員工營銷積分激勵方案

隨着電信市場的快速發展和逐步開放，通信企業間的市場競爭日趨激烈。企業營銷工作是經營管理的中心環節，是利潤實現的最終手段，營銷工作是否理想，關係到企業的持續發展。因此，需要更加豐富和有針對性的激勵辦法來調動所有員工的積極性，使員工更加關注並積極參與企業的市場營銷工作，通過主動和優質的服務，爭取市場份額，支撐企業的轉型發展。下面是小編整理的員工營銷積分激勵方案，歡迎來參考！

一、前言

企業利益的創造始於員工的勞動，如何有效地發揮企業現有員工的主觀能動性是人力資源管理者的一個重大課題。通信企業屬於服務行業，產品和服務都需要員工來提供，營銷激勵能強化個人行為，提高工作效率，培養團隊精神，增強羣體凝聚力。對員工實現有效激勵，除了績效考核與薪酬激勵外，還可以輔以其他手段。因此，我們運用消費積分對消費者的消費行為激勵的原理，研究員工營銷積分激勵方案，即通過對員工營銷的成績進行積分，並根據員工的積分情況通過適當的精神獎勵和物質獎勵來激勵員工，使員工對營銷工作由被動、消極態度轉變為積極、主動地參與的過程，創造更好的業績，實現良性循環。

二、通信企業營銷激勵現狀分析

以某通信企業為例，近兩年來該公司的市場營銷工作不理想，業務發展在全省中比較落後，員工營銷激勵主要存在以下問題：

（1）物質激勵效果不佳。1）營銷績效考核的負激勵作用給營銷員工造成巨大的壓力。由於業務發展壓力大，營銷任務經常不能完成，營銷績效考核得分低，造成了對員工的負激勵。如果某項績效考核指標大部分員工都不能完成，這種考核就會引起員工的不滿，從而對公司的該項工作產生牴觸情緒，降低生產效率。2）營銷前端與後端支撐員工溝通不足造成對績效考核產生不公平感。由於營銷任務完成不好，營銷前端員工績效分普遍低於後端支撐人員。前端員工們感到自己已經付出了很多，加班加點，日曬雨淋，拼命地幹，但得到的報酬還是不如後端人員，從而對這個考核產生了消極和逆反的心理。後端員工則認為，績效係數已經偏向前端了，前端人員就應該儘自己的職責完成好；客户對服務的要求越來越高，不但要做售後服務，還得要做售前、售中的支撐，能完成本職工作也就不錯了，也不會去關心營銷的完成情況。

（2）缺乏有效的精神激勵。1）員工感到營銷成果得不到有效的認可。營銷前端員工的營銷任務是每個月績效考核的組成部分，是必須去完成的，不能完成就會被相應地扣減績效工資，所以前端人員面對營銷任務是被動的，不做也得做。後端支撐員工績效考核中也沒有銷售的任務指標，自然也不去關注。後端員工更是認為如果後端員工一起努力把營銷任務完成好了，最後功勞還是前端的，領導也不會記得有後端的貢獻。組織對員工貢獻缺少給予及時認可的機制，所以，不能吸引前後端管控員工積極主動參與營銷工作。2）缺乏完整的榮譽系列設計。沒有為營銷人員專門設計相應的榮譽系列，只有一些零星的榮譽而且時間跨度太長，指標少，很難得到有效激勵。例如，一年一度的分公司“十大標兵”中的以及省公司級、集團級的“優秀客户經理”的評選，但指標並不多，“營銷標兵”一年也就是1～2個，省公司級、集團級的“優秀客户經理”還不一定能選得上。3）缺乏相應的職業發展渠道設計。營銷人員的職業發展渠道也沒有相應的設計，一些營銷能力強但又沒有管理能力的人員專業發展通道不暢，得不到有效的激勵。

三、員工營銷積分激勵體系的設計總體思路與原則

針對以上問題，運用激勵理論與行為科學理論，在公司內部調研的基礎上，制定員工營銷積分體系設計總體思路：在績效激勵體系的基礎上，通過員工營銷積分激勵體系的建立，體現企業對員工為營銷工作做出的每一分貢獻的認可，激發員工參與營銷工作的熱情；以前後端組成團隊參與的方式，加強前後端的溝通和合作，增進前後端員工的相互瞭解，消除員工對績效考核的不公平感，加強後端對轉型業務的支撐；通過團隊的合作和正激勵的作用，加快業務的發展，提高前端員工完成任務的信心，提高前端員工的績效。為保證方案取得積極效果，需要把握以下原則：

