關於新開張酒店營銷策劃方案

策劃方案源自於提案者的初始念頭，終結於方案實施者的手頭參考，其目的是將策劃思路與內容客觀地、清晰地、生動地呈現出來，並高效地指導實踐行動。小編整理的關於新開張酒店營銷策劃方案，供參考！

第一章、目標

一、明確目標市場及經營目標

1.       目標市場（銷售對象）

首先致力於本酒店所屬地區附近，來回車程在十五分鐘以內的。

a.       散客，通過廣告信息知道、瞭解本酒店或隨機選擇而前來入住的自來客，以及通過親戚朋友介紹來的個人或家庭入住客人，因酒店規模和檔次所限，該類型客户一般屬於中下等收入人羣；

b.       商務散客，附近各企業、公司、工廠所接待或邀請的有生意洽談、來往的需入住本酒店的客人；

c.       商務會議、旅行團體，各企業、公司、工廠負責人或組織者，建議或組織安排員工或管理層前來入住、開會的客人，以及旅行社所帶來的旅行住宿團體客人；

2.       經營目標

a.       走中端消費企業路線，讓客人感到物美價廉；

b.       通過做好品質，贏得口碑，形成自己的特色品牌；

c.       成為遠近聞名的商務酒店，讓前來消費的人有一種身份的象徵；

d.       向會員制消費方向經營，讓公司有穩定客源；

e.       發展成為酒店連鎖店。

二、銷售額目標（20**本年度）

1.部門業績完成：￥75.5萬元。

年度完成明細：

一月份￥__ 萬元；          七月份￥8  萬元；

二月份￥__ 萬元；          八月份￥9  萬元；

三月份￥__ 萬元；          九月份￥9.5萬元；

四月份￥__ 萬元；          十月份￥11 萬元；

五月份￥5  萬元；          十一月份￥12.5萬元；

六月份￥6.5萬元；          十二月份￥14 萬元。

2.營銷員平均每人完成（四人）：￥18.875萬元/人。

3.公司總營業額完成：￥353萬元。

年度完成明細：

一月份￥__ 萬元；          七月份￥35 萬元；

二月份￥__ 萬元；          八月份￥40 萬元；

三月份￥__ 萬元；          九月份￥48 萬元；

四月份￥__ 萬元；          十月份￥55 萬元；

五月份￥20 萬元；          十一月份￥60 萬元；

六月份￥25 萬元；          十二月份￥70 萬元。

4.開房率：年均81.25%

一月份__%；          七月份75%；

二月份__%；          八月份80%；

三月份__%；          九月份86%；

四月份__%；          十月份91%；

五月份60%；          十一月份95%；

六月份65%；          十二月份98%。

第二章、營銷實施方案

一、廣告宣傳：

a.  電視電台媒體

寶安電視台、福永電視台、公交電視、交通廣播電台（FM。。。。）等，選擇一至 兩家效果較佳的媒體在開業前一個星期做3——5次15秒以內的廣告宣傳，播放時間

儘量選擇早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。

b.  報紙雜誌媒體

初步選定《寶安日報》、《一紙便利》、《暢遊天下》，每份在開業前三天做三期或 以上，新聞、軟文、廣告等同時刊登。

c.  網絡網站

申請公司網站域名，製作公司網站，需含預訂、會員、論壇等系統，在酒店協會、旅遊協會、酒店預訂、旅遊預訂等相關網站上做推廣，可與其建立長期互利互惠合作關係，開設網絡羣發傳真、短信平台，並在開業前做第一次推廣。

d.  交通户外媒體

牆體廣告，店牌安裝，交通路牌、開業佈置店外的宣傳（開業用的拱門、氫氣球、燈籠、條幅、POP等，烘托開張氣氛） 店內的佈置（燈籠、彩色氣球、X展架、水牌、宣傳單頁等）

