《輸贏》讀後感四篇

當細細品完一本名著後，大家一定都收穫不少，這時最關鍵的讀後感不能忘了哦。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編精心整理的《輸贏》讀後感四篇，僅供參考，歡迎大家閲讀。

《輸贏》讀後感1

剛開始接到這個學習任務時，我想跟大家很多人的想法一樣，太好了不用再看書了，只是聽就行。一開始聽時感覺跟我們的行業根本就不掛鈎，有點摸不着北，是馬馬虎虎聽完了開頭，再後來到周鋭去到北京後，他最終確認他主管北京區域時，讓我有了興趣，這樣的處境所有人都為他捏把汗，她能完成嗎？他的這樣的團隊怎麼帶啊？

我迫切的想知道他是怎樣把團隊的士氣的，這不是一件簡單的事，從他們開會的遲到可以看出這個團隊糟糕透了。是周鋭的一句話，讓我堅信他一定可以做好，他在宣佈完團隊目標後，面對的得力戰將方威説的這個目標絕對不可能完成時，他説“你可以説很難，很挑戰，不可以説不可能。”

這不正是我們面對目標和挑戰該有的態度嗎？不去拼一把不知道自己是輸是贏，把每一次當成是挑戰，我們就會收穫的是過程，結果不重要，重要的是努力拼搏的過程。

周鋭的摧龍六式講的非常好，同時他的確是以為非常好的實戰型老師，對待他的.下屬他都是親自陪同她去見客户，回來後馬上分析有利數據，分析銷售機會，我方的優勢劣勢。這就跟我們平時在店面要做的事項，想想我們的新員工剛做銷售，他也非常需要我們跟他一起接顧客，分析接待的過程得與失，應該注意哪些事項。最後總結一步一步帶他銷售。手把手的帶出來的。

周鋭對崔龍激勵，和跟他的共進退，徹底激發出他的潛力，這個季度他是第一個完成計劃，並超額完成的。員工沒有真正不好的，是看我們有沒有用心去關注他，激勵他，你當發是金子一樣去發掘，那他早晚都會發光。

《輸贏》讀後感2

銷售以來，至今已整三年有餘，《輸贏之摧龍六式》這是我迄今為止閲讀到的最為生動具體的有關銷售書籍，《輸贏》當中“摧龍六式”寫的不是很詳細，當時看《輸贏》的時候，就覺得很好，就是當時關於“摧龍六式”沒有這麼詳細。前段時間逛西單圖書大廈的時候發現了這本《輸贏之摧龍六式》，如獲至寶，當即購買，結合《輸贏》、《搶單》反覆研讀了好幾遍，有以下這些體會：

我原來只知道客户的詳細資料是做客户的基礎中的基礎，一般都是和客户見面了之後開始溝通客户的一些興趣愛好，過後進行分析和總結，看過《輸贏之摧龍六式》之後，才發現，詳細的客户資料需要提前蒐集和分析，受成都某一公司的'委託，我開始接手北京市場的產品銷售，看過此書之後，我開始準備聯繫XX公司給我提供的準客户，並利用了“摧龍六式”的第一式，就像周鋭和消芸去見經信銀行的信息部主任一樣，提前混入別人的內部，打探北京XX公司採購部經理的相關消息，當我得到採購部經理的詳細信息之後，我開始正式接觸這個負責人，第一次的溝通很順利，掌握了公司的相關採購信息（具體的就不説了）。

原來都是見面溝通了解客户的一些基本情況，溝通起來很困難，現場都很尷尬，只能聊一些與項目無關的不痛不癢的話題，影響了我所有的進展工作，60%的訂單都沒有搞定或者無意之間就溜走了，看完此書之後，恍然大悟，原來做銷售，客户的詳細資料是這樣蒐集回來的。

《輸贏》讀後感3

和我大部分讀過的小説一樣，《輸贏》是一本不錯的書。不錯與好之間有一個差距，這個差距在我看就是結尾的好壞。

許多小説的故事主線絕對清晰，情節甚是曲折，但依然改變不了它只是一本不錯的書這個事實。大凡寫小説的.人忍耐力都不大夠，用自己設計的情節將自己套牢其中，難以自拔，為了及時交付，只好虎頭蛇尾地草草結束。結尾適當留白，給讀者活動活動大腦是對的，但過於潦草就顯得作者不大負職責了。遺憾總是會有，但這仍是一本不錯的書。

尤其是一些片段值得一些人學習借鑑:

1、仔細思考決策層、管理層、操作層的領導方向與制約關聯。如何控制部門之內“小部門”的出現;

2、催龍六式對於大客户銷售的應用及典型案例的穿插;

3、大家互堅信任、做為領導要善於用人，管理團隊，提高其鬥志，下屬要善於主動做事情，而不是靠欺騙;。

4、對工作與生活的態度，對人生的看法，每個典型人物的刻畫都相當到位。

“我以前執着於結果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是隻思考行為是否有利於達成結果，卻不管是否喜愛這個過程，即使不喜愛也強迫自己去做，發現自己成為了輸贏的奴隸。”——方威。“當我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時候，我就能夠從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脱結果，但是能夠控制對待結果的態度。這樣就能夠擺脱輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程了。”

《輸贏》讀後感4

《輸贏》讀後感：商戰之中，如何獲得最終的勝利?

都説商場如戰場，在這個殘酷的世界裏，各路公司高手雲集，為了爭奪最後的訂單而展開殊死搏鬥，在這場拼實力，拼關係的鬥爭中，怎麼樣才能獲得最終的勝利?或許《輸贏》這本書，告訴了我們一些道理。

《輸贏》這本商戰小説主要説的是，捷科、惠康兩家國際跨國IT企業，為了爭奪經信銀行的一個大單，各出奇招，不擇手段，捷科公司的銷售總監周鋭在受到內外雙重壓力之下，通過團隊的通力合作，得到了與惠康決一死戰的機會。在幾乎失敗就要板上釘釘的情況下，依靠一個非常規的手段，最終是乾坤大逆轉，取得了勝利。

經過通讀該書，我不禁思考這樣一個問題：為了成功獲取一個訂單，什麼才是決定性的因素。在不斷的思考和學習中，我得出了以下答案：團隊的領導力，執行力以及客户關係的維護是取勝的關鍵。

現在不管做什麼事情，都需要有人來完成。因此，一個團隊的好壞，往往直接關係到了做一件事情的最終結果。團隊的核心就是一個出色的領導，還有圍繞在核心周圍的成員。領導負責進行戰略方向的規劃和統籌安排，統一調度所有可用的力量，並根據實際情況加以靈活調整。歷史上以弱勝強的例子比比皆是，當年劉邦56萬大軍圍攻彭城，項羽率領3萬精鋭把劉邦殺得打敗，殲敵20萬。三國時曹操在官渡，在糧草急缺的情況之下，以2萬兵擊潰袁紹的10萬大軍，取得一場決定性的戰爭。由此可見，一個好的領導，會率領一個團隊在殘酷的戰爭中取得勝利。

