分公司季度詳細工作總結

自7月5日至今，石家莊分公司已開展工作將近4個月了，在這四個月裏石家莊分公司的同事一同進行了執行相關的所有工作，從執行公司洽談到農家店數據採集，從TCL第一批1628的安裝到數據庫整理。現在TCL第一批安裝數據已交由TCL石家莊分公司驗收，在後續工作展開之前，我們得以結合四個月的工作經歷深入思考市場開發部的工作，同事們進行了較為細緻的總結討論，並形成了統一的認識和思考。下面，我將站在公司中層負責人的角度將這些問題與思考進行陳述。

一、執行中所遇問題：

根據公司戰略轉型需要，石家莊分公司從團隊構建至店招安裝一直按照以銷售為導向的方式開展着工作，我們按照新版執行手冊的要求給執行公司進行了培訓，在農家店數據採集中使用了加盟單頁，在安裝店招的過程中派發了產品宣傳單頁和海報，後期結合400電話中心進行了銷售信息的及時跟進。然而在實際執行過程中，有些環節並沒有達到理想效果。

1.以加盟形式採集農家店數據問題。在總部6月底的全體會議上，做出了以加盟形式跑店的決策，要求執行公司在跑店的時候應以加盟形式採集那些形象好、老闆意識強、具有銷售能力的農家店。石家莊分公司的數據採集也是嚴格按照這個要求落實的，但是實際效果並不理想，在加盟單頁所投放地區並沒有收到農家店反饋信息。經過分公司市場開發部同事的討論，原因大致如下：

①加盟形式給不了執行公司直接的利益牽引。執行公司跑店是因為他們想掙取安裝利潤，這一點在我公司完全成長為“分點2.0”之前是不可改變的事實。通過培訓，執行公司可以接受我們的思路和方式，但是我們無法確保執行公司嚴格按照標準採集數據。執行公司在跑店時多數是以“安裝個牌子”和“購買優惠、銷售提成”這兩個最直接淺顯的由頭與農家店主溝通，因為採用我們的加盟説辭並不能簡單有效地成功採集，而執行公司並沒有義務為我們的加盟做出過多努力。簡言之，加盟形式的説辭和加盟單頁的派發並不能牽引執行公司。

②我們不具有合理的評估考核標準。“考核有效”是任何執行工作順利進行的必要因素，我們要求執行公司按照加盟形式跑店，然而卻沒有具體可行的考核標準來評估執行公司的採店質量，因為“店主經營意識”“店主消費倡導力”這些都是難以量化的標準，包含了太多的人為因素，這對於我們檢驗農家店是否明確加盟實質，是否可以產生銷售都是一個最大的不確定因素，對於農家店的優劣更加難以判斷。

不具有利益牽引，不具有考核標準的`農家店加盟必然效果甚微。宣傳單頁雖然可以減少執行公司的人為影響，但我們從根本上就無法保證它得到有效地派發。執行公司更願意繞開加盟形式回到固有跑店模式，因為這樣省時省力又無法追究責任。這樣的“以加盟形式採集農家店”就有可能變成一場無奈的張羅。

解決建議：①將“以加盟形式採集數據”的相關條款加入《農家店數據採集合同》，將我們對於農家店的要求明確化規範化。②在數據驗收時詢問農家店主“是否收到加盟單頁”，並且進行答疑解惑的溝通工作。

2.宣傳物料的問題。在安裝過程中，我們所運用到的宣傳物料包括：貴賓卡、貴賓卡使用説明書、TCL海報、TCL產品宣傳單頁。

①宣傳物料派發不到位。這個問題類似於上一個數據採集問題，執行公司派發這些物料無利可圖，我們也難以對於宣傳物料的效果進行考核評估。所以，執行公司仍然願意繞開物料派發，直接安裝店招了事。針對這一點的解決建議參照上一問題。

