蘇打水促銷方案策劃書

一、促銷環境分析

（1）目標消費羣體分析

蘇打水在農大校園中的目標消費羣體主要為在校大學生和老師，大學生和老師都有較高的受教育程度，對自己所要食用的產品都有較高的要求，而蘇打水是一種偏鹼性的飲料，能緩解人體內酸鹼性失衡的狀態，飲用蘇打水對於人體的排毒，減脂，排毒，養身等方面極為有效，它是一種最為健康的飲用水，符合大學生和老師對飲用水的要求標準。

圖表一：對目標消費羣體人數的分析

（2）蘇打水適用媒體的分析

1、校園廣播：我們的目標羣體主要是農大在校學生和老師所以校園廣播可以讓我們的目標消費者及時的聽到。

2、報紙：在校大學生和老師都是受教育程度較高的人羣，大多有閲讀報紙的習慣，因此我們在報紙上宣傳可以讓我們的目標羣體及時看到。

3、移動傳媒：移動傳媒宣傳費用較低，而且我們在其上面可以投放針對大學生和老師關於蘇打水消費的宣傳廣告，讓他們在坐公交車的時候看到我們的廣告。

4、互聯網，博客，微博，微信，QQ， 貼吧：在現在這個網絡時

代我們的目標消費羣體經常使用以上的媒體，我們在這些媒體上宣傳可以讓我們的目標消費羣體經常的看到我們對蘇打水產品的宣傳。

（3）對目標消費者能接受的蘇打水價格的分析

我們的調查得到的結果：大多數學生所能接受的蘇打水價格範圍為2—3塊錢之間（45%），3—4塊錢所佔比率為25%，2塊以下和4塊以上各佔15%，綜上所述，大多數農大的學子所希望的價格應訂在2—3塊之間，也可以適當發展3塊以上的產品。

圖表二：目標消費者對蘇打水價格接受程度

二、確定促銷的目標

（1）、利潤目標

為了讓我們的蘇打水飲料店受到更多廣大師生的喜愛，充分考慮消費者的利益，充分宣傳蘇打水店，在一開始我們採用低利潤，多銷售的計劃，我們將利潤定在20%左右。

（2）、銷量目標

在開店期間，我們對蘇打水飲料店採取了一系列的促銷活動，旨在儘可能的多加宣傳的我們的蘇打水店，據統計，農大師生大約有30000人，其中會選擇購買蘇打水的人羣佔總人數的23%，在開店期間，選擇的人數會增加，據估計可以達到30%，如果在開業期間，每人選一瓶蘇打水飲料的話，那麼銷量能達到30000*30%*1=9000（瓶）。

（3）、競爭目標

1、吸引眾多消費者目標：作為一個新開的蘇打水店，要在農大獲得生存權，就要吸引消費者的注意和吸引消費者的購買慾望，為其培養更多的忠實顧客。

2、增強與競爭者競爭的目標：新開的蘇打水店，在一定程度上其競爭力遠不如康師傅、統一等產品在其學生中的影響力。所以，通過這次的促銷計劃，要讓更多的消費者認識到蘇打水，提高競爭力。

3、發展忠實顧客的.目標：一個企業，要想更好地生存和發展，必須要具有忠實的目標羣體，如何建立和維持目標顧客，則需要企業完善其各種服務職能，定期的折扣、降價，從而保持良好的顧客羣體。

