搶購營銷策劃設計模式全解密

搶購是房地產營銷中的至高境界；搶購，是專案人員精心策劃的結果。範文先生，全國公務員公同的天地只有讓市場處於飢餓狀態，供不應求的產品才會被搶購，只有物超所值才會被追求。讓你的專案供不應求，物超所值，這就是營銷人員的策劃目標。

搶購營銷的定位祕訣：規模至大，惟一，超前，領先市場；通過定位讓你的產品在市場競爭中脫穎而出；通過定位讓專案擁有更多的附加值，從而使專案物超所值，供不應求的產品在市場上才會被搶購。

搶購營銷的環境祕訣：政府支援，政策配合，整合、規範市場，專案開發符合政府規劃，符合市場需求，以產品引導市場。

搶購營銷的整合推廣祕訣：現在是注意力經濟時代，如何整合推廣，吸引市場眼球，迅速打響品牌，已成為專案推盤關鍵。市場上同類產品比比皆是，你是“重點”，他是“標誌性建築”，她又是什麼“示範性工程”，口號一個比一個大，一個比一個響，你的專案如何快速形成品牌效應，如何通過鋪天蓋地的大型活動整合營銷推廣，通過轟動全城的公關策劃聚攏人氣、引爆市場是關鍵。

搶購營銷的廣告祕訣：做有記憶點、有附著力的廣告，強調個性化、差異化，根據目標客戶的深層心理需求，用廣告引爆搶購風潮。

搶購營銷的價格祕訣：用價格引爆是關鍵，而只有物超所值才會被追求，如何讓你的專案物超所值？動用價格勢能，讓你的專案在消費者腦海中的價格與專案實際的推盤價格形成一個大幅度的剪刀差，讓買家覺得物超所值；其次，通過定位讓專案擁有更多的附加值，也是形成價格勢能的關鍵所在。只有物超所值，供不應求的產品在市場上才會被搶購。

搶購營銷的銷售祕訣：掌握好銷售時機，閃亮登場。在正式銷售前，先聲奪人，製造輿論，限時搶購，用提前預訂、發放認購證、購房號等手法收集客源，讓一個月甚至幾個月積累的客戶集中在開盤那幾天來現場，場面自然十分熱鬧，造成哄搶態勢。

打時間差，在目標客戶層中形成耳語，利用小道訊息，加上開盤購房打折，或者採取送空調、送裝修等手段吸引購房者。至於商業地產，則不能單純考慮一賣了之，必須統籌兼顧租售策略、租售比例、租售時機，儘量優先保證經營大戶、經營戶，其次才是投資者，以免為以後的招商經營帶來隱患。

搶購營銷的銷控祕訣：全面掌握，吊起來賣，一切盡在掌握之中，合理地通過調升價向市場廣而告之，來引導銷售。

有節奏有計劃地推出認購單位，將好單位、差單位統盤考慮，避免一窩峰似的.搶走好單位，留下相對差的單位。有銷售旺場時掌握好調、升價的幅度和時機，並向市場廣而告之，形成專案熱銷不愁賣的感覺，促進銷售。同時避免因低價開盤造成搶購而使利潤減少，還要避免因旺鋪盲目升價調價過快、過高，而使銷售明顯放慢。同時在形成搶購時要掌握好封盤的時機，並適當考慮保留單位的數量，為專案的利潤最大化及後期開發埋下搶購的伏筆。

搶購營銷的賣場祕訣：排隊造勢法，形成人氣效應，大戶效應，大戶優先認購；再運用鯰魚效應去啟用，放大羊群效應。所謂鯰魚效應，是指商業地產銷控中的散戶，由於銷控中策劃人員規定大戶可優先認購，那麼未組織起來的散戶如熱鍋中的螞蟻，也像魚群中的鯰魚，會積極主動地組織眾多散戶在一瞬間集結成２０戶、５０戶，甚至１００戶為一個大戶單位加入搶購的行列。

商業地產搶購營銷的操盤祕訣：帕累託——８０／２０法則，針對關鍵的少數，目標瞄準大戶。通過大戶聚集、吸引眾多散戶，形成羊群效應、跟風效應。這裡的大戶不是指投資大戶，而是真正意義上的實力派行業大戶、經營大戶和主力商家。

能夠實施“搶購營銷”的條件是符合社會良知規範。筆者也認同把“搶購營銷”作為一個營銷效果檢驗標準的心態，而不是規定招式，更不能是最終定要追求並達到的目標。這樣“搶購營銷”是策劃人員專案操作後順其自然產生的現象，帶一點天意的成分。如果發展商和專案策劃人員有足夠的策劃力和執行力來實施“搶購營銷”策略，我們相信其必然有足夠的執行力和策劃力來做好產品。產品好，是營銷成功的前提，搶購營銷所起到的作用可以加快消費者的選擇過程，實現整體快速出貨，從而為專案的後期開發奠定了良好的基礎。