當然有了好的團隊領軍人物，還需要有迅捷的執行力。項羽和曹操之所以沒有取得最終的勝利一部分原因也是手下成員執行力的匱乏所造成的，很多思想不能很好地付諸實行。前段時間彭蕾的個人箴言在網上很火爆，她説“無論馬雲的決定是什麼，我的任務都只有一個——幫助這個決定成為最正確的.決定。”那麼執行力的關鍵在於團隊成員行為的一致性。這種一致性不是來自於策略目標，而是來自於營銷執行計劃。口頭溝通的方式無法將策略正確轉化為一致的行動，必須通過規範化的形式來完善執行計劃，要求團隊成員必須按照營銷執行計劃的要求展開行動。

第三個要點是客户關係的維護。這個在現在的商場來説，是一把無形的利器，看不到，卻能夠在關鍵時候一擊致命，就好比古龍小説裏面的高手，任憑對方招式變化多端，只是輕輕的把劍一送，看似很慢很輕，結果就是一劍封喉。

公司目前成立的客服部門所承擔的就是這樣的職責，他們看似沒有大動作，其實已經在日常維護過程中不動聲色的把客户服務的優勢發揮的淋漓盡致了。另外增加客户粘性，提升客户服務質量更是重中之重。書中的駱伽，就是將客户關係運用的爐火純青的高手，惠康公司表面看起來沒什麼動作，但最要緊的動作，都已經被駱伽很從容的完成了，把劉行長的心思都把握的十分到位，安排也非常妥當。有了這樣的客户關係，再加上有一個不錯的設計方案和基礎，拿下訂單也是水到渠成。

《輸贏》是一本小説，很多情節符合拍電視劇的素材，兩大公司也有映射當前兩大IT巨頭IBM和惠普的意思，虛構成分很多，但是書裏體現的團隊精神以及一些堅強的鬥志，都可以給我們一些啟迪，團隊的領導力，執行力以及客户關係的維護，是銷售取得成功的基本。

總結：摧龍六式營銷法則

第一式：收集資料，第二式：建立關係，第三式：挖掘需求，第四式：競爭策略，第五式：贏取承諾，六式：跟進服務。

《輸贏》讀後感5

在一次培訓中一個朋友強烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個晚上把這本書通讀了一遍文章寫的非常吸引人給讀者展現了一場沒有硝煙的銷售大戰。 主人公周鋭是一個非常值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：

1、對下屬的關愛關心團隊每個人的工作及生活把他們當作自己的朋友看待同時他也贏得了絕大多數下屬對他的支持比如在他承受巨大壓力時以前的部下通過集體壓訂單的方式為其減壓等。

2、優秀的老師以言傳身教的方式幫助自己的團隊成員成長將自己的經驗毫無保留的傳授下屬。

3、永不放棄的執着精神尤其讓人欽佩。“無論處於什麼樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活着還有什麼用呢”這是文中周鋭的話但是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最後關頭若不是他的永不放棄精神他也不會贏得最後的勝利。

4、他在逆境中生存的能力非常強由於受到同事的擠兑業績越做越好反倒職位越做越低而且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情況下他能摒棄個人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好終於依靠自己的.表現贏得了公司總部的肯定。

文中另一個男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的能力與天賦不必多説他追求心愛女孩的執着精神確實值得學習哈哈。

小説中最值得我們反覆推敲的就是周鋭提出的“崔龍六式”：無論做什麼產品的銷售都有六個關鍵的因素：情報、客户需求、產品價值、客户關係、價格以及客户使用後的體驗。

第一式----收集資料

收集資料的方式雖然有很多種如上網看報等等但最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。

第一步就是發展內線內線就是客户內部認可我們價值願意幫助我們的人。第二步就要全面地瞭解客户的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程所有的一切都要一清二楚。

第三步就應該對客户的組織結構進行分析從客户的級別、職能以及在採購中的角色將與採購相關的客户都挑出來從中找到入手的線索。

第四步是銷售機會分析。也是最關鍵的步驟它決定了銷售是否能進入下一個階段。你要問自己四個方面的問題這個客户內部有銷售機會嗎我們有產品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎

第二式----建立關係

做銷售就要搞關係大家都知道。但怎麼搞關係呢這裏面的學問就大了。

如果發現銷售機會之後就應該立即推進客户的關係。所以前兩個階段是建立好感和約會階段關係發展的第三個階段叫做信賴例如和客户的家庭活動去打高爾夫當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂關鍵要看客户的興趣。而且在這個過程中花的時間和費用越少越好。而客户信賴你只是表示他本人支持你在採購中影響採購的往往有好幾個人在大訂單中相關的客户甚至有幾十個你還要通過這個信賴你的客户透露資料幫你穿針引線這時候他就是你的同盟者了。但將客户發展到信賴還不夠還要善於利用他們。

《輸贏》讀後感6

小説以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，以超級定單的招投標為主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現了在現代社會中從事大客户營銷工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，可以捨棄一切，寧可不休息，為了不輸給對手，寧願做嗜血的豺狼;他們巧妙佈局，為了完成任務，堅忍不拔，永不放棄……但是即使他們贏了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個又更會是他們正真內心想要的呢!所以説他們是真的贏了嗎?魚與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚而取熊掌者也，那麼我們現在取的是魚還是熊掌呢!

什麼是天堂，什麼又是地域，有人曾經做過一項調查，結果有一般以上的人認為物質條件好，就是天堂，否則就是地域，那麼真的是物質好的就是天堂，物質不好的就好似地域馬?那快樂呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區別到底是什麼?我很喜歡書中引子里老人與狗尋找天堂和地域的`故事，他給了最求名利的人當頭一棒，真正的淨土，真正的天堂，是不是應該是自由自在，問心無愧，重情重義呢!佛家説空就是色，色就是空，我很認同這個觀點，我認為只要我們做到自由自在，問心無愧，重情重義，那麼天堂講無處不在。

這篇小説可以説人物描寫的非常全，周鋭的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢幹、林佳玲的專業及觀察力、駱伽的執著與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表裏不一;神祕的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個人物都那麼真實，演繹營銷戰場上的血雨腥風，輸與贏的交替。

周鋭可以説是個天才，他是捷克公司的銷售經營，發現自己被逼上了絕路：親手帶出來的銷售團隊被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷售指標。面對頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競爭對手是自己的初戀情人駱伽。他並沒有被打到，而是用她的經營理論去一點一點的征服了他的新團隊，他自創的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團隊從一盤散沙，到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的，在這場血雨腥風的“江湖”裏，誰又能永久站在不敗之地呢!方威;是周鋭一手帶出來的銷售天才，在跟隨周鋭飛往北京的航班上對空中小姐趙穎一見傾心，並運用銷售技巧結識了她，但是趙穎即將與男友結婚並雙雙飛往加拿大。他説她愛趙穎，任何時候都不會放棄，卻為了自己的項目利用的她，項目他們贏了，但是這種利用朋友得到的贏，又真的算贏嗎?

