塗料業務員工作計劃範文

塗料業務員工作計劃範文

一、 請你介紹當地塗料或外保温材料市場競爭狀況。

(一)、市場情況概述：

隨着國家振興東北老工業基地、建築節能政策的推行實施，以及吉林省新一代領導班子的強勢工作，使吉林省面臨着空前的發展機遇。房地產、工業的迅速發展帶動相關產業，國內外的知名投資財團、房地產開發企業(百萬平米以上的項目如：香港和記黃埔地產、保利地產、中信集團、東方集團、吉實益田等等已經開始建設或規劃項目)、工業規模化投資(如：汽車產業園、美國製造工業園、台灣工業、新加坡產業園等等)迅速相繼投資長春，使保温、塗料、地坪、PVc地材等等建材行業有了巨大市場潛力，存在巨大商機，所以，幾個月前大批業內同行業者紛紛開始於本地招兵買馬，謀劃市場的開拓......

1、保温系統產品方面：目前，本區域的保温系統形式，主要是外粘貼式外牆外保温系統，保温材料以ePS、xPS保温板材為主，主要工藝：塗料飾面“一布兩塗”工藝;瓷磚飾面“兩布三塗”工藝。吉林省長春於1月1日開始強制65%節能，保温層厚度一般ePS在10cm，包工包料成交價格一般在元/㎡左右， xPS在7cm左右，包工包料成交價格一般在......

2、塗料方面：吉林省從2006年開始，對新建工程外飾面有些要求，即要以外飾面磚為主，塗料為輔，尤其是高檔建築，所以，目前市場中50%以上為面磚飾面，塗料工程則以彈性拉毛、浮雕造型為主......

(二)、主要競爭對手情況：

1、 保温系統產品方面：

ePS保温系統的典型主要競爭對手有吉林科龍裝飾工程有限公司、長春科龍節能牆體有限公司、長春英海保温材料廠。

其中：吉林科龍裝飾工程有限公司市場定位為高端客户羣體，主要競爭優勢是在保温領域起步早，在本地區業內影響力很大，是本地區的權威、專業、高品質的象徵，主編了吉林省ePS保温系統的地方標準、建築構造圖籍、驗收規程，參編國家標準，多項專利，建立唯一一家大型耐候實驗室，主要產品保温系統系列配套產品，建築塗料系列產品，真實漆系列產品，ePS成品裝飾構件，GRc歐式構件。由於工程旺季工程量較大，其配套產品如ePS等多數從本地大型ePS板生產廠家(如團山苯板廠、盛達保温材料廠)進貨，其產品價位較高。以當年完成的較有影響力的樓盤為標準，其市場佔有率在......

長春科龍節能牆體有限公司是吉林科龍裝飾工程有限公司的先體，吉林科龍裝飾工程有限公司是後來從長春科龍節能牆體有限公司中分化出來的。長春科龍節能牆體有限公司經營項目產品與吉林科龍基本相同，但發展態勢一直不是很理想，不久前，通過品牌整合成立了萬屋節能集團，進一步提高市場影響力，同時公司內部也進行了較大的人員結構調整。他的主要競爭方式是低價位佔領中檔市場，價格比吉林科龍低，其保温板、耐鹼網格布等產品均是外購，與吉林科龍一樣。以當年完成的較有影響力的樓盤為標準，其市場佔有率在.......

長春英海保温材料廠原來只生產ePS板材，這兩年才涉及到保温系統的配套產品和工程施工，屬於本地區的業內後起之秀，2007年承包了幾個較有影響力的樓盤(如：商業銀行開發的近10 0000㎡高層、江蘇高力集團的中國北方汽貿城一期的70000㎡、北京萬晟地產的高層項目等)，其主要競爭策略是超低價格競爭，迅速建立品牌影響力。以當年完成的較有影響力的樓盤為標準，其市場佔有率在.......

xPS保温系統的典型主要競爭對手：高端市場主要有德國可耐福、美國陶氏化學和歐文斯科寧公司的產品，但市場份額很小。歐文斯科寧公司開始操作本地市場時間較早已有5年左右，但業務開展並不理想，前期工程有亞泰杏花苑和南郡水雲天，這兩年一直沒有什麼工程，直到今年八月份吉林省白求恩醫科大學綜合樓項目招投標，投標過程中，歐文斯可寧公司xPS( B1級、300Kpa以上系列)保温板以每立方米785元超低價力壓全部廠家，試圖扭轉市場的不利局面。

美國陶氏化學公司進入本地市場也較早，由於其價位太高，沒有系統配套產品，也沒有找到合適的代理商，所以業務拓展一直不甚理想，但今年其開始加大了市場攻勢，招兵買馬作準備，因為吉林省馬上實行65%節能，對保温層的厚度、性能的穩定性有更高的要求，無疑是發展的良機，另外陶氏公司將在2008年8月份在張家港投產年45萬立方米的xPS板材生產線，也是為這一舉措一切準備,.......