人員的培訓（節日用語、服飾等）

e.  宣傳單（冊）

首批印製1——2萬份，A4四折彩頁，銅版紙印刷，組織人員於開業前一個星 期發放至方圓2公里之內的工業區、商户及遊客，旅行社及訂房網等。

f.  口碑

做好消費客户的服務與宣傳，讓其跟親朋好友、客户、同事等推薦。

二、新開張銷售：

a.  在進行廣告宣傳的同時，着重強調這是新興的酒店，如新設備、新環境、新裝修、 特色服務（如液晶電視，五星級雅蘭牀墊等）、設施完善、國際標準，及推出開業優

惠特價等，以此吸引新客户（重點為散客、商務散客）前來消費；

b.  通過電話和網絡等推廣來開發商務團隊客户，着重強調本酒店物美價廉的服務和收費，可以採取薄利多銷方式吸引客人；

c.  組織全員銷售，整合內部資源，讓員工在做好本職工作的同時向其朋友或原來客户做推廣，並給於一定獎勵；

d.  消費贈送消費券、小禮品；

e.  開張辦理打折、積分會員卡。

三、季節銷售：

a.  利用元旦、春節、元宵、端午、勞動節、國慶等節日做優惠大酬賓等活動，吸引廣大客户並提升酒店知名度；

b.  利用春夏秋冬不同季節搞營養、保健、美容套餐等活動。

四、會員銷售：

a.  在前來消費的客户羣體中作個人會員推廣；

b.  給各大小公司推廣公司會員；

c.  通過老會員介紹新會員。

五、客户開發方法：

a.  可與各大型超市、麥當勞、肯德基等合作，讓他們和本酒店的會員卡可以互折，如持有天虹商場的會員卡可以在本酒店消費享受折扣，同理我們的會員卡可以在天虹商場購物打折等，主要為階段促銷和提高知名度；

b.  收集重要客户資源（如附近公司、工廠負責人，附近酒店會員客户等）進行電話、短信、上門拜訪等推廣，尤其是中小型公司，可發展為商務會議團體客，並與其建立長期合作關係；

c.  與相關大小協會（如車友會、行業協會、台商會等）合作，可邀請協會負責人前來免費嘗試本酒店項目，希望讓該協會成員來消費，給予一定優惠，建立長期合作關係；

d.  與旅遊服務界合作，如旅行社、附近酒店、休閒按摩場所、桑拿、芒果網、捷程、天下門票等，給予一定價格優勢讓他們在其客户羣體中推廣，達到互惠互利；

e.  對在消費或已消費人員進行好的客户維護，讓他們再次前來並回去幫忙口碑宣傳，擴大影響，增加客源。

六、瞭解競爭對手

a.  與競爭對手優劣勢對比，檔次、規模、地理位置、人才、服務標準等；

b.  瞭解其硬件設施、房型、數量、價格體系、入住率、營銷推廣方式等；

c.  可與之合作互補、互相推薦。

七、維護客户

“真正的銷售始於售後”，銷售是一個連續的過程，成交既是本次銷售活動的結束，又是下次銷售活動的開始。銷售人員在成交之後繼續關心客户，不僅能留住老客户，還能吸引新客户，使生意越做越大，客户越來越多。

