賓館經營策劃書

鶴源賓館位於鶴壁市新城區，是一家集餐飲、住宿為一體的中檔餐飲企業。餐飲部現有包房十八個，宴會大廳約1500平方米（可同時容納500人就餐）。目前，由於餐飲部經營狀況不太理想，×總委託我對鶴源賓館考察並擬對餐飲部進行整體改革。經過對賓館所處的地理位置以及鶴壁市餐飲市場情況進行初步的分析研究，結合鶴壁市地域文化及飲食習慣、民俗風情等因素，從打造飲食文化品牌、樹立鶴源賓館的新形象角度出發，我們為鶴源賓館制定了以下經營策劃案：

一、 鶴源賓館餐飲部的市場定位及經營策略

鶴壁是一個以煤炭做為城市發展基礎的資源型工業城市。2003年 以前，由於伊拉克戰爭還未爆發，在石油還未大幅漲價之前，煤炭價格長期的低迷，使得這裏的物價、工資、生活水平還很低；但是，從2003年上半年美國攻打伊拉克之時起，石油價格大幅攀升，帶動了作為可替代資源的煤炭價格的上漲。鶴壁這座煤城，突然間顯現出它作為基礎資源型城市的發展張力，城市的經濟增長速度和市民的經濟收入水平得到大幅的提高，更可預見的是：隨着城市人的可支配收入的逐年提高，鶴壁的經濟發展水平將會更進一步的提高，人們的生活水平將大大改善，繼而帶動飲食經濟的發展。餐飲業將獲得一個千古難尋的發展良機，誰能把握這個良機，誰就能引領鶴壁餐飲市場風雲變幻的潮流，獲得最大的商機和利潤。

1、 鶴源賓館餐飲部的市場及經營目標定位：

從目前的整體經營思路看，鶴源賓館的包房使用效果不算太好，使得餐飲部盈利能力的降低，這是由鶴壁城市的整體消費水平所決定的；因此，鶴源賓館要不要改變目前的市場定位和經營思路，是關係酒店下一步發展的關鍵。

我認為：鶴壁市餐飲業的檔次鶴居民消費水平在可預見的三到五年內會發生很大的變化！煤炭價格的上漲將拉動城市經濟發展水平的提高，同時也將使的城市居民的平均消費水平得到提高。這樣一來，我們將餐飲部定位在中高檔次，一是可以通過經營活動帶動餐飲業朝着多元化、差異華的發展方向邁進；二是可以提高餐飲部的整體盈利能力，為酒店的發展提供最基本的保障；三是將餐飲部定位在中高檔，有利於飲食文化品牌的打造，有利於創建良好的企業形象。餐飲業經營實踐的結果表明：中低檔的餐飲項目，由於盈利能力的限制，使得優勢資源無法向這一類企業流動與分配，從而對企業品牌含金量、企業的市場競爭力的提升產生制約（養不活高素質的人才或難以吸納優秀的技術人才）。所以，將餐飲部的市場定位在中高檔層次，符合鶴壁市未來的經濟發展趨勢，符合鶴源賓館所處的地理位置與經營的需要，符合鶴源賓館想將餐飲部打造成一個飲食文化品牌的訴求。因此，再此基礎之上確定賓館的經營思路與經營發展戰略，確定餐飲部整體裝修的風格和如何通過裝修、菜品經營等活動，賦予酒店豐富的文化內涵，使酒店成為鶴壁市飲食經濟的領航者，飲食文化的締造者，通過幾年的努力，將餐飲部打造成為鶴壁市一個輝煌的飲食文化品牌，是本策劃案主要的目標。

將酒店的經營定位在中高檔消費羣體，所面對的是政府權力機關及商業、銀行、保險、醫藥、企事業單位等有一定消費能力的顧客羣。這類人羣對於服務的要求較高，有一定的文化修養和知識水平，對於酒店飲食文化內涵的認知較快，容易通過口碑的宣傳傳播酒店的飲食文化，對於文化品牌的打造無疑有着很大的幫助。面對這一類的顧客羣，首先要從口味上、飲食心理上、受尊崇的心理等各方面滿足他們的要求，這樣才能夠使他們滿意併成為我們的回頭客。據此來制定我們的經營理念及市場戰略，可以通過企業內部經營管理、技術配置、有效的營銷等活動促進酒店飲食品牌的打造。