（4）、市場佔有率目標

蘇打水作為一家新開的飲料店，要想在農大周圍的市場發展起來，還需要一點時間，在開店期間，我們旨在讓更多的消費者認識到蘇打水，並慢慢的喜歡上蘇打水。

圖表三：蘇打水在農大市場目前的市場佔有率

圖表四：蘇打水在農大市場未來的市場佔有率目標分析

三、促銷預算

宣傳海報和宣傳介紹單，以及刮刮卡的印製費用購買小禮品的費用支出僱傭發單員的費用活動過程中的免費給顧客的蘇打水成本預算總支出

1500元1500元600元2000元5600元

（1）、宣傳海報共印製50份，宣傳介紹單10000份，刮刮卡1600張

（2）、禮品包括毛巾，塑料杯，紙巾，扎發皮筋，小玩具

（3）、僱傭兩名發單員，每天工資100元。

（4）、試喝的蘇打水及又買有送的蘇打水共計1500瓶。

四、促銷方案的確定

（1）、促銷活動的時間：開業三天

（2）、確定促銷的方式

為使蘇打水飲料店能順利開業，並受到廣大師生的認知和選擇，促銷活動是必不可少的，為使促銷活動更加豐富，為蘇打水能收到更多廣大消費者的喜歡，要通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面的將促銷信息傳達給促使消費者產生購買行為。由於我們的蘇打水飲料店的消費目標羣體主要是農大校園內的廣大師生，所以採用儘可能簡單的促銷活動方式。

（3）、促銷活動方案

1、買贈：在開店期間進店購買蘇打水飲料的實行一單購物達 100 元的贈送10元物品。

2、互動有獎的遊戲：購買蘇打水飲料一瓶，即可憑購物小票參與“幸運大轉盤”的抽獎活動，獎品都是一些小禮品，並且百分百中獎。除此之外，還有現場小遊戲的互動，如跳繩，綁腿遊戲比賽，參與既有小禮物贈送。

3、現場試喝的活動：由於許多的消費者對蘇打水還不是很熟悉，或者説有些消費者根本就對蘇打水一無所知，用這樣的一種活動，可以讓這些消費者瞭解蘇打水，並積極參與到我們的開業活動中來。

4、刮刮卡：一單購物達20元的贈送刮刮卡一張，刮開兑獎。

五、促銷活動的實施

（1）、開業前一天安排三名讓發單員到學校門口，以及二號食堂門口，安排一名店員在店門口張貼海報，在學校每棟宿舍樓前各張貼一張海報，以及在教職工家屬區、農大附中、農大幼兒園門口張貼海報。

（2）、在開業當天安排五個店內人員。

（3）、收銀員不僅要負責收銀，而且在結賬時若有顧客在一單購物達 100元時贈送10元的禮品。

（4）、店門口安排一名店員，負責互動有獎活動，吸引來往的人流來參與遊戲，負責對得到獎品的顧客贈與獎品，維持遊戲活動井然有序的進行。

（5）、在飲料架旁邊安排一名店員，負責現場試喝的活動，給一些想買但又遲疑的顧客一杯小的飲料免費試嘗。同時，該店員也負責刮刮獎活動，對於刮到獎品的顧客給予相應的小禮品。

六、蘇打水促銷的控制及評價

（1）、促銷活動期間對促銷活動的控制

1、促銷過程中對目標消費羣體的控制

調查目標消費羣體對促銷活動的看法、意見、傾向和態度，以及目標消費羣體的相應行為、購買情況和其他表現，以及目標消費羣體對潛在市場的影響趨勢等，依據調查結果對症下藥進而在一定程度上控制消費羣體。

2、促銷過程中的監督控制

A、促銷方案執行情況

B、促銷實施現場情況

C、促銷資金和物資使用情況

D、促銷過程中的糾偏

如果發現實施過程同促銷方案有較大偏差，我們應立即對促銷活動進行調整，改進促銷活動的組織方式。

E、促銷過程中的問題協調在促銷活動中如果我們內部人員之間產生意見分析，我們將及時進行協調。

3、蘇打水進貨控制

A、制定蘇打水進貨控制表（具體應涉及問題如下）：

目的地

運輸距離

運輸工具

運輸時間

運輸費用

（2）、促銷活動結束後的評價

1、促銷活動的評價

A、市場評價指標

銷售額（該指標的測定必須有具體的量化的統計數據，並根據促銷活動前後數值的變化進行比較分析。）

參與人數（參與人數的多少，是評定促銷效果的重點。）

費用額（費用的考核，可以按總費用與個分類費用進行。）

B、經濟利益評價

促銷利潤增加額

本期銷售利潤

前期銷售利潤

2、促銷活動的事後評價

評價方法

A、目標比較法

B、觀察法

C、消費者調查