（1）正激勵原則。馬斯洛的需要層次理論認為，每一個人都有生理、安全、社交、尊重和自我實現的需要，根據是否已經滿足的情況，每一個階段各種需要所佔的位置不同。從我們對該分公司員工的需求調查來看，目前占主導地位的需要是被尊重，所以員工營銷積分體系的設計要體現正激勵，對每一個員工發展的每一項業務都要給予積分，並根據積分給予相應的獎勵。同時通過正激勵的設計還可以起到以下幾個作用：一是可以彌補目前前端員工績效負激勵為主的情況，提高前端員工對營銷工作的積極性和主動性。二是解決由於對後端和管控員工考核營銷任務所造成的負面影響問題，做到既不用考核又能吸引後端和管控員工參與營銷工作，達到全員參與，提高營銷效果的目的。

（2）前後端組隊原則。在這一體系中，團隊的組成成員必須是前後端搭配的，這樣有利於增進前後端之間的溝通，解除之間的誤解，加強他們之間的配合與協作，消除員工對績效考核的不公平感，加強後端對轉型業務的支撐。

（3）自願組隊原則。梅奧的人羣關係理論認為，人的思想和行動更多地是由感情而不是由邏輯來引導的，與工作羣體中其他成員的感情關係影響着一個人勞動生產率高低。所以，在規定由前後端搭配組成團隊的前提下，組成團隊的具體成員要通過自願組隊的形式來確定，最好是有共同的愛好，經常開展一些所有成員都參加的活動，這樣有利於每個成員對團隊的投入程度，提高團隊的凝聚力，提高團隊的效率。

（4）有利於提高前端員工績效原則。前端員工績效考核的任務不能完成，會給員工造成巨大的壓力，容易產生焦慮、沮喪、憂慮、害怕等精神症狀，生產率會大大降低。緩解員工壓力，不能只是從任務是否太重來考慮，而更應該從如何幫助員工去完成任務的方面來考慮。所以在體系的設計中，要圍繞有利於提高前端員工績效的原則：通過組成團隊的方式參與積分，通過團隊的活動，團隊成員之間積極的'交流溝通，可以有效地緩解壓力；通過前後端人員組成團隊還有利於加強前後端的協作與配合，提高效率；通過全員的參與，所有員工主動了解公司業務，在社會形成龐大的業務宣傳隊伍滲透到社會的各個角落，提高了業務的宣傳效果，以利於提高社會對新品牌、新業務的認知度；通過後端的積極參與，對新產品的主動了解，以利於後端對前端的支撐。   （5）注重精神激勵原則。由於物質激勵已經在績效考核激勵體系中體現了，員工營銷積分激勵體系是對原來績效考核激勵體系在業務發展方面存在不足的一種輔助，所以在這個體系裏主要強調的應該是精神激勵。

（6）注重形式原則。要想讓這一營銷積分活動達到預期的效果，從活動的啟動儀式到各階段的表彰活動都精心組織，做到場面要大、要活躍又要正規，讓員工既感受到振奮，覺得這是公司的一件大事，每個員工應積極參與，又感覺到這其中的趣味性和刺激性，讓大家都樂於參與，達到對活動本身的宣傳效果。

（7）公平、公正原則。任何一種激勵體系都必須公平、公正原則，這是激勵體系能發揮激勵作用的基礎。公平、公正原則是指兩個方面，一方面是政策公平、公正，另一方面是過程公平、公正。激勵政策要在實施之前訂好，對任何人、任何團隊都是用同一個政策；積分的規則也要提前訂好，積分過程不得人為篡改。

（8）時效性原則。根據強化理論，當員工的積極行為出現時，如果企業能對員工的這種行為給予強化，就會保持和增強員工出現這種行為的頻率。如果強化越及時，出現這種行為的頻率就會越高。所以在設計員工營銷積分激勵體系時就要遵循時效性原則，可以更有效地提高員工參加營銷工作積極性和主動性，提高工作效率，特別是有利於提高新業務的營銷效果。

四、結論

本文以某通信企業的營銷激勵為研究對象，針對企業營銷激勵存在的問題，結合員工需求的調查結果，出了員工營銷積分激勵體系設計思路與原則。通過對員工工作成果積分，並給予及時、充分且富有彈性的激勵，可以使僱員得了較高的工作滿意度，從而進一步激發員工的積極性和主動性，創造更好的業績，實現良性的循環。