有人不喜歡小説的結局，但是我卻十分喜歡，我認為故事的結局很好，周鋭和方威等通過時間的洗禮，感悟出了輸與贏的真諦，周鋭人認為當我們喜歡一件事的時候，即使不顧忌輸贏，也會有好的結果。當我不為輸而痛苦，不為贏而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脱結果，但是可以控制對待結果的態度，這樣就可以擺脱輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程。人們在做不得不做的事情，但是我們仍然可以做想做的事情。方威認為人生只有過程，結果只是勾勒人生過程的記號。執著於結果的輸贏之中，會忽略了欣賞人生的精彩過程。達到目的不得不拋棄做人的原則，卻發現自己成了輸贏的奴隸……

世界萬物，花開花落，有些事情在不斷的重複上演，只是主角是不同而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，世界的爭名足利不過是過眼雲煙，水中月，鏡中花，自困墳墓而已。難道打敗對手就是贏嗎?世界上沒有長勝將軍，關鍵不應該是突破自己嗎?

《輸贏》讀後感7

十來天了，一向在讀<輸贏>，本來以為只是一本營銷類教育小説，我錯了！這天讀完了結局，一切都是那麼的坦然。沒有那麼理想的感情結局，這也是我一向喜愛的結局。畢竟生活中更多的是現實而不是浪漫和想象！自己心中的疑惑也被這本書點透了。自己最近一向以來茫然的原因似乎找到了，那就是自己不像大一剛來時那麼在乎輸贏了。但是自己似乎還沒有到達更高一層的境界，只是消極的表現。更高一層的做法是：全力以赴的去追求，但要注意底線；充分享受追求的過程，不好斤斤計較結果；辯證的看待輸與贏。以前乃至此刻，自己一向很在乎輸贏，不給自己一點享受生活之美的機會。而往往事與願違，你越在乎輸贏，往往輸得更慘。是啊！自己高考敗北，自己人生中有太多太多的敗北，為啥自己敗了？正因自己太在乎輸贏！想想如果自己沒給自己定那麼高的目標，是不是那些都稱不上是失敗了，反過來想還能算得上是成功呢！呵呵，這樣一想人生中不知充滿了多少樂趣。

由比及此，目前面臨英語四級考試、專升本考試、找工作、學習過程中各種競爭等等等等，太多太多的輸贏！如何應對這些過眼煙雲呢？我想從這天起引用海子的詩來指引自己的人生之航：“面朝大海，心暖花開。”把一切都看淡點，其實人生中還有許許多多比輸贏更重要的事情，跳出輸贏的`侷限，你會豁然開朗！每個人很難改變自己的生命長度，但是你能夠擴充自己思想的維度！學習學習再學習比不是僅僅為了麪包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時這也是自己近來失去學習動力的原因。自己覺得學習成績並不等於這些物質，到底成反比、正比這很難説清楚。因此自己消極了，懈怠了！這天讀完了<輸贏>很受鼓舞，最後透過迷霧看到了自己的人生燈塔！我想要的不僅僅僅是物質的充足，還有那就是完美的人生體驗，不能用輸贏來衡量的人生體驗！

這天的學習生活是快樂的，每一天的學習生活都是快樂的，正因時光一去不復返。從這天起，自己要認認真真聽好每一堂課，無論與專業、用途關聯大小。畢竟明年的這天自己不會有機會在坐在山西綜職院的教室聽課了，錯過了就再也沒有機會了。無論以後有沒有機會坐在教室讀書，都要好好珍惜這天的每時每刻！以前總幻想專升本以後怎樣怎樣，錯了！完全錯了！那是明天的事，這天沒有必要去空想，這天最重要的是把這天充實的度過。和為充實，我明白為這天臨睡前不為自己這天所作所為感到後悔就足夠了！我覺得人生最忌諱的是碌碌無為，為什麼呢？正因“碌碌”是指十分忙，但卻“無為”！這是多麼可怕的一件事啊！我想這也就是為何我們80後越來越多的人感到茫然的原因吧！我們不知道自己在忙什麼，更不知道自己在為什麼而忙，這必將引起自我茫然。怎樣辦呢？

我不知道，正因知道答案的人是你們自己！自己如果都不知道自己想追求什麼了，那這個人形如行屍走肉！好好想想自己的追求，很快就會發現自己人生中的燈塔！有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近！這樣人生就有了過程，而過程中多一點享受，不是太多的在乎輸贏！

不在乎輸贏是不是就是避免競爭、不去競爭了？不是的，競爭只是一個過程，而輸贏才是結果。我們要看重過程，看淡結果！競爭是要全力以赴，但還是要有自己的原則，不能不顧原則行事。懷着一顆將輸贏置之度外的心，全力以赴的對待這天的競爭！想必這樣結果無論輸贏我們都會無憾了。

也許，你會覺得成王敗寇！因此會過分的強調成敗。這只是人生的第一個層次。當你跳出成敗圈後你會發現生活中還有更多完美的、重要的卻又被我們忽略的事情：給父母的一個問候，給女友的一份小小禮物，給自己一點小小休息的時刻······太多太多，除了成敗你曾否想過這些？成為那個“王”他就必須贏了嗎？不見得吧！整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏得了天下其實他卻把整個自己給輸進去了，可悲啊！事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏！重要的是你的“心音”！不違揹你心靈的聲音，輸贏又何妨？“心音”即是你的人生觀價值觀！

這天自我思考了許多，我似乎又找到了自我！幹自己喜愛的事情，珍惜這天的經歷，回味這天的早餐······謝謝<輸贏>，謝謝這天！

《輸贏》讀後感8

最近非常享受在新華書店的時光，店外烈日炎炎，店內涼風習習，更重要的是店裏有我鍾愛的精神食糧。早就聽説過《輸贏》，今天從書店買來一讀。從中午開始，拋出陪夫人女兒吃披薩，逛40分鐘的街道，用時8小時孜孜讀完。付遙這書中有很多邏輯性的小錯誤，但終歸瑕不掩瑜。

《做單》Vs《輸贏》

小胡的《做單》全面闡釋大外企做單之道，並羅列了N多的關於需求，生死需求的真知見解，鑽石與刀子，控制，讓所有人加入你的利益共同體，同生共死。

《輸贏》卻帶來另外一種不同的感受，作者想要表達的東西很多，有N多戲劇性的元素，但也實實在在的闡釋了很多銷售的箴言。

書中全面闡述了銷售的8個步驟，原來是六個步驟，所謂摧龍六式，整個過程無需贅言，紮紮實實做好每一步，必然會有一個好的結果；

做銷售能力和態度同樣重要，態度其實更重要，有誠懇態度的銷售終歸會打動客户，即使現在沒有生意以後也肯定會有生意；

收穫與補缺

銷售終歸是與人打交道，搞定人始終是銷售最基本也是最關鍵的環節。初期的三板斧1、小禮品；2、吃飯喝酒；3、KTV桑拿，是搞定客户的最基本層面，最終要與客户結成同盟，必須要找到客户深層次的關切點，我的優勢在於初期與客户交流過程中可以掌握大量的客户信息，但是在深入推進方面有問題，我想問題就出在要想深入推進，必須針對客户最關切的點，下猛藥，強力突破。這是我的缺點也是我必須要突破的地方；

做銷售突破的就是自我，拜訪客户是基本功，成功的拜訪可以拿到非常多的信息，另外調整狀態，做個人人都愛的人，都願意提供幫助的人。這就需要長期的不斷的積累人脈，靠真誠打動別人。

