三篇安利直銷總結

三篇安利直銷總結

篇一：安利中國案例分析報告

一、 公司背景 安利，是美國最大的著名直銷企業，總公司位於美國密歇根州大急流市亞達城，於1959年由傑·温安洛和理查·狄維士在家中的地下室創立。

安利於1992年進入中國內地，並於1995年正式開業，成立安利（中國)日用品有限公司，總投資額為2.2億美元。

安利作為化粧品和食品生產商，其投資領域也是化粧品和食品，安利的產品基本上有五大系列，分別為：個人日常洗護系列；美容系列；健康保健系列；安利皇后鍋；家居護理系列；中國大陸目前有大概五百種產品。

安利（中國）採用直銷的方式經營，通過遍佈全國的店鋪和營銷人員為顧客提供優質的產品和服務。

二、總體環境分析

1、政治環境

安利在進入中國的時候是以直銷的方式進入，但是進入中國市場的準備期時間長達2年，1994年才獲得運營批准，1995年正式投產。不到半年時間，安利的銷售額就達到9億元，併成為國內首家通過ISO9002國際質量認證的日化企業。不過，好景不長，安利的發展模式在中國遇到了變數。一些帶有欺詐性質的金字塔傳銷公司，見安利在中國市場有所斬獲，便趁政府並不瞭解直銷，渾水摸魚，造成1994年開始的傳銷混亂。於是政府開始對安利進行整治，

1998年4月21日，政府一紙禁令全面停止傳銷業，安利也被包括在其中。對於任何一位安利老員工來説，那是一段不堪回首的經歷。後來，安利（中國）副總裁張明德對媒體回憶安利的歷次變革，“1998年的調整才是一次‘傷筋動骨’的改變。”

在危機發生之後，當時的對外貿易經濟合作部、國家國內貿易局和國家工商行政管理局組成工作組以期解決問題。3個月後，三部局頒佈《關於外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知》（455號文件，下稱“通知”），恢復安利等10家外資直銷公司運營，但運營模式必須改變。

由此，安利從“無店鋪銷售”轉變為現在的“店鋪銷售加僱用推銷員”模式。

安利已經完全不是傳統意義上的安利。這一上世紀40年代在美國誕生的商業模式，開始因為中國市場進行變革。

1999年，安利開始在中國投放廣告最早的主角是伏明霞、田亮、俞飛鴻，而最近，易建聯、劉翔、鮑威爾、小羅也紛紛進入視野。廣告投放也是安利（中國）區別於其他80多家安利分公司的主要特點，這是嫁接傳統“終端銷售＋廣告投放”模式的結果。

2、經濟環境

對於一個企業來講，經濟環境是影響組織行業諸多因素中最關鍵、最基本的因素。經濟環境主要指構成企業生存和發展的社會經濟狀況和國家的經濟政策，包括政治經濟結構、經濟體制、宏觀經濟發展水平、宏觀經濟政策等因素。其中最重要的就是宏觀經濟的發展狀況和政府所採取的宏觀經濟政策。

以宏觀經濟發展為例，衡量宏觀經濟發展的指標有國民生產總值，國民收入及其變化等因素。以國民總收入和國內生產總值為例。2006年中國的國民總收入為213131.7億元，國內生產總值為211923.5億元。比2005年國民總收入增長29043.1億元。國內生產總值增長28706億元。2007年國民總收入為251481.2億元，國內生產總值為249529.9億元，比2006年國民總收入增長了38349.5億元，比2006年國內生產總值增長了37606.4億元。這説明在最近的幾年國家的經濟處於穩步的增長趨勢。這對於安利來説，無疑是一個好的發展勢頭。

而政府的宏觀經濟政策主要指國家的經濟發展戰略，產業政策、國民收入政策，金融貨幣政策、財政政策、對外貿易政策等。由於現在中國的經濟處於高速的發展階段，導致了通貨膨脹的出現。並且全世界爆發的金融危機也開始威脅到中國的市場。中國政府開始實施一系列措施來穩定市場。使得經濟增長的速度開始放緩。這樣就會導致企業的流動資金緊張，週轉困難，投資難以實施。所以充分了解企業所在的經濟環境是很重要的。政策的改變，也必將影響安利的發展計劃和動向。

