銷售花茶的策劃書

篇一：花茶銷售策劃書(1)

人員安排及分工

主要負責人：4名（其中總負責人1名） 團隊長：3-6名 銷售員：不限

負責人的職責分工：總負責人1名，負責協調和處理茶葉銷售過程中出現的各種問題。

市場總監1名，主要負責茶葉的宣傳、市場的分析和開拓。財務總監1名，主要負責茶葉銷售的入賬管理、財務預算和待遇的發放。物流主任1名，根據市場銷售情況，及時靈活調整進貨數量和品牌。

團隊長的職責：負責招收銷售員和宣傳銷售花茶 銷售員的職責：負責宣傳和銷售花茶

花茶的市場分析

銷售前景：

花茶是集茶味與花香於一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰；既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香；沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡；花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。《本草綱目》記載：花茶性微涼、味甘、入肺、腎、經，有平肝、潤肺養顏之功效；近代醫學證明，長期飲用花茶有祛斑、潤燥、明目、排毒、養顏、調節內分泌等。因此，花茶是愛美人士的最佳選擇。選擇花茶，就是選擇健康，就是選擇美麗。在交大，目前還沒有專門銷售花茶的店面，這是一個很好的花茶市場。據瞭解，交大有近兩萬名在校學生，如果有1%的學生一個月消費250克花茶，那麼交大一個月就能消費掉近100斤茶葉。如果我們能夠開拓財大、江西理工等高校市場，那麼我們的發展將不可小視。另外，花茶不僅可以自己食用，還可以作為禮品送人。

銷售難點：

儘管我們有巨大的銷售市場，但我們也面臨着不小的困難和挑戰。學生大多數沒有喝茶的習慣，學生大多數對健康不太關注，改變他們的習慣成了擺在我們面前最棘手的問題。另外，如何讓別人信任我們也是一個不小的挑戰。

難點攻關：

針對學生沒有喝茶的習慣，我們關鍵要打花茶具有養顏保健的這張王牌，突出我們花茶的特色。作為我們負責人自己，我們一定要學習如何泡茶、喝茶，掌握一定的茶葉知識，這樣才能更好的為顧客介紹。我們要敢於向消費者承諾，我們的茶葉來自無污染的貴州純天然茶葉生產基地，打消消費者的顧慮。

市場定位：

花茶不僅有茶的清香，還有美容養顏、養生的功效。它於“藥”“茶”於身。因此，

我們賣的不僅僅是簡單的茶葉，還有一份健康，一份美麗。我們一定要把花茶定位在“藥”“茶”於一身的基礎上銷售。突出它茶葉以外的健康價值。

目標消費者：

我們的花茶有高中低三個檔次，針對不同的消費者，我們推薦不同檔次的花茶。學生，推薦中低檔花茶。老師，推薦中高檔花茶。愛美人士，推薦高檔花茶。在交大，我們的消費者主要鎖定在校女大學生，學院主要鎖定金管、國際人文等女生較多的學院，其他周邊高校主要以代理的形式開拓市場。

宣傳方式：

QQ宣傳，各負責人及銷售人員通過QQ向自己的交大同學宣傳我們的花茶。宣傳單宣傳，前期，各負責人及銷售員要向本班的同學派發宣傳單，並介紹我們花茶的功效及食用價值，如果可以，以後我們將組織骨幹銷售員到各單元樓去掃樓。通過銷售員宣傳，多發展銷售員，讓宣傳員幫我們宣傳。網絡宣傳，可以通過朋友建立的各種網站進行宣傳，條件允許可以放在朋友的網店上銷售。電話宣傳，銷售時把買方電話留下，方便後期訪問及下一次銷售，也可以通過這種服務方式給消費者留下良好的印象。更能體現我們銷售人員的良好的業務素質。微博宣傳，利用微博的傳播速度宣傳我們的花茶。

