中國消費者消費心理對品牌忠誠的影響論文

“品牌忠誠”現象一直以來備受營銷人員和學術界的關注，是近年來營銷學界的熱點話題之一。相較於非品牌忠誠者，品牌忠誠者不僅能夠顯着表現出更多的購買行為，為企業帶來直接效益，還能夠產生良好的口碑效應，助力品牌傳播，實現長遠效益。此外，高品牌忠誠度的顧客使得被忠誠品牌在面臨商業競爭以及推廣新產品、子品牌方面皆受益。因此，如何提高顧客忠誠度，是營銷學的重要研究議題。

然而，一方面，文化因素是影響品牌忠誠形成的重要因素，受到不同文化背景影響的消費者對於品牌忠誠的表現強度不同。另一方面，從本質上來説，品牌忠誠的形成是以消費者的消費決策行為為基礎的，消費者的消費心理特點同樣會對於品牌忠誠的形成造成影響。因此，本文試圖結合考慮東西方文化差異以及中國消費者消費心理特點兩個層面來探究中國消費者的品牌忠誠表現。

一、品牌忠誠的定義

1923年，“品牌忠誠”這一概念由Copeland首次提出。知名品牌學者Aaker指出，“品牌忠誠度”是評價品牌資產的核心維度，若能夠成功擁有忠誠的顧客羣，則能夠幫助企業在應對競爭對手的創新活動、惡性價格競爭中爭取寶貴的反應時間。此外，已有較高忠誠客户羣的品牌對於新品牌來説也是一道進入障礙。關於品牌忠誠的概念界定，學者們從不同理解角度出發提出了不同定義。其中最為廣泛應用的是Jacoby和Kyner以“品牌忠誠並非單一的重複購買行為”為基礎所作出的定義，品牌忠誠是：1.一種帶有偏見的（一種主觀態度）；2.行為反應。（表現為有特定偏好的購買行為）；3.並且持續、反覆表現為（意味着特定行為的穩定性和重現性）；4.在眾多同類品牌中對某一個或某幾個品牌的選擇行為。（對於某品牌的品牌忠誠是相較於同類產品的其他品牌而言的，不是孤立存在的）。

二、品牌忠誠的意義

研究發現，世界範圍內的眾多企業每五年就要失去一半顧客（PauravShukla，2004），這種現象的主要原因就是客户缺乏對於品牌的忠誠度。而根據20/80法則，在營銷過程中，企業80%的利潤實際上只來自於20%的顧客，這20%的顧客便是忠誠顧客。由此可見，如何培養出對於品牌忠誠的顧客，對經營者來説至關重要。

和Sasser對於14個不同行業進行了相關研究後發現，企業每將品牌忠誠度提升5%，則企業利潤將會提升25%～95%不等。品牌忠誠者能夠使企業獲得更多利潤的原因從直接效益來看是因為更多的購買，而從長期影響來看則是因為正面的口碑傳播。Bowen和Shoemaker在其研究中發現忠誠顧客比非忠誠顧客購買更多的東西，企業為忠誠顧客服務的成本也低，因為他們更瞭解產品，只需少量的信息。Raman則發現忠誠顧客是向周圍人傳播正面口碑的“神奇的營銷力量”，而且這種正面口碑對企業來説，又是一個最有效的廣告。尤其是在被各式廣告覆蓋的現代社會中，口碑是最有效的傳播方式之一。相較於廣告等目的性強的引導性宣傳手段，消費者往往更加信任親眼所見以及所信任的人傳播的信息。

三、品牌忠誠的形成機制

品牌忠誠的建立是以品牌知名度、品牌聯想度和品牌美譽度為基礎的。目前學界普遍採用期望—效用理論、滿意度理論以及刺激—反應學習理論來共同解釋品牌忠誠的`形成原因。消費者從同類產品的眾多品牌中進行選擇並最終選擇某一品牌時，心中對該品牌存在一種使用前期望。這種期望是消費者最終選擇該品牌的驅動力，也是消費者購買前所獲得的對於該品牌產品所有信息的作用結果。消費者在使用產品後，產生使用體驗並作出主觀評價，並將該評價與之前的期望進行比較。當消費者對於該品牌的產品性能、品質、形象等評價達到甚至高於其期望時，會產生滿意感。評價超出期望越多，滿意感越強烈。而滿意感會對於消費者的下次消費決策產生正向作用，使得消費者在下一次購買決策時，傾向於選擇令他們感到滿意的品牌。在反覆多次正向作用後，消費者對該品牌的選擇行為會趨向於成為一種“習得”的習慣，並長時間持續出現，此時可認為消費者對該品牌形成了品牌忠誠。

四、東西方文化差異對品牌忠誠的影響

從上述品牌忠誠形成的原因分析中不難看出，品牌忠誠的形成是以消費者的消費決策過程為基礎的。研究表明，文化作為一種根植於消費者意識的力量，對於消費者的消費決策有着不容忽視的影響。東西方國家的文化傳統、社會背景、家庭環境等存在着較大差異，因此消費者的消費決策同樣也表現出較大差異。

