基於工作過程的高職現代推銷技術課程的機制創論文

一、現代推銷技術課程教學中存在的問題

第一，教學內容與工作崗位的要求脱節。在學校學習期間，學生沒有鍛鍊自己的實踐能力，導致在求職過程中失去了就業的機會。第二，教學方法相對單一。很多教師在教學過程中很少與學生進行實戰演練，致使學生無法在工作中靈活運用理論解決實際問題。第三，部分學生求職較為理想化。許多學生認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦。

因此，以學生的成長為出發點，積極探討教育教學方法，才能培養出高素質的推銷人才，滿足各行各業對高素質推銷人才的需要，解決學生的就業問題。

二、現代推銷技術課程教學內容的改革

按照推銷一線崗位工作業務流程（推銷準備—説服溝通—推銷面談—異議處理—成交與售後服務—推銷實戰）來組織教學。先設計“工作項目的內容和要求”，再進行若干“工作任務設計”。

1.工作過程之一：推銷準備。項目1：推銷內涵。學生需要了解推銷的基本要素和基本過程，推銷員所必備的社交禮儀。任務一：掌握推銷要素及流程。任務二：社交禮儀訓練。項目2：顧客心理研究。要求學生了解並分析各種不同顧客的心理狀態，把握基本推銷模式。任務一：比較顧客心理的'類型與特徵。任務二：分析不同顧客心理下的推銷説服策略。項目3：尋找客户。要求學生了解尋找客户的基本方法，掌握客户資格審查的基本內涵，並建立客户檔案。任務一：組建團隊，確定團隊負責人（項目經理）。任務二：社會調查，瞭解所在地相關企業的基本資料。任務三：建立客户檔案。

2.工作過程之二：推銷面談。項目4：面談準備。要求學生能周密制訂面談計劃，並與顧客建立良好的親和力。任務一：制定面談計劃。確定預期目標，選擇面談的時間、地點及採用的策略方法。任務二：與顧客建立親和力。分小組進行情境訓練，瞭解建立親和力的各種方法。項目5：模擬談判。要求學生能瞭解推銷面談的基本內容及步驟。任務一：組建團隊，確定團隊負責人（項目經理）。任務二：選擇談判主題及內容。任務三：組織進行模擬談判。

3.工作過程之三：異議處理。項目6：異議分析處理。要求學生掌握顧客異議的類型及成因，並能熟練運用一些方法正確處理顧客異議。任務一：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務二：針對顧客異議進行口頭總結或形成書面分析報告。任務三：處理意見報告書。為顧客提供可供選擇的處理意見，正確解決顧客異議，撰寫顧客異議分析及處理意見的綜合報告書。

4.工作過程之四：成交與售後服務。項目7：成交技巧。要求學生掌握相應的成交信號及成交方法。任務一：以案例導入進行對比分析。任務二：分小組進行情境模擬，捕捉成交信號。任務三：成交方法的運用。組織學生以命題形式撰寫論説文或案例分析報告。項目8：達成交易。要求學生能夠起草銷售合同，開具發票。任務一：合同條款的基本內容。任務二：交易商定並簽訂交易合同。按照合同的標準格式，為背景企業與客户擬定交易合同。項目9：客户維護。要求學生能夠撰寫客户維護計劃書，設計客户投訴處理辦法。任務一：客户售後回訪。任務二：客户投訴處理。依照客户投訴處理的一般流程，模擬處理客户投訴。

5.工作過程之五：推銷實戰。項目12：仿真模擬推銷。要求學生把握整個推銷流程。任務一：組建團隊。按3人組建項目團隊，確定團隊負責人（項目經理）。任務二：選擇推銷主題及實物。任務三：組織進行模擬推銷。項目13：實物推銷演練。要求學生親身體驗商品推銷，在推銷實戰中不斷總結，不斷提高。任務一：組建團隊。按10人一組確定團隊負責人（項目經理）。任務二：選擇推銷主題及實物。任務三：利用跳蚤市場組織進行商品推銷活動。

三、現代推銷技術課程教學手段與方法的改革

1.改革傳統的案例教學法。首先展示案例的三分之一，將問題拋給學生：“假如你是推銷員，這時你會怎樣做？”教師在課堂上討論學生所提出的方案，總結得失。再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。

2.開展推銷課堂模擬。例如：針對現代推銷技術課程中尋找客户方法的內容，選取一個產品，讓學生開始推銷，看學生先找哪些顧客。銷售完畢後，總結出尋找客户的方法。

3.採用仿真式角色扮演法。根據教學目標和教學內容設計出若干角色，由學生扮演其中的角色，設身處地地（上接第70頁）分析面臨的問題。

4.從電影中學習推銷知識。大量的電影、電視中都涉及銷售知識，如《當幸福來敲門》中主人翁是如何在實習期完成任務的。

5.積極開展校園活動。利用每年10月舉辦的桂林旅遊高等專科學校商務系“淘寶節”活動，組織學生積極參加推銷實踐。

6.實施企業實境教學法。由企業兼職教師配合完成，讓學生在完全真實的企業環境中頂崗實習，體驗真實的工作任務。

7.把職業道德教育滲透到實踐教學中去。無論是產品介紹、推銷洽談，還是推銷成交、售後服務時，都應將職業道德教育滲透到學生心中。

參考文獻：

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