銷售模式：

給銷售員少量樣品，讓銷售員直接銷售。倉庫可以設在校外，可以在校外交易。週末可以組織人員到各高校擺地攤銷售。如果顧客需要我們可以送貨上門。其他高校可以把代理權轉讓給有能力的各高校負責人。讓各高校負責人自己去開拓市場。在節假日時可以推出一些優惠活動。

優劣勢分析

優勢：

市場大，在交大，花茶市場目前處於空缺狀態，我們有廣袤的銷售市場。茶葉質量好，我們的茶葉是純天然優質茶葉。另外，我們擁有一批擁有共同愛好，共同理想的年輕人在一起創業，我們擁有激情，擁有活力，擁有新思想。

我們的產品特色：我們的產品來自氣候宜人的貴州。產品不僅安全，而且天然、無

污染。

劣勢：

消費人羣佔目標人羣的比例小，學生大多數沒有喝茶的習慣，這給我們開拓市場帶來了不小的挑戰。沒有正規的店鋪銷售，這給我們以後做大做強帶來了困難。這就需要我們銷售員大力宣傳我們花茶的健康特色，教會顧客一些基本的茶葉知識。另外，人員銷售經驗不足也是一個制約我們發展的一個因素。

21世紀最健康的飲品——花茶（花茶雖好，可不要太“花”哦！）

花 茶 銷 售 策 劃 書

主營產品：19種中高低花茶 主營市場: 交大及周邊各高校 品茶熱線：13576043479

地 址：交大北區花茶指定銷售點

前期準備

物資準備：製作好花茶的宣傳單和宣傳標語。準備一定的啟動資金。打印宣傳單。 人員準備：找好各負責人和銷售員，明確各負責人的工作職責，凝聚團隊力量，統一團

隊思想。對銷售員進行銷售培訓，統一宣傳口徑。

制度建設：建立健全各種規章制度和酬金分配製度。

知識準備：團隊人員要掌握一定的花茶知識，並學習一些簡單的花茶泡茶方法。這樣

才能讓隊員更好地為消費者介紹我們的花茶。負責人要掌握一定的團隊管理知識和銷售知識。

篇二：花茶策劃方案

目 錄

一、概 述.................................. 3

二、市場環境分析............................ 4

2.1、市場背景分析 ........................ 4

2.2、市場環境分析 ........................ 4

四、競爭者分析.............................. 4

五、消費者行為分析.......................... 5

六、消費者行為分析.......................... 5

七、SWOT分析 ............................... 6

八、營銷目標................................ 7

九、廣告營銷策劃方案........................ 8

9.1、品牌傳播 ............................ 8

9.2、具體措施 ............................ 9

十、活動預算................................ 9

一、概 述

久居喧囂的都市，任何人都會對悠閒的鄉村氛圍充滿渴望，而花草茶的風靡顯然在某種程度上滿足了人們的這種浪漫情懷。紅色的玫瑰，黃色的金盞，紫色的熏衣草，褐色的迷迭香，綠色的薄荷葉……灑落在一盞晶瑩剔透的玻璃壺中，淡淡的清香，自然的口感，美麗的色澤，讓你立即沉浸在芬芳的田野氣息之中，一整天都有快樂的好心情。

隨着人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來越注重健康、時尚。而花茶作為一種健康飲品。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡。花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。

贛南師範學院學生、教師數約為37300，人口眾多，教師、學生消費水平相對較高，並且消費者對商品健康、時尚需求及質量水平存在着巨大的發展空間。對於贛南師範學院目前唯一的花茶店——“茶曰”而言，進軍贛南師範學院不愧為一個明智的選擇。作為花茶店，怎樣才能滿足消費者的需求，使商品成為消費者的日常消費品之一？

二、市場環境分析

2.1、市場背景分析 隨着人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式越來越注重健康、時尚。花茶是集茶味與花香於一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡。花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。