曾使用“品牌動力·金字塔”（BrandDynamicsPyramid）來描述消費者與品牌之間的關係以及品牌關係的不同發展階段。這個模型按照品牌忠誠的變化將品牌關係劃分為五個主要層級，關係由弱至強依次是“存在，相關，表現，優勢以及綁定”。從1998年開始，在中國研究和追蹤超過40個行業，2000個品牌，以及訪問20萬多名中國消費者。研究結果顯示：中國消費者一般在購買一個他們認為品牌關係是“綁定”的品牌上的花費，比他們僅僅認為是“存在”的品牌至少多出10倍。由此可見，品牌忠誠在增加企業利潤方面對於中國消費者同樣適用。

此外，受東方文化影響的中國消費者相較於受西方文化影響的消費者在理論上應該有着更高的品牌忠誠度。根據霍夫斯泰德認為，文化差異可用五個文化維度來進行描述與比較。他們分別是個人主義與集體主義、權力距離、迴避非確定性、剛性與柔性傾向和短期取向與長遠取向。研究表明東西方文化的差異主要體現在個人主義與集體主義、迴避非確定性以及剛性與柔性這三個維度上：（1）在個人主義/集體主義維度上，東方文化呈現出明顯的集體主義，而西方文化呈現出濃烈的個人主義；（2）在規避不確定性能力上，東方文化顯着弱於西方，東方文化趨向於迴避不確定性；（3）在剛性傾向/柔性傾向維度上，東方文化具有柔性特質，而西方文化具有剛性特質。

及PaulHerlig通過研究發現，規避不確定性能力弱，也就是傾向於迴避不確定性的文化的成員相比不傾向於迴避不確定性的文化的成員有着更高的品牌忠誠，同時認為集體主義架構的文化背景中的成員表現出更高的品牌忠誠；而周怡在《東西方文化差異對消費者品牌選擇的影響》中也闡述了具有柔性特質的東方文化相較於具有剛性特質的西方文化應表現出更高的對既有品牌的忠誠。由此不難推測出，受東方文化影響的中國消費者在理論上，應該比西方消費者表現出更明顯的品牌忠誠。

五、中國消費者消費心理對品牌忠誠的影響

然而事實卻並非如此，在實際消費過程中，人們發現西方消費者對於商品的品牌往往更加重視，許多西方消費者都是某品牌的忠實消費者，因為他們十分看重品牌所關聯的品質、檔次及服務。但相比而言，中國消費者偏向於看重商品的實用性，他們在購買產品時對品牌的要求不高。通過對於中國消費者消費決策心理特點的分析，發現中國消費者以下消費心理特點能夠解釋這一現象：

1.感性消費心理。一方面，研究發現，中國消費者消費的感性成分要遠遠高於理性成分。中國人的消費決策依據往往是一種對於商品的“總體印象”，進行消費決策時，他們會在對於某商品有着總體好印象的基礎之上，再對其總體性能進行判斷，看兩者是否相符。換句話説，中國消費者在購物時往往採用的是模糊思維和綜合思維，依靠的是大體、直覺的判斷方法。他們的思維過程是“先對於商品形成主觀的總體印象，再判斷性能是否能符合總體印象”。與此不同，西方消費者會先對不同商品的各項功能分別進行比較，逐一地分析備選產品的優劣，最後再對產品進行綜合分析以得出總體的印象，決策是否購買。即西方消費者的思維過程是“先對各項性能分別做出客觀判斷，再形成總體主觀印象”。主觀先行的感性思維方式，導致中國消費者相較於西方消費者更容易做出非理性的消費決策。

2.從眾消費心理。另一方面，東方文化中的“集體主義”以及中國傳統文化中“以和為貴”的價值觀使得中國消費者在做出消費決策時很容易受到外界因素的影響，他們認為在許多情況下，和諧比真理更加重要，所以觀望並採取與自己社會、經濟地位階層相同或相近的人羣的社會行為，更傾向於選擇周圍人羣認可、大眾化的品牌，導致一種從眾消費心理。

3.模仿消費心理。此外，出於規避風險的動機。尤其在對商品的內在品質難以做出細緻判斷或者商品較昂貴等有着較高消費風險的情況下，中國消費者往往會以信任度高的親朋好友、同事等作為參照，參考這些羣體所傳達的真實、有用的消費信息。

4.“愛好面子”消費觀念。中國自古以來就有孔孟儒學的等級消費觀以及“節儉則昌，淫逸則亡”的古訓。崇儉黜奢、等級消費、寧儉知足的消費心理深植於國人的觀念之中。大多數長期生活在較低階層的國人在“崇儉”文化佔據主流地位的傳統文化中消費能力低，消費慾望一直處於壓抑狀態。而改革開放以來，伴隨着中國經濟的快速發展，人們的生活水平得到改善，消費能力也大大提高。此時消費者傾向於釋放壓抑已久的消費慾望，他們通過一定的消費方式來展示自身價值並期望獲得社會的認同和讚賞，於是形成了一種購買具有象徵意義的品牌商品來彰顯自己的財富、身份或地位的現象，而一旦這些品牌失去了其原有的光環，就會被消費者所捨棄。品牌紅塔山曾經一度在中國品牌評價體系中位居榜首，然而近年來紅塔山的品牌競爭力每況日下。其中不容忽視的原因就是“紅塔山”在過去對於消費來説是身份和地位的象徵，而現在它已經失去了品牌光耀。

