餐飲營銷策劃書範文

餐飲營銷策劃書（一）

酒店互聯網營銷簡單説就是指酒店利用國際互聯網這個快捷，靈活的信息溝通渠道來推銷酒店產品的一種市場營銷活動。中國許多酒店已經開始在互聯網上進行營銷。如北京，廣州，深圳的一些酒店，同時互聯網上出現的商店專業預訂網也不少。如中國酒店預訂熱線，中國酒店預訂網等等。但總的來説中國酒店業的互聯網營銷還只是處於起步階段。有許多地方需要完善和改進。如頁面鏈接慢，網業設計粗糙，單調等。下面來談一下中國的酒店業應如何進行互聯網營銷。

一、產品策略

在酒店的產品互聯網營銷中，顧客只能通過酒店的網頁來了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網頁設計和 “虛擬客房”建設將是酒店產品策略的關鍵。

1、網頁設計

酒店的網頁設計所追求的效果簡單地説，一是精緻，二是方便，具體地應注意以下幾點：“第一，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網頁結構設計合理，層次清楚。顧客應該可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網頁的內容應全面，儘量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網頁的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網丫，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯網營銷創造機會。

2、虛擬客房

顧客在購買產品前對他將要購買的產品都要有一個瞭解，而在傳統營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預訂的客房裏參觀一下再作決定。面互聯網營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯網這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個全方位的瞭解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產品和無形產品和無形服務達到最佳結合。

顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標點擊按紐，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設計了。

首先屏幕上為顧客開門的是穿着考究，面帶微笑的服務員，她領你進入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。並在一旁用她悦耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會隨着她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會隨着她的介紹依次為顧客顯示客房全景，傢俱設備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以後（當然你也可有選擇地進行參觀瀏覽）你還可以移動鼠標查看新的服務項目，瞭解客房按鈕使用方法，甚至還可遠眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進行確認預訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機，稍等片刻後酒店就會答覆。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進入“虛擬客房”---不過這一次顧客所看到的將是自己設計的客房，客房內的一切都是按照顧客的意願設計的。顧客也就有了一間真正屬於自己的客房。

3、短信平台與WAP站點

為了讓顧客能夠隨時隨地瞭解酒店，預訂服務，發佈優惠活動信息，和維護老客户。酒店可以根據需要組建自己的短信平台和WAP站點，酒店利用短信平台接受客户的預訂服務信息並及時反饋預訂情況，或者針對一些老客户的消費積分情況，通過發送短信通知他們能夠享受到的一些優惠信息和免費服務。這樣既擴大了酒店的銷售渠道，又方便的客户，而且對老客户的維護也更貼切。隨着移動通信技術的發展，無線互聯網的用户大大增加，酒店通過建立自己的WAP站點，既可以讓顧客瞭解酒店預訂酒店服務而且提升了酒店的形象和知名度。

二、價格策略

價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯網營銷使酒店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來説酒店客房互聯網營銷的價格策略應做到以下幾點：

由於互聯網營銷使企業的產品開發和促銷等成本降低。酒店可以進一步降低客房的價格。並且由於網上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，並開誠佈公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。

2、靈活變價

由於在互聯網上客房價格隨時都可能受到同行業酒店的衝擊，所以應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅遊的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，並且定期提供優惠，折扣等形式以吸引顧客。

3 、彈性議價

這裏需要特別指出的是此處的議價絕非酒店與顧客在互聯網上進行“討價還價”。因為筆者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購買的話（旅遊淡旺季等因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了）而且更為嚴重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽受到的影響可想而知。所以説酒店不能在網上與預訂客房的顧客“討價還價”酒店應該充分利用互聯網具有的交互式特點和顧客一起“商議”合理的價格。酒店讓顧客在預訂時輸入他可以接受的價格範圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然後酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預訂的是一個價格不超過250美元位於四樓的標準間，但酒店只能提供給顧客一間位於四樓可價格是260美元的標準間，此時酒店便可以和顧客進行協商，讓其做出選擇，並向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會給他更優惠的價格。這樣，顧客就會比較主動地做出購買決策。這比傳統的服務員報價法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯網上根據價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響“網上漫遊”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。

三、渠道策略

如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯網營銷的渠道就退化為互聯網這個單一的層次，因此，對於酒店來説其重點應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以採取的方式有很多，如建立會員網絡，提供免費的'服務或產品，組建立會員網絡為例來説明酒店的具體做法。

會員網絡是企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體。酒店可以把曾經住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個會員網絡。促進他們之間的了聯繫和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，並且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發展。

比如在客人離店後，酒店通過互聯網上的E-MAIL詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關心：又如酒店為那些具有相同經歷的顧客，如都有從事某一職業，都處於社會同一階層，都來自於同一個城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他聯繫方法，從而促進他們的交流；還比如在節假日，酒店可通過E-MAIL向會員發送精緻的賀卡，在酒店推出新的服務項目以及將對客房進行重新設計前，也可通過E-MAIL這種方式通知會員，並徵求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重，