2.2、市場環境分析

贛南師範學院目前唯一的花茶店——“茶曰”花茶店擁有巨大的消費市場。贛南師範學院學生、教師數約為37300，人口眾多，教師、學生消費水平相對較高，並且消費者對商品健康、時尚需求及質量水平存在着巨大的發展空間。

四、競爭者分析

根據調查分析顯示，消費者主要集中體現為18-40歲之間的學生及教師，消費者在其所喝飲品有奶茶、豆漿、王老吉、牛奶、果汁、可樂等選擇。但作為日常所飲用的飲品而言，奶茶、豆漿、牛奶銷售分佈相對較分散，不利於對產品宣傳。且這三項飲品均為快速消費品，

不便於長期攜帶。相對而言，王老吉、果汁、可樂這三種飲品而言，在消費者的影響力較大，符合大眾口味且廠方在電視、超市作了大量的宣傳及促銷活動產生一定效應。

五、消費者行為分析

根據調查數據分析顯示，作為一名消費者，除了口感上的追求外，還比較看重便利性及時尚性。針對消費者常飲用的飲品奶茶、豆漿、王老吉、牛奶、果汁、可樂、咖啡等調查發現，這些飲品分佈較廣便於購買並且消費者對健康、營養、刺激的需求較大。當然，作為花茶在目前贛南師範學院市場比較少主要集中在堅強量販“茶曰”花茶閣，花茶有着去火、美容、減肥，有利於消除工作疲勞等功效，也作為驅使18-40歲之間的學生及教師追求年輕時尚高品質消費生活的消費者購買的動力之一。

六、消費者行為分析

根據調查數據分析顯示，作為一名消費者，除了口感上的追求外，還比較看重便利性及時尚性。針對消費者常飲用的飲品奶茶、豆漿、王老吉、牛奶、果汁、可樂、咖啡等調查發現，這些飲品分佈較廣便於購買並且消費者對健康、營養、刺激的需求較大。當然，作為花茶在目前贛南師範學院市場比較少主要集中在堅強量販“茶

篇三：花草茶策劃書_1_

目 錄

前言4一市場調查4-5

1戰略策劃5 2總的指導思想5 二總體框架5-7

1展會名稱5 2展會地點5 3組織機構5 4展會時間5 5展品範圍6 6辦展頻率6 7展會規模6 8展會定位6

(1) 展覽作用和預期效果6

(2) 擴展目標-參展地區及觀眾對象6 9參展要求7 10參展程序7 . 11展會服務7

12人員分工7

三．展會期間各個方面的計劃7-12

1招展計劃7-8 2招商計劃8 3展會宣傳推廣計劃8-9 4展會進度計劃9 5展會開幕計劃9-10 6展會管理計劃10-11 7展會撤展計劃11 8觀眾登記計劃11 9展會服務商安排計劃11-12

四 可行性分析12-15

1環境分析12 2SWOT分析12-13 3拉贊助商分析13-14 4政府支持分析14 5如何吸引參展商參展分析14 6風險分析14-15 五展會預算15-18

1展位收費標準15

2展會的初步預算15-16 六展會的'相關活動 17-18

前言

近幾年由於世界性飲花、食花熱潮的流行，以品嚐純天然野生花草或少量種植花草植物的，茶需求在我國的一些大城市悄然興起。這種以植物乾燥後為原料而泡製的飲料，被人們稱為“花草茶”。 它不僅具有花草本身的香味，同時又兼具茶的保健功能，是我們稱這種非真正的茶葉為“茶”的主要原因，目前已逐漸被消費者所喜愛。

目前在我國市場上的花草茶大約有60～70個品種，其中有60%為野生品種，40%為種植品種，它們大部分產自雲南、甘肅、浙江、安徽等地。像玫瑰花、千日紅在雲南種植規模比較大，黃菊花、杜鵑花在甘肅有種植。