第三章、架構職權

一、營銷策劃部架構職權計劃圖

1.       架構圖：

營銷策劃部

客服接待、市場銷售、會籍組

散客接待

團隊接待

電話銷售

業務推廣

媒體廣告

美工策劃

2.  人員編制及職權圖：暫定4人，2男2女。

營銷接待員

市場推廣員

廣告設計員

營銷部經理（負責營銷部全面工作）

3.  工作範疇明細：

a.       營銷部經理：負責制定新的營銷策略、推廣計劃、營銷發展戰略及長期計劃，

負責管理和監督部門工作，配合公司完成月度、季度、年度營業額，負責與

公司各部門的聯繫、文案工作，負責考勤及資料整理、銷售人員業績登記；

處理大型公司或重要客户接待及團隊合作合同，處理客户糾紛，參與公司經

營管理和銷售決策制定，並對總經理直接負責；

b.  營銷接待人員（女）：負責接待VIP客户、商務團體客户，並讓客户在本酒店

增加消費，要讓客户有再次前來的慾望，還要讓客户願意介紹其他人來；

c.  市場推廣人員（女）：負責開拓業務、電話銷售、網絡推廣等，負責洽談業務、

製作報價書、客户資料整理等；

d.  廣告策劃組人員：負責媒體廣告設計與細節洽談，負責製作設計公司宣傳頁

（冊）、公司內廣告牌、指示牌、橫幅，並負責維護廣告牌、指示牌等；

e.  所有人員既分工又合作，每個人員都需參與銷售推廣並都有任務要求。

二、營銷鼓勵政策

1.        底薪工資制度：

可保證基本生活條件；

2.        績效提成制度：

可激發營銷人員的積極性，可對散客、商務團、會員卡進行不同提成；

3.        其他獎勵制度：

工作表現好、客人表揚、業績突出等。

第四章、薪資待遇

薪資待遇及提成方案（未扣個人所得税）

1．底薪工資，試用期2個月。

a.       經理轉正後4500元/月，試用期3500元/月；

b.       業務人員轉正後3000元/月，試用期元2500/月。

2. 績效工資。

a.  經理1800元/月；

b.  業務人員1500元/月。

3．任務提成。

a.       業務人員

Ⅰ.試用期內（即入職日起兩個月內）

每月任務額9千元，業績完成9千元以下，不計提；

完成9千——2萬元以上（含9千元），超出9千元部分提成2%；

完成2萬元以上（含2萬元），超出9千元部分提成2.5% 。

Ⅱ.試用期過後（即入職日起兩個月滿，並獲得轉正資格）

每月任務額2萬元，完成2萬元以下，不計提，連續兩個月未完成2萬元者，降回試用期或做離職或調往其他部門或分店處理；

完成2——3萬元（含2萬元），超出2萬元部分提成2.5%；

完成3——4萬元（含3萬元），超出3萬元部分提成3%；

完成4——6萬元（含4萬元），超出4萬元部分提成3.5%；

完成6萬元以上（含6萬元），超出6萬元部分提成4%；

c.  經理，個人業績按業務員標準記提

部門每月任務額5萬元，完成5萬元以下，不記提，如連續兩個月（轉正後）未完成5萬元，降回試用期或做離職或調往其他部門或分店處理；

部門完成5——8萬元（含5萬元），超出5萬元部分提成0.5%；

部門完成8——10萬元（含8萬元），超出5萬元部分提成1%；

部門完成10萬元以上（含10萬元），超出5萬元部分提成1.5%；

以上提成金的10%須作為部門基金，財務發放時直接減扣託管。

d.  營銷部人員有爭議之業績的提成金協商處理，協商未果則按2%計算提成金，全部提成金計入部門基金。

附：績效考核參考表

類別

衡量方式

佔績效工資比例

備註

公司總營業額

公司財務報表

35%（滿分35分）

按公司實際完成額佔該月計劃額比例核算

個人完成業績

發文與財務帳單

40%（滿分40分）

按個人實際完成額佔該月任務額比例核算

工作態度操行

1、工作執行情況

2、各部門反饋意見

3、部門領導評價

15%（滿分15分）

三個衡量方式各佔5%，評定為差時扣減該項比例，評定為優秀時可增加該項比例。

學習成長

工作日誌、心得

10%（滿分10分）

按日誌完成質量和思想道德、能力成長來評定

個人工資 = 底薪 ＋ 績效工資 × 當月績效得分比例 ＋ 提成；

b.       提成 = （實際完成額 － 任務額）× X%，未完成任務額不計提，並扣減相應比例績效分數。

4．政績獎金

a.       特色業績獎，如開發出重大客户，月消費額達30間房晚或5千元以上（含5千元）的.公司團體或個人，給予人民幣100元或以上獎勵；

b.       金點子獎，如給公司提出寶貴意見或建議，並得到總經理認可，給予人民幣100元或以上獎勵；

c.       貢獻獎，如為公司挽回重大損失等，給予人民幣100元或以上獎勵；

d.       突出業績獎，個人月業績達6萬元以上（含6萬元）者，除提成外，可額外給予人民幣500元或以上獎勵，部門月業績達15萬以上（含15萬元），除提成之外，部門可獲得部門獎金人民幣1000元或以上獎勵。

