銷售溝通智慧學習心得範文

在公司的領導大力支持下，2014年7月17日、18日有幸參加了聚成股份組織的兩日培訓課程《銷售溝通智慧》。主講老師為國內著名的銷售實戰講師：王延廣老師。在這兩天的培訓課程中，是我提升自我能力，錘鍊自我意志，建立良好銷售心態的機會。在此將培訓課程總結並將我的心得體會總結如下：

一、課程起源

有一個非洲的國王到山區視察民情，山路不好走，有很多荊棘，紮腳。國王回到住所下了一道命令：“去！把山路給我鋪上牛皮！”聽到這個命令你會怎麼做呢？這隱寓着在現實中銷售員聽客户闡述完需求，你會怎麼做？國王的第一個下屬只會聽從，執行命令。而國王的另一個下屬則是找到國王，開始了一段獨有的溝通智慧。通過這個小故事王老師讓學員成為類似國王第二個下屬的心態和銷售溝通技巧，第二類的下屬也就是一個訓練有素的銷售員！這個課程的名稱叫《銷售溝通智慧》，訓練銷售員學會三個關鍵的溝通技巧：聽、問、説！聆聽的初級境界是：點頭微笑。聆聽的更高境界是：我如何讓對方感受到我在聽。而聆聽的最高境界是：我如何讓對方感受到我聽懂了。這三句話看似簡單，卻意味深長，作為一名合格的銷售員需要清楚的瞭解：如何將自己的思想放入別人的腦袋，這是與客户之間由被動變為主動的銷售流程。如果一個銷售員不能夠做到這一點，總是無限的滿足客户的需求，讓客户牽着鼻子走，那麼説明這是一次失敗的溝通。與客户溝通要做到：先聽，後問。客户所説的話要用心去接住，否則無法在進行溝通。在這種時候“問”這個字，就顯得尤為重要，對於問，主要有幾種説法：1、你想要什麼？這時候客户説出來的`只是表面需求，不要停留在客户的表面需求，要挖掘客户的深層需求。

2、除了這一點還有別的嗎？問這個問題的原因是：如果客户的想法沒有從他的腦子倒出來的話，那麼我的想法是不會倒進去的。在這兩天的課程中，王延廣老師着重提到了“問”這個字的深層含義，包括：發問分為幾大類，發問的三大方向，發問的技巧等等。可見，“問”對於銷售員與客户溝通中，佔據着多麼重要的位置。通過培訓，我明白了發問到底是為了什麼？發問是為了蒐集信息。會發問的人掌控着與客户的談話。發問分為兩大類：封閉式發問和開放式發問。例如：你想不想...?這是封閉式的發問，目的是為了引導客户。“請教你這句話是什麼意思呢？”這是開放式的發問。對於發問的技巧主要有以下兩點：1、回答客户的問題，回答完立刻反問。這就是前面所提到的變被動為主動。2、不需要回答客户的問題，只需要複述客户的問題。有效的發問技巧，是在與客户的溝通中不可缺少的。總的來説就是讓客户跟着你的銷售溝通智慧模式：先跟後問再説，這就是和客户溝通對話的三步。

二、互動時間

在培訓課程完成後，王老師為學員提供跟進輔導。對於有需要的學員，開展一對一跟進輔導服務，這幫助了學員自主地產生學習的行為，找幾個代表學員提問題舉例。其中提到了在房地產行業，對於客户觀望房價掉價的情況。對於這一個問題，王老師要求學員要做到：與客户換位思考，但是記住一點：瞭解客户的想法不等於認同客户的想法，對於這一問題，我們就可以利用在培訓上學到的發問技巧。“關於這個問題可以請教你兩個問題嗎？” “你覺得房價降到什麼價位你才會接受呢？” “也就是説，如果這幾年都不降價，你都不會考慮買房子了？”讓客户明白，我在幫助他，而不是要拿掉他得選擇，只是給他更多的選擇。這對於我在今後的房地產行業，與客户交流方面掌握了更多的技巧。

三、複述客户語言的九種技巧：

1、原文複述。2、理解性複述。3、選擇性複述。4、彙總複述。5、鎖定複述。6、需求複述。7、正向複述。8、成交複述。9、情感複述。其中主要講解了：原文複述和理解性複述。原文複述的主要用語1、不好意思，打斷一下。2、麻煩你再説一遍。理解性複述則是把客户的話放大了理解，把客户具體的需求理解性的昇華。當客户模糊性的語言要用理解性複述落地：“假如這個問題解決的話，今天你能定下來，是嗎？”同時在課堂上進行一對一練習，增強學員的理解。

四、重新定義銷售的身份。

銷售賣的是觀念，訓練過的銷售溝通高手能夠保持順暢的溝通、把握住對方內在真實的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一種全新的購物觀念，完成向對方介紹新品或者新方案的任務。塑造價值三大步驟，賣什麼説什麼重要、把壞處説透、把好處説夠。任何一個人都是把錢花在他認為最重要的事情上。價值觀是指：1、塑造產品的重要性。2、特點對於客户而言多重要。

因為產品無所謂優點於缺點，重要的是他的特點。這就是給客户塑造方案的價值。在這個課程上我明白了銷售過程錯綜複雜，競爭對手也多，要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏鋭的洞察力和溝通力。銷售的核心是理解、挖掘、轉換客户的需求，做到“比客户更瞭解客户”。然後為客户制定出更有針對性的個性化產品、服務和解決方案，提高客户滿意度，建立在客户眼中非你莫屬的感覺，客户永遠為對他重要的東西買單！

五、成功銷售員的十大要素與銷售員自測評估。

通過自測評估這一個環節，讓學員更清楚自己在哪一個方面做的不夠好，不夠自信，在今後的日子裏到底應該去怎樣做，問自己為什麼達成目標比問自己如果達成目標更重要。

參加完王延廣老師的《銷售溝通智慧》課程，改變了我們以往的銷售溝通模式，我們過去的銷售就是背話術，就是“説”，而現在是先聽，留住客户；再問，挖掘客户。銷售溝通有其共性、內在的規律，掌握規律，這是一門你可以掌握的技術和藝術。學會銷售溝通的不變規律，領悟銷售溝通的深刻智慧，在今後的工作中銷售就會變得如此簡單。