對消費者來説，花草茶不僅保健，又可賞心悦目；目前一些銷量較大的都是人們相對熟悉的品種，如玫瑰、貢菊、金蓮花、金銀花、絞股藍等。目前茶葉批發市場花草茶的價格比較適中，例如一些常見品種的每公斤價格，玫瑰是20-40元，貢菊56-70元，金蓮花30-60元，金銀花60多元。

我國茶葉的年產量是71萬噸左右，出口是25萬噸左右，目前我國食用與藥用花卉的種植面積，佔到全國花卉總面積的8%，而且有相當部分出口到東南亞、韓國、日本等國家。

國內的花草茶市場目前還處於起步階段，還有很大的發展空間，屬於朝陽產業，該產業市場是全新的空白市場，並且國內天然花草主題商品市場尚未形成，流行於全球的花草生活方式及健康產品在我國還稍顯空白。

目前國內很多地方花草茶的銷售還處於價格低廉的低層次，除少數商場設有散裝的花草茶外，一些剛起步的花草茶館也缺乏品牌感召力，幾乎沒有典雅時尚、具有品牌效應的天然花草產品，更談不上形成一種獨特的文化。因此就花草茶的發展前景來看，在中國會有一個龐大的市場空間。

一、市場調查

首先，杭州的茶文學底藴深厚，內容豐富，茶詩歌、對聯、繪麗比比皆是，並多處留下了“皇家足跡”。其次，杭州發展茶文化的地理位置佳，水道密佈，茶館眾多，各具特色。清朝沈朝初詩云：“蘇州好，茶社最清幽。陽羨時壺烹綠雪，松江眉餅灸油，花草滿街頭。”不僅寫出了茶館的特色，還寫出了江南生活的那份舒適與恬淡。杭州也一樣，而且杭州的茶館較之蘇州，更有西子湖畔的愜意與風雅。最後，杭州的宗教文化也對茶文化的發展提供了有力的支撐，影響頗大。《封氏聞見記》載：“開元中，泰山靈巖寺有降魔師，大興禪教，學禪務於不

寐，又不夕食，皆許其飲茶。人自懷挾，到處煮飲。總之，杭州“茶都”的建構與打造，茶文化產業的興起與發展具有經濟發展之維和文化發展之維，而這兩維的產生和合力效應又具有其自身的社會條件和基礎。花草茶是屬於茶類的一個分支，所以杭州為花草茶市場提供了一個契機。

1 戰略策劃

為滿足不同消費者的需求,擴大市場份額,我們採取差異化營銷策略。針對各個細分市場的特點,推出不同的產品和服務，並且設立相應的展區：

花草茶展示區，花草茶演繹區，花草茶器具拍賣交易區，花草茶品賞區

積極邀請國內銷售花草茶的企業前來參與，進行產品的推廣，宣傳，為今後花草茶行業做好前期的交流及鋪墊作用

2 總的指導思想

本屆展覽會總的指導思想：為了更好的將具有專業性的花草茶產業不斷的獨立發展壯大，尋求更大的發展空間，擁有足夠的市場潛力，做到“開拓市場”的目標，同時尋求發展搭建一個交流合作的平台。

二、總體框架

鑑於市政府本着“促進花草茶交流，開拓花草茶市場”的宗旨，為使廣大市民和業內人士得到更多的實惠，所以本屆展會的宣傳意義大於商業意義。 1展會名稱：杭州市首屆花草茶交流會

2展會地點：浙江世界貿易中心展廳

3組織機構

主辦單位：杭州市人民政府，中國國際茶文化研究會

承辦單位：浙江世界貿易中心展廳

協辦單位：杭州市茶葉協會，浙江省茶葉學會，杭州思諾博會展服務有限公司 4展會時間

篇四：花茶創業計劃書

一．項目背景

1.1 **花草茶有限責任公司是一個提議中的公司。它注重養生保健，經銷多種健康綠色的花草茶產品。以花茶為媒介，將和諧健康的養生觀念帶給大眾。 一般我們現在所説的花茶，是“花草茶”，它最先是由歐洲傳入我國的，特指那些不含茶葉的花草類飲品，花草茶並不含有茶葉。花草茶指的是將植物的莖葉花等部分加以煎煮或沖泡，而產生芳香味道的草本飲料。