其實要贏得一個單子，所謂的高手無非是已經全面搞定最核心決策層，通過最決策層設立圈套讓所有人都跟着他的`步驟走，我們作為將腦袋別在褲腰帶上新晉銷售要想扭轉這個局面，單純搞定下層關係肯定行不通，必須做通決策層關係；

與我們交流的客户決策層最深層次的需求無非安身立命，謀求發展。我們做的每一件事情，都要符合這個結釦，提供誠實可信的方案，並讓方案推進事情的發展。

外企重要的生存之道

另外書中闡述了在外企的兩個重要的生存之道：

1、忠誠，絕對死忠於你的老闆；

2、合規，事事終有定數，合規的去操作，終究是保證安全的重要事項。

戰術收穫

控盤者永遠是第一決策人，他為了自身的訴求，我們一定要幫助的安身立命，發展突破。因此必須設局達到以下情況：

1、全面暴漏出所有參與者，瞭解各家底細；

2、自己撇清干係，授意暗線行事；

3、多輪開標報價，掌控局面。

《輸贏》讀後感9

《輸贏》是一部將競爭描寫的淋漓盡致的小説，其中成功塑造了周鋭、方威兩位正面的成功營銷人士的形象，他們的對手不但有駱伽和林震威；當然，還有與之對立的形象陳明楷和魏巖，甚至後者更讓人痛心疾首。周鋭——不但具有獨特務實的營銷方法而且具有卓越的領導才能，能夠把團隊人的積極性調動起來；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會就抓住不放，是一名理想的營銷人員；而林震威和駱伽為了贏卻可以拋棄原則甚至愛情。難道真的是物以類聚而人以羣分？

米盧執掌中國國家隊的時候，喊出的口號是：態度決定一切，快樂足球！相比之下，中國近幾年也就米盧執掌國足的時候，大家能稍微從球場上隊員的表現看出點希望。正如《輸贏》裏周鋭被調到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團隊，和毫無生氣的局面。這裏的每個人都因為這樣那樣的問題受到過挫傷，積極性沒有了，態度就很成問題。每個人的態度有問題，最終就會導致團隊戰鬥力的下降，這毫無疑問。而周鋭，就是那種可以帶動甚至感動下屬的領導，具有豐富的專業知識卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團隊，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的迴歸。周鋭的態度很明確，自己就是一個營銷團隊的領軍人物，應該在大是大非的問題面前保持清醒的頭腦，應該在自己的隊伍面前表現十足的信心，應該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚”，應該定位於和自己的團隊共進退是做事而不是做官；方威的態度很明確，作為周鋭手下一員大將，衝鋒陷陣勢不可擋，分析對手提供情報，在戲劇性地遇到總理的時候還習慣性地交換名片，雖然這是細節但足以刻劃這個人的性格和對工作形成的自覺習慣；林佳玲的態度也很明確，作為亞太地區的“內線”她不僅是能夠站在公允的立場上客觀的評價林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的.矛盾升級為對公司的損失的時候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個團隊，正因為有了主流的態度，才能夠各司其職，發展壯大。

可以説，小説裏的人物智商都比較高，只不過他們運用的地方不一樣。周鋭的團隊在潛心研究“催龍六式”的時候，駱伽正在陪劉豐行長打高爾夫，而陳明楷正在琢磨着怎麼把這塊成熟的市場交給自己的親信……

所以，成功不但需要想作為敢作為的態度，也需要正確的符合遊戲規則的方法。

林震威想贏所以利用，駱伽想贏拋棄了周鋭，但是這樣贏得太累。可以説他們贏得了競爭卻輸了自己，得不償失。在周鋭的營銷策略中，沒有拖誰下水的意思，只是在挖掘客户的更深層次的需求。現在的好東西很多，可試用什麼方法表現出來，又用什麼方法讓客户更容易接受，才是一個營銷團隊該去動的腦筋。可能“催龍六式”只是一些企業營銷策略中微不足道的一小部分，每個企業都有自己獨到的佔領市場分額的方法，每種不同性質的企業也應該有自己獨特的方法。

可是小説中還有比競爭更難堪的，就是背後放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認為自己能夠玩轉的是人際關係，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，並自戀的認為這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽到林震威在會上對周鋭的逼迫和排擠的時候，真是大快人心！可是這是小説，現實中可能周鋭就這樣被內訌排擠出了公司，憑着自己的實力又到別的公司打拼，那麼他的團隊就不能繼續做強做大。那麼，能夠挽留現實中周鋭的是什麼呢？是制度！有了制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有了制度的約束，魏延可能會把目光投向市場而不是自己的同胞。當然，制度是由人來制定的更是由人去監管執行，所以從很大程度上講，領導的態度——就像周鋭，很可能決定了一批人的態度——就像方威、肖芸、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎麼也帶領不出這樣具有殺傷力的隊伍。

每一個有鬥志的人，都會渴望成功，但是在現在的社會化大生產中，沒有人能夠獨自成功。而且，競爭日益激烈的今天，即使具備一切有利條件也不敢妄稱一定成功。只能説，有了積極的態度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。

《輸贏》讀後感10

今天下班後，公司要求一位專職講師進行培訓，培訓的內容是一部商戰小説《輸贏》，恰巧這本書是我3月份學習過的一本。在此想給大家分享的是不同於培訓老師講的內容：

3月份我轉型銷售團隊，知道自己迫切需要充電，圖書室裏尋找適合這個階段的書籍，選中了《輸贏》這本書，裏面關於銷售方面的技巧還是非常實用的。

看完這本書以後，第一個感受是慾望，是銷售需要有很強的贏的慾望。主人公周鋭在得知帶領一支即將被解散的部門的時候，沒有任何退路的情況下，通過自身的經驗和真誠，激發起一潭死水般團隊中每一位成員的慾望，讓整個團隊充滿了一定要團結，一定要贏得戰爭工作氛圍；給團隊中樹立一個信念，讓這樣人人看不起的部門，一定做出成績，去贏的前途，贏得公司對自己的尊重。

第二個感受是需求，以往大師和銷售本身也都會講我們要挖掘客户需求，幾乎任何一支業務團隊，都在説“挖掘客户需求”幾個字，而往往忽略了團隊中的成員的需求，成員的需求也需要被滿足，需要管理者去挖掘他們身上的.真正的需求；每個成員來公司上班，到這個部門都是有自己的需求的，抓住這個需求，才能激發成員身上的潛力。

第三點感受是公司政治，這本書裏面有很深的公司政治鬥爭，哪怕與客户談判也存在很對的陰暗鬥爭；很慶幸，我們都沒有在書中的公司環境工作，在青峯沒有公司政治；很乾淨！談判客户也很單純！

怎麼看待輸贏，主要看人生態度，贏得是什麼，輸的又是什麼；做人做事只要光明磊落，心中坦蕩蕩，就是人生贏家！

《輸贏》讀後感11

1、沒有誰天生就是個好銷售，沒有人隨隨便便就能贏。

還記得周鋭傳授給團隊的摧龍六式嗎？把這些銷售技巧在情境中生動形象地表現出來真是太直觀太有用了。初出茅廬的錢世偉將其學以致用，解決了三板斧，得以打敗了死對頭宏貫唐勇。方威也巧妙地把這些用在了追求趙穎的身上。

