提升房產營銷成本優勢研討論文簡述

編者按：本文主要從銷售流程優化；節約人力資源成本；創新廣告推廣模式三方面進行論述。其中，主要包括：銷售流程貫穿於銷售的整個過程中、模板型與時效型並舉、均衡發展，共同提高、注重職位設計，把好人員招聘“入口”關、實行工資與績效掛鈎，提高人力效益、建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長、塑造良好的企業文化，增強員工的向心力和凝聚力、廣告應起到橋樑作用、建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益、廣告投入要為“品牌”這個綱服務，“綱舉才能目張”、跳出舊框框，尋找新思路等，具體請詳見。

摘要優化銷售流程、節約人力資源成本、創新廣告推廣模式是保持房地產銷售成本領先的重要戰略。在銷售流程優化上講究模板型與時效型並舉、均衡發展與共同提高；人力資源成本節約上注重職位設計，把好人員招聘“入口”關、實行工資與績效掛鈎，提高人力效益、建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長、塑造良好的企業文化，增強員工的向心力和凝聚力；創新廣告推廣模式上建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益、跳出舊框框，尋找新思路等措施來確立房地產銷售的成本領先優勢。

關鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優化

銷售流程貫穿於銷售的整個過程中，只有每個環節都做到快速運作、毫不脱節，才會真正地提高生產效益。房地產銷售流程中主要環節包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執行合同、辦理售樓手續等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產權辦理，就更為複雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。

1.1模板型與時效型並舉

工業化的大生產，其效率絕對高於手工操作。而工業化大生產的精髓就是規範化操作與標準化生產，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經過許多優秀的公司或許多年的優秀經驗提煉而出的，它必然代表着當時最先進的生產流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質量體系，並按照質量體系進行常規運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業的基礎建設，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這隻等於是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率並無關大局的不必要部分，才能加速流程，節約資源。對銷售部門來説，即在銷售流程中強調對事負責，而不是對人負責，常規處理過多次的事務，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節。就如人們常説的警察多了會塞車一樣，中間環節過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業的每一個單元，而對整個企業產生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型並舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脱韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。

1.2均衡發展，共同提高

在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如經濟學中所論述的“木桶效應”一樣，必須要調動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發展，實現銷售流程的共同優化。

2節約人力資源成本

實踐上，個別房地產的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發出抱怨。

2.1注重職位設計，把好人員招聘“入口”關

現代管理之父杜拉克曾談到撤消、調整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產生持久效果的成本節約方法。房地產銷售部門流程複雜、崗位多，一個崗位的設置是否合理，都會影響到企業的經營效益。為此在崗位的設置上，一是要防止以人定崗，以避免機構快速臃腫。二是如前文所述，要儘可能地減少中間環節。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且後患無窮。

房地產銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質及良好的團隊合作精神。這就為企業的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規性地考察應聘者的學歷、專業及從業經驗，更重要的是要觀察與考核應聘者的個人素質，包括：溝通能力、學習能力、應變能力、創新能力與合作精神等，將“關口”前移，從源頭上控制人才的質量。

2.2實行工資與績效掛鈎，提高人力效益

一份適應市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鈎，使激勵變成員工的努力，從而創造出最大的銷售業績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經研究過激勵銷售代表的基本模式為：激勵→努力→成績→獎勵→滿足。

實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鈎，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調研的基礎上，建立嚴格的制度。對後進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的佣金激勵創造優異業績。這樣或許薪酬會增加，但創造出的價值量將會遠遠高於工資增加的幅度。

當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鈎可能會造成個別員工只看業務指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應的制度對銷售人員的行為進行監控與管理，在激發個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業道德水平。

2.3建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長

房地產市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶佔市場先機的最大“源泉”。

面對客户與市場，是銷售部門最大的特點，客户的感知能力、客户的審美能力，客户的維權意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有餘，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀於“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業不僅要建立一整套適應市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發展跟不上企業的發展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領導積極、員工被動的“扔錢”。

2.4塑造良好的企業文化，增強員工的向心力和凝聚力

企業文化是立足於企業核心價值觀的行為。所以企業的發展戰略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發揮優勢。

塑造良好的企業文化，就是通過不斷地溝通，讓企業的價值觀與員工形成共識，並融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。

當今世界的'許多大企業都把客户利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客户至上”為核心價值觀的企業文化，這種企業文化使企業的生命週期得到了有效的延續。同樣的道理，房地產市場競爭升級，使房地產企業的發展依賴於強大的客户羣體來支持，如果客户的利益得不到體現，客户就會轉而成為競爭對手的客户。銷售部門作為掌握客户和麪對客户的終端，就要更加重視客户的終身價值以及開發商的利益，以專業的質素，熱情的服務，時刻把客户的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客户資源的同時，樹立企業的品牌。

3創新廣告推廣模式

近兩年，隨着市場競爭的加劇，房地產企業的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍佔到銷售額的4%～5%，而個別企業更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產商的一塊心病。創新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節約銷售成本的重要措施。

3.1廣告應起到橋樑作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋樑就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發企業的品牌、發展戰略，產品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，瞭解客户的所思所想。

達到知已知彼之後，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎上，學會向開發企業妥協，向消費者妥協，只有這樣才能繼續溝通，才能達成共識以製造共贏的局面。妥協並不是讓別人牽着鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個儘可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創意獎，但它卻是切實可行的。

3.2建立廣告效果監控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪裏。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客户的最大優勢，可以通過與客户的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應該有電話及訪客的數量，對產品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數據的統計分析，從中發現市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以後才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個綱服務，“綱舉才能目張”

在經濟戰中，最激動人心的場面是廣告戰。而房地產商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子。”謀勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現客户價值的實現。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對於“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對於企業、產品宏觀的把握可能沒有開發商那麼準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對於“品牌”的保養、維修與維護，從而造成後續乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

廣告推廣説起來容易做起來難，很多企業真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個“標王”倒下了，第二個“標王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設計者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客户和信息的“搭橋者”，可以給發展商或廣告公司提出具有創新的建議。

在廣州，房地產廣告大都投放於報紙與電視兩種主流媒體。但房地產市場更為火爆的北京、上海，報紙、電視廣告投放量卻相對少得多，而户外廣告卻是主流宣傳推廣方向。無獨有偶，2000年8月，香港著名富商李嘉誠旗下的網絡公司宣佈，將建立中國最大的户外媒體網絡。這説明廣告投放策略不應該是一成不變的，當然地域不同、市場不同、文化習慣不同會造成主流宣傳推廣方向不同。但我們還是可以通過一些可行的方法來打破定向思維，尋找新的傳播渠道，以有效地降低廣告投放費用。許多有識之士也正在向着這個方向努力。

綜上所述，在商品房更新換代速度加快、設計和產品的生命週期變短、房地產企業競爭日趨白熱化的今天，更可以毫無餘地地講：“速度就是一切，效益就是一切”。在銷售部門實施成本領先戰略，就是在運營機制中植入實現效益最大化這一主題，採取一切辦法，在最短的時間內創造最大的銷售額。