白酒銷售方案（通用6篇）

白酒銷售方案

一、什麼是方案

方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，並有很強可操作性的計劃。“方案”，即在案前得出的方法，將方法呈於案前，即為“方案”。

二、白酒銷售方案（通用6篇）

為了確保工作或事情有序地進行，預先制定方案是必不可少的，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？以下是小編整理的白酒銷售方案（通用6篇），希望對大家有所幫助。

白酒銷售方案1

終端革命不知不覺走過了十年。眾所周知，餐飲等傳統渠道對中高端白酒新品的引領效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數案例就是證明，在一個區域市場上，即使銷售業績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養店，第二過於注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上説明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足。

這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉型？如何看待結構效率和運營效率的關係？

其實許多品牌在傳統渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營效率的關係錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結合的市場活動和內部執行力與反應速度的提高，在短期內迅速提升市場業績，讓主導產品的市場表現優於既往表現。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現。而結構效率，是指通過市場運營的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態，以新的策略和方向提升市場業績，進而明確樹立主攻方向。

因此，公關團購渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉型方向。從近年來各地區域市場的新品推廣看，團購公關已經成為中高端新品市場推進的首選策略。只有在團購公關上取得有效成果，打動核心消費領袖，通過後備箱工程和消費領袖的引領作用，進而帶動其他消費羣的指名購買，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中我們發現，團購渠道和傳統渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業的盈利能力。

需要説明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客户在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客户、多批次、單筆金額小的團購操作。

1、領導公關。

由於人所共知的原因，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄範圍內的下級領導幹部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人羣和下屬的順勢響應。

但一把手的公關不是每個企業都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關難度較大。

個人認為，企業可以採取的有效策略集中在幾個方面：

一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當地的政府招待酒，以此帶動當地有關局委機構的團購銷售。

二免費贈酒。利用企業和經銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領導的後備箱，總有機會被消費掉）。

三黨校公關。我曾經問過一些銷售人員：什麼地方領導幹部最集中而且最好接近？很多人答不上來。其實除了大型會議，就是黨校。作為中國國情的產物，各級黨校是領導幹部必須接受培訓和學習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或專題所涉及的部門領導），還有後備幹部提拔前的進修班（前途最光明的公關對象）。這些領導幹部在黨校，除了學習研修，相對平時來説有閒餘時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通，以及與同班學員的交流（這是以後的資源）。因此更容易接近，對企業來説是不可多得的領導公關的上佳機會。

2、品鑑會。

品鑑會在實戰中應用的機會更多，而且越來越多的品牌開始採用品鑑會模式推進新品銷售。

在區域營銷實踐中，品鑑會有兩種形式：大型品鑑會和小型品鑑會。其中大型品鑑會多用於新品上市之初，利用企業和經銷商的人脈資源，廣泛邀請當地有關政府部門和主要企事業單位負責人蔘加（多者可達200人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，為後期的定點公關和團購推進奠定基礎。

但大型品鑑會由於無法常開，在後續的定點公關中，更多采用的是小型品鑑會（10到20人）。同時如果企業和經銷商的資源不足以召開大型品鑑會，企業能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑑會（每月不少於三次），邀請成熟資源的目標客户單位負責人到場參加，並通過後續的跟進公關達成銷售。

需要注意的是，如果前期準備不足，沒有對邀請人進行詳細的篩選，而在會後又沒有及時的定點跟進公關，品鑑會就是一場吃喝會，浪費資源。

3、定製開發。

定製開發在很多廠商中已經有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標客户，由廠商直接定向開發該客户的招待專用酒，不進入渠道流通。如寶丰酒業在當地針對移動公司、平煤集團等大客户均開發了定製產品。

定製產品分為兩類，一類是根據客户需求和要求，按照合同價格勾調相應等級的酒水，並單獨設計包裝，註明“某某單位招待專用”（如茅台針對全國500強企業開發的定製產品）。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業原有主導產品的瓶子、盒子和外箱上加貼客户標記，以區別與渠道流通產品。

定製開發的步驟：

一篩選目標大客户。一般來説可以選擇的範圍不大，集中在當地知名的大企業、駐軍機構以及部分事業單位。部分政府部門也有可能直接定製招待用酒，如政府部門選擇當地品牌定製、旅遊城市和經濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定製等。

二利用已有人脈資源定向公關。無論廠家還是經銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源，定製開發的公關難度要大的多。因此應該儘量利用成熟的資源直接展開高層公關。