周鋭和林佳玲招標會議上短短几分鐘的產品介紹，讓崔國瑞承受劉豐等人眾多壓力依然支持捷科方案，幾分鐘介紹的背後他們要整理多少數據，付出多少努力，沒有誰能隨隨便便成功。

2、三個臭皮匠賽過諸葛亮。

整篇文章不知道大家有沒有留意到，捷科是這邊是周鋭、林佳琳、方威、肖芸，團隊作戰。惠康那邊一直是駱伽一人在遊説，能力再強也抵不過團隊的力量。

3、要想贏就要抓關鍵人物。

劉豐正是整篇文章的關鍵人物，也是對這個訂單分配有着主要決定權。想要贏訂單搏人心必然會採取一些手段，駱伽觸犯了法律，但她的公關策略確實值得每個銷售人員學習。而相對於捷科這邊來説在得不到主要人物的支持下，採取各個人員擊破的'方法，整個團隊行動，在劉豐還是決定主導權的情況下，得不到就毀掉，劉豐的下場有點悲慘也算是得到了應有的懲罰。方威這種不到不到最後一刻永不言敗的勁頭，值得每個人學習。

4、人最不應該缺少的是勇氣和膽識。

這個社會是人脈和關係的社會，這個確實不錯，但要想把這個關係走得順走得漂亮，甚至突破關係人脈的枷鎖，還要看你的勇氣和膽識，在方威身上我看到了這樣的大無畏的精神，看到了他輸贏決戰中漂亮的身影，由衷的讚佩。

《輸贏》讀後感12

最近讀了一本叫《輸贏》的書，書中講的一個故事，給了我很大的啟發。我想，我們數據專業的產品，如果還停留在“我要賣什麼”的階段，今年肯定是完成不了任務。無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客户需求、產品價值、客户關係、價格以及客户使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客户接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客户滿意。這就是銷售的最基本的六式。如何把我們的銷售上升到“客户要買什麼”，加大對客户情報的蒐集，加大對客户需求的瞭解，加大對客户的情況進行分析，做出令客户滿意的方案，是我們大家要一起思考的問題。

一、一個銷售的小故事

有一天，一位老太太離開家門，拎着籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎麼樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這裏是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什麼樣的李子？”“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤後的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，説明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販説得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。”“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，説不定能一下給您生出一對雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裏也不閒着：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販説得高興，提了水果邊付賬邊應承着。

二、故事的分析

問：“三個小販對着同樣一個老太太，為什麼銷售的'結果完全不一樣呢？

答：“三個小販瞭解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。”

問：“對，需求有表面和深層之分，那麼這個老太太歸根結底最深層次的需求是什麼呢？”

答：“當然是給兒媳婦吃了。”

問：“那倒不一定，也説不準婆媳矛盾很尖鋭。有一天，老太太拿着擀麪杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，乾脆停下來轉身看着婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉着擀麪杖問：你怎麼不跑了？兒媳婦説，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？”

“所以，老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客户採購的目標和願望，也是產生採購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發現了一個嚴重的問題：兒媳婦營養不良。當客户有了目標和願望的時候，就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎麼辦呢？當然是補充營養了，這是解決方案。怎麼補充營養呢？買李子或者買獼猴桃，這就是採購的產品。李子要酸的，這是採購指標，後來第三個小販又幫助老太太加了一個採購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個多層次的樹狀結構，目標和願望決定客户遇到的問題和挑戰，客户有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客户要買的產品和採購指標是表面需求，客户遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客户是不會花錢的，因此潛在需求就是客户的燃眉之急，任何採購背後都有客户的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客户更關心現在需求，也能夠引導客户的採購指標並説服客户採購。”

《輸贏》讀後感13

我個人認為，一本好看的書，它至少要讓人們掩卷以後有所收穫。否則，看了是在浪費時刻。《輸贏》就是一本能讓人有所收穫的書。這些年頭，難得有一本書，讓我讀上頭幾行字便如打開一個魔盒，立即被一股如百慕大般莫名的魔力吸引住了。

《輸贏》這部商戰小説卻讓我迫不急待地推開一切事務，靜下心來，全神貫注地看完了。雖然，沒有槍林彈雨，卻處處深藏殺機;每一個面帶笑容，在你面前走過的人，也許就是你的對手;社會的激烈競爭，使得銷售的陣地狼煙四起。

《輸贏》就在那裏，為自己展開了一幅似曾相識的卻又那麼陌生的畫卷……周鋭的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢幹、林佳玲的專業及觀察力、駱伽的執着與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表裏不一;神祕的泡泡龍、漫畫色彩的`崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個人物都刻畫的那麼真實，那麼形象鮮明形形色色的人，演繹營銷戰場上的悲與喜————輸不是一個開始，贏又何嘗是結束。運用託尼的一句話：一個團隊最重要的是信任，最缺乏的竟也是信任。

因業績的高低赤膊相向或冷嘲熱諷，因感情問題欺騙對方，緊要關頭為求自保而逃之夭夭……《輸贏》，帶給我的不只是文學上的享受，更多的是心靈的啟迪和知識的學習積累。強烈的團隊意識一頭狼帶領的一羣羊能夠打敗一頭羊帶領的一羣狼。

勇敢，自信，不屈，團隊，這就是周鋭的性格的寫照，一個充滿了激情與智慧，職責和勇氣的領頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領着自己的團隊馳騁疆場。

他在後面説出了這樣的一段話：“當每個個體都主動的去為自己的目標奮鬥的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是隻要有堅強的團隊，失敗並不可怕，暫時失敗之後，只要舔舔傷口聚攏在一齊，還能夠向另外一個方向衝去”。一個人的強大，必須是這個人思想的強大;一個部門的強大，必須是這個部門精神的強大;一個公司的強大，必須是這個公司文化的強大!

《輸贏》讀後感14

輸贏這本書已經讀了四遍，這天就做了這個筆記，也許以前讀書真的是走過場，讀了也做過筆記但真正體會的太少，悟的太少，這本書雖然講了一個公司的架構，管理，人員相處以及銷售的過程。透過這本書我看到一個人的做人，做事的心態，對人的尊敬，對人的關心，付出的回報，發奮的成敗，最終的輸贏。其中的四草原則；疾風知勁草、好馬不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無芳草，更強調了做人的原則，做事的風格，以及自己的'心態!關鍵的是銷售過程前前後後的故事；

銷售的崔龍六式；一、收集情報；<1、發展內線，2、收集情報，3、分析情報，4、尋找銷售機會>

二、建立關聯；<搞好客户內部人員關聯>

三、挖掘需求；<表面需求，真正需求，潛在需求>

四、競爭策略；<要把客户思路引導有利於自己形勢上來，要知道自己的優勢和劣勢，鞏固優勢，消除劣勢，呈現價值和競爭分析>

五、贏取承諾；<也就談判進一步瞭解客户的談判立場，進行互相的妥協，交換，讓步，到達雙方最終解決友好合作>

六、跟進服務；<瞭解客户用後感覺，解決沒完成的工作，到達再次合作以及在説別人和你合作>

團隊建設；真正的團隊是以正直誠信為根本，它要求每個隊員都做到公正和表裏如一，不能把自己的利益凌駕於團隊至上，為自己不顧團隊，如果大家都心懷鬼胎各自盤算，這個團隊根被不能在激烈的競爭中生存最終的結果必然是失敗。