2、 酒店的整體裝修及文化格調：

進行市場定位之後，我們再對酒店餐飲部的名稱及所包含的飲食文化內涵、餐飲部的裝修風格、包房文化內涵、硬件設施的添置等進一步的進行探索。

鶴壁市，位於太行山脈南麓，是古代殷商時期經濟和文化的中心，有着悠久的歷史和文化內涵，豐富的旅遊資源。有殷都朝歌（淇縣）、中國古代第一軍校鬼谷，文王演易處（八卦城）、大伾山佛像等著名的旅遊文化景點。豐富的旅遊資源與依山傍水的風景是鶴壁市城市旅遊經濟的亮點，也是為餐飲賦予地域文化內涵的着力點。據此，我們可以以殷商時期的文化為主要特色，以殷商時期的著名人物為包房名稱（象鬼谷子、周文王、姜太公、孫臏、蘇秦、張儀等中國古代歷史上有名的人物以及封神榜上的正面人物），增強整個殷都故里在歷史文化上的厚重感，並可以該一時期的歷史文化背景為軸線，開發一些主體宴會品牌，並申請成為“河南名宴”；同時以地方名吃、名人名菜為經營的文化載體，成功的通過營銷活動使酒店飲食文化的感染力增強，從而影響人們的消費意識和決定人們的消費行為，使酒店成為濃縮鶴壁地域文化的一個亮點，成為鶴壁人民的驕傲，使酒店對高層消費羣體（市委、市政府有關領導）產生影響力（在接待外賓或外地市領導們時的必選之處）。這樣，酒店離成功打造一個優秀的飲食文化品牌的路子就不會太遠了。

要想使酒店的裝修涵蓋鶴壁市的地域文化，必須以鶴壁市地方史志為歷史依據，查詢有關資料和傳説、文化典故，並與飲食結合起來，再現古代傳統的建築風貌和文化底藴。這樣，才能夠使飲食與文化完美的結合起來，不過這樣的經營，需要一個有一定文化素養的人才來經營酒店；否則，很難將酒店的飲食文化品牌打造成功。

二、 鶴源賓館餐飲部的經營模式及經營思路

在酒店的項目經營結構中，下一步要突出包房的宴會文化的功能，

提高包房對飲食文化品牌的涵蓋能力，繼而提高酒店的盈利能力。

1、 包房的經營設計：包房的設計前面已經提到，包房的每位消費要達到50元以上。包房可以在原來的基礎之上增加幾個（通過改造、裝修二樓的大廳來增加）。由於每個包房的文化內涵不相同，房間的服務員可以邊介紹包房的文化內涵，邊進行服務，可以促進顧客對酒店的認同，同時每個包房可以設計一些特殊的宴會菜品，針對顧客不同的飲食心理訴求，組織一些合適的語言方案，通過服務員的口頭傳播，滿足顧客被尊崇、被關愛的心理需要，從而促進差異化經營，提高酒店的競爭力和盈利能力。

2、 大廳的裝修及經營模式：一樓的大廳改成零點餐廳，使用無線點菜系統和超市會員積分刷卡管理模式     （有利於營銷和方便管理）。操作間改到大廳的一側，用透明玻璃作為涼菜操作間與餐廳的隔斷，讓每個前來就餐的人瞭解涼菜操作過程的衞生情況。要求每個操作人員必須帶上口罩與一次性手套進行現場操作，通過這樣的衞生形象的樹立，讓每個就餐的顧客對酒店的衞生有一個良好的印象，這也是樹立酒店形象的一個重要方面。在零點大廳的牆壁處，可擺放二或三個大型展示櫃，展示酒店的風味特色菜品，其中用一個展示櫃專門展示名廚名菜、拿手菜、創新菜，每個菜品樣盤上標示有價格、口味特點、營養價值、保健作用等信息。同時，大廳內也可以根據情況設置一個職業點菜師，這樣有利於菜品的營銷。

3、 酒店的VI統一標識：在酒店的整體經營過程中，要求全部使用統一特色餐具、統一標牌形象、統一服裝，從而樹立酒店的外部形象（本案可以通過廣告設計公司代理完成）。

4、 酒店的整體管理模式：可使用酒店管理軟件系統，使酒店的經營管理建立在對經營信息的全面瞭解與把握之上，有利於及時改進經營、調整菜品更新的頻率或菜品點菜率的統計，有利於成本控制與核算。

5、 在菜品風味上，我們立足河南地方風味菜系（我們有着豐富的技術資源儲備和一流的廚師隊伍），加上引進當代被本地風味同化的外埠菜系菜餚精品，並通過龍行PM研究所積累的創新菜品精華，不斷地為酒店輸送優秀的技術人才或風味菜、創新菜、拿手菜系列，從而使得酒店的技術更新能力在整個鶴壁市是最強的，通過優勢技術資源向酒店的輸送，達到提升酒店核心競爭力的目的，讓到酒店就餐的客人不斷的更新味覺、感受美味。這樣，酒店經營成功的技術條件就具備了！

