談判的禮儀階段介紹

談判活動的組織安排，特別是大型談判活動的組織工作具有十分重要的意義。它以正式談判（會談）為中心環節，還包括談判前的準備工作，如蒐集信息，瞭解對方，組織己方隊伍，確定談判目標，詳細準備各種材料等；談判時間、地點的選擇，環境的佈置，談判議程的安排與控制，簽字儀式的'舉行等。

正式談判過程即交談過程一般可分為以下幾個階段：

（１）導入階段。即我們前面已經介紹過的雙方見面，介紹、寒暄、簡短交談，創造良好的談判氣氛。

（２）概説階段。目的是讓對方瞭解自己的目標和想法，但不是把自己的一切想法和盤端出，只是簡單説出自己的基本想法、意圖和要求，這是雙方彼此認識談判對手目標要求的第一回合。

（３）明示階段。談判雙方把所要解決的問題，擺到桌面上來討論。包括：自己所求，對方所求，彼此互相所求，從外表看不出來的內藴要求。

（４）交鋒階段。對方由於利益和心理等的對立，必然存在着分歧，在這個階段就明顯展開。在交鋒中，談判者既要朝着自己所追求的目標勇往直前，又要有心理準備，隨時回答方的質詢，同時，

要儘量把對方的抵抗心理降到最低限度。

（５）妥協階段。雙方各自做一定的讓步，以達成最終的協議。

（６）協議階段。經交鋒和妥協，雙方認為已基本達到自己的要求，就拍板同意，雙方代表在協議書上簽字，談判結束。

談判活動組織工作的目的是實現談判目標，完成談判任務。

同時所有活動的組織又必須符合禮儀的規範，這是實施目的的形式保證。