人生的兩個維度；一個是享受過程，一個是追求結果。

《輸贏》讀後感15

一直都覺得學習型的書，相對都比較需要腦力，但有一些高手作家，總是會將理論化的東西寫成你一看就一發不可收拾的狀態，知識點通俗易懂，像當年明月寫的《明朝那些事兒》，像這本《輸贏》。

這本書的作者付遙，首先其就是一個成功的銷售人員，先後在IBM及戴爾從事過銷售類工作，所以本書中所有貫穿的銷售技巧絕對都來自於他工作中的總結。之後，他除了從事軟件開發外，更多的精力放在培訓工作上面，我感覺本書中的周鋭就是其化身。

如果你是一位銷售人員，你是一位公司的領導者，甚至是一位在職人員，都建議攤開這本書來讀讀，我相信你從中會有收穫的.。

這本書主要是以兩家跨國公司，兩個不同方向的銷售團隊，是如何在13周的時間裏去簽下銀行價值幾億的超級訂單的商戰故事。

本書呈現了職場競爭、團隊建設、業務公關、情感糾葛，同時切入了為人底限、準則、自我犧牲換取他人幸福等個人主義。故事的最後，結束相對牽強，在短短時間內，正義擊敗了黑暗，做錯事的，都付出了慘重的代價。當然，這個結局只是本書故事內容的結束，而作者，我認為其想告訴作者的靈魂是：所有的貪官，正是銷售人員給予的機會，是你，將他和你帶入了回不到原點的深淵。所以，從一開始，你就應該堅持你的原則，切不可為了取得訂單而不擇手段，那樣的手段能帶來短時間的風光和榮譽，卻有可能隨着時間的流逝，當紙包不住火的時候，你只能葬身火海，再無退路。

本書最後是以主角周税對新入職銷售人員所陳述的一段話結束，其用了自己初戀女友駱伽的成敗講述了人性的關鍵點。點醒着在職場中奮鬥的人員。

作者獨創的銷售“催龍八式”全部列在本書附頁中，簡直是所有銷售人員的福音，那就是一個個明亮的嚮導呢！

這裏列舉出標題，實際行動得自己去領悟及實施：

1、建立信任；

2、發掘需求；

3、立項；

4、設計；

5、呈現價值；

6、贏取承諾；

7、管理期望；

8、回收賬款；

看似簡單的8個要點，但要用到實際戰場時，還有更多考驗銷售人員的問題點。

例如本書中強調的一個點，就是團隊。每一個人均各有所長，如何取長補短，如何用人，管理者能否讓大家同心協力，能否把團隊中的每一個成員當成家人，團隊凝聚力才是攻下各個難關的要點。

本書用了兩個絕對的團隊説明了其中的要害及作為。周鋭被內部高層打擊時，他的團隊是齊心協力為他出氣的，因為他在過往的歲月中，種下了果。他真心實意的幫助團隊裏的每一個人，教他們，引導他們，發揮他們的特長去拿下訂單，每一個人體現着自己最大的價值。在公司給壓力給自己時，他敢於承擔起所有責任，願意和組員共進退，進存亡，遇上這樣的領導者，誰不願意為之努力。這也是他在受到打擊時，他的團隊敢於公然替他説話。太欣賞這樣的人了。這樣的團隊，在現實中真的存在嗎？好令人羨慕！祈禱自己有朝一日能遇上！

《輸贏》讀後感16

正因羊皮卷沒有看，但是<輸贏>這部小説在大四寒假的時候看完了。

第一次瞭解這部小説的時候是在高三聽收音機的時候裏面講過這部小説，就是評書一類的將這個故事，那時候就聽了之後就決定要看了，但是一向沒有看，借寒假期間把他看完了，感受還是頗多的。

這是一部可用於銷售培訓的精彩商戰小説。

有這樣一些人，他們巧妙佈局，不擇手段，為了贏取訂單，能夠捨棄一切，為了不輸給對手，寧願做嗜血的豺狼，大呼過癮，也讓你覺得歷歷在目。這部小説裏面情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背後的真相。

這是中國第一部可用於培訓的商戰小説，是所有銷售人員的屠龍寶刀，<輸贏>的確是本銷售培訓的精彩商戰小説，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書就應從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，<輸贏>的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。但是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如説所言“個人和團隊、潛質和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨:“人生本是過程，結果並不重要”，拿出來與大家共勉。

<輸贏>讓我留下深刻印象的有三個人:周鋭，駱伽和方威和周鋭的銷售絕招“摧龍六式”。毫無疑問，周鋭是個成功的管理者，人是最難管的，但是周鋭做到了。他的溝通潛質，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周鋭把自己多年銷售經驗提練成“摧龍六式”:

第一式也就是銷售人員最常應對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎樣做，不少的銷售人員會直接衝鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云:知已知彼方可百戰不貽，這就是周鋭的摧龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線。

第二式就是建立關聯，並發展關聯。客户關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關聯與利益。這就是為什麼做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，正因彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多。

第三式就是引導並掌握需求。有需求用户才需要你的產品，你要準確把握真正用户內在本質的需求，並透過此需求帶動併產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以後孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你能夠帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太。

第四式是競爭策略，簡單的説就是發揚你的優點。此刻這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客户的需求心理並與你的產品優點結合，能夠到達事半功倍。

第五式贏取承諾，與客户進行妥協和交換，以到達最後贏得合同的。

第六式跟進服務，進行客户的反饋並進行回收款。

其實摧龍六式終究一言“埋頭種因，果水到渠成”小説結束時，周鋭懷念駱伽:她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長於各種客户打交道，收集情報，投其所好建立關聯，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短几年時刻裏，就成了這個行業的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎持續了不敗的紀錄。在那段時刻裏，所有公司的銷售人員能夠説是聞風喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓之後讓她退出江湖，擔任公司的公關總監，她將成為最年輕的跨國公司公關總監，成為最耀眼的明星。為了贏，她能夠不擇手段，全方位滿足客户的各種需求。她剛開始做銷售時陪客户吃飯，總是很晚回家，回家之後就抱着洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑説女孩子不能帶客户卡拉ok，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶着客户去最豪華的夜總會，只要客户看中了哪個小姐，她就出錢買單，她學會了各種各樣的技巧，她在這方面確實是個天才。隨着關聯越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經是虛的了，現金才是最實在的。她的銷售業績就是伴着這種事情不斷地提高。我要一