花茶在歐洲相當流行，目前在我國的許多超市、茶室也經常見到。花茶品種繁多，顏色豔麗，不僅擁有迷離的外表，其作為原料的各種花草許多都是中藥材，大多都有安定神經和安撫腸胃的功效，另外，花茶不含咖啡因，是一類比較好的保健飲品。因此，花茶在我國越來越受到人們的喜愛，這個行業也在逐漸的發展壯大。

二.市場分析 2.1市場描述

目前的花茶市場主要有三種模式：

（1）專業的花茶連鎖店 它們擁有較大規模的銷售網絡，產品定位高，質量比較好，但是價格高，主要面向都市年輕女性等消費比較高的羣體。目前國內的花茶專業連鎖店並不多，雖然它們佔據着高檔市場的大部分，但是中低檔市場有着廣闊的空間。

（2）超市、專櫃 超市和專櫃等具有較大的客流量，但是價格普遍較高，而且質量參差不齊，銷售人員缺乏專業知識，出售的也大多是單方，使的花茶變得單調，而且不能最大程度的發揮花茶的功效。

（3）大街上的小販 他們的花茶價格比較便宜，品種比較單一，而且質量也是參差不齊，無法保證。 2.2 目標市場

我們通過各種方式對花茶市場進行調查後，發現花茶市場還有許多市場空白沒有被開發，而大學生市場就是一個巨大的空白，這個市場具有極大的發展潛力： （1）很多女大學生對減肥、美容等問題很關注，而許多花茶就具有這類功效。自古以來，花茶就備受愛美女士的喜愛和推崇。《本草綱目》記載：花茶性微涼，味甘，入腎、肺經，有平肝潤肺，養顏之功。近代醫學證明，長期飲用花茶具有祛斑，潤燥，明目，排毒，養顏，美容，調節內分泌的功效。因此，花茶必將受到大學生的歡迎。

（2）大學中的飲用水來自地下水和自來水，水質大多不好，而花茶可以改變水質的味道和口感。

（3）花茶具有保健療效。有許多花茶具有舒肝明目，清熱去火，舒張神經的作用，對於學生的視力減退，失眠，精神緊張等都有很好的緩解效果。 因此我們對於這個市場有很大的信心。 三.產品優勢

（1）價格低 我們的產品面向的是大學生羣體，價格方面不會太高，會讓大家喝得起，感覺買的值，讓大家都享受到花茶帶來的健康。

（2）專業 我們的銷售人員都對花茶的各種成分及其藥理藥性有很清楚的瞭解，可以為消費者提供科學的建議進行選購和搭配。另外，我們還有專業導師進行跟蹤指導，為我們嚴把進貨質量，指導我們進行科學的搭配，保證產品安全，

質量過關。 （4）複方花茶 我們可以科學的將各種花茶按其功效進行科學搭配，使花茶的功效更好的發揮出來，比單一的花茶效果更好。

（5）產品豐富多樣 我們可以根據季節、氣候不同，個人體質的不同搭配出不同功效的花茶。 四．競爭分析

由於我們的市場定位銷售羣體是大學生，而且銷售大多在大學校園中，因此和花茶連鎖店，超市專櫃，小販的競爭很少。我們面對的競爭壓力主要是來自模仿我們模式的對手。我們的應對策略： （1）做好複方花茶 我們可以利用自己的優勢做好不同的花茶配方，始終保持自己的特色。再賣單方花茶的基礎上，牢牢地把握複方花茶的優勢。