②宣傳物料效果不明顯。石家莊市場開發部對9月26日至10月27日，河北地區27個400電話中心呼叫信息進行了回訪，其中電話的誘因為：1個店主是看到了海報，佔3.7%;5個店主是看到了貴賓卡使用説明，佔18.5%;21個店主是看到了店招，佔77.8%。這一比例説明傳統的店招還是起到了主導的宣傳推廣作用，貴賓卡及其使用説明能夠起到輔助推廣的作用，其他宣傳物料並未造成銷售信息反潰

石家莊分公司承擔的有關宣傳物料的費用為2791元(海報印刷費用1950元+快遞物流費用841元)，這一費用還不包括貴賓卡説明書印刷費用、總部承擔的物流費用和出差人員攜帶物料的情況。刨除分公司運營成本，TCL每塊店招的毛利潤為128元(268元-140元)，也就是説石家莊分公司為宣傳物料花費了22(2791/128)塊店招的毛利潤，相當於一個小型縣的安裝總量。而根據對400電話信息的回訪我們發現，只有1家農家店產生了彩電銷售，假設TCL能夠給予我們50元每台的銷售提成，這樣2791：50的投入產出比確實有一些誇張。

通過以上的分析不難看出，這次石家莊在宣傳物料上的投入是失敗的，我們並沒有獲得相應的回報，我想這説明在公司承受能力有限和其他配套資源不健全的情況下，宣傳物料無法發揮實際效果。在第一批安裝之前，TCL石家莊分公司對於海報和產品宣傳單頁的派發並不是很熱情，在客户沒有相關需求我們又無法做出成績的情況下，我建議宣傳物料的派發可以適當調整。

3.400電話中心的問題。我們針對27個反饋信息做了電話回訪，大部分消費者對於我們400客服的服務態度表示滿意，但其中4人表示並沒有諮詢清楚想要了解的信息。我們在回訪中發現了對於優惠和提成的三種不同説法：

①邯鄲地區持卡優惠200元，邢台地區持卡優惠100元，提成由分銷商與店主自行商定。這是TCL經營部給我們的政策，也是最具真實性的。

②持卡優惠20元，提成20元。這一種説法不在少數，電話回訪中農家店主也表示對於這樣小額的優惠提成沒有興趣，並且對於所安裝的店招也產生了抱怨。

③送貨上門，貨到付款。這種説法表示電話就可以進行直銷，由分銷商送貨上門，貨到滿意後付款，價格比市面優惠。

第二種説辭很顯然對購買者和推廣者不具有足夠的吸引力，第三種説辭石家莊分公司目前還無法實現。對於同一地區的消費者進行了三種不同的引導和講解，這不利於推廣站作用的有效發揮。

解決建議：①在安裝工作展開之前，由分點與TCL分公司進行相關政策的約定，確定具體的優惠和提成，並形成書面文件。②與400電話中心統一口徑，對於同一市場的消費者進行統一的講解。③不隨便承諾目前無法實現的政策和活動。

4.店招畫面的問題。石家莊分公司此次的店招畫面出現了變更，添加了“彩電空調冰箱洗衣機冷櫃小家電”的字樣，農家店店名由原來二分之一變為了四分之一，這給安裝工作造成了不便。一些農家店主表示不喜歡牌子的樣式，認為自己的信息佔地太小，執行公司也把安裝中的這種壓力反應給了我們，雖然我們與雙方溝通完成了安裝，但是這種情況值得我們思考。

5.品牌傳播的問題。在此次執行過程中，石家莊分公司一直以“分點傳媒”的品牌和名義同執行公司、農家店進行接觸，希望儘量把我公司“農村市場推廣專家”的品牌形象傳播出去，擴大影響和感召力，但效果仍然不明顯。在品牌傳播的初始階段，需要時間和精力讓消費者產生信任並留下印象。“分點傳媒”這一品牌的傳播不能夠僅僅靠員工的口頭傳播，更重要的是對於農村消費者持續有力的利益和實惠。在目前的階段，品牌傳播只能是一個盡力而為的課題，我認為我們的工作重心並不在此。只要做好我們應當做的工作，品牌也就自然地傳播開來了。