3、社會、人口環境

安利在中國的主要產品有保健品、家居清潔品等商品，其中保健品以紐崔萊維代表。而家居清潔用品主要是廚房的清潔劑，洗頭液、護髮素等。隨着中國經濟水平的增加，人們開始逐漸認識到健康問題的重要性。於是，營養品開始走人廣大

中國家庭的視野。安利也是在這時候走進了中國市場。1998年，安利以伏明霞為廣告代言人作了關於紐崔萊的廣告，進而開始打開了中國的市場。1995年9月，安利在廣東建立了自己的生產基地，投資一億美元，年產家用清潔用品2.3萬噸，個人護理用品3000噸。

4、技術環境

為消費者提供最佳質量的商品，一直以來就是安利公司的理念。除了品種眾多，安利公司還以高科技著稱。

1985年安利開發了擁有技術專利的“淨水器”，成為在實踐上最具競爭力的產品。安利“高科技三代原味複合金屬鍋”成功上市，被媒體譽為廚房革命。連續獲得美國商品展頒發的“最佳設計獎”及“最佳銷售獎”。

在安利總部的所在地耗資了數千萬美元，興建了最現代化的研發中心。在這座研發大樓裏，設有57個實驗室，裝置了最先進的實驗與檢測設備，並且聘請了450名以上的科學家、專家、工程師，進行最先進的研究、發展、改良、以及品質監管，以確保哪裏生產的滅一項產品的品質，都能達到做越超羣、盡善盡美的境界。

5、全球化

市場全球化給安利帶來更多機遇也帶來了挑戰。安利必須面對各種文化和制度特徵有所瞭解，但是全球市場又為安利獲得成功所需的資源提供了更多的機會。

　三、產業環境分析

1、行業內現有競爭者的抗衡

安利在中國的產品有紐崔萊的保健品，家庭護理用品，個人的護理用品，美容化粧品系列。在中國安利的銷售模式是店鋪經營+直銷員銷售的模式。總體來講還是直銷商的銷售形式。目前,直銷行業在中國還不是很成熟,但是,安利在中國就做的比較好，而且它經常為一種發展趨勢，日益成熟發展壯大。

2、潛在競爭者的威脅

除了直銷行業中的一些潛在的競爭者之外，還有其他行業中的競爭者。以安

篇二：安利分析稿

“店鋪+僱傭推銷員”模式是安利在中國渠道轉型的最主要內容。安利公司創辦人之一狄維士正對這一轉型直言：“這是安利41年來前所未有的革命！”總裁黃德蔭將“店鋪+僱傭推銷員”渠道模式的優勢總結為下列3個方面：

（1）保證了產品質量：通過直銷模式，安利的消費者基本上不會遇到假冒偽劣的產品；

（2）提供了很好的銷售渠道：安利既是公司形象的代表，又為營銷人員提供後勤服務，還直接面對普通消費者，消費者和政府都因為店鋪的存在而更加放心。

（3）這種模式可直接受益於安利（中國）積極的市場推廣手法。安達高公司執行副總裁Bill Payne這樣總結安利的變革：“到目前為止，這種經營方式非常有效。其一，自設店鋪提高了公司透明度，讓消費者有一個自願選貨、進貨和成為優惠顧客的機會：其二，安利目前在全國120家店鋪的所有產品都明碼標價，公開的價格避免了哄抬價格的可能。此外，營業代表的推銷彌補了銷售網點的不足，提升了服務素質，讓消費者享受到更直接、更親切的售前、售後服務。”“店鋪+僱傭推銷員”的新型渠道成功地推進了安利在中國的轉型進程，而與此同時，安利對員工的管理整頓也在加緊進行。從2002年1月開始，安利（中國）公司停止了新營業代表的加入，並對現有人員進行培訓和全面的整頓，所有營銷人員都是安利的合約僱員，這就意味着安利必須承擔每一位推銷員的職務行為所引起的法律責任，新推銷員加入不會給任何人帶來收入。在對推銷員的管理方面，安利進一步加大了透明度，制訂了一系列精確的制度，並且十分嚴格地加以實施。從2002年1月至今，安利（中國）已清除了近600名身份為公務員、軍人或學生等不符合從業規定的銷售人員。它的推銷隊伍從2001年出的13萬鋭減至7萬人。同時，安利（中國）還加強了對營銷隊伍的管理，通過培訓和嚴格地獎懲制度，安利（中國）共查處各類違規行為2649起，處分營銷人員2317人。