（2）專業老師的指導 我們的專業的老師都擁有豐富的知識，對於中草藥的產地，性味，品質，價格等都非常瞭解，可以為我們嚴把進貨質量，可以為我們的花茶配方作出科學的指導，可以對市場行情進行判斷。這些都是我們的競爭對手所不具備的。 五．營銷

5.1目標市場 各大學校園

5.2產品 產品質量保證，開發多種不同功效，不同規格的產品，在核心產品的基礎上，延伸產品的功效，同時不斷開發新的花茶產品。

我們提供的不僅僅是花茶，更重要的是花茶帶來的養生保健的理念。

5.3包裝 採用標準化的小袋包裝。不同品種、不同規格的產品用易於識別的不同包裝，方便顧客辨別、選購和使用。

5.4服務 建立完善的銷售服務網絡，為客户提供全面優質的服務。

（1）售前服務：採用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過銷售人員的努力，使顧客瞭解產品的特性和使用情況；

（2）售中情況：建立完善的銷售網絡（如電話訂購），急顧客所需，送貨上門。 （3）售後服務：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋信息和市場上的類似問題，做好產品的質量、服務和反饋信息處理，根據客户需要不斷改進產品：與顧客搞好關係，固定長期業務關係；最大程度滿足顧客需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通的橋樑。

5.5價格 根據市場特點，我們採取競爭定價的價格策略，價格遠低於連鎖店，大約略低於超市專櫃的價格，比小販的價格高。在面對競爭對手的降價策略時，我們有足夠降價空間來應對挑戰，保證自己的優勢。此外，花茶市場花草茶的原料價格波動較大，也會使我們在產品價格上留出應對空間。綜上，從增強產品競爭力和公司發展角度考慮，我們的產品價格定在中檔。

六．花茶市場價格調查

名稱 產地 最低價 最高價 等級 名稱 產地 最低價 最高價 等級 百合花 12 39 1 - 4級 白雪茶 56 -

1 - 4級

橙菠蘿 芙蓉花 甘草 桂花 荷葉 合歡花 紅景天 金銀花 絞股蘭 決明子 桔梗 苦丁茶 蘆薈 靈芝片 龍鬚膠股藍 麥冬 茉莉花 迷迭香 粉色玫瑰

31.3 88 1 - 4級 23 - 1 - 4級 14

30 1 - 4級

158 315 1 - 4級 10 30 1 - 4級 9 18 1 - 4級 14 90 1 - 4級 49 118 1 - 4級 28 148 1 - 4級 5 18 1 - 4級 15 45 1 - 4級 28 180 1 - 4級 17.5 48 1 - 4級 18 36 1 - 4級

68 - 1 - 4級 30 60 1 - 4級 25 60 1 - 4級 30 98 1 - 4級

18

45 1 - 4級 陳皮 貢菊 枸杞 紅巧梅 荷花蕊 黃芪 紅雪茶 金盞菊 金蓮花 杭白菊 苦瓜片 康乃馨 羅漢果 蓮子心

美容花 玫瑰王 玫瑰茄

8 18 87 195 18 45 38 98 - -

17 90 25 48 23 85 27 128 60 98 23 38 66 1.2 8

45 9 25 11 21 24 58 40 120 20

48 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

18.8 17.5 羅布麻葉紅玫瑰花

馬鞭草 檸檬草 薄荷葉 菩提花 特級普洱茶 23 23 15 60 - 108 1 - 4級 45 1 - 4級 45 1 - 4級 150 1 - 4級 - 1 - 4級 檸檬片 胖大海 蘋果花 一級普洱茶 千日紅 18 24 30 - 23 45 1 - 4級 68 1 - 4級 90 1 - 4級 -