三根據客户需求，提供定製方案。一般而言，大客户正因為公務接待量大，用酒多，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定製開發的產品不能限於一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

四簽約實施。這個過程既可以廠方操作，也可以全權委託經銷商代為執行操作。其中經銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和週期。

4、大型會議贊助。

由於很多政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。

會議贊助的執行要點：

一選擇好會議類型。要根據會議類型和規模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會參加人數眾多，代表委員非富即貴，可以説都是中高檔白酒的消費領袖，具有很強的引領作用。但正由於會議人數太多，參會人員的來源極為分散，所以兩會贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的`目的，相對來説適用新進入市場的產品或當地品牌推出的新品。而各系統的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統、金融系統年度工作會議或專題會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關的目的就更傾向於後續的銷售。

二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會前和會中的及時溝通，瞭解會議類型和規模，確定贊助方案和預算（會議用餐贊助或禮品贊助），並在籌備組的協助下在會議期間付諸實施。

三會後的跟進服務和定點公關。要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會後根據產品的推廣進度、市場佈局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關的範圍和對象，並配置好相應的銷售資源，儘早達成銷售。

概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各品牌應該根據產品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對兩會贊助，成長期的產品更適合於專項會議贊助。

5、酒店常客開發。

餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關，即針對酒店的常客進行公關，達成直接銷售。

我們知道，每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客户，如果按照二八定律推算，這些常客應該支撐着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區銷售人員與酒店的客情關係，以及促銷小姐和客人的溝通，儘量得到該酒店常客的相關資料，然後實施定向公關。

操作要領：

一對促銷小姐和業務人員強化客情維護方面的培訓，並導入相應的績效考核，要求他們定期提供酒店常客資料。

二促銷小姐和業務人員要和酒店大堂經理、諮客（或預訂部）、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防範的前提下多方獲知常客資料。

三針對已知的常客資料，如果促銷小姐和業務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關，否則要將客户資料交由專職團購人員，專業實施客户開發和跟進服務。但要根據客户達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。

6、煙酒店的團購資源開發。

我們發現，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在實際調研中通過觀察發現，在名煙名酒店現場消費的客人，70%以上都是整箱購買並且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優勢。

由此，煙酒店老闆背後的團購資源也進入了各品牌的推廣範圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：

一是針對核心煙酒店背後客户的專場品鑑會。通過與煙酒店老闆的溝通，從着眼於提高該店單個客户銷量、提高店方利潤的目的出發，對店老闆承諾不與其爭奪客户，打消老闆顧慮。然後邀請其背後的客户推出專場小型品鑑會，並在會後協助店方及時跟進，達成店內本品銷售。

二是針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客户和整箱購買的客户，通過店內廣告和展示告知客户，並通過駐點促銷小姐的現場溝通，讓客户瞭解金卡或積分卡的內容，對單位客户以及關鍵人（如辦公室主任、司機等）實施積分獎勵和消費優惠，吸引客户長期消費本品。

7、團購中介和團購經銷商開發。

近年來市場上出現了一批專職團購中介或團購經銷商，他們利用自身的人脈關係，或利用產品的特殊用途優勢（如食用油、香油、肉製品等主要依靠單位的節日團購），成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統渠道，甚至平時還有其他事務，只是在過年過節前夕抓住機會開展團購業務。

這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關係開展業務；另一類是團購經銷商，只做大客户渠道，不在傳統渠道操作，以及部分食用油和肉製品經銷商代理白酒後的專業團購操作。

對於團購中間商的開發，關鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本後的淨收益。

所以這一策略實施的關鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不衝擊渠道銷售的前提下，精心設計產品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等後續利益的複合盈利方案，激發團購中間商的興趣，促使他們向自己的客户全力推薦並達成銷售。

8、特殊通路開發。

特殊通路在白酒行業也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對於中高端白酒新品來説，同樣可以關注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在於選擇的目標消費羣的不同。

考慮到中高端白酒目標消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息後迅速展開消費者定向公關，通過婚前贈酒品嚐、禮品贈送吸引消費者興趣，然後提出婚宴酒套裝促銷計劃（最好根據消費者的個性化需求定向設計促銷計劃，因為中高端消費者出於身份、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高，因此統一性的婚宴市場促銷計劃不太適合），達成專項銷售。

需要注意的地方：一是要在達成銷售後儘快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內充分體現品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知（俗話説物以類聚，人以羣分，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標顧客）；二是針對個別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。