個正常的妻子，難以理解她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年後，她最後想通了準備退出，她的公司卻期望她能夠為公司做成最後一個超大的經信銀行的訂單。在過去的一個月裏，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動，當我決定進行這次培訓的時候，才開始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之後，她的每一頁日記都紀錄着對我們在一齊的時光的回憶。她經常會這樣寫:這天是國慶假日，去年這個時候，我們一齊自駕去青島；這天是新年夜，我們去年這天一齊徹夜狂歡。這時候她已經明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜愛的人在一齊。?看到那裏，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點明白，就不會和周鋭分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情。現實就是那麼無奈，不經歷痛苦的過程，人就永遠不會清醒，但是後悔有用嗎?人生本是過程，輸贏並不重要。

從駱伽的身上我們能夠學到，這樣幾點:

1、首先就是不服輸的精神，這一點是十分值得肯定的，就是一種狼性，我們在做銷售的'過程中就就應去學習這種精神和態度，敢於拼。

2、小贏靠智，大贏靠德，駱伽就是一個典型的例子，駱伽雖然公關潛質十分強，但是終究是歪門邪道，不是長久之計，我認為一個正確的業務人員就應不僅僅是自己在的時候公司的業績好，而且在這個人走了的時候業績也不嚴重下滑，駱伽這種操作模式的話不是一種健康的方式，這不是一個長久發展的好途徑，她只是把自己推銷了出去，但是如果駱伽不在了公司肯定會運營不如原來順風順水，他只能説再將這種方式教給之後的人，但是不是每個人都有這麼強的公關潛質的，這一點能夠聯繫我們的企業文化之中的本分，駱伽這樣做的話不夠本分，這樣就沒辦法做到企業的更健康更長久。這也能夠聯繫到終端和渠道工作的一些東西，我看來，渠道過程中肯定會牽扯到駱伽那種行為方式，但是如果説要想真正的強大，就要加強自己的團隊建設，用“摧龍六式”而不是“三板斧”，這就需要加強終端方面的工作，包括產品培訓，團隊建設，活動開展，户外形象的擺設，門店的選位等。

3、其實駱伽的一些操作方式也是運用到摧龍六式的，但是他扭曲了摧龍六式的真正好處，就像是收集資料，建立關聯，掌握需求，競爭策略，贏取承諾，收取賬款，其實他都做到了，但他都是針對個人而言，而不是真正的從產品出發，從公司出發，但不得不承認，他的產品首先是肯定也沒有問題的，還是原來那句話，如果駱伽走人之後，下一個接管這不能理解駱伽的這種思路，反而會對公司造成很大的損失，如果還是按邏駱伽的思路去做的話只能是惡性循環，這一點的在泰安一個個體門店顯示的個性明顯，就似乎泰安魯易手機，oppo在原來的經理人身上下了好多的財物，那個門店在那個經理在的時候就做的十分好，但是在換了經理人之後，OPPO就沒有在去做這方面的東西，結果導致連貨都沒法進，反而言之，我們步步高一向沒有給過任何財物的，新任經理會十分的袒護，這就是一種健康的發展趨勢。

另外，在這部小説中，也讓我明白了一點，就是有些事情就要堅持，要有勇氣，有時候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實實的工作態度，敢於與客户溝通的勇氣，任何事情開始都會遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經驗，失敗者在挫折中死去。

這一點在泰安冠芝霖的時候也是有了必須的應用，雖然你沒有取得很大的效果，但是這其實是一種挑戰自己的一種方式，我在剛接手冠芝霖的時候，從來沒有單獨或者陪同他們去冠芝霖聊什麼東西，我甚至不知道冠芝霖總經理長什麼樣，我接手冠芝霖的第一件事當時就跟宗超説的是，首先是線板冠芝霖的基本流程搞明白，否則在跟別人談判的時候沒有底氣，自己都搞不明白豈不是找操弄嗎?然後就是沒事找他們的經理聊，之後就是談主推，談打款，搞培訓，做進貨訂單，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什麼是硬着頭皮上，我當時就是這種感覺，但是之後慢慢就發現，其實也沒有什麼，這也是我一筆比較大的財富。

《輸贏》讀後感17

好久沒有這麼過癮地看書。這是一本商戰小説《輸贏》。我拿起來以後就放不下，夜裏到一兩點才睡，滿腦子都是書中的故事情節，連續奮戰幾個晚上，終於把它看完。看後的感覺是酣暢淋漓，十分痛快。

小説寫的很有特色，以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，講述雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、衝刺銷售目標的故事。以超級訂單的'招投標為主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻真實地描述銷售人員的悲歡榮辱。故事情節緊湊，集中發生在一個季度13周內，整篇小説的目錄就是十三週進展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引着你讀下去。

書的扉頁有這樣一句話：人生本是過程，結果並不重要，享受過程，永不放棄。剛翻開這本書的時候，我就看到這句話，沒有多想。等到看完此書時，回過頭來再反覆研讀這句話時，我體會到其中藴含的深刻哲理。

人生本來就是一個過程，結果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這麼一個過程。無論銷售、管理等等各項工作，各種事情，也都是一種過程。雖然在很多事上，很多時候，我們注重的是結果，卻忽略過程。可是當事情過去之後，回憶往昔的時候，哪一幕不是過程給我們帶來的感慨呢？與競爭對手的決戰，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰的每一個日日夜夜……這都是一個個美好難忘的過程。吸引着我們的，推動着我們的，為我們積累着經驗的，全都不是結果，而是過程。無論是輸是贏，盡力而為，享受過程，永不放棄，至此足矣。

《輸贏》讀後感18

一部可用於銷售培訓的精彩商戰小説，有這樣一些人，他們巧妙佈局，不擇手段。為了贏取訂單，可以捨棄一切，為了不輸給對手，寧願做嗜血的豺狼。這也許是你聞所未聞的戰術，也許是你親身經歷的戰場，可能讓你大呼過癮，也可能讓你覺得歷歷在目。情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合，全面透視大單背後的真相，中國第一部可用於培訓的商戰小説。

所有銷售人員的屠龍寶刀謝謝KIM的推薦，《輸贏》的.確是本銷售培訓的精彩商戰小説，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結果並不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周鋭，駱伽和方威和周鋭的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周鋭是個成功的管理者，人是最難管的，可是周鋭做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周鋭把自己多年銷售經驗提練成“天龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎麼做，不少的銷售人員會直接衝鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周鋭的天龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線；第二式就是建立關係，並發展關係。客户關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關係與利益。這就是為什麼做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導並掌握需求。有需求用户才需要你的產品，你要準確把握真正用户內在本質的需求，並通過此需求帶動併產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以後孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太；第四式是競爭策略，簡單的説就是發揚你的優點。現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客户的需求心理並與你的產品優點結合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客户進行妥協和交換。

《輸贏》讀後感19

小説以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，以超級定單的招投標為主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現了在現代社會中從事大客户營銷工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，能夠捨棄一切，寧可不休息，為了不輸給對手，寧願做嗜血的豺狼;他們巧妙佈局，為了完成任務，堅忍不拔，永不放下……但是即使他們贏了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個又更會是他們正真內心想要的呢!因此説他們是真的贏了嗎？魚與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚而取熊掌者也，那麼我們此刻取的是魚還是熊掌呢!