1 - 4級

60 1 - 4級 七彩菊 三七花 桃花 勿忘我 熏衣草 雪麗花

瀉葉 月見草 夜來香 洋甘菊 玉美人 紫羅蘭

七．投資分析 7.1.1單方花茶

15

40 1 - 4級

120 450 1 - 4級 42 110 1 - 4級

23 45 1 - 4級 23 85 1 - 4級 -

- 1 - 4級

8 35 1 - 4級 30 75 1 - 4級 18

- 1 - 4級

105 210 1 - 4級 39 78 1 - 4級 18

65 1 - 4級 人蔘花花茶 山楂 甜菊葉

西洋參片 辛夷花 雪蓮花

野菊花 銀杏 玉蝴蝶 玉蘭花 竹葉青

60 180 8 21 23 90 - 425 15 86 23

-

22 88 18 38 15 45 11 30 30

-

1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級 1 - 4級

一、市場分析

1、市場背景

根據2008年中國茶飲料市場的分析：中國飲料市場潛力巨大，從2001~2005年以年均10%的速度增長，至2005年產量達到2260萬噸，預計2010年將達到3700萬噸。2002年中國飲料產量達到2025萬噸。行業全部國有及年銷量收入在500萬元以上的非國有工業企業有825家，資產總額604億元，銷量收入551.5億元，利潤總額39.7億元。據統計。2002年我國軟飲料市場中意飲用水的產另為最高，但銷售額仍是碳酸飲料佔居領先地位。

隨着人民生活水平的提高，從1998年以來，軟飲料行業穩定快速的發展。產品的銷售逐漸上升。軟飲料行業利潤總額大幅提高，2000年之後的增長尤其顯著，主要是源於果汁飲料與茶飲料產品的迅速跟進，為行業帶來大的盈利方向，200年碳酸飲料利潤佔整個飲料行業利潤的40%。茶飲料佔19%，兩者成為利潤主體，佔據了近60%市場份額，而飲用水的利不足2%。

2、產品的情況

康師傅“茉莉清茶”已經成為繼康師傅冰紅茶、康師傅冰綠茶之後的第三大主打產品，是2005年上市最成功、最具人氣的風雲飲料品牌。在沒有動搖“康師傅冰紅茶”領先地位的前提2005年，康師

傅以“清新、天然”等第三代茶飲料為最大賣點，運用了自身強大的渠道執行力，將“茉莉清茶”鋪貨率迅速在華南地區達到最高水平。隨後，康師傅提出了一系列的營銷活動最大程度地提升品牌影響力.現在在市場上已經有了很大的市場佔有率。與此同時，統一也相應的推出了統一“冰醇茉莉”， 兩款有着極高相似度的產品相繼登台亮相，大有“關公戰秦瓊”的架勢，統一的“冰醇茉莉”企圖搶佔康師傅“茉莉清茶”的市場，而且在營銷策略上兩家企業的競爭處於水深火熱之中，有利於促進茶飲料發展進程，提高行業的規模經濟效益、企業的競爭能力和技術的創新能力。在廣告的投放量的比較上，康師傅“茉莉清茶”比統一的“冰醇茉莉佔得市場份額要大，主要是由於康師傅在其營銷戰略上投入比統一的較為大一點。

二、目標客户分析

客户一般是廣大城市羣眾，在最新公佈的康師傅控股第三季度報表中可見，飲料銷售的營業額為2.57億美元，緊跟多年來的盈利主力方便麪(其營業額為2.95億美元)，而飲料的成長率更為

61.13%，遠遠高於方便麪與糕餅的30.26%及24.81%。值得強調的是，茉莉清茶等新推出的產品屬於高毛利的品類，它們佔整體銷售的比率在第三季度的旺季上升至43%。作為口味延伸及差異化策略，在第二季度推出的茉莉清茶持續熱賣，進一步鞏固康師傅飲品的龍頭地位。