9、VIP客户俱樂部。

俱樂部營銷模式起源與其他行業，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業內導入也較早，而白酒行業運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現在國酒茅台的VIP大客户俱樂部也開始運作了。但在大量的地方品牌企業中應用還很少。

操作要領：

一組建專業的大客户服務機構，專職負責大客户俱樂部活動的客户推廣與服務事務。按行業羣或機構羣設置專職客户經理，甚至對個別大型客户單獨配置客户經理，開展一對一的個性化服務。

二收集和整理高端客户資料，尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客户數據庫。

三與開發專門的客户溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信平台等，加強與大客户的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業學習。

四針對大客户的定期推廣，如專項促銷（只針對大客户開展的個性化促銷方案）、專題講座、節日聚會、集中旅遊等。

10、全員團購。

企業內部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉、戰友、同學等關係羣中有不同的人脈資源，這是專業團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客户資源。而狠毒企業沒有很好的利用內部員工的這一資源優勢，忽略了全員團購的潛在回報。

操作要領：

一是推出全員團購政策，以統一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之餘展開全員銷售，充分發動各自的人脈關係達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。

這裏有一個管理心態的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。

二是客户備案制。由於員工的人脈客户有可能衝突，對於兩個以上員工針對同意家客户的推廣，在公司內部實施客户備案制。即先上報各自的客户資源，對於發現相同的由先報者備案，三個月內有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發。

11、品鑑顧問和兼職團購。

品鑑顧問和兼職團購從本質上説性質相同，與全員團購和專職團購客户經理相比是源於外部的兼職團購銷售人員。

品鑑顧問一般來自於退休或退居二線的政府領導、現職領導的親屬和利益關係人，以顧問身份發揮自身優勢，展開兼職業務。在操作中要注意的一是此類人員由於特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發現和培養一個團隊領袖（往往是退休前職位最高的），通過團隊負責人對其他品鑑顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬鬆，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。

兼職團購的來源則更為廣泛，一般來説除了家庭背景外，人脈關係較為廣泛的人均是職業關係建立起來的資源，如移動和聯通的大客户經理、星級酒店銷售部客户經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、聯想等電子產品的大客户銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉製品、辦公用品、汽車、保險等行業的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的佣金吸引他們的興趣，激發和調動積極性，提升團購業績。

由於兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實施客户備案制加以統一管理，防止兼職人員之間為爭奪客户而衝擊既定價格體系。

12、客户轉介紹。

客户轉介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客户的深度服務，達到客户滿意和客户忠誠，在此基礎上老客户繼續向企業介紹新客户，以最低的推廣成本擴大客户範圍。

連鎖介紹法在保險行業和直銷行業應用較早，在其他行業雖也有應用，但並不多，且成熟的模式也不多。僅從客户管理角度提出注意事項：

一是轉介紹的前提必須是老客户滿意。影響客户滿意的因素很多，產品、價格、傳播、活動、人員、服務等任何一個細節出現問題都會影響客户滿意度。在老客户的推廣、開發和服務沒有做深做透做到位、客户滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現轉介紹。即使銷售人員要求客户介紹一些自己的朋友，客户也會不情願。

二是對轉介紹的客户，要在客户溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客户的面子，體現了對老客户的充分尊重。

三是對轉介紹成功的客户，要有對老客户相應的激勵措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關係。

13、同鄉會。

人們常説老鄉、同學、戰友是中國戰無不勝的三大鐵桿關係，這句話至今仍然有效。尤其同鄉關係更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客户的溝通）在最短時間內拉近距離，達成共識。

因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業利用遍佈各地的同鄉會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉會的專場大型品鑑會，小到同鄉一對一的單位客户介紹與開發，都能夠以最短時間在同鄉網絡內將品牌傳播開來。

通過同鄉會的推廣，關鍵要素是同鄉會負責人的配合。一般情況下會長多為領導幹部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉會祕書長的熱心程度就是關鍵因素。

14、招標採購。

隨着統一招標、集中採購模式在各大機構越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標採購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標採購就吸引了眾多廠商的參與。

對於招標採購，以及重點單位客户公關，將在下面的篇幅中專文介紹開發和實施步驟，在此不再贅述。

15、重點客户公關。

這裏所指的重點客户公關，是指在人脈關係之外的針對重點客户的公關開發。如果沒有任何的人脈關係資源可以利用，而我們又根據調查瞭解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客户，又該如何實施客户開發？下文的六步開發將專門介紹這一實用技巧。

白酒銷售方案2

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場佔有率，為企業和商家創造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類

