中國桶裝水配送渠道整合與發展發言稿

一、國桶裝水行業整體情況

目前我國飲用水行業主要的產品包括瓶裝水、桶裝水及飲水機、直飲水機、家用中央水處理機、分質供水的飲用水系統等。在我國21世紀最具發展前景的十大產業排序中，制水產業排在第六位，市場容量每年在1000億元以上，並且增長迅猛。

桶裝水的出現改變了人們長久以來飲用自來水的習慣。目前我國主要飲用水類型為自來水、桶裝水、分質供水和自動售水機售水。根據北京智研科信諮詢有限公司報告，對穗京滬三地調查顯示，選擇桶裝水的市民由05年的71％上升至86％，選擇分質供水、自動售水機的比例分別為10%和4%，這説明桶裝水步入家庭，併成為大家喜愛的消費方式，日益得到鞏固和發展，牢牢佔據了飲用水市場上主導地位。同時，消費者選擇桶裝水作為飲用水的比例上升 15%，更多的家庭用户進入到使用桶裝水的行列，消費者需求進一步擴大。

二、中國桶裝水行業發展空間

在目前不是以桶裝水作為家庭日常飲用水的被訪者當中，60%表示曾經喝過桶裝水，19％表示有打算使用桶裝水，另外14%的家庭對於是否使用桶裝水則是舉棋不定。在所有被訪者中，家庭人數3人以上（含3人）的比例超過89%，按人均日飲用水量2L/天計算，一天的家庭飲用水量超過6L,，市場容量不可估量。由此看來，桶裝水消費市場仍有很大的發展空間。

有關專家分析指出，自來水近年來因水質異味、管道二次污染，質量合格率偏低等問題屢屢被媒體曝光後，桶裝水更因其獨特的功能迎來了巨大的發展契機。近年由於“食品安全事件”的影響，消費者在生活的每一個細節都“渴望”確保健康，飲用水自然是消費者最關心、最重視的一環，桶裝飲用水的高速增長也就在情理之中。

根據北京智研科信諮詢有限公司報告，近年來，我國桶裝水產業連續多年快速增長，全國桶裝水生產企業多達過萬家，品牌也過萬個，產量從20xx年突破1000萬噸開始，每年以30%以上的速度增長，預計20xx年全年超過6000萬噸，摺合超過30億桶（按單桶5加侖、18.9升計算）。

三、中國桶裝水行業各地區情況

根據北京智研科信諮詢有限公司報告，京滬粵三地桶裝水市場情況如下：

北京地區

單從20xx年的統計數據來看，北京桶裝水共有兩百多個品牌，年銷售量約3億桶，以每桶平均人民幣10元計算，桶裝水每年銷售額達30億元。

上海地區

20xx年上海地區銷售桶裝水約4億桶，銷售額約50億。

廣東地區

廣東地區桶裝水共有三百多個品牌，20xx年銷售桶裝水約10億桶，銷售額約100億。

四、桶裝水消費客户

家庭用户一直是桶裝水消費的最重要客户，相對單位用户，其消費具有分散性，消費頻率低，但由於消費基數大，一直在桶裝水消費市場中佔據重要地位，根據北京智研科信諮詢有限公司報告，目前，穗京滬深四地已有60%以上的家庭用户選擇使用桶裝水。

除了家庭用户外，單位用户也是桶裝水消費市場上主要消費羣。根據北京智研科信諮詢有限公司報告，在所有被訪且有固定工作單位的受訪者中，平均每7人中有6人表示單位一直以飲用桶裝水作為飲用水供應。其中北京單位用户中飲用桶裝水比例最高，達到78％，上海62％，廣州略低但仍超過59％，這表明桶裝水已經成為單位用户常用的飲用水源。

五、桶裝水配送現狀

桶裝水品牌地方割據的重要原因，是桶裝水有配送半徑限制所致。

桶裝水市場的要求是要送到用户家裏，而不是用户像在超市裏購買其他消費品一樣自動購買， 桶裝水配送商對於終端用户的品牌選擇有重要而關鍵的影響力。

全國來看，桶裝水配送行業集中度極低，據估算全國桶裝水水店約100萬家，其中廣東約8萬家（深圳8000家；廣州10000家；東莞4000家；珠海600家），華南地區約20萬家。80%以上為小型配送門店，即夫妻店——一個人只擁有一個水店，有兩家以上水店的都是少數。

