酒店營銷人員營銷計劃

時光在流逝，從不停歇，又迎來了一個全新的起點，是時候靜下心來好好寫寫計劃了。好的計劃是什麼樣的呢？以下是小編收集整理的酒店營銷人員營銷計劃，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。

每一個酒店，其營銷工作都是最重點工作，為目前的酒店市場，年度、季度等的酒店營銷工作，如何制定出實用的營銷計劃呢?以下是一份酒店營銷計劃的範文，僅供參考。

根據目前酒店業競爭日益激烈的情況，系統全面地為酒店20xx年度整體營銷工作進行策略性規劃部署的必要性。需要值得注意的是20xx年度營銷工作規劃並不完全代表營銷計劃，只是基於1x年度分析總結的策略性工作思路，具體詳細的營銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，並在工作中逐步實施。在20xx年銷售工作的重心作出一系列的調整，擴大市場、刺激消費，從而提高酒店經營效益。

一、市場形勢分析

1、前期目標顧客羣定位有所偏離，涉及面過於狹小。酒店在經營中存在一定的問題，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。從酒店最初的商務、轉變為會議等自身市場，但根據酒店所處的位置和優越性而言，酒店應該更明確的將酒店定位於以療休養、體檢團隊為主、會議、旅遊、散客為附的經營格局，以確定銷售和保障力度方向明確化，尋找自身的穩定客源市場，確保各經營階段的入住率。同時在連續的政府調控中，政府會議、宴請等消費得到監控，對酒店業而言是致命的打擊，所以勢必在原有的業務方向上進行適時調整，以免陷入被動。

2、媒體宣傳力度不夠，市場知名度較小。從上海營銷客户反映情況來看，我們雖然佔據有利環境，但長三角營銷力度不大。大部分本省與上海的旅行社對我酒店不是太清楚。從目前情況來看，只依靠人為去做省內與省外促銷達到的'效果是有限的，但面對如此龐大的竟爭市場就顯得有點力度過小，要從根本上重視起來，我們也要充分正視媒體效應與帶來的效果。此類廣告可由管理公司統一投放，以增加愛丁堡的整體知名度。3、周圍環境分析儘管我們酒店相對隱蔽，但我酒店的位置有特色，毗鄰富春江西湖，位置優越以及相對高端的體檢中心，交通也極為方便，這也是各客源市場客户入住來我們酒店的原由。但同樣存在的弱點就是體檢高峯時段過多的用房不能完全按照酒店的意願進行自由分配，導致幾點自身客户的流失，以及出租車、門衞等等原因，影響了客户，造成酒店在淡季對自身客源的無法銜接。

二、工作重心

1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。主要集中在現有的以杭療體檢中心為基礎的客源市場，這市場是酒店歷年來經營中的主要客源市場，也是相對穩定的，這必將是20××年營銷工作中的重點，做好維護和再開發是重中之重。其次依託酒店在5年的經營中累積的客源進行老客户的擴散，藉助酒店即將裝修，以新面貌的的姿態，對原有的老客户(包括以離職銷售人員的客户)進行系統、計劃的拜訪，爭取客户的回頭率及市場擴展。

2、加大銷售成本、做好客户維護。酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及外地營銷成本等等，但維持與現有顧客長期關係的成本卻逐年遞減。雖然在建立關係的早期，顧客可能會對酒店提供的產品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨着雙方關係的進展，顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關係維護費用就變得十分有限了，所以在維護成本上一個是按照經營的比例合理的增加投入，以更好的能做好同客户的互動，確保客户的相對忠誠。

3、做出服務、品質贏得口碑宣傳。對於酒店提供的某些較為複雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會諮詢酒店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。所以重點是各部在接待過程中，更應注重服務與品質，提高客户的滿意度，幫酒店做好口碑宣傳。這樣，酒店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。

4、提高的員工忠誠度。這是顧客關係營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數量的穩定顧客羣，也會使酒店與員工形成長期和諧的關係。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致酒店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