德國可耐福公司於5月開始進入本地區市場，雖然時間很短，但通過合適的運做方式、踏實的做事、技術資源的有效整合利用等有效的方法使可耐福產品在一年時間裏業內名氣已經超過美國陶氏化和歐文斯科寧公司，並從產品、技術、系統方面大做文章，超過了兩個主要競爭對手。比較典型的是香港和記黃埔長春高檔別墅羣項目、新潤天國際大廈、以及今年歐文斯以超低價格中標的白求恩醫科大學綜合樓項目都體現了可耐福產品的操作成功。

中檔市場主要有：英國路得、台灣禹昌、大連濱海隆，單各家的產品銷量也不是很理想，今年中檔市場比較標誌項目主要以濱海隆的“華業玫瑰谷”、“華盛碧水雲天”兩個項目較有代表性，一個別墅，一個是高層,......

低檔市場主要有吉林華恆、瀋陽恰牌、長春美佳等廠家為主，他們產品以應用於屋面、地面、路面、地下室等為主，外牆應用的很少,......

2、 塗料方面：目前建築工程市場主要以多樂士、立邦、法國強漆王、日本SKK、亞士漆等主要競爭對手為主,......

(三)、PVc地板方面：

......美國的阿姆斯壯、法國的潔福、博尼爾、潔福尼等是知名企業，其市場攻勢也很強。

其它關於產品、技術等具體專業知識待今後學習和工作中逐步掌握。

(四)、預計在2007年本地市場中會多幾家主要競爭對手，其中代表性的以“亞士漆”、“北京富思特”、“申紐利”、“STo”等，在今年春節前應該都做進入市場、進一步擴大市場份額的工作，......

關於更詳細的區域市場態勢、競爭對手情況以及我公司進入市場相應策略的建議等，在以後的工作中將做有針對性的詳細市場調研分析。

二、作為公司區域營銷者應具備怎樣綜合素養?

答：作為公司區域營銷者，綜合素養主要應具備以下幾個方面;

1、 忠誠於公司，忠誠於公司產品，維護轄區公司利益不受侵害;

2、勤奮敬業，統覽全局。要有能力通過各種渠道隨時掌握、洞察區域內，甚至是區域外的市場動態，並作出相應調研、評估，站在全局的高度看問題，掌握事情的主次關係，以便於隨時調整公司在本區域的市場競爭策略，更好的開拓、維護區域市場;

3、 具備營銷理念，能夠組織、策劃、管理區域銷售工作;

4、良好的人際關係、社會關係。要善於與人溝通，發展忠實客户羣體，要善於學習、善於思考、善於總結、善於分析、善於應用、善於積累;

5、 不懼困難，創新方法，永往直前。

三、你的強項是什麼?試列出你的優點(長處)和弱點。

1、 我的強項：

2、 我的弱點：

四、你能闡述區域營銷主管崗位的職能有哪些?

1、 建設與管理區域內銷售渠道;

2、 管理好區域內銷售工作，保證公司相關政策在區域的執行;

3、 與公司相應部門配合好，作好區域的產品推廣、品牌推廣和銷售服務工作;

4、 調研市場並把相應建議性策略及時反饋給公司，以便於公司做切實可行的發展策略調整;

5、 嚴格執行公司銷售政策，完成公司的區域銷售任務;

6、 作好周工作計劃、雙月工作計劃和周、月工作彙報，讓公司瞭解自己的工作狀態;

7、 支持經銷商或合作伙伴的重點項目攻關，協助其完成招、投標相關事宜;

8、 向客户提供設計和施工技術支持;

五、請你闡述運用現代營銷理念，如何建立與加強市場網絡體系?