3.轉型的成功

安利的渠道轉型為其帶來了巨大的市場收益。公司財務報告顯示，在2002~2003財政年度（2002年9月至2003年8月）中，安利（中國）的銷售額已超過10億美元的全球銷售額中佔據兩成。2003年8月，安利公司在大中華區的銷售業績已超過每週地區，中國成為安利全球營業額最大的市場。正如安達高公司執行副總裁Bill Payne所説：“我們重視中國市場，我們尊重中國國情，我們遵守中國的規則，因此我們改變自己的經營模式來適應中國，做這一切的結果是：我們贏得了中國市場。”總裁黃德蔭説：“經過短短9年的發展，中國已經超過擁有45年的歷史美國市場，成為安利在全球的最大市場。安利（中國）的成功充分説明了規範經營的直銷企業，在快速發展的中國市場上的廣泛空間。”在2002年，翰威特諮詢公司和《亞洲華爾街日報》、《遠東經濟評論》聯合發佈的“2001年亞洲最佳僱主評選”中，安利（中國）名列榜中。在《財富》（中國版）拼出的“2002年最受讚賞的50家外商投資企業”中，安利（中國）也榜上有名。根據獨立市場調查公司於2004年初進行的一項調查，安利（中國）的知名度和美譽度分別達到了93%和75%。

（二）案例啟示

1.安利以前採取的是人員直銷渠道模式。國際定義中的人員直銷渠道模式是以銷售人員一對一營銷為主，來建立自己強大營銷渠道網絡的營銷渠道方法。人員直銷模式尤其適用於日用消費品的營銷。原因在於日常消費品消費量足夠大，而且消費羣體十分廣泛，採用人員直銷渠道方式可以充分利用銷售人員與消費者之間的親人、朋友、鄰里關係，快速達成對企業和產品的信任感，並且以低成本方式逐步佔領廣大市場，通過不斷努力，能夠達到極大的市場營銷覆蓋面。

2.安利的渠道策略：傳銷思想指導下的直銷模式，即“店鋪+僱傭推銷員” 新渠道——多元化直線模式，本土品牌營銷等非傳統直銷的營銷策略。

在國際營銷定義中，傳銷又名“多層次營銷”。其基本思想是：讓消費者成為銷售者，銷售

者是體驗到產品價值並且對其忠誠的消費者，即傳道者。所以，成為銷售員的消費者，加上自建的直營門店就構成了安利看似簡單卻不能被競爭者模仿的渠道策略。

3.在中國，安利的營銷模式屬於直銷，而不是傳銷。國內法律定義的直銷，是直接於消費者家中、工作地點或零售商店以外的地方進行商品或服務供應，通常是由於推銷員現場對產品作詳細説明或示範。而傳銷是生產企業不通過店鋪銷售，而由傳銷員將本企業產品直接銷售給消費者的經營方式。即直銷是合法的，而傳銷是非法的。受國內非.法.傳.銷影響，安利為了證明不是傳銷而是直銷，滿足了法律規定的三個條件：（1）投資額一千萬以上；（2）有自己的工廠；（3）有自己的店鋪。所以安利開始轉型為“店鋪+僱傭推銷員”新的渠道銷售產品。安利的直銷就是通過簡化、取消中間商來降低產品流通成本，並滿足顧客利益最大化需求。