三、 鶴源賓館餐飲部店名方案及經營理念

1、酒店的店名方案：鶴源賓館餐飲部可以獨立的用來經營，必須起一個能夠看一眼就能夠永遠記住的名字。店名在包容企業文化內涵，反映酒店經營格調與文化底藴方面起着很重要的作用。這個名字怎樣起？可以結合酒店的經營思路、經營風味、裝修特色、地域文化、傳統文化等各個方面來進行。比如可以叫做“殷都食坊”、“朝歌大酒店”、“封神酒樓”等反映地域文化的名稱，包容性要強，文化內涵要豐富。以上只是筆者在不太瞭解鶴壁城市歷史、僅從自己掌握的一些有限的歷史資料來對酒店進行命名的。如果你們有更好的名字能夠反映鶴壁的這一段歷史，不妨提出來大家共同研究，以利於下一步酒店裝修風格及文化經營內涵的確定。

店名確定以後，下一步要確定的是各個包間的名稱、包房的裝修方案及酒店整體裝修風格。這些都不是太困難的事，只要資料齊全，一週內可望完成。

2、酒店的經營理念：

經營理念是酒店經營活動的靈魂，一個沒有統一的經營理念的餐飲企業不會在發展的道路上走得很遠。

辦店宗旨：創造和留住每一位顧客，把每一位員工塑造成有用之才。

辦店目的：打造飲食文化品牌、創造新的餐飲亮點。

員工意識：顧客滿意第一，酒店聲譽第一。

憂患意識：一個無法達到顧客期望和滿足顧客需求的酒店，就是等於宣判了死亡的酒店。

顧客意識：顧客需求永遠是一個隨時移動的.目標，他們今天對你的期望永遠比昨天高，因為同類企業間的競爭為顧客提供了選擇最好的機遇，當你達到了這個目標時，他又有了新的變化，除非你不斷的求好，否則他們就會離你而去！

酒店精神：以情服務，用心做事。

經營理念：把客人當親人，視客人為家人，客人永遠是對的。

酒店作風：反應快，行動快。

價值理念：產品價值最大化

質量理念：注重細節，追求完美。

道德準則：寧可酒店吃虧，不讓客人吃虧；

發展理念：只有不斷的創新，企業才能發展。

戰略觀念： 顧客就是市場，顧客滿意是我們保有市場的基本手段。

四、酒店重新開業時的市場營銷策略及下一步的經營策略

鶴源賓館在以前的經營活動過程中，沒能以開創飲食文化品牌為基本的生存發展之道，使得酒店通過很長時間的經營沒能形成良好的口碑和長久發展的能力，這是由於酒店在開業之時缺乏整體的品牌打造計劃和統一的經營理念、經營策略所致。正如大多數企業的老闆進入餐飲業一樣，只要自己手中有一些錢，自己想幹點事，就尋找個地方，拉來一幫廚師，酒店就這樣開張了。然而經過很長一段時間以後，他們會覺得酒店的經營並不象自己想象的那麼簡單，然而這時酒店的經營已經陷入了困境。實際上，酒店的經營有着非常豐富的內涵。尤其是酒店的規模無論大小，其都存在着同樣的問題，即所謂“麻雀雖小，五臟俱全”，他要求老闆們或經營管理者是一個全才。既懂經營、善管理，又要懂得飲食文化、飲食心理，懂得烹調技術、服務知識與技能，有一定的營銷能力和顧客關係的管理能力等等。同時企業內部還要有良好的經營管理機制，經營管理人員能夠恰當處理內部、外部的各種關係，能做到“八面玲瓏”。這樣的人才真是“萬里難挑一”，所以酒店人員構成中，經營管理人才的匱乏使一個令人頭疼的事情。怎樣在酒店的重新開業過程中，通過一些經營手段的運用，使得酒店獲得良好的人氣，獲得能夠滿足酒店經營的顧客關係網略規模，讓酒店的經營建立在堅實的基礎之上。同時，通過酒店菜品質量的改進、風味菜品的調配、技術的有效配置等，給廣大顧客一個嶄新的形象，為酒店飲食文化品牌的創造打下良好的基礎。我們應該通過一個優秀的管理團隊的打造，提高酒店整體的經營管理能力，形成酒店管理活動的向心力，培育酒店的市場競爭力，從而使酒店的改造能夠滿足酒店經營發展的需要，滿足裝修以後酒店盈利能力提高的需要。

重新開業是酒店對顧客關係資源進行重新整合的一個有利時機，抓住這個有利時機，不失時機的對老顧客與新顧客展開全面公關，使他們成為酒店的忠實顧客、鐵桿顧客；這樣，我們可以通過內部營銷體系的建設，不斷擴大酒店的顧客關係網規模，達到降低經營成本、提升酒店生存能力、降低經營風險的目的。

顧客羣規模穩定之後，我們要在內部管理上下一些真功夫（我們有着一流的管理團隊），建立健全各種規章制度，完善質檢及技術操作規範，創建良好的企業文化環境，建立良性化的內部管理機制，打造使企業經營的成功各項要素，並持之以恆的做下去。