銀行客户營銷經驗總結

客户營銷是企業利用存量客户信息，為增加存量客户的銷售支出和提升客户價值，而進行的一種主動營銷方式。

銀行客户營銷經驗總結

隨着銀行市場化進程的不斷加快，公司業務新產品推出的速度也不多加快，傳統銀行的對公業務也在不斷的創新之中，這是銀行對公業務工作人員需要面臨的新的課題。不斷探究有助於提高公司業務產品的價值創造能力，有針對性的進行產品的開發和維護，並可以理順公司業務服務流程，降低內部運營成本，實現公司業務收益的最大化，提高我行公司業務的競爭力。

“公司業務”是商業銀行以公司客户為服務對象的銀行業務，是相對於個人零售業務而言的批發業務，主要包括資產、負債和中間業務。公司業務產品是商業銀行按照一定的價格向公司客户提供的實物、服務和知識，它是商業銀行從事公司業務最直接的工具。

1、大力發展人民幣公司存款業務。

作為一家國有的大型商業銀行，人民幣業務應是未來銀行的安身立命之本。在單位存款方面應重視對低成本資金的吸納，特別是應採取各種措施，大力發展人民幣單位活期存款業務。由於此業務成本較低，可以給單位帶來較好的經濟效益，所以應考慮採取一定的獎勵措施，帶動全體員工的積極性，以此來促進此項業務的發展。

2、積極扶持具有戰略意義的中間業務，加快產品多元化發展。

儘管非利息收入在短期內尚無法形成利潤的主要來源，但應從戰略的角度觀察，中間業務產品是未來公司客户需求的重點，不能因為大力發展存款產品就忽視了中間業務產品的研發和銷售。應在大力加快產品多元化的進程中，加快清算和現金管理產品、網上銀行產品和基金託管產品等中間業務產品的發展。

3、構建合理的公司業務管理體系。

在公司業務的產品營銷整合中，最為成功的地方在於提供銀行與客户之間的單點接觸，真正以客户為中心設置銀行的組織。新流程的設計需要能夠為客户提供全面瞭解相關信息的客户服務代表，即客户經理，即使流程非常複雜分散，顧客仍然能夠獲得完整迅速的服務。將銀行金融服務職能綜合化，全面地向客户提供各項金融服務。事實上，由於金融產品紛繁複雜，很少有客户能利用組合的眼光進行理財，通常的櫃枱業務人員或專業部門的業務人員又侷限於自身職能。不能跨越部門為客户出謀劃策，通過這種業務流程的整合，利用營銷組織上的創新使客户不再面臨眾多的業務部門，只需與一個業務部門接觸即可，在提高了客户便利的同時，又實現了銀行產品的集中銷售。

隨着金融同業競爭的日趨激烈，金融創新已成為搶佔制高點的強力支持，要贏得競爭先機，就必須在經營理念上不斷更新，用更方便、更快捷的金融服務爭取新的客户資源。競爭無定式，誰能打破藩籬誰就能撐起金融營銷的一片藍天。

銀行客户經理營銷心得體會

要應對激烈的競爭，為客户提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍---客户經理隊伍。但是否客户經理隊伍的成員具有較強的業務能力和服務意識，是否真正認知客户經理的崗位職責所在，我認為還需進一步探討，在這裏我僅從自己在學習中所學到的如何做一名合格客户經理，談談個人的一點想法：

一、客户經理必須具備應有的素質

客户經理既是銀行與客户關係的代表，又是銀行對外業務的代表，不僅需要全面瞭解客户需求並向其營銷產品與業務，還要協調和組織全行各有關部門及機構為客户提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客户第一的思想，把客户的'事情當成自己的事來辦，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客户的服務或要求。嚴守銀行與客户的祕密。

2、應具備較高的業務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。

3、要機智靈敏，善於分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關係，團隊協作精神強。

5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬户。

二、客户經理要善於把握市場信息，及時滿足客户需求

作為一名客户經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，並不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網絡、媒體等手段，瞭解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態，分析客户的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客户，瞭解客户的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時瞭解各家商業銀行與客户業務往來情況及在我行所佔的比重;同時堅持以客户為中心，明確客户的現狀及發展規劃，客户在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客户，建立起良好的合作關係。

三、客户經理應做好客户營銷與客户維護工作

客户經理作為全權代表銀行與客户聯繫的“大使”，應積極主動並經常地與客户保持聯繫，發現客户的需求，引導客户的需求，並及時給予滿足，為客户提供“一站式”服務。對現有的客户，客户經理要與之保持經常的聯繫，而對潛在的客户，則要積極地去開發。開發的目的主要是營銷產品，力爭實現“雙贏”。根據銀行的經營原則、經營計劃和對客户經理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃。首先要本着“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產出賬，也替客户算好賬，為客户設計最合適的金融產品組合;其次是細分客户，確立目標市場和潛在客户，對客户進行各方面的分析與評價。時刻保持與客户的聯繫和調動客户的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客户的關係，對客户進行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客户的交往中，客户經理要積極推銷銀行產品。善於發現客户的業務需求，有針對性地向客户主動建議和推薦適用的產品。如有需求及時向有關部門報告，積極探索為其開發專用產品的可能性。第四，加強風險管理，有效監測和控制客户風險。密切注意客户生產、經營、管理各個環節的變化情況和大額資金流動情況，無論出現什麼問題都要與資產安全聯繫起來考慮，及時採取措施。按照規定建立健全客户檔案和監測台賬，及時蒐集整理、分析資料，實時監測客户信用情況;並認真做好貸後檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金;必要時積極參與企業管理，協助企業搞好生產經營管理和財務管理，盡最大限度減少資金損失。

四、客户經理應不斷地注重金融創新，加大優質服務，力爭實現“雙贏” 思維決定行動，行動決定結果。客户經理必須具有較強的開拓創新意識，主要體現在客户市場的開拓及金融產品營銷的開拓。優質服務體現在全新的客户服務理念、全方位的客户服務內容以及現代化的服務手段上。為使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現客户第一的觀念。客户經理在接觸客户的過程中，要牢記“客户的需求就是客户經理的工作”這一發展思路，勇於創新，創造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客户所想、知客户所愁，排客户所憂、做客户所需、情繫客户心。用情去包容客户，用心去體諒客户，用愛去感動客户，用優質服務去發展客户。

針對不同客户，採取不同的工作方式，努力為客户提供最優質的金融服務。當客户過生日時收到我們送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動;如果客户煩惱時收到我們發來的短信趣言，也一定會把不快暫時拋到腦後，而抱以一絲謝意;而當客户不幸躺在病牀，更因看到我們忙前忙後，樓上樓下奔跑的身影而感動雖説事情都很平常、也很簡單，但一定會贏得客户的支持與理解，促進彼此之間的感情。

我認為要做一名合格的客户經理，應以風險防範為中心，始終貫穿以客户為中心，創自身的品牌這一理念來培養我們的忠誠客户，樹立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實現我們的利潤最大化。