4.據調查，安利的產品有60%通過店鋪銷售，40%通過銷售人員銷出。為了防止直銷人員為了直銷的豐厚利潤私下低價傾銷，造成市場價格混亂，出現竄貨現象，安利直接控制零售終端，並對計酬方式進行了調整，建立科學的內部分區業務管理制度，如定區，定人，定客户，定價格，定佔有率，定激勵，定監督等。如嚴格界定銷售區域和範圍，取消勞務報酬，取消見習營業主任級別，加強公司員工管理，對推銷人員進行“屬地管規”。經過3個月調整，安利成為第一家直銷轉型企業，在中國幾乎是重新創業逐步摸索出“店鋪+僱傭推銷員”新模式，形成了龐大的網點資源。安利高效率、低成本的物流配送體系為遍佈全國各地的店鋪提供的有力的支持。

紐崔萊案例

安利(中國)這幾年在保健品市場的神奇表現有目共睹。業界人士在驚異於其一路飈升的銷售額的同時，更對其營銷策略有着特別的興趣。筆者認為，其差異化的渠道策略和人文性的大服務特點對市場銷售有着不可低估的作用。

差異化選擇：

以無店鋪經營為特徵的渠道策略

安利紐崔萊採取的是全球直銷方式。儘管在中國市場上受制於政策性因素，其直銷模式受到一定的限制，但安利依然有明修棧道、暗渡陳倉之嫌，其渠道模式是介於直銷與店面經營之間的一種形態。

安利紐崔萊選擇準直銷作為渠道策略是有着非常深刻的原因的。

第一，紐崔萊產品結構如此複雜，單純的廣告傳播是不可能完成全部市場信息傳遞的，因此，需要選擇一種“一對一”的營銷傳播方式來傳遞比較複雜的產品信息。

第二，紐崔萊是有點類似於OTC的功能性產品，屬於營養類保健食品，因此，實施無店

鋪的直銷，對於傳遞更加細膩的產品功能類信息有十分重要的作用。

第三，實施無店鋪經營能夠使消費者、經營者、傳播者實現“三位一體”的格局，有利於最大限度地傳承企業文化與產品理念，減少在媒體溝通中由於間接性所帶來的信息損失。第四，店面經營之外的無店鋪經營，有效減少了安利市場運營的直接成本，增加了安利直接獲取市場利潤的能力。

制勝法寶：

以大服務營銷為特徵的人文消費

當前，很多本土的醫藥保健品企業號稱已經實施了所謂的服務營銷。其實，安利紐崔萊才是真正實施了服務營銷戰略，其營養師制度使得安利很少採用大眾傳播但產品卻深入人心。以大服務、增值服務為特徵構建的人文消費使得安利的市場網絡成為了一個與消費者溝通的舞台。很多消費者可能並不喜歡安利的產品，但是，安利的服務營銷所帶來的文化上的推動力，使得不少消費者基本形成了慣性消費。這也是安利紐崔萊為什麼價格堅挺的重要原因。

安利紐崔萊的服務營銷是如何做的呢？

首先是營養師制度，實現了每3～5個消費者安排一個營養師的規模。看上去安利為此會要支付一筆不菲的費用去聘請營養師，其實，安利的營養師本身就是安利產品的消費者。所謂的營養師，就是3～5個安利產品的消費者經常性地聚在一起進行經驗交流，只不過這個小組有一個組長而已。

其次是定期免費寄贈內刊雜誌，解答消費者在消費過程中的疑難問題。安利紐崔萊有一個比較專業的信息處理平台，會將消費安利產品所出現的各種問題分門別類，然後集中進行回答，使得消費者能夠不斷體驗到“一對一”服務所帶來的心理享受。其內刊雜誌的內容十分廣泛，對建立安利的企業文化，培養金牌消費者起到了良好的作用。

第三是組建安利產品消費者俱樂部。產品消費者俱樂部對於安利這樣採取直銷模式的企業來説是很簡單的一件事。在一些做得非常成功的區域，安利產品的營銷者甚至像宗教組織中的傳教士一樣，為了一個非常虛無的文化概念而瘋狂地開展業務。安利企業文化的滲透力由此可見一斑。

第四是開展大型的健康諮詢活動。安利作為一家在華運營的跨國公司，十分注重服務營銷的公眾效益，其推出的大型健康活動，不僅讓消費者不斷感動，更是讓媒體熱烈追捧，這就是安利十分高明的地方。

