初次見客户怎樣溝通

初次見客户的溝通方法(1)自我介紹

――客户經理在做自我介紹時不要怯場，態度不卑不亢，既要有自信，又要尊重對方。自信是營銷成功的關鍵。

――自我介紹時要介紹自己的全名，不可給自己冠之以先生女士等稱呼，也不能介紹自己的頭銜，可以告訴對方自己從事的職業。鑑於中國的國情，如果你想讓對方瞭解你的職務情況，以便於對方稱呼，可以通過遞送名片的方式來解決，在自我介紹之後將名片雙手遞上。

――不能只介紹自己的名字，還要向客户提供有用的信息，這樣雙方就比較容易接續下面的話題，不至於太尷尬。同時這些信息還可以向客户起到暗示作用，為將來的業務交往作鋪墊。如，“張總，您好!我是╳╳銀行的郭曉冰，一直從事客户服務工作。這是我的名片。”簡潔明瞭，表意清晰，給人以幹練清新的感覺。

初次見客户的溝通方法(2)確定適合的談話主題

如果同客户還有交談的時間和可能，要根據以往對客户信息資料的瞭解，確定一個談話的主題。一般情況下，客户經理在這場談話中起導向作用，客户一般處於被動交流的地位，因此，客户經理要儘快把談話的主題吸引到客户感興趣的事情上來。

――避免過多談論具體產品，那樣很容易給別人造成推銷的印象。可以自己的職業為主線，選擇一些相關的話題。

――就地取材。如果你對客户的偏好不是太瞭解，客户案頭上的東西就很有用，它能夠泄露主人的性格、愛好和風格。悄悄留意一下上面擺放着什麼，擺放的位置等，為你選擇一個合適的話題會有很大的幫助。

――避開敏感性話題。敏感性的話題很容易引起爭議，即使雙方不表露，也會破壞和諧的氣氛，造成客户心理上的牴觸。尤其不要談論關於宗教和哲學方面的問題。更不可涉及客户隱私的話題，如客户的身體狀況、年齡、收入等。

――話題內容寬泛。選擇一些容易引發評論和討論，並能拓寬別的領域的話題。

初次見客户的溝通方法(3)與客户第一次交談的技巧

――學會説套話。套話是較為陌生的人見面後，為避免冷場而作的過渡，如“今天的雪真大，車子不敢開太快”，既利用套話作了很好的開場，又解釋了自己此刻才到達的.原因，還讓客户意識到自己是冒雪而來，對這種執著的精神表示認可。如果是通過別人介紹認識的，在第一次見面時，談論雙方共同熟悉的人是一種效果最好的套話:“李昕讓我代他向您問好。”雙方很快就有了共同的話題，不致於因陌生而無話可説。

――少説多聽。通過有意識地引導，讓客户多説，自己做一個傾聽者。不要打斷客户的話，與客户交談的時候，眼睛注視對方的鼻翼處。切忌東張西望，讓客户感到你不集中精力。

――善於提問。在傾聽的過程中，不時向客户提問，提出的問題要新穎且易於回答，激發客户談話的動力，表示你對客户的談話很感興趣。如，當客户提到自己是杭州人時，你可以問:“杭州的西湖一定很美吧?我還從來沒有去過那裏呢。”客户有可能會興致勃勃地向你介紹他的家鄉，這對他來説應該如數家珍。

――不要泛泛空談。與客户談論忌説大話空話，要通過切合實際的主題，表現客户經理誠懇、穩重的風格，給客户以踏實的感覺。

――不要就某一問題談得太深入。如果談論的話題太深入，會給客户經理帶來危險，一是有可能暴露自己對這一問題的知識匱乏。二是有可能造成與客户對問題看法的不一致。三是有可能偏離自己的最終目的。

――不要固執已見。與客户意見有分歧時，可以選擇巧妙地引開話題，切忌與客户斤斤計較，甚至發生爭執。要時刻記住，你是做營銷的，不是驗證真理的。

――談話方式要與客户的個性和情緒相適應。有的客户比較保守，你就不要表現得很隨便。對較為外向的客户，可以適時表現一點幽默，但切不可過分，因為這只是認識階段，而不是要馬上建立友誼。

初次拜訪客户的注意事項

1.拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客户之前先想想開場白、要問的問題、該説的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、説明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、説明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.

2.準時赴約——遲到意味着:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿着紅色綠色的T恤衫等去見我的客户。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4.我們不可能與拜訪的每一位客户達成交易，他應當努力去拜訪更多的客户來提高成交的百分比。在拜訪客户時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客户。

5.對客户而言。要經常留意客户喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是説沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。