什麼是天堂，什麼又是地域，有人以前做過一項調查，結果有一般以上的人認為物質條件好，就是天堂，否則就是地域，那麼真的是物質好的就是天堂，物質不好的就好似地域馬？那快樂呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區別到底是什麼？我很喜愛書中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事，他給了最求名利的人當頭一棒，真正的淨土，真正的天堂，是不是就應是自由自在，問心無愧，重情重義呢!佛家説空就是色，色就是空，我很認同這個觀點，我認為只要我們做到自由自在，問心無愧，重情重義，那麼天堂講無處不在。

這篇小説能夠説人物描述的十分全，周鋭的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢幹、林佳玲的專業及觀察力、駱伽的執著與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表裏不一;神祕的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個人物都那麼真實，演繹營銷戰場上的血雨腥風，輸與贏的交替。周鋭能夠説是個天才，他是捷克公司的銷售經營，發現自己被逼上了絕路:親手帶出來的銷售團隊被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷售指標。應對頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競爭對手是自己的初戀情人駱伽。他並沒有被打到，而是用她的經營理論去一點一點的征服了他的新團隊，他自創的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團隊從一盤散沙，到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的，在這場血雨腥風的“江湖”裏，誰又能永久站在不敗之地呢!方威;是周鋭一手帶出來的'銷售天才，在跟隨周鋭飛往北京的航班上對空中小姐趙穎一見傾心，並運用銷售技巧結識了她，但是趙穎即將與男友結婚並雙雙飛往加拿大。他説她愛趙穎，任何時候都不會放下，卻為了自己的項目利用的她，項目他們贏了，但是這種利用朋友得到的贏，又真的算贏嗎？

有人不喜愛小説的結局，但是我卻十分喜愛，我認為故事的結局很好，周鋭和方威等透過時刻的洗禮，感悟出了輸與贏的真諦，周鋭人認為當我們喜愛一件事的時候，即使不顧忌輸贏，也會有好的結果。當我不為輸而痛苦，不為贏而快樂的時候，我就能夠從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脱結果，但是能夠控制對待結果的態度，這樣就能夠擺脱輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程。人們在做不得不做的事情，但是我們仍然能夠做想做的事情。方威認為人生只有過程，結果只是勾勒人生過程的記號。執著於結果的輸贏之中，會忽略了欣賞人生的精彩過程。到達目的不得不拋棄做人的原則，卻發現自己成了輸贏的奴隸……

世界萬物，花開花落，有些事情在不斷的重複上演，只是主角是不一樣而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不一樣，世界的爭名足利但是是過眼雲煙，水中月，鏡中花，自困墳墓而已。難道打敗對手就是贏嗎？世界上沒有長勝將軍，關鍵不就應是突破自己嗎？

其實爭取訂單沒有錯，關鍵是看爭取訂單的心態和方法啦!小説中一些理念還是值得我們學習的，一些例子也十分的經典。讓我們知道了摧龍六式的經營理念，其實只要用良心去用這個方法，還是一個很不錯的經營理念，第一式:收集資料，第二式:建立關聯，第三式:挖掘需求，第四式:競爭策略。第五式:贏取承諾。第六式:跟進服務。其實我覺的一個團隊的領導和團結很重要。領導的管理直接會影響一個公司的存亡，領導這的潛質真的很重要。只有透其所需，才會有好的收入與價格。知己知彼方能百戰百勝，我們就應學習周鋭對下屬的關愛，關心團隊每個人的工作及生活，把他們當作自己的朋友看待，同時他也贏得了絕大多數下屬對他的支持，以言傳身教的方式幫忙自己的團隊成員成長，將自己的經驗毫無保留的傳授給下屬。永不放下的執着精神尤其讓人欽佩。，能夠説在逆境中生存的能裏真的很強。

書中塑造了兩個主要的反面人物，一個是陳明楷，一個是劉豐。陳明楷為了實現自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰友，將優秀的人員趕出了捷科，培養親信，以實現不可告人的目的。劉豐也是為了自己的私利，理解別人的賄賂，暗箱操作採購訂單，終導致身敗名裂。應證了那句古話:多行不義必自斃，不是不報時辰未到。在利益面前就忘記了自己人生原則和社會準則的人必然是要被懲罰的。，一些人利用自己的權力來牟取自己的私利，從而使競爭失去了原有的公平公正，影響着社會的穩定和諧……

銷售其實是一門很深的學問，回到一開始，魚與熊掌不能兼得，舍魚而取熊掌者也的問題，我認為只要我們能放開輸贏，不為輸而痛苦，不為贏而快樂，用良心去做事，這樣就能夠擺脱輸贏的牽掛，走出輸贏的墳墓，正因任何事情只要盡力就好，這樣我們就會多了很多的快樂，很多了幸福，少了許多失去，能夠説我們就做到了舍魚而取熊掌者也。那麼輸與贏呢!在回到輸與贏的問題上來，什麼是輸？什麼是贏？世界上有真的贏，真的輸嗎？那麼輸與贏之間的界限有是什麼？標準呢!輸了就不會有幸福嗎？贏了就是快樂嗎？輸和贏真的那麼重要嗎？有人的贏是無止境地追求沒有温度的金錢;有人的贏是擁有一份簡單而屬於自己的幸福……。有人贏了過程輸了結果，有人贏了結果輸了過程。不好再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。

《輸贏》讀後感20

最近幾天，把付遙的《輸贏》看完。這是我第一次看這種類型的小説，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟很多東西。今天，就先談談我對立面人物的一些看法吧。

首先當然是周鋭，這是一個讓我很欽佩的人，他集合很多男人應該有的優點。他事業有成，完全靠自己一步一個腳印。從國營單位月薪百元的技術員，到跨國公司年薪百萬的銷售總監，再到跨國公司中國區總裁，踏踏實實。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這麼做。第三，他絕對是一個很出色的領導。不僅可以激勵自己的團隊，對客户的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸於整個團隊，有責任自己敢於抗。第四，我覺得他擁有我們傳統的精神——忍。陳明愷那麼整他，他都忍很久。當然人無完人，他也有缺點。首先，我覺得他對黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時候洛迦靠着他，他也沒有迴避一下。而且老婆走那麼久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過會照顧她一輩子的。一個男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經沒有任何親人。但總的`來説，我覺得周鋭可以打80分。

第二個，我想説説洛迦。這是一個奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周鋭説的，為達目的，不折手段。她成功過，可是最後卻連命都丟。説到底，她失敗。她失去工作，失去周鋭，失去生命。為什麼呢？有幾個原因。我想，最重要的就是原則。這個東西，其實我覺得是你之所以成為你的一個界限。什麼意思，一個人的原則，可以清晰的反映你這個人。她懂得銷售戰場的一切技巧，甚至到成精的地步。但不要忘，聰明反被聰明誤。最後她死於自己的技巧，死於自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周鋭，也是因為這個原因吧。

第三個，方威。其實他很像洛迦，為達目的，不擇手段。可是，他為此付出沉重的代價。他不可能和趙潁做朋有。他揭發腐敗沒錯，但是利用趙潁，我覺得很讓人噁心。還有，我覺得他是個出色的銷售人員，但我始終覺得對人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要昇華。當然，我也很敬佩他執着不放棄的精神，這個很重要的。