二、相關思考：

各式的問題都是可以找到相應的解決辦法的，但這些問題集中反映的問題卻是我們市場開發人員應當思考，並形成一定深度的認識的。下面我總結了四個月來以基層的角度所認識到的現象和形成的思考。

1.確保利益鏈的平衡有效是基本課題。

“客户——分點(執行公司)——農家店(農村消費者)”這一利益鏈無論是在以廣告製作安裝為主的“分點1.0”，還是在注重銷售並激活農家店資源的“分點2.0”都是同樣適用的。該利益鏈的利益分配如下：

客户：品牌得以在農村市場推廣宣傳，獲取銷售信息並實現銷售增長。

分點：獲得農家店資源，掙取廣告製作發佈差價，掙取銷售提成。

執行公司：掙取廣告製作安裝利潤。

農家店：獲得免費店招和標牌，獲得推廣提成。

農村消費者：購買得優惠。

實際上，在V1.0時期我們的優惠和提成並沒有得到良好的落實(見標黃部分)，於是農家店也僅僅是獲得了免費的店招標牌，農村消費者並沒有完全地從農村推廣站中獲得太多的實惠。V1.0的利益鏈滿足了客户、分點和農家店的部分利益需求，基本滿足了執行公司的利益需求，卻缺失了農村消費者這一重要環節。為此，我們積極向V2.0探索着，試圖滿足各方利益，保持利益鏈的平衡。

在向V2.0邁進的過程中，利益分配中的標黃部分是我們着重要落實的內容。我們建立了400電話中心來為客户提供銷售信息，我們採取了新的加盟和宣傳形式來牽引農家店和消費者。然而作為我們供應商的各執行公司卻在一定程度上被忽略了。

執行公司是聯繫農家店和分點的重要紐帶，他們負責農家店的挑選和洽談，他們負責推廣站的建立和維護，換言之，V2.0的銷售情況取決於農家店資源的質量，而農家店的質量又直接取決於執行公司。我們認為在V2.0的利益鏈上，我們並沒有足夠的動力來牽引執行公司，例如上文提到過的“以加盟形式採集農家店數據問題”“宣傳物料派發的問題”，我們希望通過執行公司為我們採集高質量的可產生銷售的農家店，希望執行公司將宣傳物料派發到位，而我們必須為執行公司提供相應的支持。雖然在方法上我們進行了新版執行手冊的培訓，然而在物質上，我們應該考慮給予執行公司物料派發費用和銷售提成。物料派發費用勢在必行，銷售提成可以將執行公司有效***。

作為一個渠道發展公司，在數據採集和店招安裝上，分點不具備覆蓋全國八省各村的執行能力，所以我們必須將我們所依靠的執行公司進行緊密的利益***。為保持V2.0利益鏈的平衡，執行公司這一環節不得不採取相關措施。

在這次石家莊TCL1628塊驗收過程中，有456家農家店(佔總量28%)主動詢問了推廣站的相關事宜，其中121家(佔總量7.4%)比較關心優惠和提成的政策。這説明分點2.0的戰略決策正確無誤，我們要側重的是如何保障利益鏈上各方利益得到有效保障：

①為執行公司提供適當的派發費用和銷售提成。這是首要也是基本的保障，只有滿足了執行公司的利益需求，才能保證農家店的質量和宣傳物料的派發到位，才能讓執行公司這個關鍵環節把實現銷售當做與自己利益相關的事情來做。

②為農家店提供優惠及提成明細。在安裝之前，應當與客户約定好優惠明細和提成辦法，將這些政策統一通過執行公司告知農家店，讓農家店看得到近在眼前的利益。

③為農村消費者提供切實可得的購買優惠。通過“執行公司——農家店——農村消費者”的層層遞進，通過400客服的輔助，將推廣站和分點模式切實地表現給農村消費者。

④為客户提供大量銷售信息並促成銷售。只有滿足以上三方面的利益，經過以上三方面紮實遞進的工作，才能夠最終將大量的銷售信息和實際銷售提交給客户，從而滿足客户獲取銷售信息並實現銷售增長的利益需求。