答：代理商發展方面：

1、根據各區域特點建立項目合作經銷商和區域經銷商，原則上不設大區域總代理模式。建立起來的經銷商網絡，運用他們之間的競爭意識和廠商的有效支持、監察機制來管理，提高廠商的市場佔有率和影響力。

2、 為了提高優秀經銷商的品牌忠誠度，加強經銷商網絡的穩固性，在產品質量有保證，技術服務到位的前提下，廠商應在企業文化、品牌推廣、技術支持、銷售服務等方面以“合適”的方式深入人心，建立起經銷商較長期的`品牌忠實性。

軟環境建設方面：

1、作好建設廳、建委、牆改辦、規劃局、設計院等工作，建立良好的聯繫，瞭解最新區域市場動態，讓公司、產品、品牌得到認知，個別特殊關係可以爭取合作，共同做相關項目工作。

2、 通過房地產報、網絡等相應媒體加大宣傳力度。

3、 充分利用代理商現有資源，擴大品牌影響力，盡段短時間內讓客户和同行知道、瞭解我們。

4、尋找時機與重要房地產開發企業合作，通過組織或參與相應較有影響力的展會、技術推廣會、社會公益活動等方式提高公司在行業的知名度。

建立標誌性項目方面：

在本地區力爭與有實力、有知名度的房地產開發企業合作，建立一、兩個標誌性有影響力工程項目，這在提高企業知名度的同時，更明確了我公司產品的市場定位，走產品品牌化競爭思路。

小結：

根據公司產品實際情況，個別產品可以走分銷渠道，尋找重點代理商，進行店面鋪貨和終端零售等方式提高市場品牌佔有率和知名度。

六、試排列你是用尋找銷售代理商的若干手段與方法。

答：通過熟悉的人通過轉介紹等方式主要在以下範圍內挖掘合適合作伙伴：

1、在同行業內尋找同類產品經營者的合適人選;

2、在行業內做相關產品的經營者的合適人選;

3、 在設計院內尋找合適人選;

4、 在行政主管部門如建委、牆改辦、規劃局等部門尋找合適人選;

5、 在房地產開發企業、監理公司、建設企業內部發掘合適人選;

6、 有特殊社會關係的其他人員。

七、你認為對銷售代理商的判斷應該看哪幾方面?

答：

1、 代理商的“人品”、“商德”、“信譽”;

2、 代理商 的社會關係背景;

3、 代理商的經濟實力;

4、 代理商的經營理念、經營思路;

5、 代理商公司的經營狀況;

八、當銷售代理商已經在銷售代理其他產品的時候，你是去爭取還是放棄他作為我們的代理商?如果爭取他，你採用什麼有效方法?

答：如果各方面條件特別好，是優秀的代理商人選，那麼我們就要爭取。要鄉爭取成功，首先要清楚其現在的經營狀況，不論是行業內的產品還是行業外的其他產品，瞭解其目前的優勢和不足，以及競爭對手的各方面情況，才能採取有針對性的方法措施。要向客户灌輸企業各方面的優勢，取得客户的認可，這是第一步......

如果是經營行業外其它產品的可以建議其增加一個經營項目，利用現有的資源專人負責，這就比較容易;如果是行業內同類產品，則要針對競爭對手的不足提出我們相應的優勢，建議其嘗試做一、兩個工程，通過我們對他的重視、支持、服務贏得客户的信任......

九、請闡述用什麼手段方法來維護、服務代理商?

答：

1、 經常與代理商溝通，關係融洽似同朋友，掌握代理商的動態、難處，及時做相應的支持工作，讓其感到對他非常重視;

2、 指導、參與代理商重大項目招投標工作;

3、 根據情況需要可以對代理商及其下屬員工做相應的培訓;

4、企業可以在相應的時機或一年組織、策劃兩次定期、不定期的代理商培訓，讓企業文化、品牌、產品深入人心，讓代理商融入企業，產生“感情”;

5、 幫助代理商完善公司管理體系。

十、請問你處於一個相對自由的空間工作環境中時，將如何自覺有效地做好時間管理?

答：在周、月工作計劃的規劃下，養成寫工作日記的習慣，每天晚睡前作好第二天的工作內容安排，見什麼人、時間、要要達到什麼目的;每天作好當天的工作小結，今天做了什麼事，完成了幾項工作，結果如何，沒完成的原因是什麼

......

十一、一旦你和我司確立工作合作關係，我司堅決反對你的兼職行為，你怎樣看這個問題?

