個櫃枱就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們可以協商修改佈局。"

(採用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")

對方："感謝你們考慮的如此周到。"

我方："此櫃枱是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"

(採用藉助式發問，借第三方影響對方判斷。並且採用退一步進兩步的原則。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。

商務談判計劃書20

一、談判主題

處理完成xx學院欲購置兩間機房相關事宜

二、準備階段

首先了解談判對手，儘可能的蒐集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)、談判團隊人員組成

職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

(二)、談判地點

(1)談判地點：xx時代商貿學院/裏建科技大學

(2)談判時間：20xx年12月15號

(3)談判方式：應對面正式小組談判

(三)、雙方優劣勢分析

我方核心利益：

(1)儘量以高價賣出電腦，以價格差異收益

(2)維護企業聲譽

(3)持續雙方長期合作關係

(4)降低本次疫情中企業停產的損失

對方利益：

(1)買到質量好，價格便宜的電腦

(2)維護雙方長期合作關係;

(3)要求我方儘早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補其損失。

我方優勢：

能夠選取主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應

我方劣勢：

競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利

有選取的權利，選取的餘地較多，這次談判他們處於主場方

對方劣勢：

他們對電子產品的瞭解不夠我們專業

(四)、FABE模式的分析

A、公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

B、大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

C、以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務潛力。

D、與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標

戰略目標：專業電腦：5000元/台，普通電腦：4000元/台

以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係

原因分析：

1.我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

2.對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元/台，專業電腦：4500元/台

1.維護企業聲譽

2.給予必須優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3.維護長期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以簡單、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下這天的議題，怎樣“先商量一下這天的大致安排，怎樣樣”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就能夠創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

2.在語言上，就應表現患上禮貌友好，但又不失身份;資料上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業餘愛好等比較簡單的話題為主，也能夠就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，就應是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，能夠巧妙地將話題引入實質性談判。

3.為了不使對方在氣氛上佔上風，從而影響後面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至於輕視我們。

感情交流式開局策略：

透過談及雙方合作環境構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱讚法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然後我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃：用心主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而佔據主動。

(2)層層推進，穩紮穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，穩紮穩打地爭取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權。

我方報價：

(1)願意帶給優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以思考

(2)對於交貨期限等其他政策適當思考優惠

報價理由：

對於雙方合作關係的重視

根據對方報價提出問題，

如：1、質疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責進行迴應

(三)、休局階段

如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

1、最後談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立持久合作關係

(3)達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方明確承認，並確定正式簽訂合同時間

(四)、磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們能夠透過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

我方對產品價格的基本原則：

1.不做無謂的讓步，就應體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據狀況的需要，我方能夠思考先做讓步

4.對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1.當我方談判人員提出讓步時，向對方證明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在務必在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。證明我方能夠做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

針對對方提出的產品價格進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態度：友好，耐心

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大

基本態度：冷靜，沉着

具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行必須程度緩和，以期局面有所改變。

基本態度：堅決

具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1.我方在於對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先合作。

2.依照我方談判原則，能夠適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

三輔助性條款商榷階段

經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果説主題條款的商榷是"就事論事"的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改善以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬鬆的氣氛下進行。

(五)、成交階段

按照《中華羣眾共和國合同法》、《中華羣眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨職責規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

商務談判計劃書21

一、談判主題

使本公司與xx牛奶公司重新簽訂合同，達到我方預期目標

二、談判團隊人員組成

決策人： 主談： 法律代表：

技術顧問：

業務代表：

會議記錄：

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、獲取更大的利潤

2、維護雙方長期合作關係

對方利益：保證自己的市場份額

我方優勢：

1、我公司為xx公司的重要客户之一，擁有眾多訂户，若對方與我方無法達成合作將對其造成市場份額的下降，並造成損失

2、現有一xx公司的競爭對手，若我公司與其合作，xx公司有一定損失

我方劣勢：

1、對方若不同意和我方訂立合同，我方將造成一定損失

2、我公司若強行取消合同會導致牛奶供應不及時，影響惡劣，造成一定損失

對方優勢：

1、外部優勢： 其競爭對手鮮奶農場各種硬件設施不配套，xx公司的競爭優勢較大。

2、競爭優勢：由於xx公司還有一客户為我公司有力的競爭對手，對方可以以此要挾我方

對方劣勢：

1、現有一xx公司的競爭對手，若我公司與其合作，xx公司有一定損失

2、xx公司競爭對手在本市有了少量零散客户

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次合同重新訂立問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關 系

原因分析：讓對方同意與我方重新訂立合同

2、預期目標 報價：①為彌補我方損失，提出xx公司給我公司的價格優惠達到5%

②訂貨量：半年後，在現有基礎增加5%的客户訂奶量，到達雙方共贏

③ 優惠待遇：在同等條件下優先供貨

④其他優惠：我方可以週期的結算日（比如原來是每三個月結算一次，現在改為每一個月結算一次，減輕對方流動資金壓力）

底線：

①獲得對方6%價格優惠

②我方承諾可以為xx公司拓展現有基礎7%的客户

③對方與我方長期合作，必須在以後的合作中為我公司優先

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方競爭對手與我方已接洽，若我方與其合作可使我公司每月增收6萬元，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、假設與事實相結合原則：誇大我方優勢，迴避我方劣勢，集中全力攻擊對方劣勢，然後拋出事實和我方對策向對方施壓。

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時 將談判話題從冷藏裝瓶廠的有無上轉移到價格優惠及長遠利益上來， 把握住談判的節奏和進程， 從 而佔據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取 利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴 補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價優惠來換取其它更大利益

4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定 對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提 出最終報價，使用最後通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範文,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關市場資料：比如 《中華人民共和國合同法》和相關市場資料 備註： 《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任 合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方願意對價格做出優惠，但對 5%表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在訂貨量、其他優惠、優惠待遇 等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示 的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、若對方堅持在價格優惠這一點上，不作出任何讓步，且在訂貨量上也不 作出積極迴應。 則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡 劣影響，然後作出最後通牒，應考慮到我方戰略目標是爭取一定的價格優惠，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求， 換取其它長遠利益。

八、日程安排

11月15日下午 14：00～16：00

九、談判地點

xx學院商學院凌波樓商務談判室206