平時，不少業內人士感覺到安利是一個十分低調的公司，但安利在面對經營問題時從來就是雷厲風行的。其對價格違規行為的處罰就非常嚴厲，而在政府公關方面的技巧可以説已到了爐火純青的地步。安利幾乎每年都獲得了諸如“在華投資優秀外商企業”、“最佳僱主企業”等稱號。這就是安利紐崔萊大服務營銷的魅力。

篇三：安利公司實習總結

一片葉子屬.於一個季節，年輕的莘莘學子擁有絢麗的青春年華。誰説我們意氣風發，年少輕狂，經受不住暴雨的洗禮？誰説象牙塔裏的我們兩耳不聞窗外事，一心只讀聖賢書？走出校園，踏上社會，我們書寫了一份滿意的答卷……

光陰荏苒，不知不覺在安利公司的實習就要結束了，從一開始的滿懷期待，到中間的迷茫無事，再到最後的忙碌充實，整個過程，讓我受益匪淺，學到很多學校裏和書本上所學不到的知識。

現代社會競爭日益激烈，作為一名即將畢業的大學生，更要時時充實自己、武裝自己，這樣才能在社會上立足，才能解決最基本的問題。因此，我利用暑假，來安利公司實習，期待學到對自己以後及人生有益的東西，因為我覺得，只有實踐，一切才能具有意義。

實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地。只學不實踐，那麼所學的就等於零。理論應該與實踐相結合。另一方面，實踐可為以後找工作打基礎。通過這段時間的實習，學到一些在學校裏學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展，國內外經濟日趨變化，每天都不斷有新的東西湧現，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了更多的挑戰，前天才剛學到的知識可能在今天就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對於人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校裏所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。

懷着激情和夢想，在2010年這最後一個大學暑假，我來到安徽省安利合成革股份有限公司實習。此安利非彼安利，提到安利大家一般都會想到美國最大的著名直銷企業安利——Amway，而我實習的安利則是是中國合成革企業裏的佼佼者——安徽省安利合成革股份有限公司、合肥市安利聚氨酯新材料有限公司。

在實踐的這段時間內，我感受着工作的氛圍，體驗着工作的辛苦與快樂。這些都是在學校裏無法感受到的。沒有人會告訴你要做什麼，你必須自覺地去做，而且要儘自已的努力做到最好，一件工作的效率就會得到別人不同的評價。在學校，只有學習的氛圍，畢竟學校是學習的場所，每一個學生都在為取得更高的成績而努力。而這裏是工作的場所，每個人都會為了獲得更多的報酬而努力，無論是學習還是工作，都存在着競爭，在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的能力！

我有幸被分到濕法二部，在這裏我學到了很多。

首先，在濕法二部我瞭解到了濕法工藝以及合成革的主要生產工藝。合成革成品的工藝如下：首先將聚氨酯等原料送往化合物車間進行配料，製成液體原料，在送往濕法車間與基布製成坯革，最後送往幹法車間進行貼膜、印花等後處理工藝，最終生產出成品。

濕法工藝主要生產的是濕法坯革，濕法坯革是以基布為基材，用一定粘度的溶劑型聚氨酯樹脂溶液浸漬、塗敷或兩者結合等工藝，在水—DMF（二甲基甲酰胺）凝固液中，利用水萃取DMF溶劑，是聚氨酯凝固成膜，得到具有良好的

透氣性和透濕性，同時具有連續多孔層的多層結構體。濕法坯革成型的機理主要為PU大分子的凝固機理，也就是PU（聚氨酯）溶液中的溶劑DMF溶劑被水萃取去除掉，使PU大分子自聚而形成特定的聚集態結構，形成多孔層。其實質為DMF溶劑的分子脱離PU大分子，表現形式就是DMF從原來的液相擴散到另一個液相中，這種擴散的快慢，決定了凝固的速度和凝固的狀態，是PU凝固的微孔結構複雜多樣。