據AC尼爾森2005年8-9月最新零研數據顯示，康師傅即飲茶之銷售額市場佔有率上升至44.8%，穩居市場第一位。此外，康師

傅的第三季度飲品毛利率持續維持於42.08%的高水平，比2004年同期比較上升0.81個百分點。這與有效控制營運成本及茉莉清茶等新品的行銷策略的成功密不可分。

要針對15到30歲年齡的人，可以去火養胃。是這些人的最好選擇和最愛。

三、尋找顧客、約見顧客、接近顧客。

康師傅茉莉清茶屬於“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想，代表知性、優雅、浪漫的生活主張，堅持自然、清新、健康的生活方式，用茉莉映照細膩品質的生活。康師傅茉莉清茶憑藉其清爽怡人的口感，馥郁清香(花香＋茶香)，清新淡雅的包裝優雅上市，更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脱俗、優雅的形象和時尚感。產品的對象主要針對青年人，年齡主要在15歲~30歲左右，以“清新淡雅”為訴求重點，屬於中檔產品。

四、客户異議的處理。

正處於成長期的茉莉清茶未來的營銷目標應該是在消費者中建立強有力的品牌形象，擴大市場佔有率，爭強品牌競爭力，在飲品市場上站穩腳跟。充分利用和完善各銷售渠道，提升銷量。豐滿綠色飲品的產品品項，是綠色飲品的售場的貨源、堆頭的陳列更加生動化，誇大綠色飲品在市場的知名度，提升綠色飲品在市場的知名度，提升綠色飲品的售點，賣場的銷量。

五、制定推銷洽談計劃。

聖誕節，雖然是西方的節日，但現在中國的年輕人也越來越喜歡過。這個節日在中國，也慢慢演變成情侶之間相互表白愛意的時刻。因為聖誕節關於情侶的促銷很平常，所以我們開拓另一個方向，選擇愛情中的“暗戀”作為主題，主張在這個特殊的時刻，向你的那個她（他），勇敢的説出愛。從而抓住單身消費者這一特殊人羣的心理，擴大目標人羣，搶佔目標市場，進而增加銷售量

具體內容和營銷方案

康師傅茉莉清茶屬於“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想，代表知性、優雅、浪漫的生活主張，堅持自然、清新、健康的生活方式，用茉莉映照細膩品質的生活。康師傅茉莉清茶憑藉其清爽怡人的口感，馥郁清香(花香＋茶香)，清新淡雅的包裝優雅上市，更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脱俗、優雅的形象和時尚感。產品的對象主要針對青年人，年齡主要在15歲~30歲左右，以“清新淡雅”為訴求重點，屬於中檔產品。

茶飲料作為傳統與現代融合的產物，其一問世就創造了一種時尚健康的消費理念，很快成為飲料界新寵。中國大陸的茶飲料始於上世紀80年代中後期，大規模生產則從90年代中期旭日升集團推出冰茶開始。此後，茶飲料逐漸被國內消費者認同，市場份額直逼碳酸飲料。今天，巨大的市場和不菲的投資回報不僅使國內外飲料業的知名企業將目光鎖定中國市場，而且吸引了食品、酒業等相關產業資本的注入，需求拉動型的中國茶飲料市場很快演繹成資本推動型市場，因為廠商

們充分相信供給創造需求的經典理論。在茶飲料產品趨同化的形勢下，各廠商更着力於差異化營銷。

康師傅茉莉清茶以清新優雅的包裝上市，它成為國內飲料業界第一個以茉莉花茶為訴求之茶飲料品牌，康師傅茉莉清茶營銷策略以感性訴求為主，力求於給消費者一種優雅的生活情趣，此產品正處於成長期，為了擴大市場佔有率，應該加強促銷環節，樹立強有力的產品形象，促銷策略的重心應從建立產品的知名度轉移到樹立產品形象上來，主要的目標是建立品牌的偏好，爭取新的顧客；重新評價

渠道選擇決策，鞏固原有渠道增加新的銷售渠道，開拓新的市場。選

擇適當的時機調整價格，以爭取更多的顧客。