成規模的品牌配送機構有兩類：單一品牌配送商以及多品牌配送商。全國桶裝水配送90%以上由後者即多品牌配送商完成。

單一品牌配送商：

1、是廠家自產自銷自己配送（水店產權不一定屬於廠家），主要有：上海梅林正廣和、雲南大山、西安連奇、珠海加林山。

2、一種是獨立於廠商的單一品牌經銷商，主要有怡寶廣州經銷商、怡寶深圳經銷商、益力深圳經銷商。

多品牌配送商：

全國主要有：深圳吉福（批發零售超過1500萬桶）、東莞天天、還有成都一家配送商等。

六、桶裝水配送現狀存在的問題

目前，中國桶裝水配送水店絕大多數是小型配送門店，且魚龍混雜，良莠不齊，近年來發生了不斷增多的不良事件如：

1、大量銷售水票，提前收取消費者貨款，然後關門走人。

2、為謀取暴利，製造假水，銷售假水。

3、不顧消費者健康，大量使用“黑桶”和非安全材料製造的“黑飲水機”。

4、水店環境惡劣，污水橫流、蚊蟲滋生。

5、送水工缺少管理和培訓，態度惡劣，送水到家還“順手牽羊”。

6、投訴處理敷衍塞責。

7、剋扣員工工資和福利，不遵守國家相關用工條例。

8、偷税漏税，缺少社會責任感。

等等不一而足。

另外，即使有“良知”的水店在管理和發展上也存在如下不足：

1、缺少管理知識，內部管理混亂。

2、店面形象雜亂。

3、缺少資金，不能或不知道如何廣告和促銷。

4、售後服務不知如何開展。

5、沒有合理利用各項資源。

6、超過本店配送範圍的關係客户不能去開發。

7、不能形成網絡效應。

8、發展方向不明晰。

等等不一而足。

所以説，桶裝水配送渠道既有巨大的市場空間，又由於過於分散的配送現狀而存在許多問題，所以，桶裝水配送渠道的整合勢在必行！而且由整合而帶來的核變效能巨大。

七、桶裝水配送渠道的整合方向

桶裝水配送渠道連鎖經營、形象統一、客户共管和統一的“客户呼叫中心”等是桶裝水配送渠道的整合方向。

目前，深圳市吉福食品配送有限公司是中國最早進行桶裝水配送渠道整合的公司，是中國桶裝水專業連鎖配送第一品牌，公司以桶裝水配送服務為主，兼營食品飲料、生活用品及飲水設備。“吉福連鎖配送”、“吉福水超市”現已發展成為全國最大的桶裝水連鎖配送企業，下轄12家分公司，全國直營門店數達到500多家，加盟店近千家，合作門店幾千家，網點遍佈整個華南區。“吉福連鎖配送”擁有電信級的“客户呼叫中心”，各城市“統一訂購，就近配送”，在行業中商品品質最保障、客户管理最完善、配送服務最到位、售後服務最及時！

八、桶裝水配送渠道的整合定義

利用總公司對桶裝水物流配送、客户開發與服務、門店管理、營銷推廣、品牌建設、形象管理等方面的專業技能，藉助先進的IT網絡技術和桶裝水上下游資源整合能力，以併購、直營水超市為基礎，以批發、加盟等合作方式為輔助，而實行的多方共贏的特許連鎖經營。

把整合的定義最簡單化，那就是：是一種特許連鎖經營模式。總公司擁有品牌、商標、管理技術、管理軟件、經營模式等一切有形和無形資產，總公司是特許方，各分公司為受許方。而在業務模式上的描述則是：總公司與各地分公司採用直營連鎖（佔有一定比例股份）的業務模式；各地分公司在同城內與各水店採用直營連鎖與特許加盟（可不佔股份）相結合的業務模式。

整合的最大特點有二個：一是桶裝水多品牌、多品類經營——水超市；二是專業——在流通渠道，桶裝水各個業務模塊的專業性。

九、桶裝水配送渠道的整合的優點

桶裝水配送渠道的整合是一種多方共贏的特許連鎖經營模式，多方主要是指“廠家”、“渠

道商”和“消費者”三方。桶裝水生產廠家同專業的桶裝水連鎖配送公司合作主要有這麼幾點優勢：

1、降低管理成本；

2、減少經營風險；

3、易實現銷量增長和區域拓展目標；

4、營銷管理經驗共享；

5、上下游資源共享。

這是桶裝水渠道商同桶裝水生產廠家的共贏。

桶裝水渠道商之間通過特許加盟方式聯合在一起也能實現共贏

對加盟店的外延（9大統一）

○1、統一的形象

○2、統一的'採購

○3、統一的配送

○4、統一的營銷

○5、統一的市場管理

○6、統一的客户協調

○7、統一的返利管理

○8、統一的退出機制

○9、統一的新增業務運作：

桶裝水渠道商同消費者之間的共贏

對消費者的外延（9大優勢）

○1、訂水方便，送水快

○2、選擇多樣，品種多

○3、服務規範，服務好

○4、安全放心，有保障

○5、省時省力，省費用

○6、投訴處理，及時好

○7、IT管理，系統全

○8、全國連鎖，實力強：

○9、行業榜樣，商譽佳

當然，桶裝水生產廠家和桶裝水配送渠道商畢竟是兩個不同的利益體，一些特許加盟的水店相對於公司而言也是不同的利益體，它們相互之間存在一些小摩擦和博弈是肯定的，但只要大方向一致，它們形成共同利益體而攜手共進也是肯定能實現的。

十、總結

綜合以上所述，桶裝水配送渠道連鎖經營、形象統一、客户共管和統一的“客户呼叫中

心”等是桶裝水配送渠道的整合方向。根據電器銷售渠道商——國美、蘇寧等；體育用品銷售渠道商——迪卡儂、好家庭等發展路線分析：當產品品牌發展到了高平台期，增速放緩、競爭加劇、利潤下降的時候，也正是渠道商優勝劣汰、整合發展的時期，此時最有可能分化出強大的渠道商。所以，桶裝水配送渠道的整合與發展正當其時，我們吉福公司作為整合的先行者願意同各行各業共同發展、共同進步！

感謝大會給我發言的機會！也感謝在座各位的聆聽！

謝謝大家！

20xx年8月18日