由上看出，中國消費者一方面由於感性認識而缺乏對於商品的理性判斷；另一方面過於關注羣體的意見，忽視自我的喜好，難以選擇到真正符合自己期望，讓自己滿意的商品，在消費決策這一步就降低了品牌忠誠發生的概率，因此品牌忠誠難以形成，總體表現出品牌忠誠度較低。也就是説，中國消費者在面對眾多品牌，進行消費決策時，較少選擇那些更有可能讓他們進一步形成品牌忠誠的商品或服務，而往往被許多外在因素“引導”向一些與他們內在需求並不相符的商品或服務。

與東方消費者不同的是，西方消費者雖然追趕時髦，喜歡商品的新奇，按照自己的觀念進行消費，但對商品內在質量要求高，選擇商品時會進行理性、細緻的分析，他們十分看重品牌代表的品質、檔次以及服務。西方消費者在個人主義強、規避不確定性能力強以及具有剛性特質這三個文化因素的影響下，雖然相較於東方文化的消費者更傾向於嘗試新的品牌，從表觀上看品牌忠誠度低，但其在消費決策行為上的理性表現，有助於其接觸到滿足自身期望、感到滿意的商品，從而易形成品牌忠誠。對於已經形成了忠誠的品牌，在願意嘗試新品牌的同時也並不會輕易捨棄。

六、結論

如前文所述，品牌忠誠在增加企業利潤方面的作用對於中國消費者同樣適用，且中國消費者在東方文化的影響下相較於受西方文化影響的消費者在理論上應該有着更高的品牌忠誠度。但在“感性消費心理”、“從眾消費心理”、“模仿消費心理”以及“‘愛好面子’消費觀念”等的影響下，中國消費者在面對眾多品牌，進行消費決策時，較少選擇那些符合他們內在需求，更有可能讓他們進一步形成品牌忠誠的商品或服務，因此品牌忠誠難以形成，總體表現出品牌忠誠度較低的現象。這意味着企業在制定品牌戰略時，應該綜合考慮如何吸引消費者完成對於產品或服務的選擇決策以打通形成品牌忠誠的首要環節以及如何通過產品和服務的體驗感提升以滿足消費者內在需求從而實現品牌忠誠的真正建立兩方面的因素。

因此，本研究提出如下觀點：1.對企業而言，在吸引消費者進行消費決策時，應加強廣告投入，一方面，廣告在增加品牌知名度方面有助於品牌忠誠形成，消費者對於知名品牌比非知名品牌更加有熟悉感，熟悉感能夠一定程度上消除購買障礙，讓消費者放心購買。另一方面，廣告是象徵產品質量的投資，這又意味着更優越的品質。中國消費者對於消費及品牌的感性認識使得他們更傾向於購買“知名品牌”。同時，廣告應適度地美化產品，建立高品質的品牌形象及品牌聯想，滿足目標消費人羣的消費心理以激發購買慾望。在形成並維持顧客品牌忠誠方面，產品及服務本身的質量是決定性因素，只有消費者體驗後認可的產品及服務，才能引發再次購買行為，建立品牌忠誠。因此企業應該着力生產高品質產品及提供高品質服務。此外，正向強化與顧客的互動體驗，尤其是注重售後服務是培養並維持品牌忠誠的另一關鍵，研究表明，良好的售後體驗有助品牌忠誠的建立，相比於有抱怨卻沒有得到企業恰當對待甚至未曾對產品產生抱怨的消費者，當消費者產生抱怨並得到企業恰當對待時，他們會感受到更高的滿意度，因而品牌忠誠也會增加。另外在價格方面，價格在一定程度上是品牌價值的體現，應避免使用過度的促銷手段。研究發現對於非品牌使用者，促銷活動並非促使他們購買的有效手段，深度折扣的價格促銷反而會在他們心中形成不良的品牌形象；而對於品牌忠誠者來説，促銷價格則會打破他們內部參考價格的“公平感”。這些負面結果都會增加品牌轉換行為發生的概率，從而降低品牌忠誠。 2.對個體而言，消費者應意識到自己所存在的非理性消費心理對於消費決策帶來的弊端，在適當兼顧中國消費思潮的情況下，更加註重自己的內在需求，培養理性消費意識，對於品牌進行清醒認識，對於產品或服務參數進行細緻分析，正確地選擇符合自己內在需求的商品或者服務從而發現、購買並使用讓自己感到滿意、信任從而產生忠誠的品牌。