三、市場營銷總策略

1、繼續加強體檢中心及相關業務人員的的合作關係，加強溝通，並切實提高自身品質和競爭力。

2、銷售人員客户開發方向做出相應調整，因為體檢客户市場相對穩定，所以13年需要重點進行開發;

3、穩定協議單位價格，擴大協議單位簽定量，主打知名度。

4、利用假日酒店政府中標的關係，做好政府市場的開拓，兵維護好原有老客户。

5、加強網絡訂房公司的聯繫。

6、加大對長三角地區的旅行社和中介公司進行營銷和推廣，首要任務為擴大知名度，尋找有合作意向的單位。並針對以往合作的單位進行電話拜訪，並根據市場情況進行不定期的出差回訪。

6、必須加大對潛在市場的關注和開發，並重點做好，國定假以及週末等的出租率及營收，根據市場情況，提前做足促銷策略及合理調整價格，確保在國定假及週末的高營收。

四、20xx年營銷計劃和執行方案

1、銷售方法的策略

(1)改變營銷思路。本年度我們繼續要採取“走出去”的營銷方針，從目前市場反映情況來看，上海的旅行社及大型企業會務公司與酒店合作的可能性非常大，因而我們要重新調整戰略部署加強對外的市場營銷力度，重點在簽訂協議散客、會議等的基礎上重點利用酒店獨有的設施和環境尋找療休養、體檢客户，市場方向也將由原來的杭州、上海等地擴展至周邊縣市。

(2)部門實施績效感考核制度，真正做到多勞多得制，開放市場業績分工到人，落實到人。

(3)延續1x年的，堅持一會一談，一團一議原則，根據不同時期不同會議不同團隊做出不同報價，以確保出租率與營收的同步提升，

(4)與各大網絡公司建立良好的關係使酒店在當地商務散客不多的情況下通過網絡增加我酒店商散的比率。

(5)根據不同時期針對不同市場進行目的性營銷。

(6)增加銷售人員，以保障未來幾年，因療養院改建而帶來的客源市場困擾，確保酒店自身客源及業務的延續性。

2、市場定位：

明確的概念在消費者心目中佔據一個特定的部分，以影響他們的消費意向，作為地處西湖、擁有高級體檢中心、會議、餐飲等配套設施的酒店，我們的目標市場定位為：(1)國內體檢、療休養團隊(2)國內旅遊團(3)中檔的的商務散客(4)各型會議(5)針對華東地區中小型高端會務團(如：高檔旅遊度假團、高檔商務散客、上層社會的尖端消費羣體、企業高層會議、各地區政府機關的高層會議及高規格的接待安排等)的銷售計劃擬定方案。

(1)客源市場分為

A：團隊-------本省旅行社及省外的療休養團體、旅行社(江蘇、上海、杭州、安徽)

B：散客-------首先本市及周邊地區，再拓展到省內與上海的商務公司。

c：會議-------政府各職能部門、企、事業機構及各商務公司、會務公司。

D：網絡-----攜程、(上海)e龍、(北京)芒果、(深圳)同城、(江蘇)12580(移動)。

從酒店會議的整體情況來看，現在部分企、事業單位多數都把相關業務交給健康管理公司、旅行社或是會務公司承辦，這樣做可以節省時間，又不用對詢問酒店的一些細節問題做分析，完全交給旅行社或是會務公司，直接與旅行社進行交流。所以可以看出旅行社的潛力是最大的，但同時也是最竟爭最為激烈的，針對此問題具體來説主要是價格問題，要做出一系列可行性高的價格體系。

(2)銷售季節劃分

①旺季：4、5、10、11月份(其中黃金週月份：5月、10月)

②平季：3、6、7、8、9月份

③淡季：1、2、3、12月份

根據淡旺季不同月份、各黃金週制定不同的價格，劃分出月度完成任務及各月份工作重點。

3、廣告策略

20xx年酒店自身廣告將根據經費另行規劃、但主要還將從針對性的市場角度來做，也希望管理公司能夠統一的在相關媒體做宣傳，以提高知名度。

五、評估控制

1、年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行營銷分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客户態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

2、獲利性控制：由銷售部負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查酒店贏利或虧損情況。

3、戰略性控制：通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。