答：我個人是堅決反對兼職的，因為兼職會對我們的工作有一定的不良影響：

1、 公司已經給予了我們合理的薪酬待遇，我們應該忠誠於公司，全心全意為公司創造價值;

2、 暗中兼職可以説是“職業道德”問題，而且已經無形的損害了公司的利益;

3、 會影響自己的工作效率和工作質量;

4、 兼職也會影響到個人的職業發展，圖一時小利，毀一生大利。

十二、請你從管理者的角度考慮：業務員在從事業務中可能發生的費用和費用的浪費或潛在利潤的疏漏可以得到有效控制嗎?如何控制?

答：1、可能發生的費用：招待費、交通費、住宿費、話費、餐費、資料、畫冊、樣板、樣塊的發放等。

3、 可能發生的費用浪費：招待費、資料、畫冊、樣板、樣塊的發放相對比較突出;

4、費用是可以控制的：招待費方面可以事前填寫申請單或事後填寫後補單，説明原因、人員、結果等;或每個月固定的費用，特殊情況超支了，需要公司審核批准，並且與年終的績效掛鈎;資料、畫冊、樣板、樣塊的發放要適當控制，而且發放量要與客户信息相匹配，符合一定標準，杜絕資源的亂髮亂放的浪費，節省銷售成本。

十三、你認為對區域主管應該實行的是哪種工薪制?(請打勾)

1. 中等基本工資+提成獎金 ( )

2. 低等基本工資+高額提成獎金 ( )

3. 高等工資不需要提成 ( )

請説明你選擇的理由。

答：由於“區域主管”是整個地區的管理者，不僅要管理全部地區的代理商經營情況、把握市場脈搏、為代理商提供周到的服務，而且還有銷售人員的日常管理工作等，全部精力都集中在代理商、市場全局、行政主管部門、競爭對手、銷售人員等方面，已經沒有精力再考慮自己的直接利益問題。

但區域主管人員可以加一項年終獎金，與年終綜合業績、市場運做情況等綜合因素掛鈎，給予獎勵......

十四、你認為應該考核崗位業績嗎?怎麼考核?簡述理由。

答：應該考核。

由於不同的崗位有不同的職能要求，所以要有區別的進行考核。

1、 對於做直銷的銷售人員要以業績考核為主，其他方面還要考核產品知識、技術服務、市場操作情況、工作深入程度等各項指標。

2、對於開發、管理代理商或管理銷售人員的部門、地區管理者，既然是管理者就要以市場開發情況、代理商成熟情況、銷售網絡建設健全情況、團隊建設管理情況等指標為主要考核事項，地區綜合業績考核為輔助考核項目。

3、管理運營好的地區應該是綜合業績良好的地區，而且是持續良好的地區;業績好的地區不一定是管理運營健康、穩定性良好的地區;這也就突出了管理者的重要性，是看中長遠發展還是注重眼前的利益。

十五、你認為你的崗位季度、半年度的業績目標是多少?依據是什麼?

答：首先，不同的地域有不同的特點，北方嚴寒地區，建築工程的施工有很強的季節性，一般冬季歇工時間在4—5個月，而且建築市場週期長，半年、跨年的項目很多，所以，不能按照渠道分銷、快速消費品或南方市場情況的方法進行考核。如果施工季節，我認為本地區負責人的平均業績目標為：

季度目標為——萬;

半年目標為——萬;

一年目標為——萬;

目標設訂依據：

1、 公司剛啟動地區市場，不太可能馬上見到良好的效益;

2、 本地客户對公司、公司產品並不熟悉，需要過程;

3、 公司的產品未在地區備案、認證需要時間;

4、 保温、塗料、PVc地板，公司不會自己包工包料進行承包，只銷售產品，所以項目額度受到限制;

5、 本人對公司、公司產品並不瞭解，對於在本地區市場的競爭力有待於認知。

十六、請你用數字按序列構勒：

答：排序如下：

(1)企業發展前景

(2)企業文化(理念、運作模式)

(3)投資人魅力(韜略、底藴、人格與能力)

(4)施才平台與空間

(5)培訓

(6)晉升

(7)薪資

(8)工作環境

(9)交通

十七、(1)你願意接受對你以前任職的公司作人事調查嗎?請列地址、企業全稱、電話及上司姓名：

答：

企業名稱

地址

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