A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，瞭解其經營其它品牌的利潤，然後制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大於其它同類產品。形式上可採取贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。由於贈品屬批量採購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費者促銷在於讓消費者獲得意外的收穫和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

C、服務員與營業員，產品進入終端後，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可採取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷

對機關、企事業單位可採取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的；

宴席促銷可與相關的專業酒店、婚紗影樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象

銷售部月工作計劃綠色森林食品營銷方案新產品推廣銷售方案

白酒銷售方案3

一、銷售策劃方案運作平台

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客户實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基矗新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客户，確定一、二級客户，建立和完善客户的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客户由業務人員協助管理，實行一、二級客户供貨卡管理制度;對一、二級客户印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客户。視業績大小獎勵二級客户。

4、對客户採取晉級管理的辦法。當二級客户業績達到或超過一級經銷商時，二級客户可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關係，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關係予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨着市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;

1、對銷售產品採用費用包乾的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;

1、計直銷操作辦法(一品一策);

2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位;

3、制定直銷產品上市造勢活動方案;

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基矗。

白酒銷售方案4

對於終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客户和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80％的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷策劃。採用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。

4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細緻，且要求一步到位。

（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加後續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。

1、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實幹精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。

挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展願望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特徵，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分佈狀況。

根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下項目：

A、要在哪一塊區域鋪貨；

B、要花多少時間；

C、要鋪多少個點；

D、鋪貨率要達到多少；

E、終端店的宣傳要達到什麼標準；

F、給各級客户的供貨價格和鋪貨優惠方式是什麼；

G、預估鋪貨產品的數量；

H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

明確。“鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網點＿＿家；公關直銷單位＿＿個等等。

可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。

目標嚮導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，着重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量（客户數量）。以此來制定對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

時間表。確定各類客户“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈衝勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。

仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可採取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體項目如下：

5、（酒類營銷理論）白酒實戰白酒營銷策劃方案方案

車輛統籌安排

貨源的調度、產品出入庫控制管理

向客户詳細解説、介紹

收款、欠條登記

售點廣告張貼

爭取最佳貨架位置

試用樣品

贈送促銷物品

口頭調查

瞭解競品的情況

搬卸貨物

填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調動終端客户的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

A、給終端客户的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品；

B、業務員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客户可能會鑽政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客户可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兑現現金的禮品為佳。

避免造成低價出貨的印象

在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以後出貨工作帶來障礙。

協調好經銷商

鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵佔促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，()使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的後期服務與跟蹤管理

貨鋪到位以後，產品進入了客户的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次後三四天內。

回訪的目的是銷售動態，讓客户感到你的關心，也給客户鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以後推廣思路的調整找到根據。

同時，加強理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個點每週至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺衝擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以後，對其不再理睬，這貨就等於白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等於自己給自己斷了退路。

白酒銷售方案5

為進一步擴大鑫夢泉商貿有限公司業務範圍,調動業務人員積極性,增強公司效益.公司決定,給現有業務元提成促動銷售，讓大家有動力。特設以下幾種獎勵：

1、走訪記錄獎勵：

獎金100元（根據你走訪店面的記錄數量，經過內勤核實後90%真實給予獎勵每月100元）連續三個月給予季度獎金300元，年終得獎金最多的給予年終獎金500元。

2、客情點評獎勵：

獎金100元（根據業務員鋪貨店面內與店面負責人的業務溝通《客情關係》，經過內勤和主管核實90%真實給予每個月獎勵）連續三個月給予季度獎金300元。

3、銷售記錄獎勵：

在每個月產生銷售額最多的給予銷售獎勵《獎金200元》，（以銷售額相關）連續三個月第一給予季度獎勵《獎金500元》，年終最高銷售額最高的給予年終獎勵《獎金2000元》。針對以上獎勵，在未完成任務走訪和客情維護50%的給予罰款300元。（在工資內扣除）以銷售內勤各主管評審為準。