第伍章、成本預算

一、工資成本總計：￥45，600.00元。

明細：

營銷部經理：￥1，800.00元/個月×2月 ＋ ￥2，000.00元/個月×6個月 =￥15，600.00元；

業務人員：￥1，100.00元/個月/人×2個月×3人 ＋ ￥1，300.00元/個月/人×6個月×3人=￥30，000.00元。

二、提成成本總計：￥18，875.00元。

明細：

營銷部經理：￥755，000.00元×1%（平均）= ￥7，550.00元；

業務人員：￥188，750.00元/人×2%（平均）×3人=￥11，325.00元。

三、廣告策劃成本總計：￥74，000.00元。

明細：

宣傳單頁製作：會員章程（含個人會員卡申請表、公司協議）

￥1.40元/張×10，000張=14，000.00元；

酒店簡介￥0.50元/張×20，000張=10，000.00元；

POP（户外）廣告：￥20，000.00元；

媒體廣告：電視￥10，000.00元； 報刊￥10，000.00元；雜誌￥10，000.00元。

四、公關接待成本總計：￥12，000.00元。

明細：

營銷部經理：￥600.00元/個月×8個月=￥4，800.00元；

業務人員：￥300.00元/個月/人×8個月×3人=￥7，200.00元。

第六章、具體工作部署

一、 確立以“市場為主導，營銷為龍頭！”的對外營業準則

1.市場為主導：

在當今服務行業一貫主張“顧客就是上帝”的原則之時，我們必須重視客户羣體

對我們產品的需求，追求產品的多樣化、新鮮感以及技術專業化等來滿足市場的需求，

並同時能夠採納附近工廠主、老闆對我們的有用的寶貴意見，讓公司實現市場經濟化！

2.營銷為龍頭：

市場營銷包含着公共關係、廣告策劃、企業管理、推廣銷售以及售後服務等工作

環節。在經濟發展的今天，我們不僅需要產品的質量，還需要現代科學的管理和銷售，

這就需要能夠準確及時地做出營銷戰略。而營銷承擔着企業興亡的責任，更加體現了

他的“龍頭”地位！

3.工作分工：

部門經理：

a、安排日常工作、前台值班班次，組織管理營銷工作等；

b、培訓營銷人員專業知識，提高營銷人員素質；

c、制訂黃金週、月份、年度等工作計劃；

d、組織策劃廣告以及對外推廣活動；

e、接待重要客户及協調與公司其他部門的工作事宜；

f、與財務一起統計部門業績、個人業績，並計算出提成；

g、登記好業務人員的客户資料；

h、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對外進行推廣、維護客户併發布最新活動信息；

i、在業務人員休假時作為頂班人員，頂班時工作按所頂人員工作要求執行；

業務人員：

a、辦理賓客的會員卡，增加、穩定客源、收集客户資料；

b、努力挖掘消費中客户的消費潛能，做到消費最大化；

c、協助公司內部人員的客户辦卡工作，開發內部資源；

d、在客流高峯期，協助公司工作人員做好服務工作；

e、處理客户糾紛，做好售後服務。

f、按照區域進行對外推廣，發佈資料、信息等；

g、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對周邊以及潛在客户進行廣告推廣和銷售活動。

二、 認真對待營銷任務計劃，爭取超額完成公司年度營業額

1.任務計劃：

參考本計劃書第壹章及第肆章！

2.年度營業額：

參考本計劃書第壹章，並能夠抓住特殊時機（黃金週、國家政策、舉辦大型活動等）創造的條件超額完成任務！

三、 正確對待“成在營銷，敗在服務！”的態度

成在營銷：

隨着公司的壯大（連鎖分店目標）和規模的擴大，公司在營銷方面也越來越重視，同時營銷也越來越發揮着重大的作用。

四、 加大與旅遊同行業的合作力度，拓展更大發展空間

旅行社、訂房網等。

五、 努力發展外向型銷售模式，擴大公司規模

1.擴大餐飲銷售推廣：如何讓餐飲收支平衡並達到盈利是今後需解決的問題！

2.建設一級域名網站，建立短信羣發平台、傳真羣發平台等

3.招商引資

4.擴大經營範圍（兼併或收購隔壁旅館或廠區）