安利公司經常使用的基布主要有：機織布（平紋機織布、斜紋機織布）、針織布（經編針織布-和光絨、緯編針織布-滌毛布）、無紡布（水刺無紡布、針刺無紡布）。安利的濕法生產線包括：放布系統（包括推繞車和補償器）、含浸部分（DIP塗頭）、預凝聚（預凝聚槽、預凝聚軋車）、燙平和燙光、凃敷系統（含浸槽、凃刮台、刀塗和輥塗）、主凝聚槽、水洗槽、預烘乾和烘箱、冷卻和收卷。生產線根據客户不同的要求，可以生產出不同工藝的產品。

化合物車間是濕法部不可或缺的，生產線上所用的Coating料和Dipping料都是化合物班組根據配方單配製的。濕法化合物所用的原料包括：PU樹脂、木質素、碳酸鈣、DMF、還有各種助劑。化合物配好後需技術員打樣檢驗漿料是否合格，合格才能送到生產線，不合格需調料，直到符合生產工藝要求。

其次，我瞭解到生產線上一些工藝參數是如何設定的以及所帶來的影響，比如刀頭間隙的設定可以改變坯革的厚度、生產線張力的調節、烘箱温度的調節等等。這些知識現在我只是略懂一二。

再次，我懂得了怎樣才能更好的與人去交流。剛到公司之後，一切都很新鮮，一切都很好奇，在這種情況下，唯一的辦法就是與公司的員工進行交流，而且是虛心的去請教，要擺正自己的位置，明確自己的態度。在車間裏，你自己已經不是一名學生，而是一名學徒，這要這樣看，你才能融入這個集體，才能真正學到一些東西。通過溝通，我瞭解到許多看似簡單卻很深奧的原理，同時我發現公司的員工都非常熱情，他們總是能將自己所知道的知識與你分享，雖然他們大部分時間都非常忙碌，通過交流，同時我還了解到一些員工對公司的看法及建議。我覺得有些東西對公司將會是很有用的。

經過一個月的實習，我自己也對公司有一些看法和建議，在此誠懇的提出來，還希望對公司有所幫助。

首先，多些人文關懷，讓人與人之間更加和諧。領導應該和下屬員工多進行溝通，及時瞭解他們的工作情況及思想動態，讓他們覺得自己就是安利大家庭中的一員，而且是不可或缺的一員，這樣可以激發他們的情感，從而提高工作效率。比如可以設立經理信箱，每月針對每個班組召開一次例會，可以討論生產中的問題及創新建議，還可以與基層員工進行各方面充分的交流，從而發現問題，解決問題。

其次，人員的素質亟待提高。應該加強人員的更新換代，多組織培訓，讓員工無論在技術上還是談吐等方面都有很大的提高。比如打飯亂插隊現

象、説髒話亂罵人現象、技術薄弱現象等，這些都代表着安利的形象和名譽。可以對特定崗位的工作人員進行一些深層次的培訓，讓他們懂得與崗位操作有關的基本原理知識，以免出現問題不知如何處理而造成更大的經濟損失。

再次，獎勵少而懲罰重。在工作之中，人難免會出現一些小錯誤，這些都是不可避免的，懲罰太重反而讓員工反感，應該把重點放在獎勵創新與發現問題上。要鼓勵員工多提意見，多出點子，這樣才能轉化為生產力。

以上就是我所提出的一些小小的建議，有可能認識膚淺，畢竟自己瞭解的東西太少，總之就是希望公司會更健康的發展。

這段實習期間的經歷對我來説很值得去回味，也讓我從中領悟到很多東西。在實習期間，經過這件事後，我才發現自己還可以去做很多事情，去學習到很多東西，有些也許就是一個很小的道理，但是卻需要你去探索，去發現。這才是學習所要抱的心態。在實習後期，我覺得每天都很充實，都會學到一些很有用的東西。最後我才發現，從茫然道困惑，再到理解，最後恍然大悟的過程是多麼值得去總結，去回味。

感謝安利公司給我提供的這次難得的機會，感謝上級領導對我的照顧和指導，讓我有幸在這裏上到了邁入社會的第一課，我相信，我會更加成熟與自信！

望安利公司事業蒸蒸日上！