銷售任務未完成按銷售額的相關點數給予，罰款（在每個月的工資內扣除）連續三個月未完成任務的給予開除處分，並扣除第三個月工資。

以上獎金每三個月發放一次。

特注：如在業務員片區內發生跑店（外兑店、或找不到老闆無法清算的）事件由該片區業務員，主管、銷售經理、等人按百分比承擔《按批發價格承擔》特此備註。

（一）、酒行業務方案：

1、保質保量完成每月業務信息量，發現新客户和提供真實的業務信息（聯繫人姓名、電話等）。每天不少於5家。

2、平均每天走訪簽訂陳列25-30家以上。

3、每個月銷售業績5000元開基本工資1500元。提成分配如下。

4、根據綜合業績能力，選出主管一名，提成每個業務員提成的5%。

（二）、酒店業務方案：

保質保量完成每月業務信息量，發現新客户和提供真實的業務信息（聯繫人姓名、電話等）。每天不少於5家。

1、銷售人員、客户服務部門以及其他部門保持溝通以便能分析市場趨勢和客户需求。

2、在自己所在的片區內開發C類餐飲店每天不少與20-25家走訪。

3、平均每個月簽訂餐飲陳列協議20家以上。

4、每個月銷售任務5000元開基本工資1500元。提成分配如下：

提 成 公 式

5、據綜合業績能力，選出主管一名，提成每個業務員提成的5%。

（三）、倉買業務提成方案：

1、根據自己片區倉買的數量來定，在自己的片區內嚴格管理倉買店的信息，和店內情況。

2、平均每天在自己的片區走訪25-30家（聯繫方式老闆姓名）

3、沒個月銷售業績5000元開基本工資1500元。提成分配如下：

提 成 公 式

4、根據綜合業績能力，選出主管一名，提成每個業務員提成的5%。

（四）、大區經理提成方案：

1、根據自己所在的片區，進行有效的實行招商方案。

2、平均每個月開2個新客户

3、每個月出差21天走訪7個縣市每個縣市3天。

4、每天出差補助90元（食宿），車票實報實銷。

5、每個月任務50000元開保底工資2500元，成績優異者薪資單談，完成按5%提成

6、根據綜合業績能力，選出主管一名，提成每個業務員提成的5%。

（五）、KA業務提成方案

在本市KA店的陳列、和地堆促銷員的管理，和KA店主管、採購等協調關係

1、在沒個店內的擺放位置，促銷員的投入

2、進店的費用，和打理有關人等

3、任務根據進店的數量和促銷員的投放來定

4、提成按完成任務的4%提成。

以上是哈爾濱市鑫夢泉商貿公司對員工待遇和相關提成，工作三個月後，給我們員工增加一些相應的福利待遇，給所有員工交，工傷險、醫療險、養老險。讓我們的員工盡心工作無後顧之憂。

白酒銷售方案6

為了激勵業務人員對工作的熱情，實行多勞多得讓有能力的人先富起來，特制定如下銷售人員工資支付備用方案：

一、市場初期：

1、按銷售量計：

公司自營終端：提成 18% （終端價）

公司自營批發部：提成 12%（批發商提成8%）

公司（重點）自營煙酒店：提成 6% （酒水商一般有15%優惠）

2、各個時段及場所計提成的政策：

①淡季市場難度大一般應再放7個點左右給市場人員。

②重點場所即公司投入駐場促銷人員，價格在終端價格22%以上折扣場所提成為5%。

③廣告投入場所的提成為：產品銷售額減去成本價提成15%。

④所有提成應減去市場投入費用。

3、底薪説明：本方案無底薪，新進人員前兩月可以放大5個點以內作為提成。

二、市場成長（熟）期：

1、按銷量計：

公司自營終端：提成 12%（終端價）

公司自營批發部：提成 8%（批發部7%）

公司重點場所： 提成 6% （酒水商10%）

2、各個場所分時段計提成的政策：

①淡季再放7個點，（重點場所除外）給市場人員。

②廣告投入銷售收入減去成本價提成 10%。

③所有提成應減去市場投入費用。

三、方案適應：

1、本方案適用於所有全職人員和兼職業務人員。

2、淡季指年度的5-9月份。

3、有專用車的業務人員每車應多完成業務量4500元。（油費每車1200元、車輛折舊每月750元、維修150元、保險路橋400元）

四、區域劃分和提成時效：

1、一般情況下每個市場劃分一人或是一組人，單獨或共同完成公司的銷售計劃，在每個季度考核或總結時如有可開發之客户資源在下月還未發展時可由他人完成，該提成由完成人提成。

2、任何人發展的業務應由當事人享受該業務的提成，辭職或者三個月未發展業務則視為該客户終結，其他人再發展則由下一人享受提成。

五、關於底薪及車輛的使用：

公司也可提供底薪制，此等人員多為在本行業內有成熟的客户資源及網絡方可實施。其底薪為：

1000元完成終端價銷售量：

1500元完成終端價銷售量：

2000元完成終端價銷售量：

2800元完成終端價銷售量：