被重視的感覺，從而對本酒店就會有一持續良好的印象

四、促銷網絡

酒店的網址，網頁只有大量的網發訪問，才有可能實現互聯網銷售上的根本性突破，因此在互聯網上酒店客房的促銷更演變為對酒店的網址網頁的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。當然，前面產品策略中的網站內容的建設是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網頁是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網站促銷的方法。

1、電子郵件形式（E-MAIL）

電子郵件是互聯網傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過E-MAIL直接發給顧客，它具有成本低，信息發佈反饋速度快等優點。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產生不良的印象。這就要求酒店互聯網營銷人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進行取捨，同時提高所投電子郵件的質量。包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。當然在前面提到的會員網絡中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

2、與旅行網站合作

旅行網站是在互聯網上專門從事旅行服務，包括酒店預訂，機票訂購，景點介紹等等的網站，比如攜程旅行網、e龍網等。其主要優點在於方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的---預訂客房，而且往往專業銷售網是他們查詢的首選目標。在該專業銷售網上，顧客只要輸入旅遊地名稱，所需酒店的等級信息後，屏幕上便會列出一系列與此信息有關的酒店的網址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預訂酒店客房和服務。不過對於酒店來説這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網址很容易被淹沒在其他酒店的網址之中。

3、搜索引擎營銷

隨着網絡的發展，網絡信息呈現指數級增長，搜索引擎成為網民查找網絡信息的首選工具，怎樣讓酒店的網站能被有針對性的網民找到呢，搜索引擎營銷成為酒店網絡營銷的重要方式。這樣方式具有推廣範圍廣，針對性強的特點，對於酒店增加國際顧客很有效，酒店根據自己的情況針對性的購買與酒店服務相關的關鍵詞，使潛在顧客能夠通過搜索引擎找到酒店的網站，增加網站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務的服務。

4、交換旗幟廣告

相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合於酒店。旗幟廣告交換網絡的運行機制簡單地説就是酒店製作一個宣傳自己的旗幟廣告並將自己歸到酒店這一行業類型中，然後根據酒店網頁中交換交換服務網絡圖標被看到的次數，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統計等諸多優點。但同時酒店也應加大自己的網站促銷力度以提高訪問率。

以上只是中國酒店業進行互聯網營銷的一些具體方法，還有一些方法可以根據酒店的需求靈活使用。中國酒店業的網絡營銷要想在二十一世紀的激烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，特別是網絡營銷的初期投入和維護需要大量資金，以及信息技術的迅速發展更會使這段愈加坎坷，我們堅信隨着中國信息技術的發展，以及中國加入世貿組織和下世紀中國旅遊業得到飛速發展等良好的外部環境下，酒店業一定能夠把握住機遇，接受挑戰，迎來新世紀的發展。

餐飲營銷策劃書（二）

一、市場環境分析：

1.我店經營中存在的問題

（1）目標顧客羣定位不太準確，過於狹窄。

總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大於求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。我店在經營中也存在一些問題，最近的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的未央區是一個消費水平中等的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營川菜為主，並經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位於市場，面向中高檔消費羣體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

我店雖然屬西北地區第一家園林式酒店但社會上對我店卻不甚瞭解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

2.周圍環境分析儘管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位於鳳城三路，其位置優越，交通極為方便，比鄰長慶油田。川慶油田，我們要抓住這些大型客户。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費羣體，僅交大職業學院就有萬餘名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

3.競爭對手分析

我店周圍有很多與我店類似檔次的酒店，雖然其在特色上不具備與我們競爭的實力，但其以便利的交通和高檔的裝修吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由於市場定位的錯誤，實際的經營狀況並不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。

4.我店優勢分析

機會點：本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；便利的交通和巨大的潛在顧客羣；良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

二、目標市場分析：

目標市場即最有希望的消費者組合羣體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異於“盲人騎瞎馬”。

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者羣。酒店應該儘可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關係營銷、維繫顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客願意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨着忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及瞭解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關係的成本卻逐年遞減。雖然在建立關係的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨着雙方關係的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關係維護費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對於飯店提供的某些較為複雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會諮詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關係營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客羣，也會使飯店與員工形成長期和諧的關係。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位於大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費羣體。他們有如下的共性：

１） 收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

２） 不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望。

３） 關注安全衞生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。

三 、市場營銷總策略：

1、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重

2、進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對本酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3、採用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

四、20**年行動計劃和執行方案

（一）銷售方法的策略：

1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜並不等同於低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且並不適合普通百姓的口味，因此我們的菜單中只有少量的粵菜，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，並根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地，適應了不同口味人的需要。

2.用平價菜吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略。優惠折扣。抽獎及精品贈送優惠。

3.為普通百姓和學生提供低價優質的燒烤和套餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。

4.免費停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。

6.在年節開展促銷活動。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷並非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺並不一定基於真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。

五、營銷預算飯店營銷預算

全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度

工資福利 30000

辦公用品

其它

促銷及廣告

交際費

制服

培訓

其它總費用

市場營銷費用總額

六、評估控制

1. 年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客户態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

2. 獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

3. 戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。